Управления отделом сбыта книжной продукции на примере ООО «Издательство «Крылов»

 

Основными этапами создания оригинал-макета книги являются:

- поиск и заключение  договоров с авторами на выпуск  печатного издания

- лицензирование и  юридическое обеспечение издания

- литературная обработка  произведения

- редактура и корректура книги

- верстка книги и  печать оригинал-макета

- подготовка оригинала  обложки

При подготовке изданий (книг) к выходу в свет особое внимание уделяется их качеству : соответствии темы, изложения, подачи материала, объема, цены - тем параметрам сегмента книжного рынка, для которого предназначена данная книга. Тщательная работа редакции позволяет выдержать книге несколько переизданий, т.е. дополнительных тиражей, что делает долю постоянных издержек в себестоимости книги минимальными.

Фирма ориентирована на работу с отечественными авторами (а также авторами ближнего зарубежья), постоянно находится в поиске новых имен и тем, и принимает к рассмотрению проекты из совершенно новых для издательства областей. Создание книги – процесс очень творческий и, порой даже очень хорошо продуманные маркетинговые планы обречены на провал без тонкой интуиции издателя и высокой квалификации и опыта ведущих редакторов. Экономические риски снижает вышеупомянутая стратегия на минимизацию издержек, которая позволяет избегать больших убытков в случае коммерческой неудачи отдельной книги или целого проекта.

Развитая сбытовая структура  собственная третьего уровня, использующая многие каналы распределения продукции, организована по дивизионально-географическому  принципу. В первые годы своего существования издательство осуществляло сбыт продукции только через крупные оптовые книготорговые организации Москвы и Санкт-Петербурга. Это соответствовало нормальному положению вещей в отрасли, т.к. имея маленький ассортимент книг, причем дешевой ценовой категории, убыточно создавать полноценное подразделение сбыта, т. к. издержки на его создание и содержание оказываются чрезмерно высоки. Начиная с 2003 года, когда ассортимент книг превысил 150 наименований в прайс-листе компании, руководство приняло решение о расширении отдела сбыта. На сегодняшний день в издательстве существует уже несколько каналов сбыта. Это оптовый отдел, региональный отдел, отдел городских продаж по Санкт-Петербургу, тесное партнерство со сторонней фирмой, осуществляющей доставку «книга-почтой» по России. Так как арены действия отделов так или иначе пересекаются, произведены соответствующие изменения в политике ценообразования для конечных потребителей. Т.е. разработана гибкая система скидок для партнеров всех уровней, позволяющая избегать существенной разницы в ценах на книги издательства, попавшие на тот или иной региональный рынок через разные каналы сбыта. Возросшая номенклатура товара делает рентабельными усилия отдела сбыта при работе даже с небольшими розничными точками (магазинами). Вне зависимости от их регионального расположения. Востребованность литературы позволяет сотрудничать с партнерами на условиях полной оплаты ими издержек на транспортировку товара. Также фирма предлагает для книготорговых организаций условия поставки товара как на условиях предоплаты (оплаты по факту), так и на условиях 30-и, 90- дневной реализации.

Практически всю свою продукцию издательство печатает на крупнейшем в Санкт-Петербурге Государственном  печатно-полиграфическом предприятии «Печатный Двор». Среди постоянных поставщиков бумаги для печати такие фирмы как ООО «Гознак», ЗАО «Парма» и другие.

2.1.3. Характеристика  ассортимента предприятия.

Целью издательства было удовлетворение нарастающего как лавина спроса на литературу по нетрадиционной медицине, эзотерике, психологии, философии и художественной литературе.

Издательство «Крылов» - это широкий ассортимент прикладной литературы по направлениям: популярная медицина, оздоровление, психология (личностный рост, гармонизация отношений); книги-календари; домоводство, кулинария, магия, астрология; а так же художественная литература.

С января 2008 года "Издательство "Крылов" выпустило более 2 млн. экземпляров книг. Ассортимент издательства насчитывает более 300 наименований.

Примечательно, что, однажды выпустив какую-либо из новых книг, Издательство "Крылов" продолжает и дальше тиражировать книги этого наименования, поэтому на складе можно практически найти весь ассортимент когда-либо выпускавшихся книг, независимо от того, насколько давно был выпущен первый тираж. Еженедельно выходит порядка 5 новинок и дополнительных тиражей.

Полный прайс-лист Издательства «Крылов» представлен в Приложении № 1.

 

2.1.4. Структура предприятия, характеристика типа структуры.

Издательство "Крылов" относится к универсальному типу издательства. Оно  выпускает несколько видов продукции (книги, календари, плакаты) и литературу различной тематики.

Что касается организационной  структуры издательства, оно состоит  из следующих основных отделов:

- редакция

- производственный отдел

- отдел художественного  оформления

Таким образом, вся деятельность издательства, связанная с созданием  произведений, редакционной обработкой и художественно-технической подготовкой  к изданию, сосредоточена в этих трех отделах.

Наряду с основными отделами в издательствах действует ряд обслуживающих отделов: бухгалтерия; отдел маркетинга и рекламы; отдел сбыта (реализации); отдел транспортных перевозок; административно-хозяйственный отдел. Схему организационной структуры ООО «Издательство «Крылов» см. в Приложении № 3.

 

2.2. Оценка эффективности  работы отдела сбыта ООО «Издательство  «Крылов»

Работа отдела продаж и каждого продающего менеджера  характеризуется рядом параметров: количество клиентов в работе, средняя продолжи-тельность одного цикла работы с клиентом, доля успешных сделок, динамика продаж и т.д. Возможность быстро получать и анализировать данные такого рода позволяет руководителю отдела сбыта своевременно вносить изменения в процесс продаж, повышающие производительность отдела. Очевидно, что получение подобной информации возможно лишь в случае продолжительного аккумулирования всех сведений в единой базе данных. Тем более, что для анализа сбытовой деятельности интересны не столько абсолютные, сколько относительные показатели, помогающие представить картину продаж в динамике, сделать соответствующие выводы и внести необходимые коррективы. Эффективные продажи складываются из множества составляющих: технология ведения переговоров, организация взаимодействия с клиентом, координация действий при работе с клиентом, объем и систематизация информации о клиентах, качество работы с клиентской базой данных, мотивация персонала и т.д.

Информационными источникамидля расчета показателей и проведения анализа служат годовая и квартальная  бухгалтерская отчетность:

- форма №1 "Бухгалтерский  баланс" (смотри Приложение ),

- форма №2 "Отчет  о прибылях и убытках" (смотри  Приложение ),

- форма №3 "Отчет  о движении капитала",

- форма №4 "Отчет  о движении денежных средств"

- форма №5 "Приложение  к бухгалтерскому балансу",

а также данные бухгалтерского учета и необходимые аналитические  расшифровки движения и остатков по синтетическим счетам.

 

Исследование основных показателей деятельности экономического субъекта является важнейшей составляющей экономической работы любой организации

таблица № 1

Основные показатели деятельности организации

№ п/п	Показатели	Обозначения	Источник  информации	Формула расчета темпа роста (снижения)	Итого
1	2	3	4	5Г)	6
1.	Совокупные  активы (валюта баланса)	А	Стр. 300 ф. 1 гр. 3 ^ 4	А1УА0х 100%	118%
2.	Средняя стоимость активов	А	(Стр. 300 ф. 1 гр. 3 + гр. 4) / 2	А^АоХ 100%(**)	109%
3.	Оборотные активы	ОА	Стр. 290 ф. 1 гр. 3 ^ гр. 4	ОА1/ОА0хЮО%	118%
4.	Средняя стоимость оборотных активов	ОА	(Стр. 290 ф. 1 гр. 3 + гр. 4) / 2	ОА1/ОА0х100%	109 %
5.	Выручка от продаж	В	Стр. 01 Оф. 2 гр. 3 игр. 4	В, 1 В0 х 100%	109%
6.	Бухгалтерская прибыль	БП	Стр. 140 ф. 2 гр. Зи гр. 4	БП1/БП0хЮО%	64,74%
7.	Прибыль от продаж	ПП	Стр. 050 ф. 2 гр. 3 и гр. 4	ПП1/ПП0хЮО%	61,70%
8.	Среднесписочная численность работников	Ч	Статистическая  отчетность, налоговая отчетность	Чт/Чох 100%	90%
9.	Материальные  расходы	МР	Стр. 710 ф. 5 гр. 3 и гр. 4	МР^МРоХ 100%	142%
10.	Расходы на оплату труда	РОТ	Стр. 720 ф. 5 гр. 3 и гр. 4	РОТт/РОТоХ 100%	89%
11.	Отчисления на социальные нужды	ЕСН-	Стр. 730 ф. 5 гр. 3 и гр. 4	ЕСНт /ЕСН0х 100%	88%
12.	Средняя стоимость основных средств	ОС	(стр. 120ф. 1 гр. 3 + гр. 4) /2	ОС1/ОС0хЮО%	90%

(*) 1 - отчетный  период (или на конец периода), 0 - предыдущий период (или на начало периода). (**) Средняя стоимость показателя предыдущего периода рассчитывается по данным бухгалтерсоко баланса предыдущего периода.

 

Анализируя таблицу  можно сделать следующие выводы:

По отношению к темпу  роста выручку от продаж (Тв) 109% выросли материальные расходы (МР)  на 33 % и снизалась эффективность.

Рост средней зарплаты производительности (РОТ) растет быстрее зарплаты на 20%.

Производительность труда снизилась (ТЧ) на 19%

Изменилось эффективность  использования средняя стоимость  основных средств(ОС) на 19%

Не изменилось оборачиваемость  средняя стоимость  оборотных  активов (ОА) 109%

                                                                                                                    Таблица №2

Показатели, характеризующие уровень платежеспособности организации

№ п/п	Показатель  и его назначение	Формула расчета	Рекомендуемый уровень	На начало года	На конец года
1	Коэффициент абсолютной платежеспособности (ликвидности). Показывает, какая часть  текущей задолженности может  быть погашена на дату составления баланса	(Денежные средства + Кратко- срочные финансовые вложения) Краткосрочные обязательства (690 -640)	0,2	0.025	0.03
2	Коэффициент быстрой ликвидности. Показывает, какая часть  текущих обязательств может быть погашена за счет денежных средств и ожидаемых поступлений	(Денежные  средства + Кратко  срочные финансовые вложения +  Дебиторская задолженность до 1   года)  Краткосрочные обязательства	0,7-1	0.700	0.72
3	Коэффициент покрытия (текущей ликвидности). Характеризует, во сколько раз текущие активы превышают краткосрочные обязательства	(Оборотные  активы -Дебиторская задолженность более 1 года) Краткосрочные обязательства	1-2	1.725	1,76

 

В соответствии с Методическими указаниями по проведению анализа финансового состояния организаций, утвержденными приказом Федеральной службы России по финансовому оздоровлению от 23.01.01 № 16, текущая платежеспособность рассчитывается по следующей формуле:

К тек.пл.   Краткосрочные обязательства 

= Среднемесячная выручка

При оценке финансового состояния организации (в соответствии с Приказом Минфина РФ от 22.07.03 № 67н "О формах бухгалтерской отчетности организаций", п. 19)

Анализируя таблицу  можно сделать следующий вывод:

- коэффициент абсолютной ликвидности  показывает, что на начало года КДО покрывались денежными средствами и КФВ на 2,5%, а к концу года на 3%, что ниже рекомендуемого значения (20%).

- коэффициент текущей ликвидности  показывает, что на начало года  КДО покрывались активами быстрой  и средней реализации на 70%, а к концу года на 72%, что находится в пределах нормы. Это свидетельствует о том, что если все дебиторы вернут долги, то предприятие сможет погасить краткосрочную кредиторскую задолженность

- коэффициент покрытия  показывает, что в отчетном году  все краткосрочные обязательства погашаются ликвидными активами, имеется определенный запас ликвидных активов, который на начало года составил 172,5%, а на конец 176% относительно сумы краткосрочных обязательств. Но значение коэффициента на конец года <2, и в этом случае предприятие может быть признано неплатежеспособным. Предприятие имеет низкий уровень платежеспособности и нуждается в финансовом оздоровлении.

Платежеспособность ООО « Издаьтельство «Крылов» снижается,                  так как выплаты предшествуют поступлениям средств и возникшую потребность в капитале нечем покрыть. Нарушается последовательность капиталооборота, происходит разрыв ликвидности между финансовыми потоками, связывающими и высвобождающими капитал в планируемые сроки. Чаще всего это следствие определенных недостатков в управлении потоками платежей, непонимание сути финансовых процессов, выражающееся во взаимосвязи между инвестициями, финансированием, расходами, доходом, притоком и оттоком капитала.

 

                                                                                                                                                       Таблица№3

Показатели  рентабельности, характеризующие деятельность организации

№ п/ п	Показатели	Обозначение	Формула расчета	Источник  информации	За отчетный период	За аналогичный период предыдущего года
1	2	3	4	5	6	7
1.	Рентабельность продаж	Rпр	Прибыль от продаж	Ф. 2 стр. 050	0,256	0,145
			Выручка от продаж	ф. 2 стр. 010
2.	Рентабельность (окупаемость) затрат	Rз	Прибыль от продаж	Ф. 2 стр. 050	0,345	0,17
			Совокупные  расходы по обычным видам деятельности	Ф. 2 стр. 020 + 030 + 040
3.	Чистая рента- бельность оборота	Rчо	Чистая прибыль	Ф. 2 стр. 190	0,208	0,39
			Выручка от продаж	ф. 2 стр. 010