Роль и система хозяйственных связей торговли

 

                    

 

 

 

 

Условные обозначения:

 

 

 

                                     - централизованно распределяемое

 

                                     - свободно закупаемое

 

 

Рисунок 2.2.2 Источники поступления молока и молочной продукции

по ОАО «Продукты» за 2004 г.

 

Таким образом, на основании вышеизложенного можно отметить следующие основные моменты: в анализируемом периоде отмечается рост доли непродовольственных товаров в общем объеме розничного товарооборота ОАО «Продукты». Но доля продовольственных товаров остается преобладающей (95,2 %), что отрицательно сказывается на прибыли от реализации. Отмечено замедление товарооборачиваемости не только по всем товарам, но и по продовольственным и непродовольственным товарам.

Для изучения покупательского спроса торговый отдел ОАО «Продукты» организовал ежедневный учет продажи отдельных наименований товаров, учет неудовлетворенного спроса. Хотя необходимо также выявить особенности спроса отдельных групп и категорий покупателей.

С использованием расчетных методов прогнозирования рассчитана потребность в молоке по ОАО «Продукты».

В общем объеме поставок молока и молочной продукции ОАО «Продукты» значительную долю занимают областные поставщики.

Молоко и молочная продукция поступает от непосредственных производителей по прямым хозяйственным связям, что позволяет использовать всю торговую надбавку, ускорить доставку и снизить их порчу.

Преобладающая масса молока и молочной продукции поступила от межсистемных поставщиков.

В объеме поступления молока и молочной продукции преобладают свободно-закупаемые поставки. Отмечается снижение доли поставок по квотам.

 

2.3 Договорная работа  с поставщиками молока и молочной  продукции и ее эффективность

 

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших задач коммерческой службы торгового предприятия. В современных условиях возрастает роль договора, что вызвано расширением самостоятельности всех субъектов хозяйствования и самостоятельном урегулировании взаимоотношений между партнерами посредством договора. Договорная работа коммерческой службы торгового предприятия представляет собой действия, направляемые на осуществление взаимоотношений с контрагентами посредством заключения договора в письменном виде.

Договорная работа торгового отдела ОАО «Продукты» включает три этапа: преддоговорная работа; заключение, изменение и расторжение договора; учет и контроль исполнения договорных обязательств.

Торговым отделом ОАО «Продукты» преддоговорная работа проводится недостаточно эффективно. В основном договора поставки заключаются с известными поставщиками. Поиск новых источников поступления не проводится. Поступающие в адрес ОАО «Продукты» прайс-листы и коммерческие предложения должным образом не прорабатываются. Эффективность предполагаемых сделок не просчитывается.

Торговому отделу ОАО «Продукты» необходимо фиксировать в журнале все поступающие коммерческие предложения, проводить сравнительный анализ поставщиков по различным условиям поставки, что позволит выявить наиболее выгодных поставщиков.

Кроме того, торговому отделу ОАО «Продукты» надо активизировать рекламную деятельность, рассылать в адрес потенциальных поставщиков коммерческие предложения, изучать рекламу товаропроизводителей. Важно принимать участие товароведам предприятия в выставках-продажах, организуемых производителями, а также посещать промышленные предприятия с целью изучения выпускаемого ассортимента, определения уровня кокурентоспособности изделий, вносить предложения по освоению новых востребованных видов продукции. Все эти мероприятия позволят закупать наиболее ходовые разновидности молока и молочной продукции, предоставлять достаточно широкий ассортимент молока и молочной продукции, удовлетворяющий запросы слоев населения.

Торговым отделом ОАО «Продукты» свой проект договора не разработан, что является отрицательным моментом. Товароведом целесообразно совместно с юристом составить проект договора, продумать несколько альтернативных формулировок тех условий договора, по которым обычно возникают разногласия с поставщиками. Разработанный проект договора должен в большей степени учитывать интересы покупателя, предусматривая следующие условия поставки:

1) транспортные расходы за счет  поставщика,

2) оплата молока и молочной  продукции в течение 10 дней с момента поступления товара,

3) ответственность поставщика за  нарушение качества, сроков поставки, ассортимента , упаковки, маркировки.

В связи с тем, что молоко и молочная продукция входит в перечень квотируемых товаров, многие договора поставки заключаются на оптовых ярмарках. Остальные договора поставки заключаются путем деловой переписки с использованием факса или почтовой связи. По табл. 2.3.1 рассмотрим организационные формы оптовых закупок молока и молочной продукции.

Как следует из данных табл. 2.3.1 видно что в анализируемом периоде возросла доля закупок  молока и молочной продукции вне ярмарок на 9,2 % к 2002 г. и на 4,9 % к 2003 г., в том числе по квотам на 0,2 % к 2002 г. и на 0,1 % к 2003 г. и свободному закупу на 9,0% к 2002 г. и на 4,8 % к 2003 г.

 

 

Таблица 2.3.1  

 

Формы оптовых закупок молока и молочной продукции

по ОАО «Продукты» за 2002-2004 г.г.

 

Формы закупок	2002 г.		2003 г.		2004 г.		Откл.(+,-) уд.веса,% 2004г. от
	млн.р.	%	млн.р.	%	млн.р.	%	2002	2003
На япмарках всего	1889,3	76,4	2062,3	72,1	2411,4	67,2	-9,2	-5,1
В том числе: - по квотам	22,4	0,9	34,3	1,2	48,7	1,4	+0,5	+0,2
- по свободному закупу	1866,9	75,5	2028,0	70,9	2362,7	65,8	-9,7	-5,1
Вне ярмарок, всего	582,4	23,6	794,0	27,9	1177,1	32,8	+9,2	+4,9
Втом числе: - по квотам	31,2	1,3	40,0	1,4	53,0	1,5	+0,2	+0,1
- по свободному закупу	551,2	22,3	754,0	26,5	1124,1	31,3	+9,0	+4,8
Итого	2471,7	100,0	2856,3	100,0	3588,5	100,0	-	-

 

Но большинство молока  и молочной продукции закупается на оптовых ярмарках (67,2 % в 2004 г.), основная масса которых поставляется по свободному закупу (65,8 %). Закупка товаров на оптовых ярмарках позволяет на месте решить все спорные вопросы, ознакомиться с ассортиментом и качеством изделий различных поставщиков, ускоряет время заключения сделки.

Практически все договора поставки молока и молочной продукции по свободному закупу заключаются без согласованной спецификации, а поставка осуществляется согласно заявок покупателей. Это снимает с поставщиков обязательства по выполнению объема и ассортимента поставки.

Большинство договоров поставки заключено на год. Только договор с ОАО «Пинский молочный комбинат» договор заключен до 31 декабря 2006 г.

По многим договорам составлялись Протаколы разногласий, рассматривающие, в основном, отсрочку платежа до 20 календарных дней, изменение размера пени в случае неоплаты или не своевременной оплаты поставленной продукции в размере учетной ставки НБ РБ, вместо 0,15 %.

Проанализируем отдельные договора поставки молока и молочной продукции, заключаемые ОАО «Продукты» на 2004 г. (табл. 2.3.2) (см.  Приложение № Р).

Следует отметить, что структура анализируемых в табл. 2.3.2 договоров выдержана, присутствует вводная, основная и заключительная часть. Оговорены все четыре существенные условия поставки, предусмотренные Положением о поставках товаров в Республику Беларусь и Указом Президента Республики Беларусь №  117 от 07.03.2000 года (наименование товаров, порядок определения цены и качества товара, а также цель приобретения товаров).

В анализируемых договорах имущественная ответственность предусматривается преимущественно только к Покупателю, что является отрицательным моментом в договорной работе. Следует предусматривать также ответственность Поставщика за нарушение качества, сроков поставки товаров, упаковки.

В анализируемых договорах отсутствует согласованная спецификация. Нужно настаивать на заключении спецификации, что повысит ответственность Поставщика и позволит осуществить поставку в необходимом ассортименте.

Рассмотрим условия договоров поставки молока и молочной продукции с точки зрения выгодности для Покупателя ( табл. 2.3.3).

На основании данных табл. 2.3.3 можно выявить, что отдельные договоры поставки молока и молочной продукции содержат невыгодные для ОАО «Продукты» условия поставки:

1) отсутствует согласованная спецификация;

2) самовывоз продукции Покупателем;

3) транспортные расходы за счет  Покупателя;

4) отсутствие требований к таре  и упаковке.

 

 

 

Таблица 2.3.3

Условия поставок по договорам, заключенным ОАО «Продукты»

с поставщиками молока и молочной продукции на 2002-2004 г.г.

 

Условия поставок	Выгодные для Покупателя	Невыгодные для Покупателя
Срок действия договора	5 договоров заключают на год, 1 предусматривает возможность пролонгирования
Наличие согласованной спецификации и количественных разновидностей по ней		6 договоров не имеют согласованной спецификации
Качество товаров	2 договора предусматривают номер и название ГОСТа, которому соответствует качество	6 договоров предусматривают соответствие качества действующей НТД
Порядок доставки товаров	5 договоров предусматривают поставку товара транспортом Поставщика	1 договор на условиях самовывоза Покупателя
Порядок оплаты транспортных расходов	1 договор – транспортные расходы  вошли в стоимость товара; 4 договора  – транспортные расходы несет  Поставщик	1 договор – за счет Покупателя
Тара и упаковка		6 договоров не предусматривают требования к таре и упаковке
Порядок оплаты товаров	Отсрочка платежа в течении 20 календарных дней по всем договорам

 

 

Четкое и неукоснительное исполнение договорных обязательств является важным условием эффективности договорной работы. Учет выполнения договорных обязательств осуществляется специалистами торгового отдела ОАО «Продукты» вручную. В отдельном журнале фиксируется нарастающим итогом поставка молока и молочной продукции по различным поставщикам, а потом сопоставляется с количеством, предусмотренным договором.

Учет выполнения договоров целесообразно проводить с помощью ПЭВМ, что позволит контролировать выполнение договоров не только по общему объему, но и по срокам поставки, качеству и др.

Штрафные санкции, полученные и уплаченные ОАО «Продукты» за 2002-2004 годы представлены в табл. 2.3.4.

Таблица 2.3.4

 

Штрафные санкции, полученные и уплаченные

 ОАО «Продукты» за 2002-2004 г.г.

 

Штрафные санкции	2002г.	2003г.	2004г.	2004г. в % к 2002г.	2004г. в % к 2003г.
1. Уплачено поставщикам за нарушение  расчетной дисциплины	6,8	6,4	6,1	-0,7	-0,3
2. Взыскано ОАО «Продукты», всего	1,4	1,6	1,9	+0,5	+0,3
в том числе - за недопоставку	0,9	1,0	1,2	+0,3	+0,2

 

Как видно из данных табл. 2.3.4 в анализируемом периоде штрафные санкции, уплаченные поставщикам, значительно превышают суммы, взимаемые с поставщиков за недопоставку.

Таким образом, по данному параграфу можно сделать следующие выводы.

Преддоговорная работа проводится недостаточно эффективно. Поиск новых источников поступления молока и молочной продукции не проводится, поступающие коммерческие предложения не прорабатываются, эффективность сделок не рассчитывается.

Основная масса молока и молочной продукции закупается на оптовых ярмарках (67,2 % в 2004г.), в том числе по свободному закупу 65,8 % в 2004г. Отмечается снижение доли закупаемых на ярмарках молока и молочной продукции на 9,2 % к 2002 г. и на 5,1 % к 2003 г. Растет доля молока и молочной продукции, закупленной вне ярмарок по свободному закупу, что обеспечивает достаточную широту ассортимента.