Шпаргалка по "Маркетингу"

6. Фирма устанавливает  окончательную цену на товар  с учетом ее наиболее полного  психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

 

 

Тема 11. Маркетинг  торговой фирмы: проблемы сбыта и  коммуникации

 

На российском рынке  для фирмы «Орион», производящей цемент для строительства, первоочередной задачей сбыта является полный охват  наиболее крупных потребителей ее продукции  и их удержание, затем охват средних и мелких покупателей.

Охват крупных клиентов, по мнению руководства фирмы «Орион», наиболее целесообразен через торговых агентов. Этот способ позволял фирме  получать большие прибыли за счет устранения лишних звеньев. Кроме того, крупные покупатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно с поставщиком.

Используя наиболее прогрессивный  способ охвата российского рынка  с помощью агентов («территориальное деление»), фирма в 1999–2003 гг. увеличила  производство и сбыт цемента, особенно в весенне-летний период.

Вместе с тем в  последнее время с торговыми  агентами возникли проблемы. Торговый агент А.И. Петров, наладив работу с клиентами, позволяющую ему  выполнять план, перестал уделять  внимание работе с новыми потенциальными покупателями.

Торгового агента К.И. Сидорова переманила фирма-конкурент «Мастер», предложив ему повышенный процент  оплаты с каждой сделки, которую  он проводил через нее. В результате возникла проблема, связанная с перегрузкой оставшихся агентов, которым приходится поддерживать наработанные связи со своими клиентами и заниматься поиском новых на «чужой», освободившейся территории, что не всегда приводит к положительным результатам.

Для них это означает замену гарантированного дохода с налаженных связей на негарантированный, что может подтолкнуть их к уходу к конкурентам.

Предположим, что Вам предстоит решить задачу оптимизации, предусматривающую диагностику проблем (их наличие, значимость) по проблемным ситуациям, и разработать компенсационные системы, сглаживающие негативные моменты:

Вопрос 1.

Проведите диагностику проблем  по всем трем проблемным ситуациям, дайте  их краткую характеристику и предложите свой вариант их решения. Ранжируйте эти проблемы по степени важности для российской фирмы.

Ответ.

В данной задаче было допущено несколько проблем и проранжируем их по степени важности.

1. Торговому агенту  А.И. Петров нужно по прежнему уделять внимание новыми потенциальными покупателями для поддержание прежнего объема продаж.

2. Проблемы замены гарантированного дохода с налаженных связей на негарантированный, что может подтолкнуть их к уходу к конкурентам.

3. Торгового агента К.И. Сидорова переманила фирма-конкурент «Мастер», в результате возникла проблема, связанная с перегрузкой оставшихся агентов, которым приходится поддерживать наработанные связи со своими клиентами и заниматься поиском новых на «чужой», освободившейся территории, что не всегда приводит к положительным результатам.

В результате данных проблем предложим мероприятия по совершенствованию данных проблем.

Человеческий разум  перенаправляет поток однотипной информации в подсознание, откуда информация может  вернуться обратно в сознание только при сильном или нестандартном  стимуле. В этом и заключается суть механизма любых мероприятий на местах продаж . Заинтересовать сознание в чем-либо полезном или интересном для человека и убедить купить это. Чтобы снизить нагрузку на сознание и в то же время контролировать поток поступающей информации, мы стараемся ограничивать поток, действовать согласно проверенным нами на практике правилам, стараемся создать собственную классификацию окружающих нас явлений, которая поможет нам в выборе наиболее правильного решения.

Неизвестное и непривычное  для нас действие заставляет дополнительно  мобилизовать наше сознание, что требует определенных усилий и энергозатрат, и если это «не окупается», то мы уходим из аптеки расстроенные. Поэтому, попадая в ситуацию, когда поступающая информация слишком разнородна, или же ее, наоборот, недостаточно для того, чтобы принимать решения по привычным нам схемам, человек зачастую оказывается в полной растерянности. В этом случае, есть два выхода:

- попытаться разобраться  в ситуации до конца, выстроив  новые взаимосвязи и получив  недостающую информацию, и, использовав  свою энергию, найти верное решение

- либо сэкономив свою  энергию отступить, отказавшись  от решения задачи или поискав  ее решение в другом месте.  Похоже, героиня нашей сценки  из эпиграфа предпочла именно  второй путь, отказавшись от неоправданных  в этой ситуации усилий.

Таким образом, в данной ситуации необходимо:

- торговому агенту  Петрову А. И. относится ко  всем потенциальным покупателям  одинаково, не выделяя «любимчиков»;

- отменить замену гарантированного дохода с налаженных связей на негарантированный, что может подтолкнуть их к уходу к конкурентам. Сотрудникам необходимо мотивировать заработную плату и различные надбавки для того, чтобы у рабочих появился интерес в увеличении производительности труда и увеличении продаж продукции;

- торговому агенту Сидорову К. И. необходимо предложить более выгодные условия, чем конкуренты для того, что он остался на фирме;

 

 

Тема 12. Маркетинг  в сфере услуг

 

Вопрос 1.

В результате финансово-экономического кризиса в России произошли серьезные  изменения на рынке услуг. Объемы предоставления одних услуг значительно выросли (ремонт обуви, одежды, образование), других – существенно сократились (парикмахерские, рестораны, кафе).

Проведите анализ рынка услуг в Вашем городе, регионе. Выявите тенденции развития рынка услуг для населения  Вашего города, региона.

Анализ конъюнктуры  рынка услуг, его состояния и  тенденций развития в перспективе  проведите на примере:

а) фирм, у которых  объемы реализации услуг населению  или организациям увеличились;

б) фирм, у которых  объемы реализации услуг населению или организациям уменьшились.

Ответ.

ООО «Альянс-Сервис Салават» зарегистрировано в министерстве по налогам и сборам и во всех внебюджетных фондах города Салавата. Размер предприятия определяют: объем оборота реализуемых услуг, численность работников, занимаемая площадь. Предприятие занимает торговое помещение, расположенное на 400 кв. м, оснащенное новейшим оборудованием. В компании работают 25 человек.

Услуга «Прачечная-Химчистка» является комплексной услугой, в которую входит: учет спецодежды, маркировка спецодежды специальными термометками либо RFID-метками, содержащими различную информацию о владельце, ее сбор и доставка к месту обработки. После этого следует профессиональная химчистка и стирка одежды в прачечной с использованием нового  оборудования ведущих мировых производителей, а в случае необходимости - ее глажение и ремонт. Благодаря такому комплексному подходу, предприятие-клиент полностью снимает с себя заботу о правильной эксплуатации униформы сотрудников так и население которое также пользуются услугами прачечной-химчисткой снимают с себя лишни заботы, и увеличивают свое свободное время для каких либо других жизненных достижений. Но любое обслуживаемое предприятие должно лишь вовремя отдавать спецодежду. Любая путаница, задержки, неумелое обращение, наносящее вред внешнему виду одежды и сокращающее срок ее эксплуатации, при этом исключены.

Услуги прачечной-химчистки  для организаций:

- сбор-доставка спецодежды  по согласованному графику;

- ремонт и глажение спецодежды;

- профессиональная химическая чистка и стирка спецодежды с использованием оборудования ведущих мировых производителей;

- пошив спецодежды;

- мелкий ремонт спецодежды

Услуги прачечной-химчистки  для населения:

- профессиональная стирка  и химчистка одежды и белья  с использованием оборудования ведущих мировых производителей;

- мелкий ремонт и  глажение одежды и белья

Гарантии «Альянс-Сервис Салават» предоставляет следующие:

- соблюдение норм охраны труда и производственной безопасности

- страхование ответственности перед Клиентом;

- соблюдение экологических требований - выбор экологически безопасных, гигиенически комфортных тканей для пошива спецодежды.

Миссия ООО «Альянс-Сервис Салават» – это общая, качественно выраженная цель, которая преобразуется затем в систему краткосрочных и долгосрочных целей, т.е. миссия является понятием, раскрывающим смысл существования и определяющим, в общем, сферу деятельности предприятия. Само назначение миссии выполняет важную коммуникационную роль как во вне, так и внутри организации. Таким образом, миссия ООО «Альянс-Сервис Салават» отражает:

1. Целевые  ориентиры компании:

• удовлетворение потребностей юридических и физических лиц в высококачественном пошиве ремонте и стирке одежды;
• повышение благосостояния сотрудников компании;
• создание позитивного образа компании в глазах государства и общественности.

2. Сферу деятельности  компании:

• беседа сотрудников о качественной эксплуатации одежды (условия хранения и как можно надолго сохранить хороший внешний вид вещи);
• предоставление возможности качественного ремонта одежды.

Философию компании - обеспечение общества качественным услугам по ремонту, пошиву и стирке одежды, а также   профессиональная химическая чистка и стирка спецодежды с использованием оборудования ведущих мировых производителей.

Цели стоящие перед системой управления, являются отправной точкой планирования. В сущности, планирование — это разработка целей и задач фирмы, нашедших конкретное выражение в перспективных и текущих планах.

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых видов услуг. Одним из важнейших этапов в данном случае является применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Сравнивая компанию ООО «Альянс – Сервис Салават» с ее конкурентами, можно выделить ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы (табл. 3).

Таблица 5

Сильные стороны	Слабые стороны
Опыт работы Квалификационные кадры Хорошая репутация Конкурентные возможности Стабильная клиентная база Наличие собственного здания более образованное и динамичное молодое руководство более гибкая ценовая политика	Устаревшее оборудование Посезонная прибыль Недостаточный ассортимент услуг слабая реализация отдельных видов услуг Слабый приток новых клиентов Проблема с качеством услуг Высокая текучесть кадров
Внешние возможности	Внешние угрозы
Освоение новых географических рынков Обслуживание новых лиц Новые возможности завоевание доли рынка конкурентов Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание Увеличение рентабельности,	Угроза выхода на рынок новых конкурентов Уничтожение конкуренции между действующими на рынках организациями Снижение спроса на услуги Неблагоприятные демографические изменения

 

Для ООО «Альянс –  Сервис Салават» поставлены долгосрочные цели:

- увеличение объема  производимых услуг и заказов  на шитье спецодежды;

- расширение ассортимента;

- размещение рекламы  продукции на Центральном ТВ, на региональном ТВ, в сети  Интернет;

- максимальное использование  современных информационных технологий в работе с поставщиками и клиентами (Multisite Information Management System, Business-To-Business и Extra-net-решения).