Исследование коммуникативных качеств менеджеров лесозаготовительного предприятия

Текст опросника (приложение В)

Обработка результатов 

Обработка результатов  теста включает несколько этапов.

1-й этап. Подсчет «сырых»  (предварительных) баллов по шкалам.

Показатели (шкалы):

1. ИО – шкала общей  интернальности;

2. ИД – шкала интернальности  в области достижений;

3. ИН – шкала интернальности  в области неудач;

4. ИС – шкала интернальности в семейных отношениях;

5. ИП – шкала интернальности  в производственных отношениях;

6. ИМ – шкала интернальности  в области межличностных отношений; 

7. ИЗ – шкала интернальности  в отношении здоровья и болезни. 

Подсчитайте сумму баллов по каждой из семи шкал, при этом вопросы, указанные в столбце «+», берутся с тем же знаком балла, а вопросы, указанные в столбце «-», изменяют знак балла на обратный.

В приведенной ниже таблице  указаны номера утверждений, относящихся  к соответствующим шкалам.

2-й этап. Перевод «сырых» баллов в стены (стандартные оценки) производится в соответствии с приведенной ниже таблицей. Стены представлены в 10-балльной шкале и дают возможность сравнивать результаты различных исследований.

роанализируйте количественно  и качественно показатели УСК по семи шкалам, сравнивая результаты (полученный «профиль») с нормой. Нормальным считается значение стена, равное 5. Отклонение вправо (6 и более стенов) свидетельствует об интернальном типе уровня субъективного контроля в соответствующих ситуациях, отклонение влево (4 и менее стенов) свидетельствует об экстернальном типе. Описание оцененных шкал (Приложение Г)

Шкала общей интернальности (Ио).

Высокий показатель по этой шкале соответствует высокому уровню субъективного контроля над любыми значимыми ситуациями. Такие люди считают, что большинство важных событий в их жизни было результатом их собственных действий, что они могут ими управлять и, следовательно, берут на себя ответственность за свою жизнь в целом. Низкий показатель по шкале Ио соответствует низкому уровню субъективного контроля. Такие люди не видят связи между своими действиями и значимыми событиями, которые они рассматривают как результат случая или действия других людей. Для определения УСК по данной шкале необходимо помнить, что максимальное значение показателя по ней равно 44, а минимальное - 0.

Шкала интернальности в  области достижений (Ид).

Высокий показатель по этой шкале соответствует высокому уровню субъективного контроля над эмоционально положительными событиями. Такие люди считают, что всего самого хорошего в своей жизни они добились сами и что они способны с успехом идти к намеченой цели в будущем. Низкий показатель по шкале Ид свидетельствует о том, что человек связывает свои успехи, достижения и радости с внешними обстоятельствами - везением, счастливой судьбой или помощью других людей. Максимальное значение показателя по этой шкале равно 12, минимальное - 0.

Шкала интернальности в  области неудач (Ин).

Высокий показатель по этой шкале говорит о развитом чувстве  субъективного контроля по отношению к отрицательным событиям и ситуациям, что проявляется в склонности обвинять самого себя в разнообразных неприятностях и неудачах. Низкий показатель свидетельствует о том, что человек склонен приписывать ответственность за подобные события другим людям или считать их результатами невезения. Максимальное значение Ин - 12, минимальное - 0.

Шкала интернальности в  семейных отношениях (Ис).

Высокий показатель Ис означает, что человек считает себя ответственным  за события, происходящие в его семейной жизни. Низкий Ис указывает на то, что субъект считает своих партнеров причиной значимых ситуаций, возникающих в его семье. Максимальное значение Ис - 10, минимальное - 0.

Шкала интернальности в  области производственных отношений (Ип).

Высокий Ип свидетельствует о том, что человек считает себя, свои действия важным фактором организации собственной производственной деятельности, в частности, в своем продвижении по службе. Низкий Ип указывает на склонность придавать более важное значение внешним обстоятельствам - руководству, коллегам по работе, везению - невезению. Максимум Ип - 8, минимум - 0.

Шкала интернальности в  области межличностных отношений (Им).

Высокий показатель по Им свидетельствует о том, что человек  чувствует себя способным вызывать уважение и симпатию других людей. Низкий Им указывает на то, что субъект не склонен брать на себя ответственность за свои отношения с окружающими. Максимальное значение Им - 4, минимальное - 0.

Шкала интернальности в  отношении здоровья и болезни (Из).

Высокий показатель Из свидетельствует  о том, что человек считает  себя во многом ответственным за свое здоровье и полагает, что выздоровление  зависит преимущественно от его  действий. Человек с низким Из считает  здоровье и болезнь результатом  случая и надеется на то, что выздоровление придет в результате действий других людей, прежде всего врачей. Максимальное значение Из - 4, минимальное - 0.

 

2.2 Результаты исследования  и их обсуждение

 

Лесозаготовительное предприятие, на базе которого проведено исследование,  специализируется на поставке древесины строительным организациям, мебельным фабрикам, химическим комбинатам, шпалопропиточному и вагоноремонтному заводу и многим другим предприятиям. Реализация продукции лесозаготовительного предприятия во многом зависит от успешности деятельности торговых представителей. Торговый представитель (менеджер) должен обладать рядом профессиональных и личностных качеств, которые необходимы  для успешного ведения деловых переговоров. Это коммуникативная компетенция и личностные характеристики.

Коммуникативная компетенция  определяется рядом факторов: уровнем  образования, владение вербальными  и невербальными навыками и способами общения. К личностным характеристикам относят темперамент, степень интернальности-экстернальности и уровень коммуникабельности.

На первом этапе исследования нами выявлена продуктивность работы каждого сотрудника. За анализируемый  коэффициент взят индивидуальный показатель каждого сотрудника, который является эквивалентом процентного показателя, рассчитанного от общего количества заключенных договоров (4% - 4 балла, 3% - 3 балла, 1% - 1 балл).

Выяснилось, что продуктивность 20-30 летних сотрудников составила 37% от общего количества заключенных договоров  в 2011-2012 гг. Сотрудниками 2 группы заключено 63 % договоров. Данные результаты дают основание предполагать о возможных различиях личностных коммуникативных качеств сотрудников 1 и 2 группы (Табл.1,2).

Таблица 1,2. Уровень продуктивности деятельности менеджеров лесозаготовительного предприятия 2011-2012 гг.

	Ф.И.О.	Возраст, лет	Количество успешно  заключенных договоров %/баллы
1 группа: 20-30 лет
1	Сергей М.	21	3/3
2	Евгений И.	28	3/3
3	Владимир В.	22	3/3
4	Сергей С.	30	5/5
5	Павел А.	26	5/5
6	Вячеслав М.	28	6/6
7	Михаил А.	25	6/6
8	Николай З.	24	4/4
9	Леонид А.	22	4/4
10	Евгений В.	24	2/2
Средний балл			4,3

 

2 группа: 31-45 лет
1	Василий А.	40	7/7
2	Иван А.	35	8/8
3	Михаил В.	44	6/6
4	Максим Н.	36	6/6
5	Дмитрий В.	34	7/7
6	Константин Т.	38	6/6
7	Павел Н.	32	6/6
8	Андрей О.	40	5/5
9	Тимур В.	32	6/6
10	Илья Л.	42	6/6
Средний балл			6,3

 

Исследования темперамента сотрудников определил доминантное  количество сотрудников с сангвиническим типом темперамента как в 1 (6 человек / 60 %) группе (здесь и далее 1 группа – сотрудники 20-30 лет), так и во 2 (6 человек – 60 %) группе (здесь и далее во 2 группу входят сотрудники 31-45 лет).  К типу холерик-сангвиник отнесены 10% мененджеров в 1 группе и 13% во 2 группе. Флегматический тип темперамента определен у 1 человека 1 группы и 3-х человек 2 группы.

Сопоставление показателя продуктивности и типа темперамента каждого сотрудника позволило выявить  следующую закономерность: наименьший коэффициент продуктивности как  в первой, так и второй группе наблюдался у сотрудников с флегматическим типом темперамента (в 1 группе № 10 (3 балла); во 2 группе № 8, 9,10 (по 5 баллов).

Наибольшая продуктивность отмечена у сотрудников со смешанным  типом холерик-сангвиник в 1 группе № 6 (6 баллов), во 2 группе у № 2 (8 баллов).

Высокий уровень продуктивности отмечен у сотрудников с сангвиническим типом темперамента, у которых средний показатель в 1  группе составил 4 балла, во 2 группе 6 баллов.

Сопоставление продуктивности деятельности с типом темперамента каждого сотрудника фирмы выявлено, что смешанные типы халерик-сангвиники и сангвиники имеют более высокий уровень продуктивности при заключении договоров.

Однако показатели халерик-сангвиников  и сангвиников внутри темпераментальной  группы имеют разные значения. Это  дает основание предположить, что  на успешность заключения коммерческих договоров, кроме темпераментальных особенностей существенное влияние может оказывать ряд других факторов, одним из которых является коммуникативные особенности личности сотрудника.

Для определения коммуникативных  особенностей  менеджеров проведена диагностика межличностных отношений. Использована методика «Диагностика межличностных отношений» ДМО (Т. Лири).

По мнению автора методики, мнение человека о самом себе и  о партнерах по общению складываются на основе двух факторов, которые можно назвать «Доминирование – Подчинение» и «Дружелюбие – Агрессивность»

Эти факторы используются при построении психограммы –  условной схемы, отражающей коммуникативные  особенности личности. Она представлена в виде круга, разделенного на 8 секторов.

По горизонтальной и  вертикальной осям этого круга обозначены четыре ориентации: "дружелюбие-агрессивность" (по горизонтали) и "доминирование-подчинение" (по вертикали). Каждый из секторов, в  свою очередь, разделен на два. В результате получается восемь факторов, описывающих содержание межличностного взаимодействия. С помощью этих факторов можно оценить следующие тенденции личности, проявляющиеся в межличностном взаимодействии: I – доминантность; II – уверенность в себе; III – непреклонность; IV – независимость; V – зависимость; VI – неуверенность в себе; VII – общительность; VIII – отзывчивость.

По результатам анкетирования  выявлен личностный профиль менеджеров (Приложение Е, Ж).

Анализируя результаты сотрудников фирмы разных возрастов, выявлены существенные различия как по отдельно взятым, так и средним показателям (Табл. 3). Поэтому возникла необходимость проведения сравнительной характеристики коммуникативных показателей молодых сотрудников (20-30 лет) и сотрудников со стажем 31-45 лет.

 

Рисунок 3. Коммуникативные характеристики сотрудников 20-30 лет.

 

 

Рисунок 4. Коммуникативные  характеристики сотрудников 31-45 лет.

Как видно из психограмм Молодые сотрудники имеют высокий  уровень уверенности в себе - 7,2 балла, высокий уровень отзывчивости 7,3 и общительности 7,4 балла. Эти характеристики очень важны для успешных сделок.

У сотрудников старшего возраста отмечены более высокие  показатели доминированности -  6,8, непреклонности -  6,0 и независимости  - 8 баллов. Данные качества являются ведущими в  коммуникативной деятельности и зависят от высокой компетенции этого возраста и жизненного опыта.

Рассматривая соотношение  коммуникативных показателей 1 и 2 групп  сотрудников фирмы выявлены следующие  отличия (Рис. 6)

.

Рисунок 6. Сравнительная  характеристика коммуникативных показателей

Из рис. 6 видно, что  у сотрудников 20-30 лет более высокие  показатели уверенности в себе, зависимости, отзывчивости и общительности, в  то время как более старший  возраст имеет выше показатели доминированности, непреклонности и независимости.

 

2.3 Определение уровня субъективного контроля (УСК).

 

Стандартизированный и  адаптированный вариант Е.Ф. Бажина³⁵ и др. на основе шкалы локуса контроля Дж. Роттера

В основе его лежит  различение двух локусов контроля –  интернального и экстернального и, соответственно, двух типов людей – интерналов и экстерналов.

Интернальный тип. Человек  считает, что происходящие с ним  события зависят, прежде всего, от его  личностных качеств (компетентности, целеустремленности, уровня способностей и т. п.) и являются закономерными следствиями его собственной деятельности.

Экстернальный тип. Человек  убежден, что его успехи и неудачи  зависят, прежде всего, от внешних обстоятельств  – условий окружающей среды, действий других людей, случайности, везения  или невезения и т. д.

Cубъективный локус  контроля (высокая интернальность) связан с ощущением человека  своей силы, достоинства, ответственности  за происходящее, с самоуважением,  социальной зрелостью и самостоятельностью  личности.