Анализ организационной структуры предприятия ООО "Остин"

В программу стимулирования сбыта на предприятии входит:

1.                  Реклама в каталогах и путеводителях ТРЦ;

2.                  Растяжки и рекламные щиты по городу;

3.                  Оформление внутримагазинных информационных витрин;

4.                  Рекламный радиоролик и звуковая реклама, которая информирует покупателей о том, что они могут приобрести, посетив этот магазин;

5.                  Сезонные скидки и распродажи;

6.                  Использование фирменных пакетов и других pos-материалов.

В таблице 2.13 приведена характеристика работы по симулированию сбыта в торговых предприятиях-конкурентах.

Таблица 2.13

Стимулирование сбыта на предприятиях-конкурентах

Модные бутики используют определенные, отличающие их от конкурентов, средства стимулирования сбыта. В результате каждый магазин находит своего покупателя. У каждого бутика имеются постоянные клиенты, которым предлагаются дополнительные услуги.

В конкурентной борьбе сильнейшим оружием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня ее роль возросла многократно. С помощью рекламы предприятие может не только донести до покупателей информацию о потребительских свойствах своих товаров, но и сформировать доверие к своей товарной, ценовой, сбытовой политике.

Еще один способ продвижения товара – это личные продажи.

На предприятии ООО «СМ-Урал» особое внимание уделяется личным продажам. Личные продажи – весьма эффективный способ коммуникационной политики. Это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Помимо основной функции – продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа компании и функцию продвижения товаров и услуг. Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавца.

Практически в каждой продаже можно выделить пять ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

1.Установление контакта.

2. Выявление потребностей.

3. Презентация товара.

4. Завершение продажи.

Таким образом, предприятие ООО «СМ-Урал», с помощью личных продаж добивается увеличения товарооборота и повышения своей конкурентоспособности. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность.

Исходя из вышеизложенного анализа маркетинговой деятельности на предприятии, можно сделать выводы:

Во-первых, рынок, на котором функционирует изучаемое предприятие, представляет собой рынок покупателя, а это означает, что на рынке розничной продажи одежды и сопутствующих товаров конкуренция очень напряженная, и покупатели могут сделать покупку в том или ином понравившемся им магазине. Это говорит о том, что нужно принять меры по разработке дополнительных программ по стимулированию сбыта и повышению конкурентоспособности.

Во-вторых, на предприятии совершенно не учитывается факт, что реализуемые товары находятся на разных стадиях жизненного цикла, и в дальнейшем допускаются ошибки при принятии решений в отношении формирования ассортимента. Поэтому на исследуемом предприятии имеются недостатки по управлению товарными запасами.

В-третьих, ценовая политика предприятия разрабатывается с учетом своих целей, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек производства, распределения и реализации товара, ощущаемой и реальной стоимости товара, политики конкурентов. То есть ценовая политика предприятия полностью продумана.

В-четвертых, на предприятии соблюдаются все требования эффективного товароснабжения, так как важнейшей задачей для ООО «СМ-УРАЛ» остается выбор и развитие такой системы товароснабжения, которая способствовала бы ускорению товарооборота и улучшению организации всего торгового процесса в его магазинах.

На основании вышеизложенного анализа можно сказать, что маркетинговая деятельность находится на высоком уровне, но имеются недочеты в товарной и сбытовой политике.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА                         НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «СМ-УРАЛ» МАГАЗИН ОДЕЖДЫ «OSTIN»

Анализ динамики показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия «OSTIN» позволил сделать вывод, что данное предприятие довольно успешно функционирует. Но у торгового предприятия имеются внутренние резервы, внешние возможности развития деятельности, которые не были использованы ранее.

На основании анализа хозяйственной и маркетинговой деятельности предприятия проведенного во второй главе было выявлено, что маркетинговая деятельность находится на высоком уровне, но имеются недочеты в товарной и сбытовой политике.

Были выявлены следующие проблемы:

1. Недостаточно широкий ассортимент.

2. Недостаточно эффективное стимулирование сбыта продукции.

Стратегический маркетинг занимает важное место в разработке стратегии магазина. Необходимо оценить альтернативные пути деятельности магазина и выбрать оптимальные варианты для решения выявленных в ходе анализа проблем.

Поставим следующие цели в развитии торгового предприятия:

- оптимизация ассортимента, на основе проведенного АВС-анализа, а так же за счет добавления дополнительных услуг;

- разработка программ по стимулированию сбыта;

- повышение прибыльности и рентабельности.

Анализ конкурентных преимуществ магазина, проведенный во второй главе, показал, что рынок розничной торговли одеждой является конкурентным. Исходя из этого, можно сделать основные направления развития предприятия.

Во-первых, оптимизировать ассортимент. Ввести в продажу новые группы товаров, например, обувь и детскую одежду. Данное мероприятие позволит увеличить объем продаж. Так же увеличить  продажи можно за счет добавления дополнительных услуг.

Во-вторых, разработать стратегию стимулирования сбыта. То есть увеличить объемы продаж можно и за счет использования различных инструментов вознаграждения покупателей с целью стимулирования потребителя осуществлять многократную покупку товаров в конкретном магазине.

Основное требование, которое выдвигает рынок торговому предприятию – работать так, чтобы результатом деятельности были не только реализация продукции или услуг, но и получение прибыли, т.е. всегда должно быть превышение доходов над расходами, расходуемыми ресурсами. Чем выше это превышение, тем эффективнее сбытовая политика предприятия, тем прибыльнее оно работает.

Основной метод изучения покупательского спроса и оптимизации ассортимента в магазине – это проведение ABC-анализа.

АВС-анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж и получаемая прибыль. АВС-анализ основан на правиле Парето. Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. АВС-анализ выглядит следующим образом:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

75% позиций ассортимента (группа С) дает 5% товарооборота.

Используя это правило весь ассортимент можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, они всегда должны присутствовать в ассортименте магазина. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству.

Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары;

Группа В – товары средней степени важности;

Группа С – наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары - новинки. При заказе таких товаров нужно подходить с особым вниманием.

Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. От этого зависит, какие параметры необходимо выбирать. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров необходимо выбрать объем продаж, прибыль. Имея данные АВС-анализа, делается вывод о необходимости оптимизации товарного ассортимента.

АВС-анализ товарного ассортимента торгового предприятия «OSTIN» представлен  в таблице 3.1.

Таблица 3.1

АВС-анализ товарного ассортимента