Лекции по маркетингу

   Для привлечения необходимого числа  торговых агентов следует разработать  систему оплаты труда. Уровень оплаты должен быть увязан с текущими рыночными ценами на конкретный вид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации.

   Общая сумма компенсации слагается  из нескольких элементов:

   финансированные выплаты +

   + переменные выплаты (т.е. процент от продаж) +

   + возмещение расходов +

   + дополнительные выплаты. 
 

   39. Достоинства и  недостатки личной  продажи

   Достоинства личной продажи:

1. обеспечивает личный контакт с покупателем и способна на диалог с ним;
2. вызывает ответную реакцию со стороны потенциального покупателя;
3. может приспосабливаться к требованиям отдельных покупателей;
4. значительно сокращается бесполезная аудитория;
5. личная продажа концентрируется на четко определенных сегментах рынка.

 

   Недостатки  личной продажи:

1. неэффективна для информирования покупателей, т.к. персонал фирмы имеет дело с ограниченным их числом;
2. высокие издержки в расчете на одного потенциального покупателя;
3. требует значительного расширения штата сотрудников.

 
 
 

   40. Стимулирование сбыта  – как элемент  комплекса коммуникаций в маркетинге

   3. Стимулирование сбыта

   Стимулирование  сбыта – это использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или  усилить ответную реакцию рынка. 

   Средства  стимулирования потребителей:

• скидки с цены;
• распространение образцов;
• купоны;
• предложение о возврате денег;
• упаковки, продаваемой по льготной цене;
• премии и конкурсы.

 

   Средства  стимулирования сферы торговли:

• предоставление товаров с отсрочкой платежа;
• предоставление товаров бесплатно;
• проведение совместной рекламы и др.

 

   Средства  стимулирования собственного торгового  персонала:

• премии;
• доплаты
• конкурсы.

 

   Конкретные  задачи стимулирования зависят от типа целевого рынка.

   Задачи  стимулирования потребителей:

• поощрение большего использования товаров;
• покупки его более крупной расфасовки;
• побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его;
• привлечение тех, кто покупает марки конкурентов.

 

   Задачи  стимулирования розничных торговцев:

• поощрение розничных торговцев за включение новых товаров в свой ассортимент;
• поддержание более высокого уровня запасов товара;
• формирование у розничных торговцев приверженность к марке.

 

   Для собственных продавцов задачами стимулирования являются:

• поощрение их поддержки нового товара или модели;
• поощрение к усилиям по поделению уровня внесезонных продаж и др.

 
 

   41. Достоинства и  недостатки стимулирования  сбыта

   Достоинства стимулирования сбыта

1. приводит к кратковременному росту сбыта и допускает (?) рекламу и личную продажу;
2. содержит явные побуждения к совершению покупки;
3. делает четкое предложение незамедлительно совершить покупку;
4. привлекает внимание потенциальных покупателей, предлагая им какую-либо уступку.

 

   Недостатки  стимулирования сбыта:

1. невозможность постоянного применения, т.к. если фирма будет использовать скидки с цены длительное время, то покупатели могут сделать заключение либо о низком качестве товара, либо о изначально высокой цене;
2. может использоваться как дополнительный элемент продвижения;
3. высокие расходы для фирмы.

 
 

42. Пропаганда –  как элемент комплекса  коммуникаций в маркетинге

   4. Пропаганда

   Включает  в себя использование редакционного (а не платного) места или времени  во всех средствах распределения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи фирмы.

   Пропагандой пользуются для популяризации марочной и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности и даже целых стран.

   Для решения задач по организации  общественного мнения пользуются следующими средствами:

1. установление и поддержка связи с прессой;
2. товарная пропаганда, т.е. популяризация конкретного товара;
3. общефирменная коммуникация, т.е. деятельность, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественной специфики фирмы;
4. работа с законодательными органами с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или его регулирования;
5. консультирование.

 

   43. Достоинства и  недостатки пропаганды

Достоинства пропаганды: 

1. в большинстве  случаев дает потенциальным покупателям  более достоверную информацию (чем реклама);
2. воспринимается покупателями более эффективно, чем информация, исходящая от фирмы;
3. охватывает широкий круг потенциальных покупателей;
4. создает возможности для эффективного представления товарами фирмы;

 

Недостатки  пропаганды: 

1. нерегулярность  разовых трансляций, публикаций (разовость);
2. пресса может акцентировать внимание на второстепенных нерегулярных характеристиках товара;
3. отсутствие у фирмы гарантий формирования положительного отношения к ней (пропаганде) и предлагаемым на рынке товарам.

 
 

   44. Уровни качества товара в маркетинге

   Качество  товара в маркетинге

   Качество  товаров – это совокупность свойств  и характеристик продукции и  услуг, которая придает им способность  удовлетворять обусловленные или  предполагаемые потребности. 

   Уровни  качества:

1. соответствие стандарту – качество оценивается как соответствие или нет требованиям стандарта или другим нормативным документам на изготовление продукции;
2. соответствие использованию – продукция должна удовлетворять не только обязательным требованиям стандарта, но и эксплуатационным требованиям, чтобы пользоваться спросом на рынке;
3. соответствие фактическим требованиям рынка – в идеальном варианте это означает выполнение требований покупателей о высоком качестве и низкой цене товара;
4. соответствие скрытым неочевидным требованиям покупателя – предпочтение у покупателя получают товары, обладающие потребительскими свойствами, удовлетворяющими потребности, которые у потребителей нашли неявный или малоосознанный ими характер.

 
 

   45. Показатели качества  товаров

   Группа  показателей качества товаров – это одна из составляющих показателей конкурентоспособности товара.

   К показателям качества относятся: 

• Показатели  назначения – характеризуют свойства продукции, определяющие основные функции, для выполнения которых она предназначена, и обуславливают область её применения (показатели производительности);

 

• Показатели  надёжности, которые предназначаются  на:

1. показатели безотказности – характеризуют свойства объекта непрерывно сохранять работоспособность в течение некоторого времени или некоторой наработки;
2. показатели долговечности – характеризуют свойство объекта сохранять работоспособность до наступления предельного состояния при установленной системе технического обслуживания и ремонтов (ресурс между капитальными ремонтами, срок службы, ресурс досписания);
3. показатели ремонтопригодности – характеризуют свойство объекта, заключающееся в приспособленности его к предупреждению и обнаружению причин повреждения и устранения путём ремонта (средняя оперативная продуктивность текущего и капитального ремонта, а также технического обслуживания);
4. показатели сохраняемости – характеризуют свойство объекта сохранять исправное и работоспособное состояние или свойство продуктов и материалов сохранять пригодное к потреблению состояние в течение и после хранения, а также транспортировки (средний срок сохраняемости);

 

• Эргономические  показатели – характеризуют систему  «человек – изделие» или «человек – машина» и учитывают комплекс гигиенических, психологических и  физиологических свойств человека, проявляющихся в производственных и бытовых процессах при работе с этими изделиями (уровень шума, вибраций, максимальной температуры воздуха, максимального содержания пыли и т.п.);

 

• Показатели  технологичности – характеризуют  свойства продукции, обуславливающие  оптимальное распределение затрат материалов, средств производства и времени при технологической подготовке производства, изготовлении и эксплуатации продукции (трудоёмкость, себестоимость);

 

• Эстетические  показатели – характеризуют информационную выразительность, рациональность форм, целостность композиции и совершенство производственного использования продукции, (объёмно-пространственные структуры, чётность выполнения, частоты выполнения);

 

• Показатели  транспортабельности – характеризуют  приспособленность продукции к транспортировке (средняя продолжительность установки продукции на транспортное средство, коэффициент использования объёма транспортируемого средства);

 

• Показатели  унификации или взаимозаменяемости – характеризуют насыщенность изделия  унифицированными и оригинальными частями, а также уровень унификации с другими изделиями и взаимозаменяемость этих изделий (коэффициенты унификации и взаимозаменяемости);

 

• Патентоправовые показатели – характеризуют степень  обновления технических решений, используемых в продукции, их патентную чистоту и защиту, а также возможность беспрепятственной реализации продукции в России и за рубежом (показатель патентной чистоты и защиты);

 

• Экологические показатели – характеризуют уровень  вредных воздействий на окружающую природную среду, возникающих при эксплуатации и потреблении продукции (показатель вероятности и уровня выброса вредных веществ в окружающую среду);

 

• Показатели  безопасности – характеризуют особенности  продукции, обуславливающие при  её использовании безопасность обслуживающего персонала (вероятность безотказной работы, время срабатывания защитных устройств).