Лекции по "Маркетингу"

• раздача сувениров с логотипами производителя;
• проведение конкурса витрин - выявление лучшего оформления витрин с товарами данного производителя. Проводится 
  обычно перед праздниками, владелец лучшей витрины награждается подарком;
• конкурсы, лотереи, проводимые для торговых посредников;
• организация выставок товаров фирмы.

Аналогичные методы стимулирования сбыта могут  использоваться и для предприятий  розничной торговли.

4.4. Стимулирование торгового персонала

Поскольку торговый персонал имеет непосредственные контакты с  потребителями, его стимулирование становится особенно важным.

Для этой категории  сбытовых работников используются следующие виды денежного стимулирования сбыта:

• вознаграждения, обычно принимающие форму премий по  
  итогам работы за определенный период времени или за выполненные работы;
• подарки, награждения за достигнутые успехи в виде туристических поездок;
• присуждение очков, определенное число которых обменивается на подарки;
• конкурсы, победители которых награждаются премиями или подарками.

Немаловажное  значение придается моральному стимулированию, путем присвоения звания лучшего продавца, поздравлений с праздниками или событиями в личной жизни и др. Например, в программе «Музыкальный киоск» на радио «Мелодия» регулярно передают поздравления с днем рождения для работников банка «Золотые ворота».

4.5. Оценка результатов проведения  акций по стимулированию сбыта

Чтобы формировать лояльность потребителей, акции лучше проводить с определенной частотой. Это зависит от стратегии бренда и остроты конкуренции. Так, например, компании Coca-Cola и Pepsi-Cola проводят их практически в режиме нон-стоп,

Как и всякое мероприятие, кампания по стимулированию сбыта должна быть оценена с точки зрения эффективности ее проведения. Трудности достоверной оценки заключаются в том, чтобы четко разграничить долю влияния стимулирования сбыта и других средств воздействия на аудиторию. Это сделать сложно, хотя данная задача считается более выполнимой, чем по рекламе.

Бюджет акции  по стимулированию сбыта зависит от следующих факторов: вида целевой аудитории, сложности проведения акции, количества участвующих в акции городов и т. д. Основные расходы можно разделить на следующие группы:

1. на персонал - промоутеры, консультанты, приглашенные артисты и др.;
2. на оборудование и прочие вспомогательные материалы - униформа для промоутеров, стенды, плакаты, листовки, а также арендная плата за место, если акция проходит в магазине;
3. в зависимости от сценария расходы на призы, подарки, раздачу образцов, а также на их доставку и хранение.

Если акция анонсируется в СМИ, то придется добавить расходы на рекламу, если организацией акции занимается агентство, то оплатить его расходы.

Наиболее показательно результаты оцениваются при анализе роста объема продаж до, во время и после проведения акции.

Эффективность торговой выставки рекомендуется оценивать путем сопоставления увеличения объема продаж и издержек на проведение выставки в расчете на один достигнутый контакт.

Применяется также проведение эксперимента, который заключается в установлении значимости различных форм стимулирования сбыта для конкретных групп потребителей.

Эффективно также тестирование, которое рекомендуется проводить как до, так и после осуществления стимулирования сбыта. Оценка, осуществляемая до проведения акции, позволяет оценить качество замысла и способа стимулирования, а после - непосредственно эффективность проведенной акции .

Стимулирование  сбыта находит широкое распространение. Так, по сведениям некоторых авторов темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают рост затрат на рекламу приблизительно на 4 процентных пункта. Востребованность этого средства СМК объясняется рядом факторов. К факторам, относящимся к внутренней среде, причисляют: способность стимулирования сбыта быстро увеличивать объемы продаж; невысокую стоимость и простоту подготовки и проведения на фоне повышающейся стоимости рекламы; широкий спектр методов. Внешние факторы включают: перенасыщенность рекламы и усталость потребителей, большое количество похожих товаров и необходимость выделиться среди них, широкое применение стимулирования сбыта конкурентами.

Вопросы на самопроработку

1.Междцнародный кодекс  рекламной деятельности.  Ограничения  в рекламной деятельности в  соответствии с отечественным законодательством.

Темы рефератов

1.Стратегии и методы маркетинговых коммуникаций.

2. Формирование комплекса стимулирования продаж.

3. Содержание и основные понятия сбытовой деятельности.

4.Коммуникативная политика торговых фирм.

Рекомендованная литература

1. Маркетинг/ Под Ред. Проф. Уткина Э.А.-М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС,2001.-320с.(р.3,4,с.244-262)

2. Маркетинг: Учебн.пособие/ Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева.-СПб: Издательский дом «Бизнес-пресса»,2001.-512с.:илл.

3. Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга: Учебно-методическое пособие.-М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг»,2002.-180с.

4.Басовский Л.Е.Маркетинг: Курс лекций.-М.:ИНФРА-М.-2003.-219с.(р.1с.154,р.2с.161.)