Отчет по практике на Бобруйском заводе тракторных деталей и агрегатов

По итогам всех выставок завод (Дилер) был награжден  дипломами, а на выставках «Кыргызстан-2010» и 75-я Международной выставке в Сербии были получены золотые медали.

В связи с  освоением новых моделей тракторов  в 2008-2009 годах завод планирует  дополнительно выделить денежные средства и активизировать рекламную деятельность.

Представители завода постоянно участвуют в  международных выставках и с  лучшей стороны представляют  свой завод, чему свидетельствует большое  количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, приобретают новых  клиентов, а также укрепляют партнерские  отношения с уже постоянными клиентами.

    Одновременно  с рекламой и выставками проводится  работа по обобщению и показу  положительных результатов деятельности  всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения  о нем. Этому способствует своевременное  выполнение заводом  своих  договорных обязательств, высокое  качество производимой продукции  (на предприятии введена система Менеджмента качества – выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-2001). Главная цель завода в области качества - производство продукции стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли.

Товарный  знак предприятия имеет следующий  вид:

С точки зрения восприятия он является довольно удачным, во-первых, в нем просматривается  аббревиатура предприятия. Буква «Т» (трактор, тракторные), «Д» (детали), «А» (агрегаты), «Б» (Бобруйск). На первый план выходит сама форма знака, а именно треугольник, что в психологическом  анализе геометрических фигур означает стремление, возвышенность, целенаправленность. В качестве фирменных цветов были выбраны яркий красный и белый, основные цвета РУП «МТЗ» и  практически всех тракторов выпускаемых  под маркой «МТЗ».

 

 

8. Управление, планирование и контроль маркетинга

 

 

Организационную структуру управления маркетинга и сбыта можно представить  схематично следующим образом:

 

 

Схема 2 - Организационная структура УМиС

 

 

 

 

 

 

Организационная структура имеет  как ряд достоинств, так и некоторые  недостатки, которые вызваны увеличением  количества клиентов, как следствие  заявок и отгрузок.  В связи  с этим намечен план реорганизации  управления, с целью его более  эффективного функционирования. Реорганизация  коснется непосредственно склада готовой  продукции,  в виде дифференциации по выпускаемой продукции. Планируется  также создание бюро, которое будет  заниматься поиском новых рынков сбыта, в т.ч. зарубежом, участием в  тендерах, продвижением новой продукции.

Кратко должностную инструкцию специалиста по маркетингу можно  представить следующим образом:

Общие положения

1 На должность специалиста по маркетингу назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое) образование, без предъявления требований к стажу работы, или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку по маркетингу, без предъявления требований к стажу работы.

2 Назначение на должность специалиста по маркетингу и освобождение от нее производится приказом директора предприятия по представлению начальника отдела маркетинга.

3 Специалист по маркетингу должен знать:

3.1 Законодательные акты, нормативные и методические материалы

по маркетингу.

3.2 Рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики.

3.3 Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка.

3.4 Методы проведения маркетинговых исследований.

3.5 Основы менеджмента.

3.6 Направления предпринимательской деятельности, организационно-правовой статус предприятия, перспективы его развития.

3.7 Опыт аналогичных отечественных и зарубежных фирм.

3.8 Этику делового общения.

3.9 Технологию производства выпускаемой продукции, выполняемых работ (услуг).

3.10 Методы расчета прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства.

3.11 Ценообразование и ценовую политику.

3.12 Организацию торгово-сбытовой деятельности, производства,

труда и управления.

3.13 Методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденции развития.

3.14 Формы учетных документов и порядок составления отчетности.

3.15 Технические средства сбора и обработки информации, связи и коммуникаций.

3.16 Компьютерные технологии и операционные системы.

3.17 Организацию рекламного дела.

3.18 Гражданское, трудовое и хозяйственное право.

3.19 Правила и нормы охраны труда.

4 Специалист по маркетингу подчиняется непосредственно начальнику управления маркетинга.

5 На время отсутствия специалиста по маркетингу (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Специалист по маркетингу:

1 Осуществляет разработку мер по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта.

2 Содействует сбалансированному развитию производства и сферы услуг, готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности, участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги.

3 Изучает рынок аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.

4 Прогнозирует объем продажи и формирует потребительский спрос на товары и услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, правила пользования, упаковку) или оказываемой услуги.

5 Исследует факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной реализации оказываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательской способности населения.

6 Совершенствует информационное обеспечение проводимых исследований рынка.

7 Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

8 Определяет меры, подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры.

9 Анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.

10 Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказании услуг) и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.

11 Обеспечивает рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг.

12 Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.

13 Выполняет отдельные служебные поручения своего непосредственного руководителя.

III. Права

Специалист по маркетингу имеет  право:

1 Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

2 Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

3 Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделений) и вносить предложения по их устранению.

4 Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5 Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет — то с разрешения руководства).

6 Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Специалист по маркетингу несет  ответственность:

1 За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2 За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3 За причинение материального ущерба - в пределах, определенных

действующим трудовым и гражданским законодательством Республики Беларусь. Очевидно, что должностная инструкция

Снижение объемов продаж продукции  конечному потребителю по всему  миру в связи с мировым финансовым кризисом привело к снижению объемов  реализации продукции РУП «БЗТДиА».

В связи с тем, что объемы реализации уменьшились, основной задачей  специалистов управления стал поиск  новых клиентов. Клиентская база предприятия  в 2009 году значительно расширилась  по сравнению с 2008 годом. Так на рынок  РФ, экспорт продукции завода на который составляет около 65% от общего объема, реализация продукции в 2009 году осуществлялась в адрес 51 организаций, а за аналогичный период 2008 года – в адрес 20 организаций.

Уменьшение количества дилеров  завода, которые обеспечивали предприятие  обязательными суммами ежемесячных  платежей. В-первую очередь, это связано  с тем, что в нынешних тяжелых  финансовых условиях клиенты завода не хотят покупать продукцию на склад. Продукция завода носит сезонный характер и если в периоды высокого спроса они легко могут выполнить  обязательные объемы ежемесячных платежей, то во времена спада они не готовы создавать запасы на складах, пусть  и временные. Одной из основных сложностей при реализации новой производимой техники (трактор Беларус-322, 422, 622) является преодоление недоверия к ней как к новинке. Стратегия сбыта РУП «БЗТДиА» направлена на постепенное завоевание рынка, основанное на дифференцированном позиционировании производимой техники и формировании в сознании потребителя образа доступной, надежной и не сложной в эксплуатации и обслуживании техники.

Основными направлениями реализации данной стратегии являются: Важной составляющей здесь является обеспечить клиентов квалифицированной помощью при возникновении проблем с данной техникой.

Тактическое планирование происходит в следующих направлениях:

1  В 2008г. на предприятии  было создано бюро сервисного  и гарантийного обслуживания, которому  поставлена задача совместно  с конструкторским отделом анализировать  технические недочеты и недоделки  производимой и реализуемой техники  и внести в КД изменения. 

2 Планируется  на заводе сформировать 100% гарантийный  комплект запасных частей и  обеспечить им СЦ, ТД, Дилеров.  В рамках этого направления планируется освоить производство всех запчастей к тракторам Беларус-320, 322, 422, 622 на РУП «БЗТДиА».

3 Расширение спектра производимой техники – и производство их как машин: трактор с установленным экскаватором и передним бульдозером, трактор с установленной фрезой для резки асфальта, трактор с подъемником, трактор с установленными складскими вилами, трактор с насосом откачки воды, а так же самое главное - машину позволяющую всасывать мусор с дорожного покрытия и газонов с увлажнением  и проводить выгрузку мусора из бункера в мусорный бак. А так же по аналогии с чешским погрузчиком произвести доработки оборудования, которое завод в настоящее время закупает у белорусских производителей: сделать  быстросъемным, установить электронное управление пультом. Так же продумать вопрос установки отвала на крепление погрузчика.

4 Проведение переговоров с предприятиями АПК РБ с предложением работы с РУП «БЗТДиА» на условиях предварительной оплаты и рассрочки платежа;

5 Рассылка предложений о совместной работе и номенклатуры выпускаемой продукции, информирование клиентов о расширении номенклатуры выпускаемой продукции;

6 Выезд специалистов управления с руководством завода в обл- и райагросервисы с целью увеличения объемов реализации продукции завода в их адрес и своевременного погашения данными организациями дебиторской задолженности;

7 Изучение рынка потребителей продукции РУП «БЗТДиА» в РБ, изучение информации на сайте, размещаемой на сайте icetrade.by, с целью поиска предложений о закупке запчастей к тракторам МТЗ в Беларуси.  

Одной из основных сложностей при  реализации новой производимой техники (тракторов «Беларус-322», «Беларус-422», «Беларус-622») является преодоление  недоверия к ней как к новинке. Стратегия сбыта РУП «БЗТДиА» направлена на постепенное завоевание рынка, основанное на дифференцированном позиционировании производимой техники  и формировании в сознании потребителя  образа доступной, надежной и не сложной  в эксплуатации и обслуживании техники.