Повышение эффективность коммерческой деятельности ООО «Югтехкомплекта » на основе взаимодействия логистики и маркетинга

 

2.1 Анализ  регионального рынка сельхозтехники

За семнадцать лет успешной работы компании удалось  занять ведущие позиции в экономике  региона и войти в тройку лидеров  в России в своем сегменте рынка. ООО «Югтехкомплект» является дилером и дистрибьютором 52 заводов-производителей России и зарубежья.  
В Группу компаний входит 24 предприятия: 8 в Ростове-на-Дону и 16 предприятий региональной сети.  
Ростовская область:  
-х. Беломорский Шолоховского района,

г. Белая Калитва,

 сл. Большая  Мартыновка,

 п. Веселый, 

г. Волгодонск,

п. Зимовники,

г. Константиновск,

г. Морозовск,

 п. Песчанокопское,

х. Полтава-1 Азовского  р-на,

г. Пролетарск, .

 г. Семикаракорск,

 г. Сальск,

г. Таганрог,

 п. Тарасовский. Краснодарский край: 
г. Краснодар

География сфер приложения усилий компании распространяется на Южный федеральный округ, Центральный  федеральный округ, Северо-Западный федеральный округ, Приволжский федеральный округ, Уральский федеральный округ Рис. 4.

 Рисунок 4  Диаграмма география рынков сбыта  по России ООО «Югтехккомплект»

Рынок продукции, реализуемой компанией ТТК «Югтехкомплект»  велик. Ориентировочная емкость, только Южного федерального округа, в приложении к товарному ассортименту компании составляет от 400 млн. руб. до 1100 млн. руб. в месяц.

Рынок обладает четко очерченным структурированием  и включает в себя следующие сегменты: предприятия различных форм собственности (бюджетные, коммерческие, частные). предприятия различных направлений деятельности (сельское хозяйство, транспортные услуги, МТС, РТП, мясокомбинаты, племзаводы, свинофермы, птицефабрики, сервисные услуги, строительство, элеваторы, торгующие организации, подсобные хозяйства). Также предприятия существенно различаются по географическому принципу. Основными потребителями товаров компании являются организации и частные лица, занимающиеся агротехническим обеспечением сельского хозяйства и предприятия – сельхозтоваропроизводители. Спектр поставщиков разнообразен – это как новые предприятия, так и старые (предприятия-производители, существующие с «советских» времен). Рынок давно сформировался, показатели интенсивности  подвержены факторам сезонности. На рынке присутствует более 50 операторов, правила игры, в основном, одинаковы. По эффективности деятельности относительно рынка в целом операторы зависят друг от друга. Партнерство между операторами помогает насытить рынок. Каналы распределения одинаковы. Эффективность их использования зачастую зависит от личных связей между продавцом и покупателем. Методы коммуникаций, применяемые операторами, следующие: наружная реклама, пресса, прямая рассылка, радио, телевидение, Интернет. Системы стимулирования сбыта, ориентированы на определенные рыночные сегменты.

Капитализация компаний-операторов завершилась три-пять лет назад, однако в Южном федеральном округе еще наблюдаются проблемы финансирования. В Центральном федеральном округе, а в частности в Москве, наблюдается обратная проблема. Переизбыток капитала приводит к тому, что деньги начинают вкладывать в регионы. Москвичами выкупаются заводы-производители сельскохозяйственной техники и оборудования, колхозы. На рынке сельхоззапчастей возникают московские компании-операторы, и региональные операторы, финансируемые из Москвы.

На данный вид  бизнеса оказывает влияние множество  внешних факторов. Среди них такие, как: экономические, политические, фискальные, экологические, социальные и культурные.

Товарный ассортимент  распределяется среди сформировавшихся потребительских групп при достаточно широком географическом распространении. Лидерами рынка являются предприятия сельского хозяйства, производящие реальную продукцию. Присутствует жесткая конкуренция между основными игроками за право поставок продукции на предприятия АПК. Ассортимент компании не полностью удовлетворяет потребности клиентов, отчетливо прослеживаются необходимости его расширения внутри ассортиментных групп. Восприятие клиентами компании ТТК «Югтехкомплект» оценивается больше, как положительное, с хорошим потенциалом роста.

Конкуренцию составляют более тридцати компаний, хотя реальными  конкурентами могут являться только десять-пятнадцать. На одном уровне с ТТК «Югтехкомплект» проранжированы компании

.Рейтинг у  основных заводов-производителей: 
• ЗАО «Красный Аксай», г. Ростов-на-Дону - №1  
• ПО «Алтайский моторный завод» - №1  
• ОАО «Корммаш», Ростовская обл. - №1  
• ОАО «Червона зирка», Украина, г. Кировоград - №1  
• ОАО «Рязанский комбайновый завод» - №1  
• ООО «Комбайновый завод РСМ», г. Ростов-на-Дону - №2 
• ОАО «Волгоградский тракторный завод» - №2  
• ОАО «Гидросила», Украина, г. Кировоград - №2  
• ОАО «Мелитопольский завод тракторных гидроагрегатов» - №2  
• ООО «МСМ» - №2  
ГК «Югтехкомплект» является ассоциированным членом Союза производителей техники «Союзагромаш». 
Бизон» (охватывает Южный федеральный округ, Южное Поволжье, Центральное Черноземье), и «Аском» (охватывает Центральный и Южный федеральный округ). Такой вывод позволяют сделать сопоставимые размеры, сходные прайс-листы, аналогичные каналы распределения, одинаковое ценообразование, система рекламы и стимулирования сбыта, примерно одинаковые обороты.

На втором уровне находятся следующие компании: «Донснаб» (охватывает Южный и Центральный федеральные округа), «Альтаир» (охватывает юг Ростовской области), «НТЦ» и «Ставропольстройопторг» (охватывают юг Ростовской области, юг Краснодарского края, север Ставропольского края)

На еще более  низком уровне находятся компании: «Дизель» (работает в центральном и Южном федеральных округах), «Парус» (работает в Ростовской Воронежской областях, в Краснодарском крае, в республике Татарстан), «Югагрозапчасть» (сейчас переименовывается в «Логос-Авто-Дон», работает только в Ростове), «Беларусь» (работает в Ростовской области и Краснодарском крае), «Танар» (работают только в Ростовской области), «Донсельмаш» (работает в Ростовской области). Рисунок 5

 Рисунок  5 Диаграмма основных конкурентов ООО «Югтехкомплект»

 

 

На рынке прослеживаются самостоятельные продажи поставщиков, что не способствует развитию активных продаж в компаниях-операторах.

Тенденции развития рынка  четко прослеживаются. Заключаются  они в следующем: приход новых игроков на рынок, расширение спектра предлагаемой продукции, совершенствование форм работы со своими дистрибьюторами, переход на дилерские схемы, возможные слияния и поглощения, совершенствование схем товарообработки, внедрение трейдовых поставок, система консолидации заказов крупных клиентов и продажа логистикой, внедрение региональных программ, продажа товаров из пути, улучшение и расширение спектра предлагаемых услуг, рекламные акции, выставки, стимулирование сбыта.

 

 

 

 

 

2.2 Характеристика  коммерческой деятельности ООО  «Югтехкомплект» 

 

ООО «Югтехкомплет» было создано  в 1990 году как предприятие, специализирующееся на поставках запасных частей к сельскохозяйственной и автотракторной технике. В настоящее время «Югтехкомплект» обеспечивает весь комплекс услуг, оказываемых аграрным хозяйствам нашего региона, включая сервисное обслуживание и всестороннее консультирование покупателей. За. 
.Общая площадь всех предприятий, входящих в ГК Югтехкомплект: 272 000 кв.м., в том числе в Ростове-на-Дону - 82 000 кв. м.  
.Ассортимент продукции – более 22 050 единиц, из них техники – более 450 единиц.  
Количество сотрудников (с учетом региональной сети) составляет 426 человека.  
.В 2008г. группой компаний «Югтехкомплект» обслуживалось 7 500 юридических лиц различных форм собственности. 
. В результате проверки ОСУ ГОСНИТИ услуги «Югтехкомплект» по поставке машин и запасных частей, ремонту, регулировке и диагностике аппаратуры были сертифицированы и признано их полное соответствие требованиям нормативных документов. А также ГК «Югтехкомплект» получил лицензию на применение знака соответствия системы сертификации услуг. 
Награды административных структур предприятия за 2008г.: 
• Золотой сертификат доверия Управления Министерства Российской Федерации по налогам и сборам Ростовской области.  
. В2008 году предприятие как спонсор участвовало в.:  
8-ой Российской и областной выставке племенных овец   г. Ростов-на-Дону. В 9-ой международной агропромышленной выставке «Интерагромаш-2008», г. Ростов-на-Дону. Три золотых медали. Диплом. 
•Агропромышленный форум «Агроюг 2008». г. Ростов-на-Дону. Три диплома. 
•Ярмарка «Южно-российский фермер 2008». г. Ростов-на-Дону. Три диплома. 
•13-й международный агропромышленный форум «ЮгАгроПром/ ЮгАгроПищеМаш 2008», г. Краснодар. Три диплома.  
•Совместные проекты и маркетинговые мероприятия с заводами производителями - John Deere Agricultural Holdings inc., Kverneland group, Klever, ООО КЗ «Ростсельмаш», ОАО «Гидросила», ГК МСМ, ОАО «Ставропольский завод поршневых колец – «СТАПРИ»», ЗАО «Петербургский тракторный завод", OOO «Савар-Техно», ООО ТД «Укрсельхозмаш». 
• Регулярное участие в зональных совещаниях по Ростовской области и Краснодарскому краю. 
В 2008 году брэнд John Deere, представленный группой компаний «Югтехкомплект», получил национальную премию «Брэнд года».

Основная цель компании «Югтехкомплект» как компании – оператора – это обеспечение комплекса услуг, предоставляемых клиентам.

Торгово-технический  комплекс «Югтехкомплект» – это 4 филиала и 7 представительств по всему  Южному, Центральному, и Поволжскому Федеральным округам

При этом все  основополагающие принципы работы головного  предприятия полностью воспроизводятся в деятельности филиалов (цена, качество продукции, системы скидок и т.д.).

В данных регионах аналогичными видами деятельности занимаются более сотни компаний, из них порядка полутора десятков компаний имеют сходный ассортимент, организационно-штатную структуру, программы закупок, сбыта и рекламы, и, в принципе, среднемесячные объемы реализуемой продукции.

Компания ТТК  «Югтехкомплект» занимается реализацией  запасных частей к автотракторной и сельскохозяйственной технике. Среднемесячный оборот за период с января по август включительно за 2008 год составил 104 614 401 рубль. Среднемесячный оборот в 2007г за тот же период составляет 94 885 365 рублей. Среднемесячное количество покупок, с января по август, за наличный и безналичный расчеты в 2008году – 3 276 тыс. руб., в 2007 году – 3 040.тыс. руб. Средняя сумма заказа в 2008 году – 31,9 тыс. руб., в 2007 году – 31,2 тыс.руб.

Динамика прибыли  ООО «Югтехкомплект» за 2007-2008 годы (  тыс.руб)отражена в таблице 1

.Таблица 1 Динамика прибыли ООО «Югтехкомплект» за 2007-2008 годы (  тыс.руб)

Наименование  показателя	2007г.	2008г.	Изменение
			+/-	%
Выручка от реализации	185115.0	209220,0	24105	113
Себестоимость	154223,0	165512,0	11298	107,3
Валовая прибыль	30892	43708	12816	141,4
Коммерческие  расходы	9348	12630	3282	135,1
Прибыль (убыток) от продаж	-24,00	-7,00	17,00	342,85
Прочие операционные доходы	141,00	1,00	-140,00	0,71
Прочие операционные расходы	126,00	37,00	-89,00	29,37
Внереализационные доходы	8,00	-	-8,00	-
Внереализационные расходы	85,00	63,00	-22,00	74,12
Прибыль (убыток) до налогообложения	-86,00	-106,00	-20,00	123,26
Чистая прибыль	-68,00	-110,00	-42,00	161,76

 

Товарный ассортимент  включает в себя запчасти к комбайнам, тракторам, механизмам и приспособлениям, сами механизмы и приспособления (сеялки, культиваторы, плуги, бороны, подборщики, зернометы и т.д.), трактора, а так же запчасти к грузовым автомобилям.

Все поставки осуществляются на основе долгосрочных дистрибьюторских и дилерских соглашений. Все это позволяет постоянно иметь в наличии на складских терминалах более 9650 наименований продаваемой продукции.

Предприятие работает с более чем 200 поставщиками. Основная форма приобретения продукции – отсрочка платежа, доставка за счет покупателя. Срок процессирования заказов длится в среднем от 20 до 30 дней. Договора с поставщиками заключаются на тщательно согласованных условиях. Имеются навыки профессионального ведения переговоров, по каждому поставщику определены конечные цели. План ввода новых поставщиков отсутствует, но регулярно ведется поиск новых поставщиков. На каждого поставщика заводятся карточки. Выработана система планирования, разработаны планы по поставщикам, планы поставок, планы оплат. Основными поставщиками компании «Югтехкомплект» являются следующие предприятия:

• ОАО Корммаш, п. Орловский, Ростовская область.
• ОАО Мелитопольский завод тракторных гидроагрегатов, г. Мелитополь.

Компания «Югтехкомплект»  является дилером:

• ОАО Автоагрегат, г. Ливны.
• ОАО Агромашхолдинг (Волгорадский тракторный завод, Красноярский комбайновый завод, Алтайский моторный завод), г. Москва.
• ОАО АЗПИ (Алтайский завод прецизионных изделий), г. Барнаул.
• ОАО АЗТН (Алтайский завод топливных насосов), г. Барнаул.
• ОАО Аксайкардандеталь, г. Аксай.
• ОАО Алтайский завод агрегатов, г. Барнаул.
• ООО Алта, г. Рубцовск.
• АООТ Воронежсельмаш, г. Воронеж.
• ООО ПТП Воронежский шинный завод, г. Воронеж.
• ОАО Гидросила, г. Кировоград.
• ОАО Грязинский культиваторный завод, г. Грязи.
• ОАО ДЗТ (Дергачевский завод турбокомпрессоров), г. Дергачи.
• ОАО Елецгидроагрегат, г. Елец.
• АОЗТ Зерноградгидроагрегат, г. Зерноград.
• ОАО ТД КАМ, г. Курск.
• ОАО Красная Звезда, г. Кировоград.
• ОАО Краснодарсельмаш, г. Краснодар.
• ЗАО Красный Аксай, г. Ростов-на-Дону.
• ОАО ЛЗПД (Липецкий завод пусковых двигателей), г. Липецк.
• ОАО ЛКМЗ (Лозовский кузнечно-механический завод), г. Лозовая.
• ОАО Мотордеталь, г. Кострома.
• ОАО НЗТА (Ногинский завод топливной аппаратуры), г. Ногинск.
• ОАО Одессельмаш, г. Одесса.
• ЗАО РВД (Рукава высокого давления), г. Каменск.
• ОАО Ростсельмаш, г. Ростов-на-Дону.
• ОАО Рязанский Комбайновый завод, г. Рязань.
• ПО Сибсельмаш, г. Новосибирск.
• ОАО Симферопольсельмаш, г. Симферополь.
• ОАО СТАПРИ (Ставропольский завод поршневых колец), г. Ставрополь.
• ОАО Тульский комбайновый завод, г. Тула.
• ОАО Фритекс, г. Ярославль.
• ОАО Черкесский завод резиновых технических изделий, г. Черкесск.
• ОАО Херсонские комбайны, г. Херсон.
• ООО ТД Электром, г. Чебоксары.
• Региональный партнер ООО «Совар-Техно» Генерального дистрибьютора ОАО «Владимирский тракторный завод», ОАО «Липецкий тракторный завод», г. Москва.
• Официальный представитель (агент по продаже) ООО «ЧТЗ-Уралтрак».