Анализ организационной структуры предприятия ООО "Остин"

Приобретение товара покупателем является результатом длительного процесса выбора той или иной торговой марки. На принятие решения влияет множество внешних (ситуационных) и внутренних (социопсихологических) факторов. Поэтому производители чрезвычайно заинтересованы в том, что бы «подтолкнуть» покупателя остановить свой выбор именно на их продукции.

Решить эту задачу можно тремя способами:

1. Стимулирование розничной торговли (Trade) направлено на формирование предложения товара в розничной торговой сети и решает 3 специфические задачи:

а) получение поддержки для своих продуктов со стороны розницы.

б) увеличение/уменьшение запасов розничного и оптового звена.

в) увеличение дистрибуции и площади на торговых полках, занимаемых продуктами производителя.

2. Стимулирование потребителей (Consumer Promotion) направлено на увеличение спроса и предполагает целенаправленное воздействие непосредственно на покупателей. Помогает это решить 5 основных задач, связанные с потребителем:

1) попробовать 1 раз;

2) поощрить повторные покупки;

3) увеличить частоту потребления;

4) нейтрализовать промоушн конкурентов;

5) WOM маркетинг.

3. Стимулирование персонала. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу (sales force promotion, firm's own employees promotion) преследует цели:

1) увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

2) поощрить наиболее эффективно работающих;

3) дополнительно мотивировать их труд;

4) способствовать обмену опыта между продавцами и т.д.

Комплекс стимулирования посредников приведен в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Комплекс стимулирования посредников

Данные мероприятия направлены на стимулирование деятельности работников розничной торговли на продвижение товаров. Они включают организацию разнообразных программ стимулирования розницы за выполнения определенных условий по продвижению продуктов. Преимущества – расширяют дистрибуцию, улучшают выкладку и оформление POSM, способствуют налаживанию хороших отношений с розницей.

Далее рассмотрим комплекс стимулирования сбыта потребителей в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Комплекс стимулирования  потребителей

Очень действенными акциями, направленными на стимулирование продаж, являются конкурсы, лотереи, акции «подарок за покупку». Их роль заключается в привлечении внимания к рекламируемому продукту, улучшения его имиджа, завоевание большего места на полке, стимулирование пробной покупки.

Преимущества – заметно увеличивают продажи, могут служить источником информации о покупателях с целью составления баз для прямого маркетинга.

Одно из наиболее успешных применений мобильного маркетинга – это акции стимулирования сбыта посредством лотереи. Технологии мобильного маркетинга могут не только существенно упростить сам процесс стимулирующей лотереи, но и уменьшить затраты на проведение данной акции продавцу и сократить затраты времени и денег покупателю. Для того, чтобы участвовать в такой лотерее с применением мобильного маркетинга, покупателю достаточно купить продукт, найти уникальный код и отправить его по SMS на короткий номер. При этом не надо ничего вырезать (тратить время) и ходить на почту (тратить деньги на отправку письма).

Продавец же получает:

- полностью автоматизированный процесс не только сбора информации, но и самого розыгрыша;

- отсутствие затрат на обработку почтовой корреспонденции;

- простоту и скорость обработки поступающих данных, любые статистические отчеты;

- возможность проводить моментальные лотереи;

- возможность дарить мобильные подарки, что избавляет от необходимости создавать центры выдачи призов.

РОS материалы предназначены для оформления мест продаж. Главной целью РОS материалов является привлечения внимания покупателей к товару, что способствует стимулированию продаж продукции.

Но сейчас, когда полки магазинов пестрят красочными упаковками и оформлением, необходимо нечто большее, чем просто красивые и яркие РОS материалы.

В настоящее время на рынке предлагается изготовление динамических РОS материалов, которые будут привлекать покупателя не только яркими красками, но и звуком, светом, движением.

WOM (Word-of-Mouth) маркетинг – способ передачи информации о товарах и услугах от человека к человеку, минуя традиционные каналы информации (реклама, СМИ и т.д.). Иначе говоря, WOM – это «сарафанное радио», создание и распространение слухов.

Решения задач с помощью WOM маркетинга:

1.            Запуск слухов и обсуждений (что помогает при выводе на рынок нового продукта или компании, либо повышает узнаваемость бренда).

2.            PR (вирусная кампания – хороший информационный повод для появления публикаций о компании или ее услугах).

3.            Дополнительное напоминание о компании или ее услугах.

4.            Сбор мнений и отзывов пользователей о компании или ее услугах.

Достаточно эффективным направлением стимулирования сбыта, которого в настоящее время недостаточно в городе, является использование такого метода стимулирования, как конкурсы и лотереи.

Лотереи при продаже одежды можно организовать на основании нумерации чеков, при этом премиальными видами товаров целесообразно выбрать тот товар, который пользуется в данное время (или сезон) сниженным спросом. Так, каждый покупатель, купивший «неходовой» товар, участвует в лотерее. Подтверждением факта покупки будет являться кассовый чек данного магазина. Каждый вечер можно определить номер выигравшего чека. О номере выигравшего чека покупатели могут узнать на следующий день в магазине, где соответствующая информация будут расположена на стенде для потребителей. Выдачу призов целесообразнее организовать в один день (например, в последний день акции), пригласив всех победителей. Такое мероприятие привлечет больше внимания со стороны покупателей и повысит имидж магазина.

Также можно присудить призы за максимальную стоимость покупки. Чем больше размер чека, тем существеннее приз.

Данный вид стимулирования продаж достаточно дорогостоящий и требует разработки бюджета стимулирования сбыта. Однако и преимущество от него также является значительным: кроме повышения внимания и роста доверия покупателей к магазину будет обеспечено повышение престижа магазина и привлечение новых покупателей.

Такие лотереи лучше всего приурочить к какому-либо событию, например, к новому году. Призами могут выступать недорогие сувениры или продукция магазина (майки, футболки и т.д.).

Перечисленные направления стимулирования сбыта могут быть рекомендованы как составные части стратегии стимулирования сбыта в магазине.

В таблице 3.7 представлен комплекс стимулирования персонала.

Таблица 3.7

Комплекс стимулирования персонала

Завоевание «умов и сердец» продавцов – наиболее сложная, но вполне выполнимая задача. Прежде всего, необходимо позволить им самостоятельно решать собственные проблемы. Обычно они прекрасно их знают, но не имеют возможности или стимулов для их решения.

Одной из прекрасно зарекомендовавших себя методик программы стимулирования продаж является технология «прорыва». В ее основе лежит принцип вовлечения сотрудников отдела продаж в разработку рекомендаций для решения четко поставленных задач. С этой целью продавцы собираются вместе для обсуждения проблем, препятствующих повышению объемов продаж и качества обслуживания клиентов. Сначала отбираются наиболее важные, способные повлиять на скорейшее достижение результатов. Команда из продавцов анализирует их, разрабатывает рекомендации для решения и критерии оценки успешности реализации. Затем та же команда приступает к внедрению предложенных решений и отслеживанию планов по достижению поставленных целей.

Подобная технология позволяет успешно решать такие вопросы, как нехватка времени на общение с клиентами. Рекомендации команды могут быть направлены на сокращение бумажной работы и перераспределение клиентов между продавцами для сокращения затрат времени на дорогу. Реализация подобных простых рекомендаций позволяет вовлечь всю службу продаж в процесс изменений и достичь немедленных результатов, что помогает поднять настрой и сформировать позитивное отношение к программе. Для более сложных вопросов, таких как оптимизация систем привлечения и подготовки сотрудников, командная работа по принципу «мозгового штурма» подходит меньше, но все равно может эффективно использоваться для выработки идей и ускорения процесса изменений.

В условиях растущей конкуренции руководство многих фирм постепенно приходит к выводу, что служба продаж не только не может находиться в положении «бедной родственницы», но должна быть в центре внимания. В отрасли торговли, где требования потребителей стремительно меняются – грамотное управление продажами позволяет значительно повысить стоимость компании. Здесь способность эффективно удовлетворять запросы клиентов становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Определим экономическую эффективность рекламной деятельности предприятия.

Целью проведения рекламной кампании являются:

1. Распространить  информацию о том, что  магазин «OSTIN» проводит распродажу товаров по сниженным ценам.

2. Увеличить количество посетителей магазина.

3. Увеличить объемы продаж товаров, на которые введены скидки.

4. Увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки, благодаря тому, что увеличится количество посетителей и они будут покупать не только товары, на которые существуют скидки, но и другие, на которые нет скидок.

5. Получить дополнительную прибыль.

Проведем рекламную кампанию сроком в один месяц, в которую будут входить: