Рофессионально важные качества как основа профессионализма агентов социального страхования

С другой стороны, обнаружено, что  учителя, видящие смысл своей  деятельности, более ориентированные не на витальные, а на экзистенциальные ценности, легче преодолевают профессиональные затруднения; они эффективнее адаптируются к изменяющимся условиям труда, в большей степени нацелены на саморазвитие.

1.3 Особенности проявления профессионально  важных качеств агентов социального страхования

В настоящее время страхование  занимает скромное, но уже вполне сформированное и заметное место в структуре российской экономики. Так, доля страхования в валовом национальном продукте возросла с 2,4% в 2000г. до 3,2% в 2009г. К примеру, на сегодняшний день доля страховых платежей в ВВП государств Европейского Союза составляет около 9%.

В 2009г. объем открытого рынка добровольного страхования, по данным рейтингового агентства «Эксперт –РА», составил 1,9 млрд.долл., или 0,4% от ВВП. При этом очень сильна концентрация – 15 страховых компаний собирают более половины взносов на данном рынке, а на тройку лидеров – страховые компании – «РЕСО Гарантия», «Ингосстрах» и «Росгосстрах»- пришлось 30% всех собранных премий.

По данным российского статистического  ежегодника и ФССН Минфина РФ, страхование  в России развивается довольно медленно и по-прежнему очень сильно отстает от рынка страховых услуг Европейского Союза.

Основной проблемой страховой  сферы в стране являются невысокие  темпы роста рынка, который в большинстве случаев происходит за счет обязательного страхования (ОСАГО и т.д.). Усугубляет ситуацию и тот факт, что при неудовлетворенности услугами страховой компании большая часть потребителей просто уходит с рынка теряя всякий интерес к страховой отрасли, и лишь немногие заключают договор страхования в другой компании. В 2008г. таких пользователей было 6,6млн. человек, а это составляет около 15,1% от общего числа потребителей.

Кадровая модернизация может стать  предпосылкой корректировки действующей модели отечественного страхования. Менеджеры уже научились приспосабливаться к меняющимся условиям современного рынка страхования, но в целом оказывается плохо подготовленным к развитию страхования на основе расширения клиентской базы посредствам добровольного страхования, учитывающего реальные интересы потребителей.

Совершенствование подготовки и повышения  квалификации страховых, особенно управленческих кадров следует осуществлять на базе крупнейших вузов и/или на основе утвержденных ими и контролируемых по качеству реализации учебных планов и программ, исключить сомнительных бинесс-тренеров. При подготовке управленческих кадров особое внимание надо уделить изучению экономических основ современного страхования в России, планированию деятельности страховой организации в условиях общеэкономической неопределенности, основам организации  взаимодействия с потребителями страховых услуг. В связи с этим предоставляется принципиально важным сохранение и практическая реализация требований о необходимости наличия высшего экономического или финансового образования у руководителей страховой организации.

Необходимо резко активизировать работу по развитию главных производительных сил страхового рынка – прежде всего по подготовке квалифицированных агентов, способных к учету в своей работе реальных свойств страхователей, а не к бесплодным попыткам «зомбировать» потенциальных потребителей на основе применения разного рода сомнительных методик психологического воздействия и манипулирования сознанием. Для развития реального рынка страхования следует активизировать работу по реализации программ подготовки страховых агентов, экономическому стимулированию деятельности страховщиков и учебных центров по такой подготовке. Представляется целесообразным на государственном уровне разработать и реализовать систему мер по стимулированию деятельности страхового агента, как главной силы страхового рынка.

В связи с принятием мер по совершенствованию налогообложения  страховых операций, развитием долгосрочного страхования жизни и пенсионного страхования, введением новых видов обязательного страхования можно прогнозировать дальнейший рост числа договоров страхования, размеров страховых выплат, и как следствие этого, рост общих объемов аккумулирования средств в систему страхования. Предполагается, что к 2011г. общий объем страховых премий достигнет 400 млрд.руб., объем страховых выплат – 300млрд.руб., доля совокупной страховой премии к ВВП составит – 4% .

Продажа страховых полисов (заключение договоров) может быть условно разделено на непосредственную продажу в страховой компании, агентствах (филиалы, дочерние фирмы) и через альтернативную сеть распределения (страховые агенты, брокеры, представительства и т.п.). Практически действуют комбинированные формы связи страховщика со страхователями. Наиболее эффективной формой является продажа страховых полисов через посредников на комиссионных началах. В большинстве случае в качестве посредников выступают страховые агенты или представители страховой компании, а также брокеры (Англия, Франция) или маклеры (Германия, Австрия), которые выполняют основную посредническую функцию «паблик-рилейшинз».

Основным аквизитором в страховой деятельности нашей страны является страховой агент, главная обязанность которого состоит в заключении новых и возобновлении действующих договоров, а также в проведении агитации и пропаганды страховых услуг среди населения.

В соответствии с законодательством РФ – «страховые агенты – постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица(коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действующие от его имени и по его поручению в соответствии с представленными полномочиями».

Взаимоотношения межу страховщиком и  страховым агентом строятся на основе договора (контракта), в котором определены права и обязанности сторон.

Страховыми агентами – юридическими лицами выступают обычно бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

Взаимоотношения между страховыми агентами строятся на основе соглашений о сотрудничестве между ними и контрактами (договорами) с работниками этих фирм, которые выступают в роли совместителей.

Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.

В  развитых странах на долю брокеров и страховых агентов приходится до 60-70% всех заключенных договоров, в России – не менее 90%, из них более 80% на страховых агентов.

В странах с развитыми традициями страховой агент – профессия  престижная. Есть и другие точки зрения. По результатам опроса «Gallup Organization» самые низкие оценки за честность и этические стандарты получили продавцы автомобилей (8%), рекламные агенты (11%), страховые агенты (13%), в то время как, например, полицейские получили среднюю оценку 68%.

Общаясь с профессиональным агентом, у человека, как правило, меняется взгляд на страхование в целом и, если он даже сейчас не готов приобрести полис, но интерес к страхованию, в нем, безусловно, будет зреть. Однако,  не все граждане снисходят для общения с агентами, поскольку имидж данной профессии неоднозначен. Одна из определяющих причин - проецирование прошлого опыта потенциальных потребителей страховых услуг на сегодняшний день. Для людей среднего и старшего возраста страховой агент стойко ассоциируется с Госстрахом. Вторая причина неприязни основной массы россиян приходится на 1990-е годы, когда агентами назывались торговцы пытавшиеся проникнуть в любую организацию и навязчиво предлагавшие приобрести товары народного потребления. В обществе сложился стереотип об агентах как о людях, неквалифицированного труда, не сумевших профессионально реализовать себя в других областях деятельности.

Однако, не все согласны с утверждением, что имидж профессии страхового агента низок. Многие руководители агентских сетей уверены, что это весьма престижная профессия, позволяющая хорошо зарабатывать и именно по этой причине в нее приходит очень много людей. Однако для того, чтобы стать успешным агентом, необходимо обладать рядом качеств: широким кругозором, профессионально знать страховые продукты, уметь общаться с людьми, прогнозировать потребности клиента и т.д., и далеко не каждый человек обладает всеми необходимыми качествами. Таким образом, по причине того, что в этой сфере довольно много непрофессионалов, которые и не являются настоящими агентами по своей сути, в обществе продолжает сохраняться негативное отношение к этой профессии  [12, с 27].

Изменить устоявшуюся точку  зрения относительно невысокого престижа профессии страхового агента, складывавшуюся не одно десятилетие непросто, а престиж данной профессии во многом зависит от имиджа страхования в целом.

Деятельность многих агентов, сотрудничающих с юридическими лицами, формирует у представителей организаций положительное отношение к страхованию в целом. Это объясняется тем, что организации осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты имущественных интересов, а грамотная оценка рисков, проводимая лучшими агентами, раскрывает их как высококвалифицированных специалистов.

Физических лиц переубедить  сложнее, особенно тех, кто ранее  не сталкивался со страхованием и приобретает полис впервые (например, полис ОСАГО). Что касается более состоятельной, приоритетной целевой аудитории физических лиц, то здесь для эффективной работы агентов и положительного к ним отношения необходимо тщательно выбирать коммуникативные каналы. Так, многие агенты, осознав это, создают свои персональные web-сайты, позиционируя себя в качестве семейного агента, который может квалифицированно помочь выбрать необходимый вид страхования и конкретную страховую программу.

Кроме того, агент приносит бизнес компании, но он не должен быть лишь узко замкнут на продажах. Агент, часто ассоциируется со страховой компанией в целом, поэтому он должен быть способен проконсультировать клиента в период действия договора, хотя это и не означает дублирования им функций соответствующего подразделения, ведущего договор.

У рассматриваемой проблемы есть еще  один аспект - негативное отношение к агентам часто вызвано объективными обстоятельствами. Нередко встречаются ситуации, когда агент, стремясь повысить свою комиссию, заключая договор, завышает страховую сумму. При урегулировании убытка у страховщиков возникает подозрение на страховое мошенничество в форме сговора агента со страхователем, который при этом абсолютно не виновен. И при отказе в выплате, у страхователя возникает естественное чувство обиды и разочарования в страховании. Эта проблема возникла из-за массового и бесконтрольного наращивания страховщиками агентских сетей, отсутствия жесткого профессионального контроля, отбора и обучения претендентов. Страховщики работают над этим, но пока какого-либо решения нет и, соответственно, заметного изменения ситуации не наблюдается.

Во всей страховой отрасли необходимо наладить жесткий профессиональный отбор и контроль за работой агентов. Во времена Госстраха существовало некое "квитанционное правило", когда агент еженедельно полностью отчитывался о проделанной работе, предоставляя нереализованные и испорченные полисы, а также документы, подтверждающие количество проданных полисов. В рамках такого жесткого контроля страховое мошенничество не принимало сколько-нибудь значимых масштабов. По словам Председателя комитета по противодействию страховому мошенничеству Всероссийского Союза Страховщиков, в условиях сильной текучести агентских сетей внутри рынка страховщики не способны четко отслеживать действия недобросовестных агентов. Решению проблемы может помочь создание единой информационной базы, чтобы нарушивший правила агент лишался лицензии. Контроль со стороны страховщика - это лишь одно направление, но необходимо обеспечить стремление агентов к корпоративной связанности.

Формирование позитивного восприятия профессии страхового агента - дело непростое, требующее комплексных  мер по различным направлениям. Но от успешности их реализации зависит  динамика и эффективность развития рынка страхования, особенно массовых его сегментов, что крайне важно для всего российского страхового сообщества.

Рассмотрим основные преимущества брокеров в реализации страховых  услуг. Страховой брокер – юридическое  или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя, осуществляющего посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручения страхователя. Физическое лицо, ставшее страховым брокером не может быть сотрудником какой-либо страховой организации.

Согласно действующему законодательству страховой брокер обязан пройти государственную регистрацию должен быть занесен в реестр страховых брокеров, формируемый Федеральной службой России по надзору за страховой деятельностью. Брокер должен быть экспертом в области законодательства и практики страхования. Считается, что он как профессионал должен знать все возможное о страховании, что его знания должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования для страхователя.

Главное отличие страхового брокера  от страхового агента заключается в том, что он выступает в качестве независимого квалифицированного эксперта для страхователя в области законодательства и практики страхования. Другими словами, брокер – это агент страхователя, а не страховщика. Во многом его деятельность определяет последние действия страхователя по заключению договора страхования с той или иной страховой компанией. Страховой брокер выполняет следующие функции:

- оценка предмета страхования,  т.е. в каком именно страховании  нуждается клиент и от каких именно рисков;

- проведение сравнительного анализа  услуг и финансового состояния  ряда страховщиков;

- подбор клиенту наиболее подходящего,  с точки зрения брокера страховщика;

- оформление договора страхования  документально;

- контроль за своевременным поступлением страховых взносов от страхователя страховщику;

- оказание консультаций и содействия  в получении страхователем страховых возмещений при наступлении страхового случая  [29, с 51].

В России через брокеров обеспечивается пока 5% страховых премий. Причем еще 2-3 года назад эта цифра была вообще ничтожной. Между тем, страховые брокеры обеспечивают в Европе порядка 85% страховых сборов. В развитых странах вообще не допускают саму возможность бесперебойного действия страховых механизмов без участи брокеров. Страховая компания работающая через брокеров, являющегося оптовым покупателем ее услуг, существенно снижает расходы на содержание сети собственных продаж и служб по сопровождению договоров, сосредотачивая свою активность на управлении аккумулируемыми его финансовыми активами. В то же время клиент получает сервисное обслуживание высокого  уровня и в большинстве случаев более низкие, чем в страховой компании, тарифы.