Планирование продаж

 

Без применения дополнительных мероприятий выручка в 2011г составит 21735 тыс р и в 2012г  20616, 12 тыс р. За анализируемы период 2009-2012г выручка сократится на 1530.88 тыс р – 7% 

3.2Рекомендации по стимулированию продаж в ресторане «Али»

Сегодня в борьбе за клиентов рестораторы используют целый ряд программ лояльности, главный инструмент которых – пластиковая карточка. Самый простой вариант – дисконтные карты с фиксированной скидкой.

Следующая ступень – дисконтно-накопительные программы. В этом случае, чтобы увеличить размер установленной минимальной скидки, необходимо превысить определенный финансовый барьер. Например, при расходовании суммы в 10 000 рублей скидка может возрасти с 5 до 7 %, а при расставании со 100 000 – до 10 %.

Очень популярны, особенно в сетевых ресторанных структурах, бонусные программы, позволяющие клиентам накапливать призовые очки, а потом использовать их при оплате заказа; также за определённое количество баллов полагаются подарки.

Для многих потребителей, независимо от уровня их доходов, наличие скидок является одним из основных критериев при выборе ресторана. Чем выше процент, тем чаще держатели карт будут посещать именно это заведение. Отмечено также, что они охотно заказывают дорогие блюда и напитки, тем самым увеличивая сумму чека.

Нередко дисконтная политика ресторанов строится по внутреннему ощущению их владельцев, считающих, что максимальный размер скидки не может превышать 10-15 %, а кому-то и 5 кажется много. Ha самом деле не всякий дисконт способен удержать клиента. Сегодня средняя скидка составляет 10% (и сэкономленную сумму гости с легкой душой оставляют в виде чаевых) и значительно реже – 20. Чем выше процент, тем более уважительное отношение к карте формируется у клиента. То же самое происходит и в том случае, когда карта не дарится, а продается. Клиенты заранее просчитывают экономическую целесообразность покупки и наверняка планируют активно пользоваться картой. В ресторанах с высокими наценками и претензией на приличный уровень обслуживания лучше не вводить 5-процентные скидки. Минимум – 10. Если в ресторан приходит солидная публика, которую хотелось бы видеть чаще, стоит сразу предоставить таким гостям максимально возможный дисконт.

Дисконтные карты можно использовать не только для формирования лояльности гостей, но и для повышения продаж неходовых позиций меню: на них назначают скидки в рамках различных специальных предложений, которые распространяются на держателей карт. Также дисконтная программа – неплохой инструмент для проведения маркетинговых исследований и изучения потребительских предпочтений. Ведь для того, чтобы получить карточку даже с минимальной скидкой, клиенту придется заполнить анкету, на основе которой формируется персонифицированная база данных.

Такого принципа, в частности, придерживаются в ресторане «НКонг», входящем в ассоциацию «Веста-центр интернешнл». Наличие клиентской базы позволяет поздравлять завсегдатаев с днем рождения и праздниками, предлагая выгодные цены на проведение торжеств в ресторане. Дисконтные карты на 10, 15 или 20% презентуются при оплате «хорошего» чека и по особым случаям.

Таким образом, с целью удержания посетителей в ООО «Али-Премиум» рекомендуется разработать дисконтно-накопительную программу и выпустить дисконтные карты.

Стратегическая цель рекомендуемой дисконтной системы:

• привлечь большее количество клиентов в ресторан;
• увеличить объем продажи товара  или предоставленных услуг;
• ускорить оборот капитала;
• увеличить прибыль.

Программа направлена на стимулирование посетителей следующих подразделений культурно-развлекательного комплекса  «Али»: ресторана, бара, фитнес-центра, салона красоты, оздоровительного комплекса. Также для участников программы предусмотрены скидки на оплату проживания: 20-30 % для стандартных одноместных номеров и до 50 % – для апартаментов.

Стратегические задачи рекомендуемой дисконтной системы:

• заинтересовать постоянного клиента;
• проявить повышенное внимание при обслуживании;
• предоставить особые скидки;
• увеличить количество постоянных клиентов.

Дисконтная система правильно работает при условии:

• выпущено минимально необходимое количество дисконтных карт;
• дисконтные карты распространены в оптимальный срок;
• образовалась критическая масса постоянных клиентов.

Используя накопительные дисконтные карты, первоначально планируется предоставлять скидки на услуги  3 %. Затем при накоплении 50 000 руб. будет предоставлена скидка – 5 %, при накоплении более 100 000 руб. – скидка 10 %. Максимальный размер скидки составит 10 %.

Поскольку дисконтная карта по сути является и визитной карточкой ресторана, то важно подумать о ее внешнем виде. Лучший материал в данном случае – ламинированный пластик. Магнитная полоса обеспечит самую быструю идентификацию. Наиболее перспективны персонализированные именные версии. На них указываются номер карты, имя владельца, процент скидки и срок действия, а также фирменный стиль ООО «Али-Премиум». Эти данные наносятся методом эмбоссирования, то есть получаются карты с рельефным текстом. Карты с проэмбоссированными номерами можно заносить в компьютерную базу данных и группировать по владельцам и скидкам.

Цена карты зависит от тиража. Чем больше заказ, тем дешевле он обойдется в пересчете на единицу продукции. Планируемый тираж составит 1000 карт. Стоимость изготовления одной карточки составляет 1,5 евро. Курс евро составляет на 23.03.2009 г. 45 рублей за 1 евро.

Таким образом, затраты на изготовление дисконтных карт составят:

1000 · 1,5 · 45 = 67500 руб.

Дисконтная карта – это знак того, что клиент принадлежит к «привилегированному» сообществу. Соответственно ему уделяется большее внимание, чем обыкновенному клиенту. Отсюда вытекает важный психологический момент – обладатель дисконтной карты чувствует себя человеком с особыми полномочиями. Клиент, обладающий дисконтной картой, автоматически становится рекламным носителем. Через короткий промежуток времени информация о дисконтной системе становится известной его родственникам, друзьям и сослуживцам.

Ввиду того, что дисконтные карты персонализированы, есть смысл проводить дополнительные акции или лотереи главным призом, в которых будет VIP-карточка (карта с более высокой скидкой).

Очень важно вести анализ и учет эффективности работы дисконтной системы.

В дисконтно-накопительной программе кроме базовых предусмотрены бонусные баллы, начисляемые в зависимости от бизнес-задач. Например, летом, когда стоит задача повысить посещение ресторана в выходные дни или стимулировать спрос на блюда нового меню, гостям делается специальное предложение. Придя в ресторан в выходной день, они получат дополнительно к базовым баллам еще 500 бонусных, а при заказе блюд из нового меню им начислят в два раза больше баллов. Набранные балы затем могут быть потрачены на дополнительные услуги ресторана или других подразделений комплекса «Али»

Гарантированные базовые баллы поддерживают на определенном уровне поведенческие характеристики клиентов: частоту и сумму покупок и интерес к программе. С помощью бонусных баллов решаются задачи, актуальные для бизнеса ООО «Али-Премиум» на данный момент. Рекомендуется дифференциация на уровне бонусных баллов: клиентам будут предлагаться разные предложения в зависимости от суммы заказа, даты последнего визита, а также возраста, дохода, гастрономических пристрастий и т.д.

3.3Оценка эффективности внедряемого  мероприятия

Основное преимущество дисконтно-накопительной программы состоит в возможности работать не только на удержание потребителей, но и на их привлечение.

При разработке данной системы исходя из опыта внедрения программ лояльности предприятий сферы услуг планируются следующие показатели эффективности программ, использующих дисконтные карты:

• уменьшение текучести покупателей на 30 %;
• увеличение торгового оборота на 10 %;

• удержание лишь 35 % от общего количества посетителей, которые приведут к 35 % увеличению получаемой от них прибыли.

Таким образом, рассчитаем увеличение прибыли от введения дисконтно-накопительной программы. Выручка от реализации продукции за 2009 год составила 21136 тыс.руб. Средний чек ресторана составляет 1500 рублей.

Среднее количество посетителей ресторана рассчитаем по формуле:

КП= В : СЧ,

 

где КП – количество посетителей;

      В – выручка от продаж ресторана;

     СЧ – средний чек ресторана.

 

Отсюда, количество посетителей ресторана за 2009год составило:

КП за 2009 = 21436 : 1500 = 14291 человек.

 

Прибыль на 1 посетителя рассчитаем по формуле:

 

ПР на 1 = П : Ч

 

где ПР на 1 – размер прибыли от продаж на 1 посетителя;

       П – размер прибыли от продаж  за год;

       Ч – среднее число посетителей  ресторана.

 

На 1 посетителя средний размер прибыли составляет:

ПР на 1 = 2553 : 14291 = 0,179 тыс.руб.

 

Поскольку планируется удержать лишь 35 % от общего количества посетителей, которые увеличат прибыль на 35 %, то размер планируемой прибыли этой категории составит:

ПР 35 % посетителей = 0,178 · 14291 · 0,35 · = 1201,9 тыс.руб.

Прибыль оставшихся 65 % посетителей составит:

ПР 65 % посетителей = 0,178 · 14291 ·0,65 = 1653,5 тыс.руб.

Отсюда внедрение дисконтно-накопительной программы позволит получить прибыль  в сумме (1201,9+1653,5) =2855,4 тыс.руб.

Таблица 3.3 Расчёт эффективности введения дисконтно-накопительной программы в работу ООО «Али-Премиум» ресторана «Али»

Показатель	До мероприятия	После мероприятия	Темп роста, %	Откло- нение
Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	21436	23579,6	110	2143,6
Издержки обращения, тыс.руб.	16235,6	16303,1	100,4	67,5
Прибыль от продаж, тыс.руб.	2553	2855,4	111,8	302,4
Рентабельность продаж, %	11,91	12,11	-	0,2

 

Расчёты таблицы показывают, что разработка и введение в работу ООО «Али-Премиум» дисконтно-накопительной программы стимулирования посетителей позволит увеличить выручку на 2143,6 тыс.руб., прибыль от продаж на 302,4 тыс.руб. или на 11,8 %, рентабельность продаж возрастёт на 0,2 % и составит 12,11 %.

Таким образом, лояльность является ключевой определяющей долгосрочного финансового процветания организации, поэтому необходимо постоянно поддерживать обратную связь с клиентами, сохраняя уровень их лояльности. Именно для этих целей и был придуман комплекс пластиковых карт, который позволяет увеличить количество лояльных клиентов, а также используется для удержания уже существующих клиентов. Благодаря надежности и удобству в использовании дисконтные карты применяются во многих сферах коммерческой деятельности.

3.4Разработка планового документа. План продаж на 2011г

 

Таблица 3.4 План продаж на 2011г(ты ср)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

товар	идиницы измерения (натуральные)	январь			февраль		март		апрель		май
		объем продаж	цена, руб	объем реализации, тыс руб	объем продаж	объем реализации	объем продаж	объем реализации	объем продаж	объем реализации	объем продаж	объем реализации
мясная нарезка	шт	78	450	35100	80	36153	94	42497,85	104	46747,64	115	51889,88
нарезка из утки	шт	82	310	25420	84	26182,6	99	30777,65	109	33855,41	121	37579,51
овощное ассорти	шт	43	180	7740	44	7972,2	52	9371,321	57	10308,45	64	11442,38
сырное фанданго	шт	53	500	26500	55	27295	64	32085,27	71	35293,8	78	39176,12
оливки\маслины	шт	67	245	16415	69	16907,45	81	19874,71	89	21862,18	99	24267,02
бабушкины соленья	шт	40	120	4800	41	4944	48	5811,672	53	6392,839	59	7096,052
нарезка из сельди	шт	56	260	14560	58	14996,8	68	17628,74	75	19391,61	83	21524,69
нарезка из семги	шт	23	390	8970	24	9239,1	28	10860,56	31	11946,62	34	13260,75
грибное лукошко	шт	12	220	2640	12	2719,2	15	3196,42	16	3516,062	18	3902,828
с-т из копченной утки	шт	52	380	19760	54	20352,8	63	23924,72	69	26317,19	77	29212,08
с-тморепродуктов	шт	21	540	11340	22	11680,2	25	13730,08	28	15103,08	31	16764,42
с-т из огурца с кинзой	шт	31	230	7130	32	7343,9	38	8632,754	41	9496,03	46	10540,59
с-т из огурца с говядиной	шт	51	280	14280	53	14708,4	62	17289,72	68	19018,7	75	21110,75
арлекин	шт	45	350	15750	46	16222,5	54	19069,55	60	20976,5	67	23283,92
с-т теплый с креветками	шт	32	420	13440	33	13843,2	39	16272,68	43	17899,95	47	19868,94
с-т греческий	шт	32	330	10560	33	10876,8	39	12785,68	43	14064,25	47	15611,31
цезарь с курицей	шт	65	250	16250	67	16737,5	79	19674,93	87	21642,42	96	24023,09
цезарь с креветками	шт	57	300	17100	59	17613	69	20704,08	76	22774,49	84	25279,68
с-т из кролика	шт	34	390	13260	35	13657,8	41	16054,74	45	17660,22	50	19602,84
европейский	шт	48	240	11520	49	11865,6	58	13948,01	64	15342,81	71	17030,52
посейдон	шт	54	410	22140	56	22804,2	65	26806,34	72	29486,97	80	32730,54
с-т из краба	шт	31	470	14570	32	15007,1	38	17640,85	41	19404,93	46	21539,47
дальневосточный	шт	21	400	8400	22	8652	25	10170,43	28	11187,47	31	12418,09
жульен из краба	шт	87	300	26100	90	26883	105	31600,97	116	34761,06	129	38584,78
жульен из курицы с грибами	шт	61	250	15250	63	15707,5	74	18464,17	81	20310,58	90	22544,75
мидии	шт	19	400	7600	20	7828	23	9201,814	25	10122	28	11235,41
картофель жаренный с грибами	шт	67	150	10050	69	10351,5	81	12168,19	89	13385,01	99	14857,36
борщ	шт	32	150	4800	33	4944	39	5811,672	43	6392,839	47	7096,052
суп домашний с лапшой	шт	21	230	4830	22	4974,9	25	5847,995	28	6432,794	31	7140,402
суп броколли	шт	18	210	3780	19	3893,4	22	4576,692	24	5034,361	27	5588,141
суп-пюре с грибами	шт	34	220	7480	35	7704,4	41	9056,522	45	9962,174	50	11058,01
уха царская	шт	43	300	12900	44	13287	52	15618,87	57	17180,76	64	19070,64
пельмени в горшочке	шт	45	320	14400	46	14832	54	17435,02	60	19178,52	67	21288,15
дюшбара	шт	32	350	11200	33	11536	39	13560,57	43	14916,62	47	16557,45
питти	шт	45	350	15750	46	16222,5	54	19069,55	60	20976,5	67	23283,92
довга	шт	43	280	12040	44	12401,2	52	14577,61	57	16035,37	64	17799,26
кюфта-бозбаш	шт	42	220	9240	43	9517,2	51	11187,47	56	12306,22	62	13659,9
каре ягненка	шт	21	600	12600	22	12978	25	15255,64	28	16781,2	31	18627,14
стейк из говядины	шт	34	1000	34000	35	35020	41	41166,01	45	45282,61	50	50263,7
аджаб сандал	шт	42	760	31920	43	32877,6	51	38647,62	56	42512,38	62	47188,74
телятина на кости	шт	31	800	24800	32	25544	38	30026,97	41	33029,67	46	36662,93
жаренная свинина	шт	31	450	13950	32	14368,5	38	16890,17	41	18579,19	46	20622,9
кебаб	шт	71	330	23430	73	24132,9	86	28368,22	95	31205,05	105	34637,6
люля-кебаб	шт	43	650	27950	44	28788,5	52	33840,88	57	37224,97	64	41319,72
кутабы с зеленью	шт	63	250	15750	65	16222,5	76	19069,55	84	20976,5	93	23283,92
кутабы с мясом	шт	43	350	15050	44	15501,5	52	18222,01	57	20044,21	64	22249,08
плов с бараниной	шт	51	340	17340	53	17860,2	62	20994,67	68	23094,13	75	25634,49
плов с сухофруктами	шт	10	280	2800	10	2884	12	3390,142	13	3729,156	15	4139,363
шах-плов	шт	20	670	13400	21	13802	24	16224,25	27	17846,68	30	19809,81
курица по восточному	шт	32	550	17600	33	18128	39	21309,46	43	23440,41	47	26018,86
котлеты по  киевски	шт	52	440	22880	54	23566,4	63	27702,3	69	30472,53	77	33824,51
цыпленок гриль	шт	27	870	23490	28	24194,7	33	28440,87	36	31284,96	40	34726,3
форель с овощами	шт	31	700	21700	32	22351	38	26273,6	41	28900,96	46	32080,07
стейк из семги	шт	54	650	35100	56	36153	65	42497,85	72	46747,64	80	51889,88
дорадо	шт	32	780	24960	33	25708,8	39	30220,69	43	33242,76	47	36899,47
тунец на гриле	шт	56	654	36624	58	37722,72	68	44343,06	75	48777,36	83	54142,87
ледяная рыба	шт	71	430	30530	73	31445,9	86	36964,66	95	40661,12	105	45133,84
Чилийский сибас	шт	35	500	17500	36	18025	42	21188,39	47	23307,23	52	25871,02
Котлеты из мяса камчатского краба	шт	54	510	27540	56	28366,2	65	33344,47	72	36678,91	80	40713,6
картофель жаренный	шт	67	100	6700	69	6901	81	8112,126	89	8923,338	99	9904,905
картофель отварной	шт	12	100	1200	12	1236	15	1452,918	16	1598,21	18	1774,013
рис ризотто	шт	32	200	6400	33	6592	39	7748,896	43	8523,786	47	9461,402
овощи на пару	шт	12	230	2760	12	2842,8	15	3341,711	16	3675,883	18	4080,23
овощи жаренные	шт	13	240	3120	13	3213,6	16	3777,587	17	4155,345	19	4612,433
клубника фламбе	шт	43	300	12900	44	13287	52	15618,87	57	17180,76	64	19070,64
пахлава	шт	12	340	4080	12	4202,4	15	4939,921	16	5433,913	18	6031,644
чизкейк	шт	43	270	11610	44	11958,3	52	14056,98	57	15462,68	64	17163,57
тирамису	шт	23	390	8970	24	9239,1	28	10860,56	31	11946,62	34	13260,75
мороженное пикассо	шт	46	150	6900	47	7107	56	8354,279	61	9189,706	68	10200,57
мороженное белочка	шт	51	150	7650	53	7879,5	62	9262,352	68	10188,59	75	11309,33
жаренный банан	шт	15	220	3300	15	3399	18	3995,525	20	4395,077	22	4878,535
фруктовая тарелка	шт	60	700	42000	62	43260	73	50852,13	80	55937,34	89	62090,45
Пирожное "Два шоколада"	шт	23	200	4600	24	4738	28	5569,519	31	6126,471	34	6800,383
Пьяный грейпфрут	шт	43	390	16770	44	17273,1	52	20304,53	57	22334,98	64	24791,83
Фруктовый салат	шт	12	470	5640	12	5809,2	15	6828,715	16	7511,586	18	8337,861
Тёплый ананас	шт	54	300	16200	56	16686	65	19614,39	72	21575,83	80	23949,17
Печенье с шоколадом	шт	89	200	17800	92	18334	108	21551,62	119	23706,78	132	26314,52
Пряное печенье	шт	90	200	18000	93	18540	109	21793,77	120	23973,15	133	26610,19
хлеб	шт	80	5	400	92	460	108	540,73	119	594,803	132	660,2313
лаваш	шт	76	20	1520	87	1740	102	2045,37	112	2249,907	125	2497,397
морс	шт	100	150	15000	103	15450	121	18161,48	133	19977,62	148	22175,16
чай	шт	90	70	6300	93	6489	109	7627,82	120	8390,601	133	9313,568
эспрессо	шт	43	80	3440	44	3543,2	52	4165,032	57	4581,535	64	5085,504
лате	шт	45	250	11250	46	11587,5	54	13621,11	60	14983,22	67	16631,37
капучино	шт	23	100	2300	42	4200	49	4937,1	54	5430,81	60	6028,199
американо	шт	76	80	6080	78	6262,4	92	7361,451	101	8097,596	112	8988,332
кофе с коньяком	шт	41	240	9840	42	10135,2	50	11913,93	55	13105,32	61	14546,91
сок	л	50	150	7500	62	9300	73	10932,15	80	12025,37	89	13348,16
алкоголь	л	43	4500	193500	54	243000	63	285646,5	70	314211,2	78	348774,4
шоколад	шт	170	70	11900	175	12257	206	14408,1	226	15848,91	251	17592,29
конфеты	шт	230	10	2300	237	2369	278	2784,76	306	3063,235	340	3400,191
итого за мес				1451,909		1542,79		1813,549		1994,904		2214,344
итого за год				24050,91