Отчет по практике на Бобруйском заводе тракторных деталей и агрегатов

Существует заинтересованность белорусских потребителей в приобретении тракторов с экскаваторным и подъемным оборудованием, а также навесного и прицепного оборудования.

В связи с  низким уровнем платежеспособности сельскохозяйственных предприятий  Республики Беларусь  РУП «БЗТДиА» планирует продолжить удерживать уровень  цен на трактора «Беларус-320» и  модификации на прежнем уровне, цены на новую технику формировать  по принципу постепенного проникновения на рынок, а также изучить возможность организации лизинговых программ. Производство запчастей собственными силами позволит сдерживать уровень цен на продукцию и тем самым получить конкурентное преимущество при росте цен на продукцию конкурентов, а также решить вопрос дефицита запасных частей и снижения их стоимости.

На рынке  Республики Беларусь жесткой конкуренции  малогабаритным тракторам производства РУП « БЗТДиА» практически  не ощущается, это связано с  присутствует на данном рынке только техники Владимирского  тракторного завода. Цена трактора Т-30-69 без НДС составляет 22 млн. Руб. РБ при отпускной цене РУП «БЗТДиА» в размере 26,5. Однако эта разница  не является существенной и конечный покупатель преимущественно отдает предпочтение Белорусской технике, которая своими техническими характеристиками превосходит аналог.

2 Рынок СНГ так же как и РФ является динамически развивающимся.В настоящее время завод реализует производимую технику через Торговые Дома и официальных дилеров РУП «МТЗ».

3 На рынке Молдовы действует СП ТД МТЗ-Лидер. Тяжелое финансовое состояние сельхозпредприятий, отсутствие финансирования, кредитования и государственной поддержки покупателей на этом рынке до недавнего времени не позволяло сформировать спрос на трактора «Беларус-320». В июле 2008 года был заключен договор и произведена первая пробная поставка 2 единиц техники, которые были успешно реализованы. Рынок Молдовы является специфическим, это обуславливается развитием садоводничества. Малогаборитные трактора является идеальным вариантом для продвижения на данный рынок, в связи с чем РУП «БЗТДиА» планирует сделать акцент в продвижение на этот рынок техники в комплекте с навесным оборудование – садовые опрыскиватели, сельскохозяйственный бур, и т.п., что позволит заинтересовать покупателя. В 2009-2010 годы. планируется организовать региональные выставки и провести демонстрационные показ работы техники.

4 Рынок Украины является одним из перспективных для продвижения трактора «Беларус-320», это обуславливается тем, что до недавнего времени лидером украинского машиностроения являлся Харьковский тракторный завод, который производил колесные и гусеничные трактора мощностью 35-60 л.с. В настоящее время группа «ГАЗ» выкупила завод и проводит модернизацию производства. В результате данной реструктуризации принято решение о снятии с производства трактора «ХТЗ-3510» и его модификации, которых в 2008 году на территории Украины было реализовано более 300 единиц.

В мае 2008 года РУП «МТЗ» создал на территории Украины  на базе компании «Техноторг» Торговый Дом Беларусь-МТЗ-Украина. РУП «БЗТДиА» заключил договор на специальных  условиях: сформировал минимальную  цену при условии выполнения обязательств ТД относительно выборки 300 единиц техники  до конца года. За май-июль 2008 года завод  отгрузил в его адрес 62 единицы  техники (без учета 38 единиц отгруженных  ранее в адрес Техноторга)

Компания  Техноторг на территории Украины  имеет 22 представительства, которые  продвигают технику РУП «БЗТДиА». На 2010 год планируется заключить аналогичный договор на поставку тракторов « Беларус-322, 422,622».

Однако необходимо учитывать конкуренцию со стороны  китайских производителей. В 2005 году ЗАО «Украинская Торгово-Промышленная Корпорация» (Группа компаний «ВиДи») стала официальным дистрибьютором компании YTO (филиал Китайской Корпорации YITUO). ЗАО «УТПК» представляет на украинском рынке модельный ряд тракторов «Эней» производства этой компании. ЗАО «УТПК» предоставляет полный спектр навесного и прицепного оборудования к тракторам всех предлагаемых мощностей.

5 На рынке Узбекистана реализацию техники возможно производить через 2-х  официальных дилеров: Компанию «Пахта-Лизинг» и ООО «Камаз-Арсенал».

В марте 2008 года с Компанией «Пахта-Лизинг» заключен дилерский договор и произведена  отгрузка 16 единиц тракторов железнодорожным  транспортом с комплектом навесного  и прицепного оборудования. Техника  была экспонирована на сельскохозяйственной выставке. К ней был проявлен большой  интерес со стороны потенциальных  покупателей в плане ее новизны  на этом рынке, заключены договора, и часть техники реализована. Планируется продолжить рекламные  компании в Республике Узбекистан, это позволит сформировать спрос  на данные трактора, а так же заключить  договора на поставку новых моделей.

Кроме этого  завод планирует заключить договор  и произвести поставку техники в  адрес  ООО «Камаз-Арсенал» и Компании «Агромашлизинг».

К категории  планируемых и перспективных  рынков сбыта относятся:

1 Рынок Казахстана является одним из перспективных для продвижения тракторов и техники на его базе.

Официальным представителем завода на данном рынке  является Торговый Дом МТЗ-Азия-Сервис. Однако неудовлетворительная его работа в 2007 и 2008 годах в плане реализации тракторов «Беларус-320» и машин на его базе вынуждает дополнительно развивать товаропроводящую сеть в данном регионе. Компания «БелАвто» неоднократно проявляла интерес к производимой технике завода, однако получала отказ по причине того, что она не являлась официальным дилером РУП «МТЗ».

В июле 2008 года на базе данной компании был создан официальный Торговый Дом «Белорусский трактор», и в настоящее время  проводятся переговоры по условиям договора – цена и качества, а так же решается вопрос транспортировки.

2 Планируется продолжить изучать возможность реализации техники завода в странах СНГ через официальных дилеров:

-    Таджикистан – ОАО «Мадади Турсунзода»;

-    Грузия – ООО «Гермес»;

- Азербайджан – «Гянджинский автомобильный завод» (организация сборочного производства);

-   ООО «Автопрезент Сервис» - Приднепровская Молдавская Республика

Кроме этого  планируется активизировать работу по поиску покупателей на рынке Кыргызстана, Туркменистана, Армении, где в настоящее  время отсутствуют дилеры и тракторную нишу могут занять конкуренты.

3 Страны ЕС и другие развитые страны дальнего зарубежья.

3.1 Официальным представителем завода на рынке Литвы является фирма ZUB Dzeirana. Для увеличения объема продаж на данном рынке было принято решение не только проводить мероприятия по формированию спроса, но и стимулированию сбыта - предоставление скидок в зависимости от объемов закупки. Так, в 2008 году заключен контракт с ZUB Dzeirana на поставку до конца 2008 года 150 единиц техники. По этому же направлению планируется провести переговоры с дилерами в других странах. Данные мероприятия позволят довести объем реализации до запланированного уровня.

3.2 Официальным представителем в данном регионе является – MTZ-Serviss. В 2008 году в ее адрес было отгружено 9 единиц техники. Для увеличения объема продаж на данном рынке планируется провести переговоры по реализации техники по аналогии с Литвой.

3.3 Официальным представителем в данном регионе является Belimpex Handels GMBH. В 2008 году в ее адрес было отгружено 8 единиц техники. Годовая емкость тракторов 30-50 л.с. составляет  – 700 ед. в год. Главным образом импорт приходится на производителей Италии, Польши, США, Японии. Для увеличения объема продаж на данном рынке планируется провести переговоры по реализации техники по аналогии с Литвой.

3.4 Рынок тракторов Эстонии имеет небольшой объем реализации. Емкость тракторного рынка Эстонии составляет 630 тракторов в год. Пользуются спросом тракторы «Беларус», а также тракторы фирм VALTRA и J.DEER. Наибольшее применение находят тракторы мощностью до 60 л.с. – 50%. Частично это объясняется тем, что в Эстонии большое число семейных фирм с наделом земли в 22 га, для которых не нужны тракторы большой мощности. Официальным представителем в данном регионе является –  
«Turi Bel-Est», в адрес которой было поставлено несколько единиц техники и также успешно реализовано.

3.5 В настоящий момент в Болгарии наибольшей популярностью пользуются 2 группы тракторов:

• энергонасыщенные пахотные тракторы мощностью 120 л.с. и более;
• малогабаритные тракторы садовой модификации (20-50 л.с.).

По тракторам  мощностью 18-45 л.с. в Болгарии до недавнего  времени активно работали китайских заводы. Официальным представителем завода на данном рынке является «БеларусАгроТрейд», в адрес которой в 2008 году было отгружено 8 единиц техники. В связи с входом Болгарии в ЕС ожидается рост спроса на трактора производства РУП «БЗТДиА», за счет снижения доли присутствия китайских и индийских производителей.

 3.6 На рынке Венгрии представлены модели ведущих производителей тракторов – Джон Дир, Кейс, Нью Холланд и др. Тракторы мощностью до 50 л.с. занимает небольшую долю рынка - около 5%, что составляет порядка 250 штук в год. Официальным представителем завода на данном рынке является Торговый Дом «Belarus Tractor Co. LTD».  В 2010 РУП « БЗТДиА» планирует поставить в его адрес трактора «Беларус-322, 422, 622» для участия в проводимых выставках.

3.7 Официальным представителем завода на данном рынке является Belarus-Agropanonka, в адрес которой было поставлено 4 единицы техники. Данный рынок является довольно перспективным, об этом свидетельствует повышенное внимание посетителей выставки к тракторам «Беларус-320, 422, 622», которые были экспонированы на выставке. Однако высокая стоимость на данные модели по сравнению с ценами конкурентов не позволяют потенциальному покупателю решиться на покупку. В связи с этим в настоящее время прорабатывается вопрос создания сборочного производства трактора «Беларус-320» в Сербии, с целью снижения себестоимости и отпускной цены. Кроме этого планируется Belarus-Agropanonka передать эксклюзивные права по реализации техники в странах бывшей Югославии и Египта.

3.8 Официальным представителем завода на данном рынке является Info Business Centrum, в адрес которой был отгружена одна выставочная единица трактора «Беларус-320» По окончанию выставки трактор был продан, кроме этого было получено новые заявки на технику.

По данным статистического управления Чехии парк тракторов составляет 130 тыс. шт. Импортируется ежегодно около 5 000 тракторов.

Основными поставщиками тракторной техники на рынок Чехии являются немецкие компании Case IH, Steyr, Fendt; британская Massey Fergusson, итальянские  – Landini и Same, американские – John Deere Caterpillar,    австрийская – Deutz-Fahr.

3.9 Тракторный рынок Италии является одним из крупнейших в Европе. Годовая емкость рынка оценивается в 30-33 тыс. тракторов. Рынок характеризуется наличием большого числа собственных производителей тракторной техники (Ford, Fiat, Landini, Lamborghini и др.) и, соответственно, высоким уровнем конкуренции и требований к качеству тракторов. Для рынка Италии характерно большое число малогабаритных тракторов порядка 16%, что обусловлено характером землепользования и горным рельефом местности.

Годовая емкость  рынка тракторов мощностью 30-50 л.с. оценивается в 10 тыс. шт. Однако, тракторы «Беларус» смогут конкурировать с тракторами местных производителей только при условии соответствия требованиям, предъявляемым рынком (соотношение «цена-качество», дизайн, эргономические свойства).

3.10 Рынок Польши поделен между несколькими основными производителями – New Holland, J. Deere, Zetor и Пронар. В текущем году планируется выход на рынок Польши, который характеризуется достаточно большой емкостью на маломощную технику 30-65 л.с. В среднем общее количество реализации по всем моделям может составлять до 250 ед. в год.

3.11 До настоящего момента отгрузка в данный регион не осуществлялась. Емкость рынка на трактора до 50 л.с. составляет 400-500 ед. в год. Основную нишу (37,9%) на этом рынке занимает местный производитель фирма IMT. В связи с вступлением Хорватии в 2009 году в ЕС, и как следствие ужесточения экологических требований,  планируется занять там свою нишу по тракторам «Беларус-322, 422, 622».

       Спрос на трактора мощностью 45-65 л.с. на рынке стран Европы достаточно велик, однако, для начала реализации необходимо провести регистрационные мероприятия и сертификацию техники в странах Евросоюза.

Удельный  вес тракторов мощностью 24-50 л.с. в импорте составляет около 3% соответственно или  150 тракторов в год.

Активно работает на рынке собственный производитель  – компания Zetor, которая ежегодно экспортирует около 300-400 единиц в год.

Кроме вышеперечисленных  стран завод поставил в 2008 году производимую технику в адрес следующих  дилеров:

• Kandis Belarus, Греция
• Belarus Tractor, Румыния
• MTZ Slovakia SRO, Словакия

которые  в настоящее время позиционируют  данные трактора в своем регионе.

Основных  конкурентов предприятия представлены в виде таблице, в разрезе по производителю, мощности и цене.

 

Таблица 4 - Сравнительный анализ конкурирующих  предприятий

Модель	Производитель	Мощность, (Л.с.)	Цена, Евро
Беларус-320	Дилер  БЗТДиА в странах Дальнего Зарубежья	36	14500
В 275DI	Индия / Махиндра	39	9977
Tafe-42DI	Индия	43	9250
DF-304 б.к.	Китай / ДонгФенг	30	6230
DF-404 б.к.		40	8050
DF-404		40	9300
Europard-354	Китай / Фотон	35	9000
Europard-404 б.к.		40	9700
Europard-404		40	10300
Foton-404	Китай / Фотон	40	9000
Jinma-454 б.к.	Китай	45	8900
Ecotrac-30	Хорватия	30	11400
Ecotrac-32 б.к.		33	13700
Tuber-40 (дв. Словакия)	Хорватия	39	12000
Tuber-40 (дв. Япония) б.к.		35,4	12300
IMT-539	Сербия / IMT	40	9100
Salaris-35 б.к.	Италия / Same	35	15000
Victor-400RS	Италия	40	13680
TTR-4400	Италия / Антонио-Карраро	45	16000
Aster-35 (Goldoni)	Италия	35	20000
Agt-835	Словения	35,5	16700
Agt-835 б.к.		35,5	14100
Agt-830 б.к.		34	13800
В3030	Япония / Куботта	35	19000
4400А	США / Джон-Дир	34	22400