Управления отделом сбыта книжной продукции на примере ООО «Издательство «Крылов»

 

 

6. Какие на ваш взгляд меры являться наиболее эффективными при ухудшении работы отдела продаж. Про ранжируйте от 1до 5 (в убывающем порядке)

рассмотрение всего  спектра возможных причин
введение новых программ мотивации
увольнение самых неуспешных менеджеров по продажам
введение новых систем штрафов за невыполнение плана работ
обстановка наладится  сама собой
обучение, повышение квалификации сотрудников

 

 

В результате тестирование были получены следующие результаты.

  Наиболее актуальными вопросами, касающимися работы отдела продаж фирмы ООО «Издательство Крылов», по мнению участников исследования, являются:

•оценка эффективности отдела сбыта   35,2 (%);

•мотивация и системы  стимулирования деятельности его персонала 24,8 (%);

•перспективное, сезонное, текущее планирование продаж   12  (%);

•специфика продаж в  условиях конкуренции       16  (%);

•технологии клиентоориентированных продаж     12  (%).

 

Основными проблемами, существующими в сфере продаж, являются:

Разнообразие ассортимента  23%

ориентации на клиента          30% 

Эффективность рекламы      10%

мотивации к достижению результата у менеджеров по продажам   17(%);

Управление руководителя отделов продаж   20%

Меры, которые фирма используют при ухудшении качества работы отдела продаж, являются:

рассмотрение всего  спектра возможных причин   15 (%);

введение новых программ мотивации    35 (%);

увольнение самых неуспешных менеджеров по продажам   10 (%);

введение новых систем штрафов за невыполнение плана работ   10  (%);

обстановка наладится  сама собой        5   (%);

обучение, повышение квалификации сотрудников  40 (%)

 

Из ходя из результатов  полученных в ходе тестирования можно сделать выводы.

1. Наиболее актуальными  темами для коллектива являются, эффективность работы отдела сбыта, мотивация и системы стимулирования деятельности его персонала

2.Наиболее актуальными   и основными проблема в отделе  продаж являются:

Слабая мотивация менеджеров по продажам и эффективность использование  рекламы при продвижение нового товара, а так и уже ранее  издаваемого в ООО «Издательство  Крылов».

3. При ухудшении качества работы отдела сбыта актуальными мерами являются введение новых программ мотивации, обучение, повышение квалификации сотрудников   

Руководству предприятия  следует принять меры по недопущению дальнейшего ухудшения   финансового  состояния  и  выработать   мероприятия   по   более рациональному   управлению   капиталом   предприятия   с   целью   повышения  эффективности финансово-экономической деятельности. На основании проведенных исследований и теста для ООО «Издательство Крылов» можно порекомендовать следующие проектно-практические рекомендации по созданию эффективной системы   увеличение продаж книжной продукции

-Создание эффективной промоакции как инструмент стимулирования продаж

 -Мотивация сотрудников

- Методы поднятие продаж без привлечение новых клиентов

- Методы поднятие продаж без привлечение новых клиентов

3.1.1 Создание  эффективной промоакции как инструмент  стимулирования продаж

Прежде чем  приступить к подготовке промоакции, необходимо ответить на основные вопросы:

• Зачем мы проводим промоакцию?
• Какова вероятность достижения поставленных целей?
• Не можем ли мы достичь тех же результатов   менее   затратным путем?
• Какими будут последствия нашей акции?
• Каковы риски ее несостоятельности?

Ответить  на эти вопросы необходимо, поскольку промоакция может стать либо очень эффективным инструментом стимулирования сбыта, либо напрасно потраченными ресурсами, причем как финансовыми, так и временными, и человеческими.

Под промоакцией  понимают комплекс мероприятий, проводимых компанией на определенной территории в течение ограниченного периода времени для достижения поставленных компанией целей и задач. С точки зрения организации, промоакция — всегда многоплановый и интегрированный процесс. Как правило, ее действие направлено на потребителя и/или продавца. Однако не бывает так, что, проводя промоакцию, направленную на конечного потребителя, мы не затрагиваем интересы партнеров, дистрибьюторов, конкурентов и других субъектов микромаркетинговой среды. Равно как, планируя стимулирование продаж в определенной дистрибьюторской сети, мы обязаны понимать и учитывать изменения, которые будут происходить на рынке покупательского спроса, а также реакцию других партнеров и конкурентов

Любая промоакция должна способствовать достижению двух целей: качественной и количественной. Количественная цель промоакции всегда одна - увеличение объема продаж. А вот качественных может быть много, так как через увеличение объема продаж компания решает одну или несколько залам, наиболее распространенными из которых являются:

• освоение нового сегмента рынка (новой территории или новой целевой аудитории);
• увеличение рыночной доли компании;

• вывод нового продукта на рынок;

•стимулирование покупательской активности в мертвый сезон;

•распродажа складских запасов;

•подавление активности конкурентов;

•повышение  информированности населения о продукте;

•информирование потенциальных покупателей о своем продукте;

•обучение продавцов  продукту и так дал ее.

ИНФОРМИРОВАНИЕ Первое и самое важное для планируемой промоакции — о ней должны знать. Чем больший процент целевой аудитории заранее узнает о промоакции и выгодах, которые она предоставляет, тем больший процент прироста продаж мы вправе ожидать. Выбор канала коммуникации будет напрямую зависеть от вида товара или услуги и от размера целевой аудитории. Широкая аудитория потребителей товаров группы РМСО потребует массовой рекламы, и в зависимости от размаха промоакции компания будет использовать тот или иной вид рекламной кампании в СМИ (телевидение, радио, периодическая пресса). Производитель/поставщик специализированного продукта, скорее всего, ограничится рекламной поддержкой в печатных изданиях и в зависимости от массовости товара и узости его специализации (читай - степени необходимости обучения товару) будет использовать в качестве каналов коммуникаций соответствующий процент специализированных изданий.

Значительное внимание должно быть уделено печатным материалам (буклетам, брошюрам, листовкам, флаерсам и прочему), в частности РО8-материа-лам. Спектр функций печатных материалов очень широк — от информирования до обучения. Необходимо четко определить, каких результатов вы ждете от применения такого рекламного носителя, этим будет определяться его содержание, объем тиража и качество печати Для ООО «Издательство Крылов» для массового информирования больше всего подойдут флаерсы - они должны быть привлекательны, содержать минимум информации, как правило, затрагивающей потребность потенциального покупателя, предлагающей конкретный путь ее удовлетворения (при помощи предлагаемого продукта) и информирующей о промоакции. Задача флаерсов — как минимум вызвать интерес, как максимум сформировать желание приобрести товар. Флаерсов должно быть достаточно для повсеместного сеяния, поскольку лишь единичные проценты (в зависимости от категории товара и охваченной аудитории по разным исследованиям — 1—7%) увидевших и прочитавших эти сообщения станут покупателями. Качество флаерсов не должно превышать минимальных принятых стандартов качества в компании. 

Наиболее  распространенными каналами коммуникации являются:

• реклама на телевидении;
• реклама на радио;
• реклама в прессе;
• печатная продукция, в том числе РО 8-материалы;
• наружная реклама;
• директ-мейл (почтовая рассылка) и телемаркетинг (обзвон);
• прямой маркетинг (например,презентация/демонстрация товара,    консультации    продавца/служб поддержки).

Хотелось  бы обратить особое внимание на директ-мейл. Данный канал коммуникации больше подходит для продвижения специализированной продукции (в этом случае особую роль приобретает эффективная база данных) и продукта на ограниченной территории (например, распространение каталогов магазина по почтовым ящикам района/города). Выделяют «холодный» (безличный) и «адресный» (с персональным обращением) директ-мейл. Эффективность адресной почтовой рассылки существенно выше, но требует формирования собственной базы данных или приобретения готовой. Обязательным элементом промоакции для потребителя является экономический стимул. Стимул может быть гарантированным, например экономия средств при покупке (акция со снижением цены), больше товара за те же деньги («25% — бесплатно», «2 + 1 по цене 2»), подарок к покупке; или вероятным

Гарантированный стимул предпочтительнее использовать по нескольким причинам. Во-первых, покупатель гарантированно получает выгоду при покупке, причем сразу, что повышает вероятность совершения им покупки в период акции, а также может увеличить объем покупки. Во-вторых, на гарантированную выгоду могут соблазниться покупатели аналогичного конкурентного товара, а также те, кто ранее о покупке не думал, что, несомненно, выгодно для компании, так как расширяет ее клиентскую базу.

Вероятный стимул вряд ли привлечет значительное количество пользователей товара, предлагаемого конкурентами, а тем более новых потребителей. Он скорее обратит на себя внимание несколько большего числа потенциальных покупателей и привлечет колеблющихся. Сочетание гарантированного и вероятного стимулов дает суммарно больший эффект и повышает стоимость промоакции. Выбор стимула должен определяться тем, как соотносятся поставленные задачи с объемом имеющихся в распоряжении финансовых ресурсов.

ПОСТАНОВКА  ЦЕЛЕЙ ПРОМОАКЦИИ

Цели промоакции должны быть сформулированы очень четко, то есть они должны быть конкретны, актуальны, достижимы, измеримы, и спланированы во времени (длительность и сроки проведения).

Только грамотная  постановка цели позволит определить критерии эффективности кампании и установить измеримые показатели. Понимание актуальности задачи и уверенность в ее достижимости абсолютно необходимы продавцам для нормальной работы. Определение целей во времени позволит согласовать действия всех участников для достижения максимальной эффективности.

РАЗРАБОТКА  СЦЕНАРИЯ ПРОМОАКЦИИ

Сценарий   промоакции   должен

обязательно включать:

•сроки проведения;

•места проведения и территориальный охват;

•элементы промоакции;

•сценарий завершения и выхода из промоакции;

•перечень ресурсов (человеческих, финансовых, временных), необходимых для проведения промоакции, с оценкой их адекватности. Первые три пункта понятны,

поэтому остановимся подробнее

на последних  двух.

Сценарий  завершения промоакции требует четкого понимания того, какие изменения  вызовет  акция на рынке, и готовности компании к этим изменениям.

Чтобы спрогнозировать  эффективность промоакции, необходимо провести ряд предварительных оценок.

1. Оценить стоимость промоакции, то есть все затраты, которые повлечет за собой ее проведение. Здесь маркетологам рекомендуется поработать вместе с финансистами, чтобы учесть все статьи расходов (табл. 1).

Таблица 1. Пример статей расходов на промоакцию

Стоимость промоакции	USD($$)
Стоимость рекламной  кампании в СМИ
Стоимость печатной рекламной  продукции
Стоимость почтовой рассылки
Стоимость услуг  демонстраторов (промоутеров)
Стоимость подарков
Стоимость образцов
Стоимость проведения лотереи/конкурса среди продавцов
Стоимость оплаты эксперта
Накладные расходы
Потери на снижении цены
Налоги

 

2. Оценить объем продукции, который потребуется продать, чтобы достичь поставленных компанией целей и окупить промоакцию (если только она не убыточна изначально, например, при распродаже склада продукции с истекающим сроком годности).