Исследование коммуникативных качеств менеджеров лесозаготовительного предприятия

Таким образом, коммуникативная компетентность является необходимым условием успешного ведения деловых переговоров²⁸.

 

 

2 Исследование коммуникативных качеств менеджеров лесозаготовительного предприятия

 

Целью исследования стало  выявление личностных коммуникативных особенностей мужчин-менеджеров, которые влияют на успешность ведения деловых переговоров.

Объектом исследования явились 20 торговых представителей (мужчины от 20 до 45 лет).

Предмет исследования: личностные коммуникативные особенности менеджеров.

 

2.1 Методики исследования и их интерпретация

 

Для выявления влияния коммуникативных качеств сотрудников на эффективность ведения деловых переговоров использованы следующие методики:

1. Определение темперамента

2. Тест "Диагностика  межличностных отношений" (ДМО) Т. Лири ²⁹

3. Определение уровня  субъективного контроля (УСК).

4. Статистический анализ материала³⁰

 

Определение темперамента

 

Темпераментом называют врожденные особенности человека, которые  определяют динамику протекания его  психических процессов. Именно темперамент обуславливает реакции человека на внешние обстоятельства.

В истом виде темпераменты встречаются очень редко, обычно в каждом человеке они присутствуют в различных пропорциях. Не стоит  также отождествлять характер и  темперамент. Последний всего лишь характеризует тип нервной системы, ее свойства, связан со строением тела и даже обменом веществ. Но, ни в коей мере, не связан с взглядами личности, убеждениями, вкусами и не определяет возможности личности.

Характеристики темпераментов

Сангвинический темперамент

Люди этого типа легко  приспосабливаются к новой обстановке, живо откликаются на то, что привлекает их внимание. Они хорошо контролируют свои эмоции и охотно берутся за новые дела. Представители этого  типа темперамента подвержены частой смене настроения, но характерным для них является состояние бодрости.

Можно ли определить, что  тот или иной человек является сангвиником? Да, есть присущие только им черты, по ним всегда можно выделить сангвиников из окружающего вас  общества. Как правило, у людей с таким типом темперамента плавная и уверенная походка, движения легкие и быстрые. Сангвиника легко отличить по хорошей осанке и выразительным жестам. Мимика и жестикуляция богатая и естественная, а речь громкая и отчетливая.

Если ваш коллега  или подчиненный – сангвиник, то помните, что его решения часто бывают необдуманными. Максимально эффективна его деятельность тогда, когда он будет занят новыми интересными проектами, держащими его в напряжении.

Холерический темперамент

Холерики легко возбудимы и  неуравновешенны, переключить их внимание трудно. Они очень подвижны, вплоть до чрезмерности, чувства их сильны и проявляются ярко. За новые дела берутся с огромным пылом, отдаются им полностью, но при этом неадекватная оценка своих сил приводит к резкому спаду деятельности. Характерные черты есть и у холериков черты: у людей этого типа торопливая, часто сбивчивая речь, яркая и выразительная мимика. Холерикам сложно усидеть на одном месте, они часто вскакивают или меняют позы, много и резко жестикулируют. В их неровной походке есть что-то вызывающее. Несмотря на свою неуравновешенность, это работоспособные и инициативные люди. Они выдвигают подчас фантастические идеи, азартно преодолевают трудности.

Меланхолический темперамент

Они пассивны, ненастойчивы, легко уязвимы и мало реагируют на внешние воздействия. Чаще всего меланхолики погружены в себя, они предпочитают спокойную, хорошо знакомую им обстановку. Безусловными плюсами этого типа темперамента являются глубина и постоянство их чувств. Жесты у них скупые, но резкие из-за испытываемой ими неловкости в обществе незнакомых людей. Речь медлительная, часто с запинками, ее скорость неравномерна.

При поддержке и размеренном  ритме работы они способны творить  чудеса, но будут болезненно переживать любую сложную психологическую ситуацию. Тонко чувствующие меланхолики очень восприимчивы и наблюдательны, что делает их незаменимыми в работе с персоналом.

Флегматический темперамент

Такие люди настойчивы и упорны, ровно  и спокойно идут по жизненному пути. Это надежные люди, которых сложно вывести из себя. Они скупы на эмоции, обстоятельны до занудства и надежны как никто. Минусами можно назвать то, что флегматики очень слабо реагируют на внешние раздражители, медленно перестраиваются, сходятся с людьми, ненаходчивы.

Флегматики движутся тяжело и обстоятельно, походка у них часто ленивая, неторопливая. Сидя, они могут подолгу сохранять одну и ту же позу. Жестикуляция и мимика скупая, прочитать что-то по их лицу невозможно. Речь неторопливая, они неразговорчивы, не любят праздной болтовни.

В сложных ситуациях самым надежным вашим сотрудником будет флегматик. Человек этого типа не будет спорить, в любой дискуссии он ограничится  подведением итогов, причем мастерски  учтет мнение каждой из сторон. Это  надежные и исполнительные работники, которых нет необходимости контролировать. Но ни в коем случае не стоит поручать человеку этого типа темперамента работу, требующую инициативности.

Инструкция 

Поочередно предлагается набор  качеств личности (80 вопросов). Отвечайте  положительно ("Да"), если данное качество у Вас действительно проявляется. В противном случае выбирайте ответ "Нет". Отвечайте быстро, не раздумывая, так как важна первая реакция.

 Результатом теста  является процентное соотношение  присутствующих в Вас типов  темперамента. Тест по определению темперамента (Приложение А)

 

Тест "Диагностика  межличностных отношений" ДМО (Т. Лири)

 

Данная методика позволяет проанализировать особенности человека, проявляющиеся  в межличностном взаимодействии. Выявление этих характеристик часто  является важным, поскольку они влияют на психологический климат в коллективе, следовательно, и на активность как отдельно взятого работника, так и организации в целом.

По мнению авторов теста, мнение человека о самом себе и о других людях – партнерах по общению (с точки зрения их поведения в группе) – чаще всего складывается на основе двух факторов, которые можно назвать "доминирование-подчинение" и "дружелюбие-агрессивность". Эти факторы используются при построении психограммы – условной схемы, отражающей социальные ориентации личности. Она представлена в виде круга, разделенного на 8 секторов.

По горизонтальной и вертикальной осям этого круга обозначены четыре ориентации: "дружелюбие-агрессивность" (по горизонтали) и "доминирование-подчинение" (по вертикали). Каждый из секторов, в свою очередь, разделен на два. В результате получается восемь факторов, описывающих содержание межличностного восприятия. С помощью этих факторов можно оценить следующие тенденции личности, проявляющиеся в межличностном взаимодействии: I – доминантность; II – уверенность в себе; III – непреклонность; IV – независимость; V – зависимость; VI – неуверенность в себе; VII – общительность; VIII – отзывчивость.

Существует адаптированный и стандартизованный  на отечественной выборке вариант  теста ДМО, предназначенный для людей от 16 до 55 лет. Автор этой версии – Л.Н. Собчик ³¹.

 

 

Психограмма социальных ориентаций личности

Тест ДМО может проводиться  как в индивидуальной, так и  в групповой форме. Время выполнения теста – 20–30 мин. Обследуемым лицам  выдается бланк для ответов и  список из 128 суждений оценочного характера. Они сгруппированы в 8 блоков в соответствии с 8 выделенными факторами (по 16 суждений в каждом блоке). Поставьте на бланке ответов знак " + " против номеров тех определений, которые соответствуют Вашему представлению о себе, и знак " – " против номеров тех утверждений, которые не соответствуют Вашему представлению о себе. Старайтесь быть искренним. Если нет полной уверенности, знак " + " не ставьте.

Подсчет баллов ведется  отдельно для каждой оцениваемой  личности. С помощью специального "ключа" подсчитывается количество баллов по каждому блоку. Максимальная оценка – 16 баллов, она разделена на четыре степени выраженности отношения (от адаптивного до дезадаптивного поведения). Характеристики, оцененные в пределах 8 баллов, свидетельствуют о гармоничном, адаптивном поведении (доминирование, уверенность в себе, требовательность, уступчивость, доверчивость, отзывчивость). Показатели от 14 до 16 баллов свидетельствуют о трудностях социальной адаптации (деспотизм, эгоизм, жестокость, зависимость, конформизм).

В результате баллы по каждому блоку переносятся на психограмму (расстояние от центра круга соответствует числу баллов по данному блоку), из них образуют личностный профиль. По специальным формулам определяется показатели по двум основным факторам:

доминирование = (1 – 5) + 0,7(8 + 2 – 4 – 6)

дружелюбие = (7 – 3) + 0,7(8 – 2 – 4 + 6)

Положительное значение результата, полученного по формуле "доминирование", свидетельствует о выраженном стремлении человека к лидерству в общении, к доминированию. Отрицательное  значение указывает на тенденцию к подчинению, отказу от ответственности и позиции лидерства.

Положительный результат по формуле "дружелюбие" является показателем  стремления личности к установлению дружелюбных отношений и сотрудничеству с окружающими. Отрицательный результат указывает на проявление агрессивно-конкурентной позиции, препятствующей сотрудничеству и успешной совместной деятельности. Количественные результаты являются показателями степени выраженности этих характеристик.

В результате проводится анализ личностного профиля – определяются типы отношения к окружающим ³²

Данная методика позволяет выявить потенциальных лидеров, определить основы коммуникативных взаимодействий. Текст опросника (Приложение Б).

 

 

Определение уровня субъективного  контроля (УСК).

 

Стандартизированный и адаптированный вариант Е.Ф. Бажина³³ и др. на основе шкалы локуса контроля Дж. Роттера

Cубъективный локус контроля  связан с ощущением человека  своей силы, достоинства, ответственности  за происходящее, с самоуважением,  социальной зрелостью и самостоятельностью личности. Материал и оборудование: тест-опросник, разработанный Е.Ф. Бажиным и др. на основе шкалы локуса контроля Дж. Роттера, бланки для ответов, ручки.

В целях повышения достоверности  результатов опросник сбалансирован  по следующим параметрам:

1) по интернальности-экстернальности  - половина из пунктов опросника  сформулирована таким образом,  что положительный ответ на  них дадут люди с интернальным  УСК, а другая половина сформулирована  так, что положительный ответ  на нее дадут люди с экстернальным УСК;

2) по эмоциональному знаку - равное  количество пунктов опросника  описывают эмоционально позитивные  и эмоционально негативные ситуации;

3) по направлению атрибуций - равное количество пунктов сформулировано  в первом и третьем лице.

процедура проведения опроса и обработки результатов

При низком уровне интернальности (10 - 11 баллов) люди мало прослеживают связь  между своими действиями и значимыми  для них событиями жизни. Они  не считают себя способными контролировать развитие таких событий и полагают, что большинство их является результатом случая или действия других людей. Поэтому "экстерналы" эмоционально неустойчивы, склонны к неформальному общению и поведению, малообщительны, у них плохой самоконтроль и высокая напряженность.

Высокий уровень интернальности (33 - 44 балла) соответствует высокому уровню субъективного контроля над любыми значимыми ситуациями. Люди, имеющие такой локус контроля, считают, что большинство важных событий в их жизни было результатом их собственных действий, что они могут ими управлять и чувствуют ответственность и за эти события, и за то, как складывается их жизнь в целом. "Интерналы" с высокими показателями субъективного контроля обладают эмоциональной стабильностью, упорством, решительностью, отличаются общительностью, хорошим самоконтролем и сдержанностью.

Средний уровень интернальности (12 - 32 балла) характерен для большинства  людей. Особенности их субъективного  контроля могут несколько изменяться в зависимости от того, представляется ли человеку ситуация сложной или простой, приятной или неприятной и т.п. Но хотя их поведение и психологическое чувство ответственности за него зависит от конкретных социальных ситуаций, все же можно и у них установить преобладание того или иного вида локуса контроля ³⁴.

Предложено 44 утверждения, касающихся различных сторон жизни и отношения к ним. Оцените, пожалуйста, степень своего согласия или несогласия с приведенными утверждениями по 6-балльной шкале: – 3–2 -1 + 1 + 2 + 3, от полного несогласия (-3) до полного согласия (+3).

Другими словами, поставьте  против каждого утверждения балл от единицы до тройки с соответствующим  знаком «+» (согласие) или «-» (несогласие).