Отчет по практике на Бобруйском заводе тракторных деталей и агрегатов

 Так  в настоящее время  для стран Средней и Юго-Восточной  Азии установлены минимальные  цены в долларах США, действующие  на предприятии. Данные меры  были приняты в связи с географической  близостью Китайских производителей  аналогичных запасных частей, которые,  во-первых, обладают ценовым преимуществом  по сравнению с заводом, а  во-вторых с каждым годом улучшают  качество выпускаемых аналогов. Из-за низкой покупательной способности  в данном регионе цена является  основополагающим фактором при  принятии клиентом решения о  покупке запасных частей и  техники.

 В связи с девальвацией  белорусского рубля по сравнению  с российским  рублем и возникновением  большой разницы между минимальными  ценами, действующими на рынке  Республики Беларусь и минимальными  ценами, действующими на рынке  Российской Федерации, введено  положение по скидкам на рынке  Российской Федерации. В результате  чего, остановлен «переток» клиентов  из РФ на рынок РБ, что могло  бы привести к снижению показателей  объемов экспорта. Кроме того, прозрачная  система скидок стимулирует клиентов  завода к установлению долговременных, цикличных связей с определенными  обязательствами, что способствует  стабилизации работы завода с  рынком Российской Федерации,  куда реализуется порядка 65% продукции  завода от свободной реализации.

Важным направлением при расширении существующей доли рынка, а также продвижении на новые  рынки, является удержание цены на определенном уровне. Производство запчастей собственными силами позволит сдерживать уровень цен на продукцию и тем самым получить конкурентное преимущество при росте цен на продукцию конкурентов.

Важным фактором который может на дальнейшую динамику развития тракторного рынка РФ является политика производства и ценообразования  конкурентов, их стратегия и тактика  поведения на рынке.

 

 

Таблица 9 - Сравнительная  характеристика цен на малогабаритные трактора долл. США

Производитель/ Дилер	Модель	РФ	ДЗ	СНГ	Страны 3 мира
БЗТДиА	320	14000	18000	14000	13000
ВТЗ	30-69	10000		10000	9000
	2032А	12000		11500	11000
ЛТЗ	ЛТЗ-60	11900		12000
Китай	JM-350	8300		7000	6000
	DF-350	8500		7500	7000
	FT-404	12300	14000	12000	9000
	YTO-404	11600		11000	8500
	Europard-354	11000	12000	10000
Индия, Махиндра	В 275DI		9900	9500	8000
Пронар, Польша	320А	17000	18000	17000
Агромеханика, Словения	AGT-835	14000	13000	13000
Imt, Сербия	IMT-539		13000	13000
Хорватия	Ecotrac-32		13700
	Tuber-40	14000	12300
Словения	Agt-835		16700
Япония	В3030	16000	19000	15000	14000
	KUBOTA ST V HD40	18000	20000	16000	14000
	EF-233	15000	16800	14000	12500
Корея	Branson3510	16200	17000	16000	13000
	СК30	18000	18000	16000
Голландия	New Holland	21000	21500	21500
Италия	Euro30RS	14000	17000	14000
	Lamborghini R1.35	22000	20000
	Solaris30	19500	18500
	Victor-400RS		16000
	TTR-4400		16000
США	Джон-Дир	26500	26200	28000

 

Анализируя данные таблицы 9 следует  выделить следующее:

- в РФ  существует жесткая  конкуренция – на рынке присутствуют  трактора китайских производителей, они предлагают технику по  цене 8300-11600$ (т.е. на 40% дешевле), трактора  Японских, Корейских, Итальянских  и других производителей стран  ЕС 13500-21500$, а кроме этого, при  поддержки государства реализуется  Российская техника Владимирского  Т3 10000-12000$ (-30%), Липецкого ТЗ –  11900$ (-15%).

- в странах ДЗ стоимость трактора  Беларус-320 у Дилеров составляет 18000$. На этом рынке присутствует  техника Китайских, Индийских  производителей, которая в 2 раза  дешевле заводской, и широчайший  модельный ряд производителей  всего мира – Польша (0%), Словении (-7-28%), Сербия (-28%), Хорватия (-24%), Япония (-7+10%), Корея (-5%), Италия (-12+10%), США  Джон Дир (+45%), Голландия НьюХолонд  (+20%).

- на рынках СНГ ситуация аналогичная  РФ.

- реализовать технику в страны 3 мира по существующим ценам  невозможно, т.к. цены на технику  там еще ниже, и ассортимент  техники шире за счет отсутствия  требований по выбросу вредных  веществ в окружающую среду,  уровню шума и т.п. Малогабаритная  техника продается от 6000$.

Отдел постоянно  проводит маркетинговые исследования рынков сбыта аналогов производимой продукции, изучает цены на контрафактную  продукцию (топливопроводы, диски сцепления, цапфы, сошки, отводки, колесные диски  и др.), о результатах информирует  ОЦиН и совместно решает ценовые  проблемы  реализации запасных частей и тракторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Система распределения предприятия

 

РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов» планирует  расширить рынок сбыта малогабаритных тракторов путем проведения грамотной  маркетинговой политики в области  формирования спроса и продвижения  производимой техники в комплексе  с навесным и прицепным оборудованием. А так же путем реализации техники  с рассрочкой платежа.

Важным фактором, который может  повлиять на дальнейшую динамику развития тракторного рынка РФ, является политика производства и ценообразования  конкурентов, их стратегия и тактика  поведения на рынке.

Рынок сбыта  тракторных запчастей весьма обширен. Он охватывает Республику Беларусь, Российскую Федерацию, страны ближнего и дальнего зарубежья. В настоящее время предприятие работает и имеет устойчивые деловые связи на рынках России, Украины, Молдовы, Венгрии, Литвы, Латвии, Эстонии, Германии, Вьетнама, Пакистана, Египта, Казахстана, Болгарии.

 Основными  преимуществами завода, благодаря  которым существуют устойчивые  связи с постоянными клиентами  и устанавливаются с новыми  – это полнота и скорость  выполнения заявок. Одним из основных  преимуществ конкурентов завода  на рынке Российской Федерации  является возможность доставки  клиентам продукции собственным  транспортом. В настоящее время  специалистами отдела также, как  дополнительная услуга, клиентам  предлагается доставка продукции  собственным транспортом завода  с целью привлечения большего  числа клиентов на завод.

 Успешная  реализация тракторов «Беларус 320»  и их модификаций зависит, в  том числе, и от возможностей  клиента оперативно, без проблем  приобрести запасные части к  ним. В настоящее время потребность  в запасных частях к 320-м  тракторам удовлетворяется на 100%.

 В связи  с тем, что на основании государственных  сельхозпрограмм выделяются средства  с/х организациям под закупку  запасных частей и сельскохозяственной  техники, то основной задачей  предприятия на внутреннем рынке  является привлечение данных  денежных средств за продукцию,  производимую нашим предприятием. Для этого:

- Направляются  предложения о сотрудничестве  оптовым организациям РБ с  целью расширения дилерской сети  по продаже запасных частей  РУП «БЗТДиА» в РБ.

- Проработка  вопроса о возможности продажи  организациям РБ государственной  или частной формы собственности  запасных частей на условиях  договора комиссии.

- Продолжение  развития партнерских отношений  с предприятиями и организациями-производителями  сельскохозяйственной и др. техники  с целью применения имеющихся  производственных возможностей  РУП «БЗТДиА» для обеспечения  потребностей данных предприятий  в комплектующих.

- Проведение  разъяснительной работы в форме  убедительно-доверительных бесед  с клиентами с целью рекламы  предприятия, как производителя  оригинальных запасных частей  к тракторам МТЗ.

- Продолжение  и совершенствование применяемых  методов работы ( работа с АПК,  поиск новых клиентов, поиск новых  направлений для реализации запчастей  в РБ и т.д.) 

Стратегия сбыта  в отношении каналов сбыта, ориентирована  на постоянный поиск дилеров в  зарубежных странах, а также налаживании  контактов и поиске крупных оптовых  покупателей. Выход на неосвоенные  рынки планируется осуществлять путем налаживания контактов  с представителями РБ в зарубежных странах (Посольства), представителями  специализированных компаний.

Планируется  продолжать участие в государственных  программах по закупке техники на внутреннем и внешнем рынке.

 

Таблица 10 - Прогноз реализации тракторов и машин по РУП "БЗТДиА" в 2008-2015г.

Реализация тракторов и машин	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014	2015
320	550	1000	1500	2000	2500	2000	1500	1300
320МК	350	650	1000	1300	1600	1300	1000	800
320МУП	100	200	300	400	550	400	300	250
320П04	70	150	200	300	350	300	200	150
322 и модификации		100	500	1000	1500	2000	2000	2500
422 и модификации	130	300	1000	1500	2000	2000	2500	2500
622 и модификации		100	500	1000	1500	2000	2500	2500
Всего:	1200	2500	5000	7500	10000	10000	10000	10000

 

Завод реализует произведенную технику через товаропроводящую сеть РУП «МТЗ» - через Торговые Дома и официальных дилеров

Российская Федерация

Рынок РФ всегда являлся и является приоритетным для реализации тракторов. Потенциал  этого рынка характеризуется  его большой емкостью.

В настоящее  время завод в Российской Федерации  реализует выпускаемую технику через Торговые Дома РУП «МТЗ», расположенные согласно территориальной принадлежности:

-ЗАО «ТД  МТЗ» Москва – Центральный  Федеральный округ;

-ООО «ТД  МТЗ-ЕлАЗ» г. Елабуга – Приволжский  и Уральский ФО;

-ООО «ТД  МТЗ-Северо-Запад» Вологодская обл.  – Северо-Западный ФО;

-ООО «ТД  МТЗ-Сибирь» г. Новосибирск –  Сибирский и Дальне-Восточный  ФО;

-ООО «ТД  МТЗ-Краснодар» г. Краснодар –  Краснодарский край и Р.Адыгея.

Каждый из ТД имеет разветвленную дилерскую  сеть по областям входящих в ФО.

Для выхода на рынок РФ необходимо учесть крайне низкую платежеспособность предприятий с/х, высокие требования к качеству техники ее универсальности, предъявляемые со стороны дорожно-коммунальных служб городов, а так же ценовую конкуренцию со стороны Владимирского тракторного завода, Харьковского тракторного завода, китайских и индийских тракторных заводов

Рынок РФ характеризуется  положительной динамикой таких  показателей как «производство» и «емкость» и отрицательной  динамикой показателя «парк». Наглядно динамика представлена на графике 2 и в таблице 11.

 

График 2 - Динамика изменения продаж в РФ по годам

* По данным МСХ РФ.

 

Таблица 11 - Регистрация и производство тракторов в РФ

Показатель	2004	2005	2006	Темп роста, %
Производство:
- колесные трактора, шт.	3236	3595	3975	110,6
- гусеничные трактора, шт.	6015	5116	6481	126,7
Регистрация	н/д	22644	27179	120,0

 

Не смотря на увеличение поставок тракторов для  АПК РФ, парк тракторов сокращается. Это в первую очередь связано  с тем, что темпы роста выбытия  тракторов превышают темпы роста  обновления парка тракторов.

Срок службы 2/3 парка техники превышает 20 лет.

Обеспеченность  посевных работ исправными тракторами в РФ составляет 5-6 машин на 1000га, т.е. ~65% от норматива.

 

Таблица 12 - Регистрация тракторов по мощностным группам 2005-2006гг.

Мощность, л.с.	2005		2006		Темп роста, %
	Шт.	%	Шт.	%
До 25	1938	8,6	2715	10,0	140,1
26-49	1963	8,7	2913	10,7	148,4
50-100	12944	57,1	15496	57,0	119,7
101-149	2079	9,2	1908	7,0	91,8
150-190	2380	10,5	2325	8,6	97,7
191-240	64	0,3	132	0,5	206,3
241-300	979	4,3	1109	4,1	113,3
Свыше 300	297	1,3	581	2,1	195,6
Итого:	22644	100	27179	100	120,0