Оценка качества окружающей среды Кировского района города Екатеринбурга

Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.

Успех приходит к тому предприятию, которое следует правилам маркетинга, выработанным лучшими фирмами за много лет своей деятельности:

- потребители будут  благодарны тому, кто позаботится  об их проблемах;

- потребители хотят  спокойствия и безопасности;

- потребители хотят  от производителя общения;

- потребители хотят  качества;

- потребители хотят иметь возможность вернуть то, что их не совсем устраивает;

- потребители хотят, чтобы они могли иметь доступ  к товару без посредников;

- потребители хотят, чтобы им доставили удовольствие  и чтобы им было легко общаться  с Вами;

- потребители хотят  жить в атмосфере предсказуемости в отношении вашей фирмы.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий по управлению сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Задачи системы управления сбытом товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи:

- прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта;

- обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем;

- оптовой или розничной организацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа организации, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: организаций, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся в организации. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности организации. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга организации.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать организации, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар организации, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое   значение  имеет  оперативно-сбытовая   работа,   связанная  с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Работа всех организаций - производителей в современных экономических условиях строится на принципиально новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главной задачей системы управления сбытом становится завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание превосходства над конкурентами в избранном сегменте.

Несмотря на то, что сбыт – это завершающий этап деятельности производителя, именно он должен определять всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования сбыта – предшествовать производственной стадии. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

Таким образом, управление сбытом - это комплекс мер, направленных на расширение доли присутствия компании на рынке.

 

1.2 Сбытовая  политика

 

Для достижения своих целей современные предпринимательские структуры организуют сложную, развивающуюся совокупность видов деятельности (политику), пытаясь  обеспечить целостность и эффективное функционирование хозяйствующих субъектов.  Важнейшим  из направлений, которой  является  товарно – сбытовая политика.

В специальной литературе встречаются различные подходы к определению данного  понятия. Специалисты трактуют ее содержание  часто смешивая понятия товарной и сбытовой политики. Одни их них под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции. Другие считают, что товарная политика включает: выбор каналов сбыта, разработку политики цен и условий продажи, создание прейскурантов.

 По нашему мнению сбытовая  политика является составным  элементом товарной и соотносится  с последней как часть с  целым. Поэтому более правильно  определять ее как товарно-сбытовую, в связи с тем, что товарная масса является базой и мотиватором формирования всех сбытовых систем. Отсюда уточняя определение, можно сказать, что товарно-сбытовая политика предприятия представляет собой  комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую ассортиментную политику (в т.ч. создание и освоение товаров – новинок), повышение конкурентоспособности продукции, формирование товародвижения, стимулирование продаж с целью максимального обеспечения покупательского спроса.

Обзор проведенных исследований позволяет утверждать, что элементы товарной политики хозяйствующего субъекта определяются во многом характеристиками  самого товара  (рисунок 1.1).

 

Рисунок 1.1 - Составляющие товарно-сбытовой политики предприятия

 

Разработка и осуществление товарно-сбытовой политики предприятия требуют как минимум: четкого представления о его целях на перспективу, наличия стратегии (долговременного курса) производственно-сбытовой деятельности, знания конъюнктуры  рынка, оценки возможностей и ресурсов в настоящее время и в будущем.

Товарно-сбытовая политика — это маркетинговая деятельность по разработке частных стратегий оценки номенклатуры выпускаемой продукции и движения ее до потребителей соответствующих рынков. Она включает:

- анализ действующих рынков  по объектам исследования;

- формирование спроса и предложения;

- формирование товарного ассортимента;

- оценку и регулирование конкурентоспособности  товара и производства;

- регулирование жизненного цикла  продукта и условия перехода на выпуск новых товаров;

- анализ и управление каналами  сбыта;

- анализ и управление ценами.

Изучение тенденций дает основания утверждать, что характер товарно-сбытовой политики определяется действием внутренних и внешних факторов функционирования предприятия и строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятия и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Так как эти предпочтения постоянно меняются (по объемам и структуре), то эффективная товарно-сбытовая политика должна быть направлена на постоянное повышение качества продукции, обновление ассортимента предлагаемых товаров и услуг, т.е. базироваться на маркетинговом подходе.  Механизм реализации товарно-сбытовой политики предприятий включает в себя специфические инструменты по выполнению задач товарного обеспечения и регулирования  рыночных позиций.  Тем не менее, проведенные исследования показали, что  в ходе аграрного реформирования существенным препятствием для  предприятий  аграрной сферы экономики продолжает оставаться слабая организация и адаптация именно сбытовой и ассортиментной  деятельности в быстро меняющихся  рыночных условиях.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации). Для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

Маркетинговые инструменты сбытовой политики включают в себя весь комплекс мер или действий, направленных на то, чтобы повлиять на участников рынка и макросреду. 

Существует довольно большое количество маркетинговых инструментов, из которых предприятие (в рамках маркетингового планирования) может выбрать подходящие. Все маркетинговые инструменты можно разделить на 4 комплекса (или «микса») [8, с.188]: 

1. Продукт-микс: качество продукта, сортимент, марка, клиентская служба;

2. Дистрибуционный  комплекс: каналы сбыта, логистика (складирование, перевозка, сроки поставки); 

3. Ценовой комплекс: цена, кредит, скидка, процент при покупке в рассрочку;

4. Коммуникационный  комплекс: PR, личные продажи, стимулирование сбыта, реклама.

Из всех инструментов предприятие должно выбрать те, которые для него имеют наибольшее значение. Например, предприятие следует стратегии недифференцированного рынка в отношении потребителей, и, соответственно, стратегии количества-цены в отношении конкурентов. В таком случае предприятие в первую очередь должно сконцентрироваться на применении инструментов ценового комплекса, а инструменты дистрибуционного и коммуникационного комплекса здесь менее важны, их можно использовать по минимуму. Если же предприятие следует стратегии дифференцированного рынка и, соответственно, стратегии предпочтений, то ему приходится конкурировать по качеству. Тогда в первую очередь используются инструменты, с помощью которых можно создать у выбранных групп потребителей эти самые (долгосрочные) предпочтения (преференции). Это такие инструменты, как высокое качество продукта; специальная маркировка; реклама, ориентированная на конечного потребителя; широкая дистрибуция (т.е. товар можно приобрести везде). 

 

1.3 Логистическое  управление сбытом

 

Логистизация бизнеса – это систематическая многоуровневая модернизация хозяйствования на основе инновационно-ориентированных концепций логистики, обеспечивающих оптимизацию всей совокупности потоковых процессов. Ключевой задачей логистической интеграции автор считает повышение уровня координации сквозного материального потока на всех этапах его прохождения. Укрупненная схема логистической поддержки сквозного материального потока представлена на рисунок 1.2.

 

 

Рисунок 1.2 - Укрупненная схема логистической поддержки сквозного материального потока