Мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО

- некачественное планирование материально-технического снабжения, которое приводит к несвоевременному и неполному удовлетворению потребностей покупателей, завышению затрат на их доставку, хранение и распределение,

- недостаточная организация  порождает дополнительные затраты на транспортировку, зарплату обслуживающего персонала, исправление ошибок;

-  недостаточная  отлаженность процедур снижает  качество обслуживания клиентов  и объемы продаж;

-  отсутствие нужного  товара или материала на складе  может привести к неоправданному завышению страхового запаса и объемов входящих поставок, задержке оплаты поставщикам.

Поэтому у  предприятия ООО «Сталекс» назрела необходимость в разработке мероприятий по совершенствованию управления материальными ресурсами на предприятии и разработке мероприятий по продвижению продукции предприятия.

 

3. Обоснование  направлений по повышению эффективности  коммерческой деятельности 

3.1.Разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности и их ресурсоемкость

 

Конкурентоспособность фирмы определяется не только возможностью создавать отдельные конкурентоспособные товары, поддерживать их конкурентоспособность, но и всей организацией деятельности, которая обеспечивает производство и реализацию этих товаров на мировом рынке. Такие виды деятельности, как организация финансов, планирование производства и капиталовложений, развитие технологии, управление людскими ресурсами и снабжением, имеют отношение к производству и реализации всех видов продукции, выпускаемых фирмой. Другие виды деятельности могут быть направлены на поддержание конкурентоспособности отдельных видов изделий.

Огромное значение имеет организация сбыта и  продажи товара. Можно создать прекрасный товар, но при отсутствии необходимой системы реализации он может не найти своего покупателя. Фирма должна иметь хорошо отлаженные каналы сбыта продукции, что особенно важно при реализации товаров в условиях финансового кризиса.

Проведенные исследования эффективности коммерческой деятельности ООО «Сталекс» показали, что предприятие успешно развивается, однако у него имеются определенные недостатки в работе, связанные с эффективностью сбытовой деятельности.

Проведенные расчеты  показали, что сбытовой потенциал  используется предприятием на 40%. Наименьшую взвешенную оценку имеет подсистема программирования, которая включает стратегические и тактические программы сбытовой деятельности, и подсистема организации. К последним относят технологию продаж и комплекс мерчандайзинга. Так как объектом нашего исследования является оптовое предприятие, то комплекс мерчандайзинга не включен в деятельность фирмы, но присутствует в деятельности предприятий посредников, реализующих продукцию фирмы. Поэтому экспертная оценка в подсистеме организации по комплексу мерчандайзинга отсутствует.

Конечные Потребители

В основном все  покупатели и заказчики являются конечными потребителями продукции. Маркетинговая служба предприятия  выявила некоторые требования к  продукции. Часть требований обусловлена  потребностью в новых видах сырья. Другая часть требований направлена на улучшение качества существующей продукции.

Прогнозируемая  рыночная цена.

Оптовая цена на различные виды выпускаемых сплавов  определяется из сложившейся конъюнктуры  на внутреннем и внешнем рынке, а  также исходя из уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности предприятия.

Описание  предполагаемых способов, форм и каналов  сбыта продукции.

Система сбыта  организована напрямую с конечным Потребителем.

В целях укрепления позиций предприятия на рынках России и Ближнего Зарубежья в соответствии с Планом реструктуризации предприятия планируется создание дилерской сети, имеющей своей целью увеличение объемов реализации сплавов с предполагаемым эффектом - увеличение объемов продаж на 20%.

Реклама.

Для организации  эффективной рекламы в средствах  массовой информации будут привлекаться рекламные агентства в регионах.

Наряду с  этим планируется участие в выставках, конференциях, использование прямой почтовой рассылки, а также производство печатной и сувенирной рекламной продукции.

Формирование  общественного мнения.

В целях привлечения  внимания потенциальных покупателей, а также для формирования у  них положительной оценки продукции  предприятия (качество и технические  преимущества продукции, солидность производителя и т.д.) планируется опубликование ряда статей в специализированных журналах и региональных периодических изданиях.

Стимулирование  продаж.

Предприятие планирует  проявить гибкую ценовую политику. Оптовым покупателям и постоянным Клиентам будут предоставляться скидки. Помимо этого, предприятие готово предоставить льготные условия в приобретении продукции покупателям-инвесторам, вложившим средства в какую-либо стадию реализации проекта.

Таблица 26 – План маркетинга ООО «Сталекс»

№ п/п	Мероприятие	Срок	Критерии  оценки степени достижения поставленных целей	Ответственный исполнитель
1.	Меры по активизации сбыта продукции		Увеличение объема сбыта на 20%
1.1.	Поставить для работников коммерческих служб  систему оплаты труда в зависимость от результатов их деятельности (поступление денег на расчетный счет за реализованную продукцию). Это особенно важно, чтобы был стимул зарабатывать деньги вместе с предприятием, а не за счет него			Генеральный директор, Директор по персоналу
1.2.	Включение представителей инвестора в разработку и реализацию стратегии развития предприятия			Председатель  Совета директоров
1.3.	Пересмотр структурных подразделений, способных  приносить прибыль, и выделение  их в самостоятельные юридические  лица, а также придание оставшимся статуса центров финансовой ответственности			Генеральный директор, Директор по стратегическому  планированию
1.4.	После исследования региональных рынков сформировать политику взаимодействия “представительство – дилер”			Начальник отдела маркетинга
Продолжение табл.26
2.	Меры по ориентации предприятия  на Потребителя.		Число повторных заказов от Потребителей.
2.1.	По  возможности провести анализ неудовлетворенного спроса и причин, по которым он не был удовлетворен. Наложить структуру спроса на структуру производства			Начальник отдела маркетинга.
2.2.	Подбирать персонал в коммерческие службы на конкурсной основе			Директор  по персоналу
2.3.	Создание  эффективной технологии обслуживания Потребителей			Коммерческий  директор
2.4.	Улучшение организации отгрузки продукции  клиентам. Даже если время отгрузки нельзя сократить (хотя здесь тоже есть резервы – в подразделениях, взаимодействующих  с Потребителями, можно ввести скользящий график), то можно принимать Потребителя, взяв “черновую” работу на себя – оформление товарно-транспортной накладной.			Коммерческий  директор
3.	Мероприятия по сбору коммерческой информации		Проведен анализ емкости рынка, потребителей, поставщиков и конкурентов
3.1.	Произвести  оценку потенциальной емкости рынка. Проводить сегментацию не только по региональному признаку, но и по потребительскому уровню			Начальник отдела маркетинга
3.2.	Сбор  информации по потребителям продукции (командировки, телефонный опрос, анкетирование)			Начальник отдела маркетинга
3.3.	Сбор  информации по поставщикам (командировки, телефонный опрос, анкетирование)			Начальник отдела маркетинга
3.4.	Сбор  информации по конкурентам			Начальник отдела маркетинга
4.	Мероприятия по подготовке аналитических  материалов по анализу наиболее перспективных сегментов рынка		Созданы базы данных по Потребителям, поставщикам и конкурентам, позволяющие  реально оценивать возможности  на рынке
4.1.	Проанализировать  Потребителей предприятия (желательно не менее, чем за год), с выделением наиболее приоритетных Потребителей по таким параметрам как форма оплаты, объем сделок, отпускная цена, статус (производитель, посредник и т.д.)...			Начальник отдела маркетинга
4.2.	Пересмотр порядка обмена маркетинговой информации внутри предприятия, а главное, сложившегося отношения со стороны управленческих структур к роли отдела маркетинга в формировании и принятии управленческих решений			Генеральный директор, Начальник отдела маркетинга
4.3.	Создание  структуры и оперативное ведение компьютерной базы данных “Конкуренты”, “Потребители”, “Поставщики”	Раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
4.4.	Позиционирование  предприятия на региональных рынках	Раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
5.	Предложения по ценообразованию		Разработана ценовая политика
5.1.	Приведение  цен предприятия в соответствие с требованиями рынка (в отличие  от стандартной ситуации - возможно повышение цен). Для этого необходимо изучение цен конкурентов, изучение желания Потребителей заплатить ту или иную цену и анализ издержек			Коммерческий  директор, Начальник отдела маркетинга, Начальник планово-экономического отдела
5.2.	Более широкое использование возможностей бартерных, взаимозачетных и вексельных схем для роста финансовой эффективности работы предприятия в целом (в том числе поставки сырья), а также снижение транспортных тарифов)			Финансовый  директор, Коммерческий директор
5.3.	Фиксация  ценовой политики с учетом данных, полученных службой маркетинга (а  не сбыта), но не в ущерб финансовому состоянию предприятия в целом	Раз в квартал		Финансовый  директор, Коммерческий директор
6.	Предложения по ассортименту реализуемой  продукции		Разработана ассортиментная политика
6.1.	Создание  маржинального забора по каждому  виду продукции для определения уровня её доходности.			Финансовый  директор
6.2.	Формирование  плана производства	Раз в месяц		Директор  по производству
6.3.	Разработка  системы управленческого учета, позволяющей принимать решения  по выбору ассортимента			Финансовый директор
7.	Предложения по рекламе и отношениям с общественностью		Разработана рекламная стратегия  предприятия
7.1.	Разработка  концепции фирменного стиля (фирменного цвета, композиции буклета, проспекта, конверта, элементов оформления фирменных  секций и помещений)			Начальник отдела маркетинга
7.2.	Разработка 2-3 вариантов слогана и использование  лучшего из них в рекламных  акциях.			Начальник отдела маркетинга
7.3.	Разработка  рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в СМИ, PR, а также директ-маркетинг акций и мероприятий			Начальник отдела маркетинга
7.4.	Разработка  концепции участия в ярмарках и выставках (выработка критериев  участия в них и концепция  экспозиции).			Начальник отдела маркетинга
7.5.	Выявление наиболее эффективных средств рекламы и составление медиаплана.			Начальник отдела маркетинга
7.6.	Составление тематико-финансового плана рекламных  мероприятий на 2007 год с разбивкой  по кварталам.			Начальник отдела маркетинга
7.7	Разработка  предложений по осуществлению горизонтальной рекламы, т.е. проведению конкурсов, презентаций, дегустаций и других мероприятий по Паблик-рилейшенз (конкурс на лучший фирменный отдел, лучшего продавца, лучший рецепт). Организация их проведения.			Начальник отдела маркетинга
7.8.	Определение списка рассылки для проведения мероприятий  в рамках программы по Директ-маркетинг, в том числе по электронной  почте.			Начальник отдела маркетинга
7.9.	Мониторинг  рекламы основных Конкурентов, выявление  ее сильных и слабых сторон.	раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
Продолжение табл.26
7.10.	Оценка  эффективности использования рекламных  средств предприятия и оперативная  корректировка медиаплана.	раз в квартал		Начальник отдела маркетинга
7.11.	Разработка  плана мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, как в сознании Потребителей. Непосредственное участие в его осуществлении.	раз в квартал		Начальник отдела маркетинга

 

Вторая проблема предприятия – недостаточная эффективность управления товароснабжением предприятия. Результаты анализа показали, что при появлении излишних запасов снижается эффективность общественного производства, замедляется оборачиваемость оборотных средств, повышаются складские расходы; также из-за выбора не квалифицированного поставщика может быть причинен ущерб (убытки) предприятию-потребителю в связи с непоставкой или заменой материала.

Снизить влияние негативных факторов предприятие планирует за счет разработки программ по снижению затрат на хранение и реализацию продукции, проведение взвешенной инвестиционной политики в части технического и технологического перевооружения предприятия.

Для улучшения  материально-технического обеспечения  предприятия продукцией могут быть предложены следующие мероприятия, представленные в таблице 27.

 

Таблица 27 – Мероприятия по улучшению материально-технического обеспечения предприятия

Задача	Причина	Ожидаемый результат	Предлагаемые  мероприятия
1.Снижение складских  запасов материально-технических ресурсов до норматива	Запасы ТМЦ  по предприятию на 01.01.09 составили 7165 тыс. руб., в т.ч. неликвиды 988,8 руб. Норматив – 2700 тыс руб. Превышение норматива  на 4465 тыс. руб.	Получение прибыли  от реализации неликвидных ТМЦ, снижение затрат на хранение запасов, снижение складских запасов до требуемого норматива.	Выдача «замороженных» ТМЦ на производственную программу, технологию и ремонтно-эксплуатационные нужды предприятия. Также неликвидные  ТМЦ выставлять на продажу или  по невозможности их продажи списывать в металлолом как невостребованные в производстве.
2. Выбор квалифицированных,  надежных поставщиков	Возросшие поставки некачественной продукции на 0,01% Минимальные  договорные обязательства, отсутствие гибкости в поставках.	Заключение  договоров с квалифицированными  крупными поставщиками, способными поставлять продукцию в соответствии с требованиями ООО «Сталекс».	Проведение  конкурсных закупок Проведение сертификации поставщиков. Установление хозяйственных  с не менее 2-мя поставщиками по повторяемым видам продукции (ведет к возможности снижения цены, затрат на доставку продукции, минимизации сроков поставки, поставки продукции с отсрочкой платежа). При оценке поставщика следует обратить внимание на способность к гибкому, оперативному изменению номенклатуры и объемов поставок, на наличие складских помещений.
3. Внедрение  штрихкодирования	Наличие значительного ассортимента товаров, визуальная схожесть товаров разных ассортиментных позиций, смешанное хранение схожих товаров приводят к сложности и трудоемкости упорядочивания складских остатков, а также проведения инвентаризации товаров  Высокий темп работы склада Необходимость жесткого контроля сроков годности и/или серийных номеров.	Увеличение доли информации, вводимой в реальном масштабе времени; повышение точности данных о товарных запасах;   уменьшение затрат на проведение инвентаризации; уменьшение расходов на ввод данных; повышение точности и актуальности данных, снимаемых с контрольно-кассовых узлов; уменьшение количества ошибок при подборе товаров и их отгрузке; увеличение производительности обработки материалов; увеличение объема продаж; выявление дефицита продукции; уменьшение резервных запасов.	Разработка и внедрение программной модели штрихкодирования Интеграция с IFS и отработка программного обеспечения Приобретение, тестирование и установка оборудования для печати штрих-кодов

 

 

Снижение запасов материально-технических  ресурсов до норматива.

В связи  с поступлением материальных ресурсов на склады и их отпуском величина запасов изменяется, что вызывает необходимость контроля их состояния и регулирования.

При контроле и регулировании запасов  следует выявить излишние материалы, сверх- и ниженормативные запасы, определить степень обеспеченности производства материальными ресурсами, принять оперативные меры по приведению фактического уровня запасов в соответствие с их нормативной величиной.

Выбор квалифицированных надежных поставщиков.

Предложенное  данное мероприятие направлено на обеспечение  соответствия поставляемой продукции в ООО «Сталекс» нормативной документации, указанной в договоре, в установленные сроки и при минимальных затратах.

При рассмотрении возможностей поставщика на первое место  выдвигаются следующие требования:

- 100 % реализация  проекта

- доставка до  склада

- наличие дилерских  отношений

- наличие оборудования  для производства продукции необходимого  качества;

- возможность  проводить испытания качества  по заданной программе и с  помощью необходимых приборов;

- контроль и  аттестация входящих материалов  и сырья;

- наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и их контроль;

- наличие маршрутных  документов, подтверждающих проведение  всех необходимых операций по  производству и контролю.

Этапы выбора поставщика:

1. Получение и оценка предложений

Процедура получения  и оценки предложений от потенциальных  поставщиков может быть организована по-разному. Наиболее распространенными  и эффективными являются:

1) Конкурсные торги.

2) Письменные переговоры  между поставщиком и потребителем.

В отборе источников информации следует руководствоваться правилами:

1. Нельзя ограничиваться  одним источником информации, вне  зависимости от объема и глубины  предоставляемой им информации.

2. Как минимум  один из используемых источников  должен быть независимым, т. е. не быть заинтересованным в возможных последствиях использования предоставленной им информации.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может  быть полностью формализован.

Выбор квалифицированных  надежных поставщиков оказывает следующее влияние на производство:

1. Поставка товаров надлежащего качества ведет к увеличению потребительского спроса и объемов реализации продукции и уменьшению прочего выбытия.
2. Уменьшение  срывов  сроков  поставок  влияет  на выполнение 
   планов, на ритмичность реализации продукции и на производительность труда.
3. Снижение  закупочной цены влияет на себестоимость реализуемой продукции, так как сокращаются затраты на приобретение товаров.

Проведем оценку негативных факторов поставщика арматуры и рассмотрим возможность их снижения за счет привлечения нового поставщика на 2010 год.

Последовательность  оценки следующая:

1 ) Рассмотрим  средневзвешенный коэффициент падения  цен:

а) рассчитаем коэффициент падения цены на отдельную  разновидность поставляемого товара.

Цена арматуры в 2009 году составила 2100 руб. за центнер. В 2010 году планируется понижение цены до 1900 руб. за центнер.

2100 руб. – 1900 руб. = 200 руб. планируется  снижение цены в 2010 году, т.е. на 9,5 %

б) рассчитаем долю отдельной разновидности товара в общем объеме поставок.

Общая сумма планируемой поставки материалов за 2010 год составляет 18500 тыс. руб. Общая сумма поставки арматуры из общего объема планируется 3000 тыс. руб.

Д_товара = 3000 тыс. руб. / 18500 тыс. руб. = 0,16

в) рассчитаем коэффициент падения цен в 2010 году.

Количество  разновидностей товара – 15 марок.

15 * (0,095 * 0,16) * 100 = на 22,8 % снизятся цены  в 2010 году.

2) Определим  коэффициент среднего опоздания.

Общее количество совершенных поставок арматуры в 2009 году составило 12 шт. Количество сорванных поставок составило 2 шт. по 4 дня опозданий.

Общее количество поставок в 2010 году планируется 12 шт. Планируемое количество снижения сорванных поставок с 2 шт. до 1 шт. максимум до 3-х дней опозданий.

а) рассчитаем общее количество дней опозданий за период:

Дн²⁰⁰⁹_опозд= 2 шт. × 4 дня = 8 дней

Дн²⁰¹⁰_опозд = 1 шт. × 3 дня = 3 дня

б) рассчитаем среднее опоздание на одну поставку:

Опоздание₂₀₀₉ = 8 дней / 12 поставок = 0,67

Опоздание_{2010 план.} = 3 дня /12 поставок = 0,25

в) рассчитаем коэффициент общего сокращения срока  поставки и сроков опозданий: