Разработка маркетинговых решений

• дает аудитории достоверную информацию;
• охватывает широкий круг покупателей;
• обладает возможностями для эффективного представления турфирмы или ее турпродуктов.

Отрицательные стороны:

• невозможность контроля со стороны турфирмы;
• пресса может сосредоточить внимание потребителей на второстепенных, несущественных характеристиках турфирмы и ее турпродуктов;
• отсутствие у турфирм гарантий положительного отношения к турпродуктам;
• нерегулярность, разовость публикаций.

Следовательно, всегда нужно  учитывать возможность отрицательных сторон общественного мнения. Поэтому специалисты по PR должны прилагать максимум усилий для сведения к минимуму любого отрицательного эффекта.

Выживание на рынке требует  применения стратегии прямого маркетинга, сущность которого заключается в  индивидуализации сбыта, установлении прямых контактов непосредственно с конкретным потребителем, с каждым потенциальным клиентом.

Концепция прямого маркетинга предполагает:

• выявление целевых групп, на которые должны быть направлены маркетинговые мероприятия;
• разработку комплекса мероприятий по стимулированию продажи туруслуг;
• создание банка данных по клиентуре фирмы;
• создание эффективной системы стабильной обратной связи и быстрого реагирования производителя туруслуг на жалобы и претензии со стороны клиента.

Формирование постоянной клиентуры турфирмы - это основное условие коммерческой стабильности фирмы в будущем.

Предлагаемые мероприятия:

1. Презентации

2. Заблаговременное информирование традиционных и потенциальных партнеров, пользователей турпродуктов, представителей СМИ и общественности.

3. Вручение присутствующим (перед началом мероприятия):

• рекламных материалов;
• сувениров.

4. Показ видеоклипов, организация дискуссий, рассказы о турфирме.

5. Организация неофициальной части: коктейли, фуршеты, «контакты в кулуарах», небольшие банкеты, вечеринки.

6. Проведение дней «открытых дверей» с вручением посетителям каталогов с рекламной продукции.

7. Деловое финансирование каких-либо общественно-политических, культурно-массовых, оздоровительных и иных мероприятий с правом получения определенных предпочтений и рекламных услуг (право размещения рекламных щитов, использование эфирного времени и т. п.) при проведении этих мероприятий, популяризация фирменной символики.

8. Публичные выступления: 

- Выступления по радио, телевидению или публикация материалов престижной направленности в СМИ с освещением отношения турфирмы к общественным и общенародным проблемам и рассказами о «добрых делах» и намерениях, направленных на пользу общества.

- Организация выступления в прессе «престижных» клиентов турфирмы с хорошими отзывами о фирме и благодарностями в адрес ее руководства.

Каждое средство рекламы  имеет свои преимущества и недостатки. В процессе разработки стратегии продвижения продукта важным является правильный выбор нужного средства рекламы с целью получения желаемого эффекта от вложенных на продвижение турпродукта средств.

Поэтому необходимо при  помощи исследований получить полную информацию о потребителе, его интересах, увлечениях, запросах.

Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах. Они имеют следующие преимущества и недостатки. 

Краткая характеристика основных средств распространения информации представлена в таблице ниже.

Таблица. Основные виды средств распространения рекламы.

Средство рекламы	Преимущества	Ограничения
Газеты	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка; широкое  признание и принятие; высокая  достоверность.	Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных» читателей.
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания: широта охвата.	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории.

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение таблицы. Основные виды средств распространения рекламы.

 

Радио	Массовость использования; высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость.	Представление только звуковыми  средствами; степень привлечения  внимания ниже, чем у телевидения; отсутствие стандартной структуры  тарифов; мимолетность рекламного контакта.
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения; длительность существования; значительное число «вторичных» читателей.	Длительный временной  разрыв между покупкой места и появлением рекламы: наличие бесполезного тиража; отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте.
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота  повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция.	Отсутствие избирательности  аудитории; ограничения творческого характера.

Итак, туристская реклама может иметь множество форм и видов. Ограничения в выборе рекламы могут возникнуть только при планировании рекламного бюджета и направленности.

 

3.5. Расчет экономического  эффекта от маркетинговых мероприятий  в сфере туризма.

 

Маркетинг из всех основных видов деятельности хуже всего поддается планированию и как минимум половина всех маркетинговых затрат является незапланированной – в том смысле, что деньги расходуются независимо от того, было ли это предусмотрено маркетинговой программой. В связи с вышесказанным, необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность проводимых мероприятий.

1) На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, предлагается следующий план затрат по маркетингу.

Таким образом, планируя затраты на маркетинг, необходимо включить в их состав наряду с продвижением продукта, расходы, которые  не учитываются  отделом при составлении плана маркетинговых мероприятий – это организация продаж, а также заработная плата. Кроме того, предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.

2) Турфирма, планируя использование средств рекламы, должна хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство рекламы.

В целях пропаганды услуг, оказываемых турфирмой, предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения, опора на защиту прав потребителей).

Разработка рекламной  компании включает:

• определение целей рекламной компании;
• выделение целевой группы рекламного воздействия;
• выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
• выбор носителей рекламы;
• составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;
• принятие решения о рекламном обращении;
• расчет рекламного бюджета.

В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными клиентами, поскольку не являются целевой аудиторией. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим предлагается следующий план рекламных мероприятий.

Таблица. План рекламных мероприятий.

Цель/описание рекламы	Целевая группа	Средства	Стоимость (тыс.руб.)
Ознакомление потребителей с новым ассортиментом	Клиенты, как в России, так и за рубежом	Выпуск каталога	4800
Достичь положительного имиджа	Потенциальные клиенты	Показ видеоролика на центральных каналах	4940 (стоимость 1 мин. рекламы  на первом канале – от 100 до 1500 т.р., на канале Россия 1 – от 100 до 900 т.р. в зависимости  от время и места показа)

 

 

Продолжение таблицы. План рекламных мероприятий.

 

Интернет: создание знаний о марке на целевых рынках	Клиенты, как в России, так и за рубежом	Размещение рекламы  в Интернет	930
Разработать и поддерживать благоприятный образ предприятия	Клиенты, как в России, так и за рубежом	Участие в конкурсах, рекламные статьи в газетах и  журналах	2250
Поддерживать узнаваемость марки	Клиенты в России, и  за рубежом	Участие в выставках  и ярмарках	3490

 

Так как турфирма планирует увеличить долю рынка, на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.

Для выбора носителя рекламы  и времени ее выхода предлагается  определить охват аудитории, относительный  тариф, индекс избирательности. Поскольку  только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица. Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы.

 

	Первый канал				Россия 1
Время выхода рекламы	Охват ауди-тории, тыс. чел.	Тариф, тыс.руб. 1 мин.	Доля ауди-тории на целевом рынке,%	Охват ауди-тории, тыс. чел.		Тариф, тыс.руб.1 мин.	Доля ауди-тории на целевом рынке,%
800	60	60	30	70		40	31
1800	150	100	50	85		70	38
2200	210	110	52	155		80	45

 

Таблица. Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы.

	«Русское радио»			«Наше радио»
Время выхода рекламы	Охват ауди-тории, тыс. чел.	Тариф, тыс.руб. 1 мин.	Доля ауди-тории на целевом рынке,%	Охват ауди-тории, тыс. чел.	Тариф, тыс.руб.1 мин.	Доля ауди-тории на целевом рынке,%
800	120	70	40	210	102	45
1500	130	50	35	170	90	38
2000	80	40	30	95	72	31

 

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама турфирмы исходя из этих факторов будет размещена на телеканале Россия 1 в 22⁰⁰ и на радио «Русское радио» в 8⁰⁰.

Реклама на телеканале будет  размещаться 6 раз в месяц. Стоимость 1 минуты –80 тыс.руб. Продолжительность 15 секунд. Итого за год 1440 тыс.руб.

Реклама на радио размещается 3 раза в неделю. Стоимость 1 минуты – 40 тыс.руб. Продолжительность 20 секунд. Итого за год 1920 тыс.руб.

Следовательно, общий объем ожидаемых затрат на рекламную кампанию составит 3360 тыс.руб.

Ожидаемый эффект составляет 2000 тыс.руб.

Таким образом, эффективность  составит 2000000/3360000=0,5952

В первый год  активной прибыли не предполагается. Так как финансовые затраты идут на раскрутку имиджа турфирмы, завоевание доверия со стороны потребителей услуг.

Расходы на деятельность маркетинга – это, прежде всего долгосрочные инвестиции, следовательно, ожидать  больших объемов увеличения прибыли  совсем не стоит. После года затраты должны окупить себя, и будут приносить прибыль.

Если же предложенные мероприятия окажутся неэффективны, то компания потеряет вложения, а, следовательно, окажется банкротом.