Разработка и реализация маркетинговой стратегии на примере ОсОО «Калам»

 

После проведения анализа деятельности предприятия был сделан вывод о необходимости коррекции маркетинговых планов.

В  процессе проведения анализа менеджмента Компании выявились следующие проблемы:

• отсутствие стратегического анализа;
• слабые методы стимулирования продаж;
• проблемы  с  ассортиментной  политикой  и  структурой продуктового портфеля;
• наличие успешных и динамично развивающихся конкурентов.

 

 

 

3. Совершенствование разработки и реализации маркетинговой

стратегии ОсОО «Калам»

 

На основе выявленных проблем, руководству Компании можно порекомендовать следующие мероприятия, которые улучшат финансовое положение и конкурентоспособность предприятия:

• разработать маркетинговую стратегию предприятия (стратегия интенсивного  роста (глубокое проникновение на рынок и расширение границ);
• на постоянной основе разрабатывать маркетинговые программы, планы рекламных мероприятий, совершенствовать методы стимулирования продаж.

Компания занимает крепкие позиции на региональном рынке Кыргызстана по продаже канцелярских товаров, поэтому в отношении этих товаров может быть выработана стратегия укрепления своих позиций, глубокого проникновения на рынок. На рынке продажи офисного оборудования, Компания занимает положение «компания - последователь». Поскольку существует проблема давления со стороны конкурентов в области ценообразования (демпинг по ценам), у компании возникла острая необходимость выхода на новые рынки. С целью изучения новых рынков, их привлекательности для компании, возможности внедрения на них были нужно провести исследования для анализа и характера выхода на эти новые стратегические рынки сбыта. С точки зрения наименьших транспортных расходов нужно выходить на соседние регионы, такие как Иссык-Кульская, Таласская и Нарынские области. Исходя из этого, в проекте ставятся стратегические цели:

1.  увеличение темпа прироста оборота в общем ассортименте продукции: к 2014 году добиться роста продаж на 10%;

2.  усиление положения компании на региональном рынке;

3.  популяризация компании на внутреннем и региональном рынках;

4.  улучшение качества обслуживания.

Задача разработки новой концепции стратегического развития компании включает в себя также формулирование миссии компании, определение основных стратегических целей.

Миссию для Компании можно сформулировать следующим образом:

«Поставка только качественных товаров на рынок Кыргызстана, предоставление только качественного сервиса, быстрое и эффективное реагирование на индивидуальный спрос и потребности клиентов посредством целостных долгосрочных взаимоотношений с производителями и покупателями, исключающих сиюминутную одностороннюю выгоду».

Следующим вопросом является выяснение того, какие есть возможности для роста фирмы (таб.3.7).

Таблица 3.7

Матрица возможностей «товар – рынки»

	Старый рынок	Новый рынок
старый товар	Стратегия глубокого проникновения: - проведение маркетинговых исследований, рекламных кампаний по бумаге, канцтоварам и офисному оборудованию. - внедрение комплекса  сопутствующих услуг (нарезка бумаги определенного размера, канцтовары под заказ)	Стратегия расширения рынка: -    охват рынка  соседних регионов (Нарынская, Чуйская, Иссык-Кульская обл.)
новый товар	Стратегия разработки товара: - расширение ассортимента; - создание нового продукта  для того же рынка (продажа мелированной (мелованной) бумаги)	Стратегия диверсификации: - изыскание новых сегментов  рынка в старых регионах, предъявляющих  спрос на новые модели, виды  и ассортимент продукта. - создание Интернет-магазина с доставкой

 

Исходя из проведенного анализа стратегий роста, можно отметить, что наиболее перспективной стратегией является стратегия охвата новых рынков, в частности, рынков соседних регионов. Также перспективна стратегия разработки товара – расширение ассортимента, а так же поставка новых продуктов – продажа мелированной бумаги.

Теперь разработаем стратегии роста фирмы (таб.3.8).

Таблица 3.8

Стратегия роста фирмы ОсОО «Калам»

Стратегия интенсивного роста	Стратегия интеграционного роста	Стратегия диверсификационного роста
1.Глубокое проникновение на рынок Увеличение рыночной доли за счет рекламы, низких издержек	Регрессивная интеграция	Концентрическая диверсификация
2.Расширение границ  рынка Географическое расширение за счет новых потребителей в соседних регионах	Прогрессивная интеграция	Горизонтальная Диверсификация введение нового продукта - мелированной бумаги
3.Совершенствование  товара Усовершенствование продукта, расширение ассортимента.	Горизонтальная интеграция	Конгломерационная диверсификация

 

Анализируя матрицу стратегий роста ОсОО «Калам» предполагается применить следующие стратегии:

1. глубокое проникновение на рынок путем снижения издержек и интенсификации рекламных мероприятий;
2. расширение границ рынка – выход со своей продукцией в соседние регионы;
3. совершенствование товара – за счет расширения ассортимента и продажу товаров с улучшенными характеристиками;
4. горизонтальная диверсификация – выход на рынок нового продукта – мелированной бумаги.

Анализ ценовой политики, проводимой компанией в настоящее время, выявил необходимость разработать новую более гибкую ценовую концепцию, как в отношении оптовой торговли, так и с розничными покупателями. Наряду с имеющейся системой предоплаты, разрабатывается новая система скидок:

1. простая оптовая скидка, предоставляемая крупным постоянным клиентам;

2. скидка клиентам от  объема продаж в предыдущие  периоды;

3. накопительная скидка  для постоянных клиентов;

Кроме того, будет пересматриваться система работы с клиентами, ужесточаться условия заключения договоров, усиливаться контроль за работой продавцов, в частности в отношении консультаций, техник убеждения и т.д.

Компания имеет возможность предоставлять своим клиентам и партнерам вышеобозначенные скидки, за счет варьирования наценки и уменьшения себестоимости товара. Данная политика нацелена не только на поддержание старых клиентов, но и на привлечение новых.

Основными конкурентными преимуществами являются оптимально соотношение цена и качество, широкий ассортимент по бумаге, своя доставка, цена средней категории. В качестве основной концепции фирмы в области политики цен служит принцип оптимальное соотношение – цена-качество. Однако как показывают данные анализа, в настоящий момент на рынках отмечается тенденция к высокому уровню цен и тенденция на более высококачественные товары. В свою очередь за счет ассортимента бумаги из дешевого отечественного сырья и канцтоваров достигается получение большей части прибыли по фирме. Таким образом, необходимо развивать как продукцию по средней категории цены, так как продукт по высокой цене.

Основные существующие проблемы рекламы следующие:

• в размещаемой рекламе нет единой политики, единого стиля, единого рекламного слогана;
• предпочтение    отдается   только   таким    носителям   рекламы   как бесплатные газеты;
• реклама носит случайный непостоянный характер.

План рекламной политики:

1.  разработать   единый   фирменный   стиль   компании:    в   т.ч.   слоган, рекламные макеты.

2.  разработать рекламную  стратегию.

3.  определить подробный  план по рекламным компаниям  и акциям на текущий год: в т.ч. составить список носителей рекламы.

План по рекламным кампаниям и акциям на текущий год:

1  Квартал.

• Утверждение бюджета
• Работа над методическими рекомендациями по фирменному стилю

2  Квартал.

• Утверждение методических рекомендаций по фирменному стилю;
• Разработка рекламы для старых рынков;
• Создание серий рекламных роликов;
• Разработка рекламы для новых рынков;
• Создание Интернет-сайта, разработка проекта Интернет-магазина;
• Проведение рекламных акций на старых рынках

3  Квартал.

• Проведение рекламных акций по новым товарам;
• Проведение рекламных акций по старым товарам

4 Квартал.

• Проведение рекламной    рождественской акции    по всем товарам, рынкам;
• Подведение итогов;
• Разработка бюджета на следующий год;
• Введение Интернет продаж

Изменения в сытовой политике: В соответствии с проблемами сбыта, описанными в пункте новая политика направлена на решение этих проблем посредством следующих инструментов:

• построение системы мотивации для менеджеров по продажам, ориентированной на личную заинтересованность.
• проработка договорных отношений с клиентами, ужесточение контроля ценовой политики. Мотивация: штрафы за нарушения, в том числе отказ от услуг, поощрения по итогам года партнеров, полностью выполняющих рекомендации и условий. Их публичные награждения, освещаемые в СМИ
• применение «мягкого типа» стимулирования в периоды сезона –лотереи, конкурсы, акции.

Делая вывод, следует отметить, что маркетинговые стратегии являются одними из важнейших составляющих, определяющих политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Результаты работы ОсОО «Калам» – положительные и эффективные, это видно из показателей фирмы. Дальнейший рост организации очевиден. Применяя предложенные стратегии, организация достигнет поставленных целей.

Выше предложенные  рекомендации позволят увеличить продажи как минимум на 12-15%, что является неплохим результатом для данной фирмы.

Помимо этого, все эти предложения могут поспособствовать росту и укреплению своих позиций на рынке канцелярских товаров ОсОО «Калам», но для этого необходимо принимать правильные и продуктивные управленческие решения.

Для дальнейшего расширения и роста фирмы хотелось бы привлечь инвесторов для осуществления новых планов и проектов, так как нехватка денежных средств – это «вечная» проблема предприятий малого и среднего бизнеса, что также было подтверждено в ходе исследования ОсОО «Калам».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Подводя итоги проведенному исследованию, приходим к выводу, что стратегия компании, как правило, состоит из продуманных целенаправленных действий и реакции на непредвиденное развитие событий. Фирма определяет свои долгосрочные действия по отношению к рынкам, товарному ассортименту, ценообразованию, товародвижению и продвижению товара на рынок, разрабатывает маркетинговые стратегии в соответствии с различными состояниями спроса, формирует глобальные направления своего развития. У фирм имеется большая степень свободы выбора стратегии. Они могут диверсифицировать свою деятельность в связанные или не связанные отросли посредством создания совместных предприятий, стратегических альянсов, приобретения других компаний или открытия новых направлений деятельности. Некоторые компании следуют стратегии лидерства по издержкам, другие заостряют внимание на различных более привлекательных для клиентов сочетаниях многочисленных свойств товаров, а третьи выбирают обсуждение особых запросов узкого круга покупателей.

Стратегия  маркетинга  определяет,  как  нужно   применять   структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые  рынки  и  достичь  целей организации. В  решениях  о  структуре  маркетинга  главное  планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Стратегия должна  быть  максимально  ясной. Выбор стратегии зависит от степени насыщенности  рынка  и  возможности компании постоянно обновлять производство. Две  или  более  стратегии  могут сочетаться.

Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда  рынок  растет  или еще не насыщен. Фирма  расширяет  сбыт  имеющихся  товаров  на  существующих рынках   при   помощи   интенсификации    товародвижения,    наступательного продвижения  и  самых  конкурентоспособных  цен.   Это   увеличивает   сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы,  а  также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.