Отчет по практике на Бобруйском заводе тракторных деталей и агрегатов

 

Анализируя  данные таблицы необходимо отметить значительный рост спроса на трактора, мощность двигателя которых составляет 26-49 л.с. К данной мощностной группе относится 320, 322, 422 трактора. В абсолютном выражении этот показатель  в 2006г. по сравнению с 2005г. вырос на 950 единиц техники.

В 2006г. по сравнению  с 2005г. произошел рост удельного  веса тракторов мощностью двигателя 26-49л.с. в общей мощностной группе на 2%  (с 8,7% до 10,7%). Темп роста составил 148,4%.

Положительная тенденция наблюдается и с  тракторами мощность двигателя которых  составляет 50-100 л.с – в данную группу необходимо отнести Беларус-622 – прирост составил 2552 единицы, темп роста – 119,7%.

Одной из причин роста спроса на трактора класса 0,6 и 0,9 (малогабаритные трактора) является распад предприятий АПК (колхозы, совхозы) и  преобразованием их в небольшие  фермерские хозяйства и частные  подворья.

   Предлагается, что в 2009-2015гг. рынок тракторов данной мощностной группы будет продолжать развиваться, как это отмечалось выше, в связи со «старением» парка техники.

Однако, не смотря на это, по результатам 2006г. удельный вес  регистрации тракторов Серии 300 производства РУП «МТЗ» составил  10,8% в общем  объеме. Это связано с тем, что РУП «МТЗ» основной акцент делает на массовые модели тракторов Беларус-80,82 (удельный вес 57%),  которые себя хорошо зарекомендовали за предыдущий период и  пользуются повышены спросом. Кроме этого в  последнее время РУП «МТЗ» большое внимание начало отводить энергонасыщенным тракторам, т.к. зарубежные производители стараются занять эту нишу.  Трактора же Серии 300, 36л.с.  а так же новые разработки 322, 422, 622 недостаточно позиционированы на рынке Российской Федерации.  Поэтому предприятие активно занимается завоеванием и расширением рынков сбыта в странах ближнего зарубежья, в т.ч. РФ. С октября 2009г. начали функционировать совместные предприятия в г. Санкт-Петербурге, куда уже были отгружены 48 траткорокомплектов,  и в г. Стерлитамаке, отгружено 53 тракторокомплекта.

  Также  откроется   совместное предприятие  в г. Рубцовск Алтайского края, а до конца года в  Республике  Словакия.

  Подписаны  контракты и созданы сборочные  производства в г. Смоленске,  г.Москве, г. Туле, г. Николаеве  в Украине и г.Кишиневе в  Молдове.

  В настоящий  момент отгружены тракторокомплекты в г.Москва – 10 шт., в г.Смоленск – 4 шт., в г. Рубцовск – 29 шт., в г. Тула – 25 тракторокомплектов, в Литву и Словакию отгружены по 3 тракторокомплекта, в Украину – 18 тракторокомплектов, в ближайшее время планируется отгрузка 15 тракторокомплектов в г. Кишинев.

В ближайшее  время планируем заключить контракты  и создать сборочные производства и совместные предприятия в г. Иркутск, г. Челябинск в Российской Федерации, г. Ванадзор Армения и  г. Гянджа Азейрбаджан.

Ставим перед  собой задачи создать постоянно  действующие выставки в Республике Гана Африка (подписан протокол о намерениях с Белорусско -Африканской организацией РанаМоторс) и в Республике Морокко.

Собранная техника  на сборочных предприятиях будет  иметь преимущества:

- попадать в государственные программы снабжения агропромышленного комплекса и коммунальных служб,

- иметь льготные условия кредитования, субсидирование,

- благодаря локализации комплектации произойдет удешевление трактора.

 В настоящее  время залогом успешной реализации  продукции является не столько  ориентация предприятия на сбыт, сколько на маркетинг. Так как  стимулирование сбыта  - это только  следствие основного направления деятельности УМиС - формирования спроса. Постоянно изучается география реализации техники РУП «МТЗ». Так РУП «МТЗ» в 2009 году впервые реализовал технику в Венесуэлу. Т. е данная страна является перспективным рынком сбыта запасных частей производства завода через год-полтора.

Одним из направлений стратегии сбыта на 2010 год является дифференциация сбыта.

В 2010 году планируется начать реализацию техники с дополнительным экскаваторным и подъемным оборудованием.

Применение  стратегии дифференциации позволит расширить область применения производимой техники и тем самым увеличить  число потенциальных клиентов, заинтересованных в ее приобретении.

Стратегия сбыта  в отношении каналов сбыта, ориентирована  на постоянный поиск дилеров в  зарубежных странах, а также налаживании  контактов и поиске крупных оптовых  покупателей. Выход на неосвоенные  рынки планируется осуществлять путем налаживания контактов  с представителями РБ в зарубежных странах (Посольства), представителями  специализированных компаний. С целью увеличения экспорта техники в страны ЕС, запланировано создание сборочных предприятий  в Словакии и Литве. Сборка тракторов из укрупненного тракторокомплекта в этих странах позволит значительно снизить стоимость трактора благодаря экономии на таможенных расходах и транспортных услугах, т.к. исключит реэкспорт по комплектующим – облицовка, двигатель, и т.д. Кроме этого словацко-(литовско)-белорусская техника будет приравнена к производимой техники в странах ЕС, а это дополнительные льготы и т.п.

Значительно снизился темп роста реализации техники  в Украину.  С целью влияния  на данную ситуацию в настоящее время  происходит этап организации  сборочного производства тракторов «Беларус-320»  на  базе «ТД Беларусь-Украина», где  происходит сборка тракторов «Беларус-82.1».  Отправлено 18 тракторокомплектов.

С целью выполнения запланированных показателей по реализации техники завод активизировал  работу на внутреннем рынке:

- деловые  поездки по предприятиям, горисполкомам  – проведение переговоров (сформированы  рабочие группы);

- реклама  в средствах массовой информации;

- пересмотрена  политика ценообразования  - работа  по программе кредитования на  год.

- прямая  рассылка листовок и коммерческих  предложений;

- участие  в выездных коллегиях.

- и т.д. 

Данные мероприятия  позволили значительно увеличить  отгрузку техники в данном регионе, темп роста по РБ составил 218%.

Реализация  продукции предприятия на внутреннем рынке (включая запчасти, трактора, кооперацию) составила 90,9 млрд. руб. РБ:

Данный показатель был достигнут за счет того, что:

- заключены дилерские контракты с оптовыми организациями РБ на поставку запчастей  на общую сумму более 7 млрд. руб.  РБ. Дилерские контракты предусматривают выполнение обязательных условий (100 % предоплата, ежемесячные платежи, продажа запчастей РУП «БЗТДиА» оригинального производства, отгрузка в предусмотренные контрактом сроки).

- в связи с планируемым ухудшением  финансового положения к концу года во 2-м квартале 2009 г у большинства дилерских организаций в контрактах была предусмотрена отсрочка по оплате отгруженной продукции для обеспечения поступлений денежных средств на расчетные счета завода в период низкого спроса;

В июле 2006г. на заводе был открыт фирменный магазин. В настоящее время магазин  известен в городе и за его пределами  и выполняет следующие функции:

а. Позволяют покупателю увидеть и грамотно заказать интересующую его продукцию среди образцов, выставленных в магазине.

 b. Широкий ассортимент магазина позволяет сократить расходы, связанные с поиском и доставкой продукции с других заводов-изготовителей.

c. Грамотное консультирование и помощь в выборе при покупке.

d. Уверенность покупателя в том, что купленная продукция является оригинальной, а, следовательно, качественной.

e. Прием заказов у населения.

f. Отсутствие товаротранспортной накладной, позволяет покупателю сократить время покупки.

g. Своего рода реклама заводу – РУП «БЗТДиА».

Информацию  о фирменном магазине можно получить на официальном сайте завода.

h. Снижение доли контрафактных запасных частей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Коммуникационная политика

 

Основным  инструментом маркетинговой политики (кроме ценовых рычагов) является участие в специализированных выставочных  мероприятиях с целью формирования спроса на продукцию завода и его  положительного имиджа.

• Участие в республиканских, региональных и международных выставках, ярмарках (согласно Плана выставочных мероприятий ПО «МТЗ» на 2009 год), семинарах.
• Участие и организация выездных коллегий ЖКХ и коллегии производителей сельскохозяйственной продукции, прием делегаций непосредственно на заводе. С целью информирования потенциальных потребителей о производимой технике, демонстрационный показ ее в работе с навесным и прицепным оборудования.

- При продвижении продукции важное место отводится информированию потенциальных клиентов и индивидуализированный подход к ним. На протяжении планируемого периода будет проводиться рассылка коммерческих предложений в адрес потенциальных клиентов. В том числе электронная рассылка.

- Использование сайта РУП «БЗТДиА», на котором размещается информация о предприятии, производимой продукции, новинках и т.д.

- Важное место отводится рекламе «из-уст-в-уста». Особое внимание в планируемом периоде будет отводиться формированию положительного мнения о производимой технике и распространении его между потребителями, удовлетворению требований покупателя, что в конечном итоге автоматически приведет к формированию спроса. Задача на 2009г. -  поставить трактор РУП «БЗТДиА» в каждый город, район и поселок.

- Постоянно на протяжении планируемого периода будет осуществляться телефонный обзвон по поиску клиентов.

- Деловые командировки с целью проведение личных переговоров с руководителями Управлений и Департаментов ЖКХ, дорожных и коммунальных городских служб.

- Реклама в печатных изданиях:

- Журнал  Агробаза

- Газета  Агробизнес

- Газета  Агроснаб Черноземья

- Газета  Советская Белоруссия

- Газета  Республика

- Газета  Беларуская Нiва

- и т.д.

- Организация и демонстрация техники завода через представительства Торгово-промышленной палаты и Посольства РБ в РФ и странах СНГ

- Почтовая рассылка листовок по странам СНГ

- Распространение рекламной информации в райисполкомах на собраниях руководителям СПК.

В связи с  тем, что в Российской Федерации  прекратили бюджетное субсидирование закупок белорусской техники, и  закупку техники для государственных  нужд за счет бюджетных средств, принято  решение о создании сборочных  производств тракторов "Беларус 320/422/622" и других видов машин  на их базе, с созданием совместных предприятий, при условии предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА.    

Регулярно проходят деловые визиты руководства страны с целью развития торгово-экономического сотрудничества со странами СНГ. В преддверии таких  визитов в обязательном порядке УМиС представляет в Управление маркетинга и сотрудничества со странами СНГ Минпрома вопросы, актуальные для завода в посещаемом регионе. По результатам таких визитов прорабатывается информация, полученная в Минпроме, с целью поиска новых клиентов и создания сборочных производств.

• Участие в республиканских, региональных и международных выставках, ярмарках, семинарах. Это важный инструмент для продвижения новой техники – тракторов  «Беларус -322, 422, 622».
• Участие и организация выездных коллегий ЖКХ и коллегии производителей сельскохозяйственной продукции. С целью информирования потенциальных потребителей о производимой технике, демонстрационный показ ее в работе с навесным и прицепным оборудования.
• При продвижении продукции важное место отводится информированию потенциальных клиентов и индивидуализированный подход к ним. На протяжении планируемого периода будет проводиться рассылка коммерческих предложений в адрес потенциальных клиентов. В том числе электронная рассылка.
• Планируется использование рекламы в специализированных печатных изданиях.
• Планируется запустить рекламу на телевидении, радиорекламу.
• В 2008 году будет запущена баннерная реклама в сети Интернет.
• Использование сайта РУП «БЗТДиА», на котором размещается информация о предприятии, производимой продукции, новинках и т.д.
• Важное место отводится рекламе «из-уст-в-уста». Особое внимание в планируемом периоде будет отводиться формированию положительного мнения о производимой технике и распространении его между потребителями.
• Поведение на базе Торговых Домов РФ собраний с участием их Дилеров по вопросам реализации тракторов производства РУП « БЗТДиА».
• Деловые командировки с целью проведение личных переговоров с руководителями Управлений и Департаментов ЖКХ, дорожных и коммунальных городских служб.

В I полугодии 2010 года завод принял участие как самостоятельно, так и совместно с дилерами в 20 выставках:

Международная сельскохозяйственная выставка «Агра-2010» Болгария (19-23.02.20010г.), Государственный заказ Санкт-Петербурга-2008 (14-15.02.2010), «IV Национальная выставка Беларусь 2010» г.Калининград (19-21.02.2010), Выставка «Агрокомплекс-2010» (4-7.03.2010), Специализированная выставка «ЖКХ-2010» г. Красногорск (11-13.03.2010), Специализированная выставка «Агро-2010» г.Оренбург (12-14.03.2010), «10-я Международная выставка Агроуниверсал-2010» г. Ставрополь (12-14.03.2010), Форум-выставка «Государственный заказ 2010» Красногорск (24-26.03.2010), Международная сельскохозяйственная выставка «AgroWorldUzbekistan 2010» г. Ташкент (25-27.03.2010), Выставка «Что посеешь….2010» Литва (3-5.04.2010), Выставки «РигаАгро 2010» и «Весна2010» Латвия (3-6.04.2010), Международная выставка «Techagro2010» Чехия (6-11.04.2010), Выставка «Maamess 2010», Выставка «Кыргызстан 2010» (25-29.04.2010), Национальная выставка ярмарка «Беларусь-2010» Туркменистан (23-25.04.2010).