Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Классик – Посуда»

Директор по маркетингу руководит департаментом маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции. Функционально он входит в состав совета директоров компании и подчиняется непосредственно генеральному директору. Ему напрямую подчинены руководители групп департамента маркетинга, а в специальном отношении – директора департаментов, подразделений и служб, выполняющие маркетинговые функции и задачи в компании.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав департамента маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней та и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований. Также занимаются изучением новинок.

Группа экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в задачу группы не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Специалисты этой группы определяют ценовую политику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.

Группа рекламы, и стимулирования сбыта, предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. На эту же группу возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании.

Группа управления товарными марками состоит из менеджеров по товарным маркам (бренд-менеджеров), которую можно сформировать из имеющихся на предприятии категорийных менеджеров, в задачи которых входит координирование всего комплекса маркетинга своей торговой марки и определение товарной политики компании по каждой товарной марке. Менеджеры этой группы могут оперативнее реагировать на малейшие изменения ситуации на рынке, они лучше других сотрудников департамента маркетинга знают особенности своего рыночного сегмента и своего продукта (товарной марки).

Предложенная служба маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям ООО «Классик-Посуда» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительные группы в сам департамент.

В таблице, указанной ниже представлена смета затрат на оплату труда сотрудникам из нового департамента маркетинга

Таблица 14

Расходы на оплату труда сотрудников департамента маркетинга

Наименование должностей	Количество штатных единиц	Установленный месячный оклад, руб.	Годовая сумма расходов на оплату труда по окладам, руб.
Менеджер маркетингового планирования и контроля	1	12000	144000
Менеджер маркетинговых исследований	1	12000	144000
Менеджер управления торговыми марками т	1	12000	144000
Группа экономического анализа и ценовой политики	2	18000	360000
Группа по рекламе и стимулирования сбыта	2	12000	288000
Итого:	11	66000	1080000

 

План программы продвижения товара.

Продвижение - совокупность мероприятий по доведению необходимой информации до целевых рынков с целью побуждения у них ответной реакции. Комплекс продвижения или коммуникаций осуществляется в последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется её ответная реакция; выбирается содержание и форма обращения; выбираются коммуникационные каналы; проводится обращение; устанавливается обратная связь с целевой аудиторией.

В комплекс продвижения входят следующие инструменты маркетинга: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа. Их соотношение и сила воздействия на целевые аудитории зависят от различных факторов внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия.

Продвижение должно сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции ООО «Классик-Посуда», будить потребителей обратиться за покупкой стеклянных изделий в супермаркетах, стимулировать сбыт изделий, сделать из потенциальных покупателей постоянных клиентов предприятия и др.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 15.

План программы продвижения товаров для ООО «Классик-Посуда»

 

№	Инструмент продвижения	Примечание	Продолж ительность, мес.		Сумма в месяц, руб.
1	Мобильный маркетинг
А	SMS-рассылка	Покупателям будет разослано СМС-сообщение с информацией о проводимой акции, суть которой заключается в следующем: совершив покупку на сумму не менее 300 рублей, на следующий день покупатель получит бонус в размере 5% от совершенной покупке на свой счет. Для этого покупателю необходимо написать фамилию и контактный телефон на чеке и опустить в специальный ящик, который будет находится около каждой кассы.  Из этих ящиков сотрудники универсама каждый вечер будут изымать накопившиеся чеки, сортировать их и заносить в специальную таблицу.		1	Абонентская плата номера: 3000; рассылка СМС-сообщений: 4 500; общая сумма на номере для отчислений по 2% от 36 000 до 50 000.
2	Промоушен
А	Опробирование новых поступлений	Место: торговый зал, 3 дня в неделю, 4 недели, 1 промоутер, 3 часа с 17:00 до 20:00.		3	6 300
Б	Акция	Место: входная зона универсама, место выкладки каталогов, количество промоутеров -1 человек на каждый вход, время работы: 17:00 до 19:00 чч., 3 дня в неделю. Промоуторы будут раздавать листовки с указанием действующих акций.		3	5 800
3	Наружная реклама
№	Инструмент продвижения	Примечание		Продолж ительность, мес.	Сумма в месяц, руб.
А	Размещение стикеров А4 в салонах маршрутных такси	Большая часть населения для передвижения по городу пользуется маршрутными такси (ГАЗель), в связи с этим предлагается разместить стикеры "Всегда низкая цена" в салонах с указанием товаров из действующей акции и информации о стоимости проезда (8 руб.). Охват: 50 машин маршрутов.		2	Аренда площади А4: 7 000; печать самоклеющихся стикеров А4: 3 000; монтаж стикеров -1 000.
Б	Навигация	Задействовать дорожные столбы в качестве указателей (10 шт.)		2	Аренда: 10 000  изготовление: 1 000.
4	Полиграфия
А	Рассылка ТОП листовки	Печать листовки нового дизайна А5 (двухсторонняя), адресная рассылка, тираж 15000 экз.		2	Изготовление: 11 550; Распространение: 4 500.
Б	Каталог	Увеличить тираж каталога с 6000 экз. до 7000 экз., с целью распространять по офисным зданиями		2	Изготовление: 2 000; Распространение: 1 280.
5	Анкетный опрос
	Анкетирование посетителей торговых звлов супермаркетов"	С целью выявления предпочтений жителей близлежащих районов к универсамам  и улучшения программ лояльности провести анкетирование. Выборка составится на основании численности жителей выбранных районов,  их демографических характеристик		2	Привлечение интервьюеров: 5 000.
6	СМИ
№	Инструмент продвижения	Примечание	Продолжительность, мес.		Сумма в месяц, руб.
Б	Русское радио	Спонсорство интерактивной передачи на радиостанции "Русское Радио" ("Стол заказов" выход -обед), розыгрыш призов. Механика: в розыгрыше участвуют только чеки на сумму не менее 500 руб., делается копия чека и на нем кассиры пишут ФИО покупателя и контактный телефон. Каждый день ди-джей выбирает (как лотерея) чек и в эфире объявляет победителя.	1		25 000.
№	Инструмент продвижения	Примечание	Продолжительность, мес.		Сумма в месяц, руб.
7	Программы лояльности
А	Бонусы	При совершении покупки свыше 1000 рублей, покупатель получает дисконтную карту, по которой он может совершить 10 покупок со скидкой 3%. При совершении покупки свыше 2000 рублей, покупатель получает на свой выбор дисконтные карты, по которым он может совершить либо 5 покупок со скидкой 12%, либо 10 покупок со скидкой 6%, либо 15 покупок со скидкой 4%, либо 20 покупок во скидкой 3%.	2		10 000.
Б	Подарок за покупку	При совершении покупки свыше 200 рублей, покупатель получает сувенир с логотипом супермаркетов	2		Изготовление: 10 200.
Итого единовременных затрат (изготовление рекламной продукции длительного пользования, изготовление расходной рекламной продукции (короткий срок пользования), ежемесячная аренда, ежемесячная оплата труда).					414 760
Итого затрат за год (изготовление расходной рекламной продукции (короткий срок пользования), ежемесячная аренда, ежемесячная оплата труда).					106 730
Всего					628 220

 

Согласно таблицы 15, рассчитаем единовременные затраты и затраты за год:

• итого единовременных затрат (изготовление рекламной продукции длительного пользования, изготовление расходной рекламной продукции (короткий срок пользования), ежемесячная аренда, ежемесячная оплата труда:

(3000+4500+36000)+6300*3+5800*3+(7000+3000+1000)*2+(10000+1000)*2+(21000+11000+4500)*2+(11550+4500)*2+(2000+1280)*2+5000*2+100000+

+25000+10000*2+10200*2=414760.

• итого затрат за год (изготовление расходной рекламной продукции (короткий срок пользования), ежемесячная аренда, ежемесячная оплата труда):

6300*2+5800*2+7000+10000+21000+(11550+4500)+(2000+1280)+5000+

+10000+10200=106730.

Таблица 16

 Смета затрат на проведение предлагаемых маркетинговых мероприятий, руб.

Расходы на рекламу и продвижение товара	628 220
Расходы на создание единой маркетинговой службы	1 080 000
Расчет суммы возможных затрат на маркетинг всего:	1 708 220

 

Данные о стоимости и средствах рекламы были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий отдела маркетинга на 2011 г., маркетинговых исследований рекламного агентства «СОФИпромохауз» в области рекламы на радио, а также тарифов на размещение рекламной информации на канал АТВ и радиостанции "Русское радио", предоставленных руководством канала и радиостанции для ООО «Классик-Посуда».

Анализ конкурентоспособности.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего  маркетинга.

Главными конкурентами ООО «Классик-Посуда» по продаже посуды  являются  такие крупные компании как:

ООО «Русхозбыт»

ООО «ОптТоргСоюз»

ТК «Безант – I»

Группа Компаний «ИИС-Посуда»

Компания "Русхозбыт" появилась в 2006 году как эксклюзивный дистрибьютор посуды из стекла производства P.T. KEDAUNG Industrial Ltd, Индонезия (группа компаний KIG), это достаточно молодая компания. «ОптТоргСоюз» - оптовая компания, поставщик широкого ассортимента посуды, кухонных и столовых принадлежностей. ТК «Безант – I» является достаточно серьезным конкурентом, т.к. 1999 г. – на базе торговой компании по оптовым продажам товаров хозяйственного назначения для дома и быта, посуды и кухонных принадлежностей компания образовывается . Открывается первый зал склада самообслуживания Cash&Carry для мелкооптовых Клиентов, площадь которого составила 800 кв.м.

Также одним из крупных конкурентов является группа Компаний «ИИС-Посуда"— российская оптовая компания, специализирующаяся на торговле посудой из стекла, стеклокерамики, фарфора, керамики, пластика и нержавеющей стали. Более чем 14 лет успешной работы с момента основания в 1993 г. позволили ГК «ИИС-Посуда» занять устойчивое положение среди лидеров на российском рынке посуды.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если  товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые  представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

Проведем сравнительный анализ аналогичного товара ООО «Классик – Посуда» с основным наиболее крупным конкурентом Группа Компаний «ИИС-Посуда».

Для анализа подберем параметры, характеризующие конкурентоспособность конкретного изделия, работы, услуги; выберем товар конкурента из числа успешных торговых марок аналогичного класса; рассчитаем единичные показатели конкурентоспособности.

gi = P / P0

P - параметр анализируемого изделия

Р0 - аналогичный параметр товара конкурента.

Далее определим значимости выявленных параметров для покупателя путем маркетинговых исследований или на основе экспертной оценки; определим групповые показатели конкурентоспособности технического параметра

Gt = ∑ni=1 (git * a i)

a i = коэффициент характеризующий уровень значимости соответствующего параметра для покупателя.

n - общее количество выявленных технических параметров

групповой экономический

Gэ = ∑mi=1 (giэ * аi)

m - это общее количество экономических параметров. определение интегрального общего показателя конкурентоспособности

 

I = Gт / G Э

Gт - желательно больше 1 (выше качество)

Gэ - желательно меньше 1 (более экономичней чем конкурент)

если I больше 1, то анализируемый товар в целом превосходит конкурента.

если I меньше 1 - то в целом уступает

если I равен 1 - то равны конкуренты.

более конкурентоспособное предприятие покупатель выбирает чаще.

 

Таблица 17