Маркетинговая деятельность на предприятии

N i = р* Ni / N     (2.1)

где  ni - общий объем выборки i-группы;

п - общий объем выборки;

Ni - объем i-группы;

N – объем генеральной совокупности. Таким образом, общий объем выборки составит:

ni = 300 х 82,3 / 218,5 = 114 человек.

После того, как определен, объем выборки, можно непосредственно приступать к анкетированию, а затем к обработке результатов, анкета представлена в приложении Д.

Как показали результаты анкетирования, основное число респондентов составили потребители в возрасте от 23 до 45 лет – 67%, при этом, число мужчин составило 80,6%. Основными покупателями бытовой техники являются служащие – 23%, рабочие – 21% и работники частных структур – 37%.

Большинство респондентов приобретают бытовую технику для личного использования – 54,5%, для подарков – 34,8 %, другие цели 19,7 %.

 

 

Рисунок 2.1 -Мотивы покупок бытовой техники

 

При этом, 100 % отдают предпочтение бытовой технике зарубежных производителей.

На рисунке 2.1 представлены данные по предпочтениям потребителей бытовой техники относительно страны-производителя. Согласно результатам опроса, 27 % предпочитают приобретать бытовую технику производства Германии, 16 % Великобритании. На последних местах бытовая техника производства Китая и Тайвани. Однако, следует отметить, что в ООО «Домотехника» в основном представлена бытовая техника сборки Китая, Тайвани. Отдается предпочтение бытовой технике данных производителей в виду их относительно низкой закупочной цены.

 

 

Рисунок 2.2 – Предпочтения по производителям бытовой техники

 

На вопрос, «По какой причине вы совершили покупку?» ответы респондентов были следующие: приемлемая цена – 54% респондентов, давно хотели купить такой вид бытовой техники– 28%, внимание к покупке привлекла реклама - 33%, удовлетворяет товар – 13% респондентов.

 

 

Рисунок 2.3 – Распределение мотивов покупки бытовой техники

 

Наиболее важными параметрами для бытовой техники опрошенные потребители считают:

• функциональные возможности – 22%
• экономические характеристики – 38%
• технические характеристики – 21%
• безопасность – 9%
• внешний вид – 10%

 

 

Рисунок 2.4 – Распределение критериев выбора потребителями бытовой техники

 

Рисунок 2.5- Распределение причин неудовлетворенности потребителей качеством бытовой техники

 

Основным недостатком считают: 43% устаревшая модель, 21% громоздкость , 12% низкое качество сборки, 8% ограниченный набор функций, 5% тяжелый вес, 11% шум.

Исследование предпочтений потребителей показало, что в основном бытовую технику приобретают потребители возрастом от 25 до 45 лет, имеют средний уровень достатка. При этом, большое число респондентов отдают предпочтение бытовой технике зарубежных производителей. Наиболее важными параметрами для бытовой техники опрошенные потребители считают: функциональные возможности и технические характеристики.

Основным недостатком потребители считают: устаревание модели, низкое качество сборки, тяжелый вес, громоздкость.

В целом можно сделать вывод о хорошей ассортиментной политике предприятия, руководство ООО «дДомотехника» систематически отслеживает спрос потребителей, ведет учет неудовлетворенного спроса, большинство потребителей отмечают хорошее качество товара, широкий ассортимент.

Благодаря методу самообслуживания в магазинах ООО «Домотехника» потребители самостоятельно имеют возможность ознакомиться с товаром, торговая площадь магазина подразделена на микрокомплексы, на которых, представлены различные виды бытовой техники. Благодаря свободному доступу к товару, что дает возможность для потребителей свободно, не создавая очередей осмотреть представленный товар и оформить покупку. Стоит отметить, что в данном магазине очень высокий уровень культуры обслуживания, продавцы магазинов ООО «Домотехника» помогают в выборе необходимого товара, консультируют потребителей по способам эксплуатации. Также, для постоянных потребителей предоставляются скидки в размере 10% на купленный товар. В канун праздников также предоставляются скидки в размере от 10 до 20%, предусмотрены скидки для пенсионеров и молодоженов.

 

2.3 Анализ использования элементов и механизма маркетинга в управлении предприятием

 

Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, предприятие ООО «ДОМОТЕХНИКА» стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывать свою торговую марку, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей технике индивидуальности и узнаваемости. ООО «ДОМОТЕХНИКА» необходимо более настойчивое предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять его отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

В области ценовой политики ООО «ДОМОТЕХНИКА» выявлены следующие недостатки. Предприятие стремится стать лидером на рынке. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ООО «ДОМОТЕХНИКА» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в Республике Беларусь. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «ДОМОТЕХНИКА». В большинстве случаев производство и потребление оргтехнического товара не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики в ООО «ДОМОТЕХНИКА» требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка. У предприятия ООО «ДОМОТЕХНИКА» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару; организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политики предприятия ООО «ДОМОТЕХНИКА». Данной фирмой использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. В ООО «ДОМОТЕХНИКА» не активно используется имиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того, предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данный виды рекламы очень эффективны.

На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ООО «ДОМОТЕХНИКА», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики, а именно:

1. Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи с большой конкуренцией в регионе Торговому предприятию «ДОМОТЕХНИКА», формируя свою товарную политику, необходимо:

• предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;
• ввести в продажу оргтехнические средства, отличающиеся пионерными качествами, обеспечивающими удовлетворение уже существующих потребителей, назначив для них монопольные цены;
• обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на узкие слои потребителей,
• обеспечить наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента оргтехнических средств, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;
• предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими оргтехнических средств;

2. Проведение мероприятий в рамках ценовой политики. ООО «ДОМОТЕХНИКА» необходимо:

• реализация экономического интереса фирмы на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);
• разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения,
• проведение поддержки малоимущих слоёв населения, путём предложения им рассрочек платежей.

3. Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

• обеспечение долговременной рыночной устойчивости предприятия, используя маркетинговые исследования рынка и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете;
• распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. - распределение объемов сбыта в региональном разрезе:
• открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход,
• при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательность каждого региона для фирмы,
• определение уровня доходности регионов для фирмы сравнением.
• выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

4. Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики:

• использование внутримагазинной рекламы (размещение жк-мониторов в торговых залах),
• размещение наружной рекламы;
• размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о товарах ООО «ДОМОТЕХНИКА»;
• размещение информации о деятельности и продукции ООО «ДОМОТЕХНИКА» на страницах журналов, востребованных среди населения, имеющих хорошее качество полиграфии;
• разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках;
• введение в штат предприятия единицы, отвечающей за PR фирмы и контроль информации об её продукции, за содержание интервью сотрудников, публикации рекламных материалов и т.п.;
• создание различные программы, привлекающие потенциального клиента, участие в семинарах, выставках. И, что очень важно – заниматься спонсорством, лоббированием, благотворительностью.

 

3 Пути совершенствования  маркетинговой деятельности ООО  «Домотехника»

 

3.1 Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

 

Маркетинг еще не получил достаточного развития в нашей стране. Маркетинговые службы только начинают свою деятельность в составе предприятий и фирм.

Этим и обусловлен ряд недостатков и недоработок в организации маркетинговой деятельности на ООО «Домотехника».

Но тем не менее организация службы маркетинга на предприятии постоянно совершенствуется, ищутся и находятся пути и формы более эффективной и гибкой организационной структуры.

Служба маркетинга оснащена самой современной компьютерной техникой, подключена и используется глобальная компьютерная сеть ”Интернет”.

Первое, что хотелось бы отметить, это необходимость более полного и детального изучения рынков сбыта существующих и перспективных, влияние мероприятий по стимулированию сбыта на объемы реализации.

В связи с этим в отделе маркетинга должно быть бюро по изучению рынка сбыта и спроса (рисунок 3.1).

Бюро по изучению рынка сбыта и спроса должно заниматься исследованиями факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия; изучением спроса и разработкой долгосрочных (на 10-15 лет), среднесрочных (до 5 лет) и краткосрочных (1-2 года) прогнозов потребности в выпускаемой технике, определением конкурентоспособности продукции предприятия, исследованием потребительских свойств продукции и предъявляемых к ним требований покупателей.