Організація та технології продажу: Алкогольні напої: горілка, коньяк, ром, віскі. Взуттєві товари

• існує необхідність частих термінових поставок численним  споживачам.

Залежні оптові посередники. Цю численну групу оптових  посередників складають агенти і  брокери, які, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть на себе право власності на товар, що його реалізують. Відповідно вони не приймають самостійних рішень щодо цін та інших умов продажу і діють у межах повноважень, наданих їм виробником згідно з укладеними угодами, отримуючи за посередництво комісійну винагороду чи платежі за послуги. 
Характерною рисою агентів і брокерів є спеціалізація у сфері інформаційно - контактних функцій. Головна відмінність між ними полягає у тому, що агенти працюють переважно на довготерміновій основі, а брокери — на тимчасовій. 
Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь у переговорах 
щодо умов поставки товару. Вони добре поінформовані про кон'юнктуру ринку, мають широкі ділові зв'язки.

Представники  брокерських контор здійснюють операції на товарних біржах. Через них провадять торгівлю великими обсягами однорідних товарів, які піддаються стандартизації (сільськогосподарська продукція, промислова сировина тощо).

Послуги брокера  оплачує та сторона, яка його залучає. При тому він не утримує товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угоди і, як звичайно, не може завершити її укладання без офіційного схвалення замовника. 
Агенти, які працюють з виробниками на більш довготривалих умовах, ніж брокери, бувають різних видів: агенти виробника, збутові агенти й агенти-комісіонери.

Агенти виробника  працюють з виробником за договором  доручення і виконують збутові  операції від імені і за рахунок  довірителя, отримуючи за це відповідну винагороду. Вони можуть працювати  на декількох виробників і мають  справу з неконкурентними товарами, що доповнюють один одного. Таким агентам може бути надане виняткове право реалізації даних товарів на певній території, що дає змогу уникати конфліктів, викликаних зіткненням інтересів, і мати достатньо повний асортимент продукції для своєї території збуту. Вони не надають кредитів, не мають складів, лише іноді допомагають виробникам у маркетингових дослідженнях і плануванні.

Більшість цих  агентів є дрібними комерційними організаціями, що налічують декількох  співробітників — вправних продавців. Вони можуть доповнювати збутову діяльність виробників, допомагаючи впроваджувати нові товари, виходити на нові географічні ринки, продавати продукцію, що її випускають дрібними партіями.

Як звичайно, агенти виробників реалізують незначну частину продукції, її випускає фірма, і не мають суттєвого впливу на її маркетингову політику. Виробник може залучати водночас декількох агентів, закріплюючи їх за окремими територіями чи товарами. Таких агентів використовують на ринках одягу, взуття, меблів, автозапчастин тощо.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника, переважно невеликого. Можна сказати, що вони перетворюються у маркетинговий  підрозділ виробника і в межах  наданих повноважень ведуть переговори про ціни, кредити, поставки та інші умови продажу. Суттєво впливають на маркетингові стратегії дрібних виробників.  
Контори збутових агентів найчастіше розміщені у великих збутових центрах і безпосередньо наближені до споживачів. Складських приміщень такі агенти не мають, поставки товарів за укладеними угодами відбуваються транзитом. 
Маючи можливість використовувати декількох агентів виробника, фірма може залучати лише одного збутового агента. Збутові агенти діють без територіальних обмежень на ринках металів, хімікатів, текстилю тощо.

Комісіонери —  це посередники, що мають склади для  зберігання товарів, які вони продають за договором комісії від свого  імені за рахунок комітента (виробника). Комісіонери отримують товари для  реалізації на принципах консигнації.

Консигнація — умова продажу товарів через консигнаційні склади посередників, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальником до моменту продажу товару споживачеві.

Комісіонери іноді  пропонують кредит, забезпечують доставку товарів, сприяють проведенню маркетингових досліджень, але, як звичайно, не допомагають у просуванні товарів. Вони можуть вести переговори щодо цін із споживачами за умови, що ціни не будуть нижчі від мінімального рівня, визначеного виробником, а також працюють на аукціонах.

З отриманого виторгу  вони відраховують свою комісію, витрати  на фрахт та інші витрати на продаж продукції; основну частину виторгу  передають виробникові. Оскільки комісіонери  утримують склади, їхні операційні витрати найвищі у залежних збутових посередників.

Використання  агентів і брокерів доцільне за таких  умов:

- виробник має  слабке фінансове становище і  не може створити власну збутову  мережу;

- товари не  потребують складного технічного  обслуговування і придатні для  прямого відвантаження споживачам;

- виробник виходить  на новий ринок і має проблеми  із встановленням ділових контактів;

- ринок є  вертикальний (одно галузевий) чи складається з декількох вертикальних сегментів.

При формуванні каналу розподілу й виборі оптових посередників, крім їхніх загальних групових характеристик, належить ураховувати й індивідуальні характеристики, зокрема:

- діловий імідж,  надійність;

- вартість послуг;

- якість і  розміщення складських приміщень;

- під'їзні дороги  до них тощо.

Роздрібна торгівля – сфера підприємницької діяльності з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам. Саме тут здійснюється остання стадія товарообороту – зміна речової форми вартості товарів, створеної в процесі виробництва, на грошову. У результаті відшкодовуються виробничі витрати і створюються умови для подальшого розвитку виробництва.

Сукупність  торговельних підприємств і торговельних одиниць становить роздрібну  торговельну мережу. Вона охоплює  пункти роздрібного продажу товарів, торговельні автомати, торговельні місця на ринках, пункти продажу поштою та на замовлення, а також пункти ремонту предметів особистого користування і домашнього вжитку, не пов’язаного з виробництвом цих виробів.

У системі роздрібної торговельної мережі виокремлюють дрібно роздрібну мережу. Це частина роздрібної торговельної мережі, яка складається з палаток, кіосків, пунктів пересувної торгівлі та автоматів поза стаціонарних  торговельних одиниць.

Залежно від  конструктивно-технічних, організаційних форм і методів продажу, товарної спеціалізації, чисельності персоналу, режиму роботи розрізняють три види роздрібної торговельної мережі: стаціонарну, пересувну і посилкову.

До стаціонарної роздрібної торговельної мережі належать магазини, павільйони, кіоски, палатки, торгівельні автомати.

Магазини –  основна ланка стаціонарної торговельної мережі. Разом з дрібно роздрібними  підприємствами вони становлять біля 90 % загальної кількості торговельних одиниць.

До павільйонів  відносять споруди з невеликими торговельним залом та приміщенням для зберігання товарів. Кількість робочих місць тут обмежена (2-4).

Кіоск торговельний – споруда стаціонарного типу, яка не має торговельного залу. Робочих місць тут може бути не більше двох.

Палатка – споруда  збірно-роздрібної конструкції, яка  також не має торговельного залу для покупців. Тут, як правило, одне робоче місце.

З допомогою  торговельних автоматів реалізують кондитерські вироби, соки, пиво, вина. Вони працюють цілодобово, прискорюючи  оборотність товарів.

Пересувна роздрібна  торгівля обслуговує здебільшого сільське населення споживчої кооперації. Вона буває розвізна і розносна. Розвізна торгівля особливо важлива для обслуговування населення віддалених районів. Для організації такої торгівлі можуть використовувати різні види транспорту. Близько 12 % населених пунктів України обслуговуються саме за допомогою розвізної торгівлі, яка реалізує насамперед товари повсякденного попиту. Асортимент товарів тут формується з урахуванням попиту контингенту покупців, яких обслуговують. Функції розвізної торгівлі успішно виконують автомагазини, автопричепи, розвозки.

За пересувної торгівлі важливо дотримуватись  установлених графіків завезення. Від  цього значною мірою залежить швидкість товарообороту.

Розносна торгівля організовується з лотків чи інших  простих пристроїв. Реалізуються в основному штучні товари.

Сутність посилкової торгівлі полягає в тому, що за прейскурантами та каталогами, які є в поштових відділеннях, покупці можуть замовить потрібні їм товари. Ця форма торгівлі досить поширена в розвинених країнах. У Великобританії нею користуються третина населення. Проте в Україні посилкова торгівля значного розвитку ще не набула. Є лише окремі приклади успішного застосування посилкової форми торгівлі.

Торговельні підприємства роздрібної торгівлі можуть створюватися та функціонувати як самостійні суб’єкти господарювання або входити на різних умовах до складу об’єднань. Існують такі види об’єднань:

Асоціація –  договірне об’єднання, створене з  метою постійної координації  діяльності торговельних підприємств.

Корпорація  – договірне об’єднання, створене на основі поєднання виробничих та комерційних інтересів з делегуванням окремих повноважень для централізованого регулювання діяльності своїх учасників.

Концерн – статутне об’єднання підприємств промисловості, наукових організацій, транспорту, банків, торгівлі тощо на основі повної фінансової залежності від одного або групи підприємців.

Спілка –  це об’єднання споживчих товариств, які створюються для спільної організації збуту та закупівлі  продукції з метою домогтися найнижчих цін для членів товариства та поліпшення їх торговельного обслуговування.

Франчайзинг – одна з вигідних форм торговельного співробітництва між великими і малими фірмами. Відома фірма дає можливість роздрібним торговцям використовувати своє ім’я, торгову марку, особливу послугу. Від результатів діяльності фірма отримує відрахування. Тобто має користь і фірма, і сам роздрібний торговець, який отримує особливий вид ліцензування. Вони особливо конкурентоспроможні.

Роздрібні конгломерати – це форма кооперації, яка згруповує роздрібні підприємства різних напрямів і форм діяльності. Об’єднання їх під єдиною владою, а функції розподілу та управління частково інтегрують.

Можуть створюватися також інші об’єднання торговельних підприємств за галузевим, територіальним та іншими принципами.

Основне завдання роздрібних торговельних підприємств  – реалізація товарів. Проте роздрібні  підприємства перш ніж реалізувати  товари, повинні виконувати ще ряд  додаткових завдань, а саме:

• вивчати асортимент товарів та послуг, які вони мають отримати від великої кількості постачальників, виробників, гуртових торговців і пропонувати їх до продажу;
• розсортувати товар;
• надати інформацію про товар, послуги, що надаються у магазині виробникам, постачальникам, а також покупцям через рекламу, вітрини, надписи, через працівників торгівлі;
• сприяти учасникам каналів збуту в маркетингових дослідженнях;
• зберігати товари, розміщувати їх у торговельних приміщеннях;
• установлювати ціни;
• вести розрахунки з постачальниками за отриману продукцію ще до продажу споживачам;
• укладати угоди, використовуючи певні форми і методи співпраці;
• надавати додаткові послуги: перепродажні – приймання замовлень по телефону, виготовлення реклами, обладнання вітрин; після продажні – доставка покупок, запаковування покупок, подарункове оформлення; додаткові – довідкова служба, безплатна автостоянка, ресторани, кафе, послуги з ремонту, кімнати відпочинку, догляд за дітьми.

Перелічені  завдання можуть дещо доповнюватися, змінюватися  залежно від розмірів магазинів, їх асортименту та спеціалізації.

2.2  Типи торгівельних підприємств 

Торговельні підприємства, які функціонують в Україні, поділяються  на різні групи.

За формами  обслуговування розрізняють магазини самообслуговування і магазини, що використовують традиційний метод торгівлі (через прилавок за зразками, каталогами та ін.).

За типом  будівлі й особливостями об’ємно - планувального рішення магазини поділяються на окремо стоячі, вбудовано-прибудовані й торговельні комплекси, а також одноповерхові, багатоповерхові, з підвальними приміщеннями або без них.

Функції магазинів:

Завершуючи  комплексний торговельно-технологічний  процес товарообігу, магазини виконують  ряд торговельних (комерційних) і  технологічних функцій.

Основні торговельні функції магазинів такі:

• вивчення попиту населення на товари;

• упорядкування  заявок на завезення товарів;

• формування асортименту  товарів;

• реклама товарів  і додаткових послуг;

• продаж товарів.