Роль и система хозяйственных связей торговли

Практически все договора поставки молока и молочной продукции по свободному закупу заключаются без согласованной спецификации. Это снимает с поставщиков обязательства по выполнению объема и ассортимента поставки. Анализ заключаемых на 2004 год договоров поставки позволил выявить невыгодные для Покупателя условия (самовывоз, отсутствие требований к таре и упаковке, ответственности Поставщика за нарушение условий поставки).

Учет выполнения договорных обязательств проводится товароведами торгового отдела ОАО «Продукты» вручную, что не позволяет контролировать все условия поставки ( качества, сроки поставки и др.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Основные направления  по совершенствованию

коммерческой деятельности по организации

 хозяйственных связей  с поставщиками

 

Проведенное исследование коммерческой деятельности по установлению хозяйственных связей с поставщиками молока и молочной продукции ОАО «Продукты» позволяет выявить ее сильные и слабые стороны.

Положительными моментами являются следующие:

1) Торговым отделом проводится  определенная работа по изучению  покупательского спроса, ведутся  журналы учета ежедневной продажи  отдельных наименований товаров, учета неудовлетворенного спроса, анализируется изменение структуры товарооборота, динамика товарооборачиваемости и состояние товарных запасов по отдельным товарным группам.

2) В анализируемом периоде отмечается  увеличение доли непродовольственных товаров в общем объеме розничного товарооборота на 1,0 % к 2002 г. и на 0,4 % к 2003 г., что положительно влияет на прибыль от реализации.

3) Молоко и молочная продукция  поступает по прямым хозяйственным связям от непосредственных изготовителей, что позволяет использовать всю торговую надбавку, ускорить доставку, оперативно решать вопросы по изменению объема и ассортимента поставок, а также возможность снижения порчи продукции.

4) Отмечается рост доли свободно  закупаемой продукции на 3,9 % к 2002 г. и на 2 % к 2003 г., что обеспечивает  достаточную широту ассортимента молока и молочной продукции.

5) Большинство молока и молочной  продукции закупается на оптовых  ярмарках (67,2 % в 2004 г.), в том числе 65,8 % по свободному закупу.

6) Большинство договоров поставки  молока и молочной продукции заключено на год, что обеспечивает определенную стабильность поставок.

Отрицательными моментами в организации коммерческой деятельности по установлению хозяйственных связей с поставщиками товаров являются:

1) Недостаточно эффективная работа  по изучению спроса ( не изучен формирующийся спрос, спрос на отдельных групп и категорий покупателей).

2) В розничном товарообороте  преобладают продовольственные  товары (95,2 % в 2004 г.), что отрицательно влияет на прибыль от реализации.

3) Замедление товарооборачиваемости не только по всем товарам (на 0,1 дня по сравнению с 2002 г. и на 2,5 дня по сравнению с 2003 г.), но и по продовольственным товарам (на 1,2 дня к 2002 г. и на 1,6 дня к 2003 г.) и по непродовольственным товарам (на 7,8 дня к 2002 г. и на 12,7 дня к 2003 г.).

4) Фактические товарные запасы  значительно превышают установленный номатив ( в 2004 г. 250 млн.р. или 8,6 дня).

5) Анализ заключенных на 2004 год  договоров поставки позволил  выделить невыгодные для Покупателя условия:

- незаинтересованность промышленности в согласовании развернутого ассортимента ( 6 договоров не имеют согласованной спецификации);

- некоторые договоры предусматривают  самовывоз продукции Покупателем;

- односторонняя ответственность  за несоблюдение договорных обязательств (только для Покупателя).

6) Выполнение учета выполнения  договорных обязательств ведется  вручную.

Для удовлетворения спроса населения на товары торговый отдел ОАО «Продукты» должен уметь рассчитывать емкость рынка, обеспечивающую прибыльную работу. Для этого рассчитаем точку безубыточности, показывающую, какой объем розничного товарооборота должно иметь предприятие, чтобы обеспечить покрытие своих текущих расходов за счет валовых доходов.

Точка безубыточности (Тб) определяется по формуле:

 

Тб= (РРп /(УВД-УРрпер))*100%,          (3.1)

 

где РРп – сумма условно-постоянных расходов на реализацию, УВД – уровень валовых доходов без косвенных налогов и платежей, в %, УРрпер- уровень условно-переменных расходов на реализацию, в %.

 

Тогда точка безубыточности в 2004 г. составляет:

 

Тб=(2994,5/(13,5-3,9))*100=31192,7 млн.р.

 

При данной сумме розничного товарооборота ОАО «Продукты» обеспечит покрытие своих текущих расходов за счет валовых доходов. В 2004 г. ОАО «Продукты» должно было реализовать товаров на сумму  31192,7 млн.р., а реализовало на сумму  30322,3 млн.р., что привело к убыточной работе. Убыток от реализации товаров составил 94,5 млн.р.

На основании проведенного исследования коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей можно выделить также направления ее совершенствования:

1) Для обеспечения эффективности  работы коммерческой службы ОАО  «Продукты» необходимо рассчитывать  прибыльность каждой коммерческой сделки и ее эффективность.

Например, торговым отделом ОАО «Продукты» предполагается закупить партию мороженого на сумму 7 млн.р. от КУТПП «Мороженое» г. Бреста (без уплаты НДС). Под закупку в банке берется кредит, проценты по которому составляют 27 % годовых. Расходы, связанные с закупкой и реализацией данной партии товаров должны составить 1,9 млн.р. (расчеты предоставила бухгалтерия). Торговым отделом планируется реализовать закупленную партию товаров в течение 3 дней, установив торговую надбавку в размере 30 % закупочной стоимости товаров.

Для расчета эффективности коммерческой сделки определим сумму торговой надбавки, которая составит (7*30/100)=2,1 млн.р.

Налоговые платежи от валовых доходов составляют (2,1*6/100)=0,126 млн.р. Значит, прибыль от предполагаемой торговой сделки должна составить (2,1-0,126-1,9)=0,074 млн.р.

Определим размер среднедневной ставки процентов за кредит (27/360)=0,075 %. Отсюда сумма ежедневных расходов по кредиту составит (7*0,075/100)=0,005 млн.р.

Запланированной прибыли хватит на (0,074/0,005)=14,8 дней торговли.

Если в течение 14,8 дня мороженое не будет реализовано, то запланированная прибыль начнет снижаться.

Определим показатели, характеризующие эффективность данной коммерческой сделки:

1. Рентабельность продаж:

(0,074/((7+2,1)+(7+2,1)*18/100))*100=0,75 %

2. Рентабельность расходов:

0,07/1,9*100=3,89 %

3. Уровень расходов:

1,9/9,828*100=19,33 %

4. Рентабельность средств, вложенных  в закупку товаров:

0,074/7,0*100=1,06 %

5. Уровень расходов по кредиту:

7,0*0,075/9,828*100=5,34 %

6. Доля прибыли в валовом доходе:

0,074/2,1*100=3,52 %

7. Доля расходов на реализацию  в валовом доходе:

1,9/2,1*100=90,5 %

8. Доля расходов по кредиту  в валовом доходе:

7*0,005/2,1*100=1,67 %

Таким образом, данная коммерческая сделка является эффективной. Об этом свидетельствуют показатели рентабельности продаж и средств, вложенных в закупку товаров. Но показатель доли расходов на реализацию в валовом доходе достаточно высок, что указывает на необходимость снижения расходов на закупку и реализацию данной партии мороженого.

2) Посещать производственные предприятия, выставки-демонстрации для изучения ассортимента и поиска дополнительных источников поступления.

3) Добиваться заключения спецификации, что обеспечит формирование устойчивого  ассортимента.

4) Предусматривать в договорах  поставки наиболее выгодные для  Покупателя условия (транспортные расходы за счет Поставщика или цены «франко-склад назначения»; отсрочка оплаты более 10 календарных дней; ответственность Поставщика за нарушение качества, сроков поставки ассортимента).

5) Заключать длительные договоры  с конкурентоспособными поставщиками, что обеспечивает определенную стабильность поставок.

6) Предусматривать возможность  пролонгирования договоров, что  обеспечит экономию времени на  заключение сделок на предстоящий  период.

7) Осуществлять рейтинговую оценку  поставщиков товаров, что обеспечит качественный выбор поставщиков высокой привлекательности.

Деятельность поставщиков и их привлекательность для ОАО "Продукты" предлагается оценивать методом экспертных оценок с использованием определенной оценочной шкалы.

Для комплексной оценки рейтинга поставщиков молока и молочной продукции были выбраны следующие показатели:

1. репутация и имидж;
2. доступность территориальная и коммуникативная
3. уровень специализации;
4. важность для поставщика объема продаж;
5. концентрированность поставщика по работе с клиентом;
6. качество поставляемого товара;
7. условия оплаты;
8. условия транспортировки товара;
9. доставка товара;
10. предоставление дополнительных услуг;
11. цена товара.

Для проведения объективной оценки определим коэффициенты весомости показателей с помощью метода ранжирования.

Для определения коэффициентов весомости показателей оценки мы провели опрос трех экспертов по закупкам (ведущих товароведов ОАО "Продукты" ), которые проранжировали (упорядочили) предложенные одиннадцать показателей. При этом наиболее важному показателю эксперты присвоили самый высокий ранг (n=11), следующему по важности - ранг (n-1),  далее - ранг (n-2) и т. д., вплоть до последнего наименее важного из всех показателей, которому присвоили ранг, равный 1.

Коэффициенты весомости (mi) эксперты определили по формуле:

 

       N        N

mi= ∑ Ri / ∑ Ri*n                         (3.2)  

                i=1      i=1

 

      N

где ∑Ri - сумма рангов i- сумма рангов i-го показателя;

     i=1

 

      N

      ∑ Ri*n  - сумма рангов всех показателей.

     i=1

 

Коэффициенты весомости показателей оценки рейтинга поставщиков молока и молочной продукции ОАО "Продукты" представлены  в табл. 3.1.

Таблица 3.1

 

Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга поставщиков молока и молочной продукции ОАО "Продукты"

 

Показатель	Ранги, проставляемые экспертами			Сумма рангов, Ri	Коэф Фици-ент весо-мости,  mi
	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3
1. Репутация и имидж	10	10	11	31	0,157
2. Доступность территориальная и коммуникативная	8	8	7	23	0,116
3. Уровень спецификации	9	9	9	27	0,136
4. Важность для поставщика объема  продаж	6	5	6	17	0,086
5. Концентрированность поставщика  на работе с клиентами	7	7	8	22	0,111
6. Качество поставляемого товара	11	11	10	32	0,162
7. Условия оплаты	5	6	5	16	0,081
8. Условия  транспортировки	3	3	3	9	0,045
9. Доставка товаров	2	1	2	5	0,025
10. Представление дополнительных услуг	1	2	1	4	0,020
11. Цена товара	4	4	4	12	0,061
				198	1