Планирование продаж

Содержание

Введение……………………………………………………………………………………4

Глава 1. Сущность планирования продаж ………………………………………………….6   

1.1Цели и задачи планирования продаж…………………………………………….6                                                            

1.2Исследование конъюнктуры рынка…………………………………………….7  1.3Планирование ассортимента……………………………………………………...8

1.4Оценка конкурентоспособности……………………………………………………9

1.5Планирование цены……. ………………………………………………………10

1.6Прогнозирование величины продаж……………………………………………10

1.7Планирование  продаж в современных условиях  рынка……………………...15

Глава 2. Анализ деятельности ООО «Али-Премиум» …………………………………..17

2.1 Краткая  характеристика ООО «Али-Премиум»…………………………….17

2.2 Экономическая характеристика ООО «Али-Премиум» ресторана «Али»..18

   2.2.1Анализ экономической деятельности……………………………………..18

   2.2.2Анализ численности персонала……………………………………………20

   2.2.3Анализ средней заработной  платы…………………………………………21

2.3Анализ  конъюнктуры рынка……………………………………………………23

   2.3.1Анализ динамики продаж на предприятии в натуральном и стоимостном                          .               выражении ……………………………………………………………………….23

   2.3.2Сегментация рынка…………………………………………………………..26

   2.3.3Выбор целевого  сегмента…………………………………………………...27

   2.3.4Определение емкости  рынка………………………………………………...27

   2.3.5Прогноз развития рынка  …………………………………………………….28

2.4 Анализ изменения ассортимента продукции…………………………………29

          2.5Оценка конкурентоспособности……………………………………………….30

2.6Анализ ценообразования……………………………………………………….32

          2.7Анализ рентабельности ………………………………………………………….33

Глава3 Рекомендации по повышению прибыли и рентабельности

ООО «Али-Премиум» ресторана «Али»………………………………………………….37

           3.1Планирование продаж на 2011-2012г…………………………………………..37

 3.2Рекомендации по стимулированию продаж в ресторане «Али»……………40

 3.3Оценка эффективности внедряемого мероприятия…………………………43

3.4Разработка  планового документа. План продаж  на 2011г………………….45

  Заключение………………………………………….…………………………………….54

  Список используемых источников………………………..……………………………..56

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ведение

Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. И прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий. В процессе производства руководителям предприятия очень часто приходится сталкиваться с критическими проблемами, и от того, на сколько оптимально принятое решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия.

Потребность в решении возникает только при наличии проблемы, которая в общем, виде характеризуется двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет отправной точкой в процессе принятия управленческого решения. Рассогласование между этими состояниями предопределяет необходимость выработки – управленческого решения и контроля за его реализацией.

Актуальность данной темы заключается в том, что по сути своей план хозяйственной деятельности предприятия - это вид программы, предназначенной для планирования во времени действий, направленных на достижение определенных целей. В программу также должны быть заложены мероприятия, позволяющие уже сегодня начать подготовку к использованию будущих диспропорций. «Планирования - это изучение прошлого для решения в настоящем, что делать в будущем».

      После августовского кризиса 1998 года многие предприятия общественного питания просто разорились и лишь менее половины из существовавших до дефолта смогли пережить трудные времена. В подобной экономической ситуации наиболее “приспособленными” оказались такие рестораны, в которых при разработке их концепции изначально удалось заложить “потенциал выживаемости”. Секрет таких ресторанов в общем не сложен: вариабельное меню, низкие накладные расходы, регулируемая себестоимость блюд, оперативно просчитываемая наценка, приспосабливаемая под конкретные условия штатная структура и т.п.

Начиная с 2000 года ситуация кардинально изменилась и ресторанный бизнес стал привлекать все больше инвесторов из самых разных сфер бизнеса. Это связано, прежде всего, с привлекательностью данного рынка в условиях экономического благополучия и огромными возможностями получения стабильной прибыли в течение всего времени существования ресторана.

      В Хабаровске  до сих пор недостаточно ресторанов для клиента среднего класса, который мог бы без лишних хлопот посетить такое заведение и потратить в нем в среднем 300-500р на одного человека. Сейчас эта ниша начинает развиваться за счет открытия демократичных заведений — кафе, кофеен и ресторанов фаст-фуд. Значительную долю среди открывающихся ресторанов занимают японские суши-бары.

Целью написания данной работы является рассмотрение вопросов совершенствования реализации продукции на предприятии производства спортивных изделий. Объектом исследования является ООО «Али-Премиум»

Для достижения поставленной цели в первой главе были изучены теоретические основы планирование продаж на предприятиях.

Вторая глава посвящена анализу финансовой деятельности ООО «Али-Премиум», в ней также описывается характеристика организации.

Чтобы прогнозирование было наиболее эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми. То есть для каждой цели должны существовать критерии, которые позволили бы оценить степень достижения цели.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Сущность планирования продаж

1.1 Цели и задачи планирования продаж

Любое производство основано на спросе клиентов, потребляющих его продукты. Совершенно бессмысленно пытаться предлагать на рынке любой товар, не интересующий потребителей. Не зная, как будут покупать товар, бессмысленно начинать его производство. Фактически, в данном случае есть смысл альтернативным способом использовать имеющиеся финансы. Это будет гораздо более эффективно, чем истратить финансы, не зная, будут ли брать потребители товар по предложенной цене. Ведь, если не будут, то финансы окажутся потраченными зря и фирму ожидает банкротство.

Задача планирования спроса на товар возникает перед любым хозяйствующим субъектом. Прежде чем предложить свой продукт потенциальным покупателям необходимо предварительно выяснить качественные и количественные характеристики рынка.

В конечном счете цель любой фирмы – получение прибыли, благодаря планированию продаж можно предварительно эту прибыль определить и оценить.

План продаж в настоящее время является ключевым во всей системе планирования на предприятии. Уже на его основе определяется план производства, финансовых вложений, себестоимости продукции и т.п.[15]

Важность планирования продаж, определения покупаемости и востребованности товара, прибыли от него определяют внимательное изучение этой темы в процессе учебы специалиста экономической специальности.

Целью планирования продаж является обеспечение оптимального сбыта продукции, который обеспечивается знанием поведения и предпочтений потребителя.

Можно сказать и так: целью планирования продаж является организация производства того, что купит потребитель, с наибольшей прибылью для производителя.

Очевидной ошибкой при планировании продаж обычно является старание сделать продажи максимальными. Однако это неправильно. Продажи должны быть не максимальны по количеству реализованного товара или услуг, а увеличивать прибыль, однако так, чтобы удовлетворить потребителя. [9] Спланировать продажи следует так, чтобы потребитель каждой сегментной группы мог получить тот товар, который ждет.

Поэтому при планировании продаж огромное значение имеет определение параметров потребителей данного вида продукции или сегментирование рынка.

1. Исследование конъюнктуры рынка

Исследование конъюнктуры рынка включает в себя следующие этапы:

       1.Анализ продаж за предшествующий период

Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоду. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупатели и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

2.Сегментация рынка

Каждое  предприятие работает не на абстрактном рынке, а на его конкретной части. Стремление изучить нужды конкретных потребителей приводит к необходимости разбить рынок на отдельные сегменты и сосредоточить свое внимание на них.

3. Выбор целевого рынка

Оценка целевого сегмента рынка для предприятия должна ответить на вопрос, есть ли принципиальная возможность начать продажу своих товаров на данном рынке. Для этого необходимо изучить, какие входные и выходные барьеры существуют на рынке, какие конкуренты работают на нем, какими конкурентными преимуществами и недостатками обладают продаваемые товары, какие установились правила торговли, можно ли использовать существующие каналы сбыта продукции.

4.Определение  емкости рынка

При определении емкости рынка анализируются факторы, формирующие спрос потребителей. В его основе лежит соотношение между спросом и предложением на планируемый товар.

5. Прогноз развития рынка

Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.

Наиболее часто для сбора и анализа информации применяются следующие методы: наблюдение, опрос, эксперимент, моделирование.

Знание конъюнктуры рынка позволяет не только определить его состояние, но и предсказать характер дальнейшего развития, что является необходимым условием прогнозирования объема продаж при планировании.[15]

1.7 Планирование ассортимента

Под планированием ассортимента товаров на предприятии понимают совокупность управленческих действий, направленных на формирование номенклатуры товаров, соответствующей определённым критериям.

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам потребителей. Под номенклатурой понимается укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции или оказываемых им услуг. Ассортимент служит, для детализации продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки. [7]

При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться: шириной (исходя из количества предлагаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); глубиной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе); сопоставимостью (исходя из соотношений между ассортиментными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен).

Номенклатура и ассортимент подвержены постоянным изменениям, причем ассортимент  изменяется в большей степени, чем номенклатура продукции.

Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода. Целесообразно весь ассортимент продукции, планируемый к продаже, разбить на следующие группы:

- основную, включающую  товары, находящиеся в стадии  роста и приносящие основную  долю прибыли;

- поддерживающую, состоящую  из товаров, стабилизирующих доходы  от продаж и находящиеся в  стадии зрелости;

- стратегическую, включающую  товары, призванные, обеспечить будущие  доходы предприятия;

- тактическую, охватывающую  товары, призванные стимулировать  продажи основных товарных групп  и находящиеся в стадии роста  и зрелости;

- снимаемую с продажи  и включающую товары, находящиеся  в стадии насыщения и спада.[9]

При планирование новых товаров следует иметь в виду, что они в краткосрочном периоде ухудшают экономические показатели работы предприятия, поскольку увеличивают издержки производства и реализации, нарушают ритмичность производственного процесса.