Совершенствование коммерческой деятельности торговой орагнизации

Крупно оптовые, средне оптовые и мелко оптовые посредники закупают продукцию и реализовывают  ее индивидуальным предпринимателям.

Следовательно, можно сделать вывод, что в целом распространение продукции ООО «Александров Инвест» можно охарактеризовать как интенсивное (через дилеров, оптовиков, розничные представительства).

Коммуникационная политика предприятия заключается в выходе на потребителя посредством рекламно-информационной деятельности, изучении взаимодействия с конкурентами на данном рынке и т.д.

Реклама призвана с помощью  различных средств массовой информации подготавливать общественное мнение, формировать спрос, обстоятельно рассказывать покупателю, что представляет собой продукция, новинки, для чего предназначена, как ей пользоваться и т.д. Хорошо поставленная реклама не только создает благоприятную для товара или услуги конъюнктуру, но и формирует вкусы и потребности людей, предлагает конкретные пути для их удовлетворения. Реклама использует определяющую закономерность, существующую в социальной жизни: чем сильнее ободряющая, поощряющая сила общественного мнения, тем активнее мы следуем этим одобренным нормам. Таким образом, реклама использует изучение спроса коньюктурных обзоров, исследований рынка, различных социологических обследований, призвана регулировать поведение людей, воспитывать их вкусы, формировать разумные потребности.

Основные виды рекламы, используемые на предприятии в настоящий момент  – буклеты, листовки, фирменные пакеты, участие в выставках .

Фирма постоянно имеет  в наличии каталог с описанием  своей продукции. Каталог играет немаловажную роль для привлечения  новых клиентов, для стимулирования интереса конечных потребителей к продукции фирмы. Помимо каталога продукции также используется буклет, так называемая «раскладушка», который недорог в изготовлении и в большом количестве выкладывается в местах конечных продаж.

Для потенциальных клиентов в дополнение к каталогу продукции менеджеры высылают коммерческое предложение с кратким описанием фирмы, ее продукции, цен.

Для крупных клиентов, потенциальных клиентов на праздники  и по другим особенным случаям  предусмотрены фирменные открытки, календари, плакаты.

На предприятии работают торговые представители в трудовые обязанности, которых включена также и  рекламно-информационная работа. Посещая места розничных точек, связываясь по телефону с клиентами, они дают полную информацию не только об ассортименте, цене, других качествах продукции, но и поясняют пути сотрудничества, гибкие формы платежей, изучают спрос.

Торговые представители  следят за интенсивностью подачи информации и создаваемого рекламного образа предприятия  через такие формы работы с  клиентами как встречи-общения с постоянным кругом клиентов, распространением буклетов, прайс-листов, презентаций, свидетельствующих о профессионализме, конкурентоспособности предприятия и качестве предлагаемой продукции. Также в места продаж предоставляются бесплатные фирменные пакеты с нанесенным логотипом для того, чтобы можно было сложить покупку в красивый и удобный пакет.

Важным элементом коммуникационной политики является участие компании в специализированных белорусских и международных выставках. 

Целями участия в  выставках являются следующие:

- изучение потребительского  спроса 

- поиск новых партнеров  и установление деловых контактов;

- презентация своей  продукции;

- оценки деятельности  конкурентов.

ООО «Александров Инвест»  ежегодно принимает участие в  выставках в Москве, в Минске, в Саратове, где выставляет собственный стенд, публикуется в официальном каталоге выставки, принимает участие в форумах.

На этих выставках  компания выставляется ежегодно, но помимо этого, сотрудники компании посещают все  проводимые специализированнее выставки.

Результатами участия  в выставках являются:

- привлечение новых  клиентов не только из Беларуси, но и Украины, Молдовы, России, Казахстана;

- расширение рынков  сбыта;

- заключение взаимовыгодных  договоров с поставщиками сырья,  упаковки, полиграфическими фирмами;

- поддержание благоприятного  имиджа компании.

Важное место в коммуникациях  с конечным потребителем занимает корпоративный  сайт. Сегодня у компании нет корпоративного сайта. В 3 главе будет рассчитан экономический эффект от внедрения своего сайта.

 

 

 

2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности

 

Эффективность оптовых и розничных продаж характеризуется общепринятыми показателями эффективности хозяйствования. В первую очередь эффективность продаж характеризуют финансовые результаты деятельности организации и показатели рентабельности.

Главный фактор успешного  развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Анализ товарных ресурсов начинается с составления товарного баланса. Влияние показателей товарного баланса на развитие товарооборота можно определить так, как в формуле

                  Р =  Зн + П - В – Зк,                                                        (2.1)

 

где      Р - реализация товаров;

П - поступление товаров;

Зн  - товарные запасы на начало периода;

Зк - товарные запасы на конец  периода;

В — прочее выбытие  товаров.

При рассмотрении основных аспектов хозяйственной и финансовой деятельности ООО «Александров Инвест», а также на основании систематизации и анализа полученных данных можно сделать следующие выводы: ООО «Александров Инвест» относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы продаваемых товаров.  Увеличение товарных запасов на складе говорит о слабом анализе рынка и неквалифицированном планировании товарного ассортимента. Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия. Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Недостатком использования  поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза на предприятие товаров, имеющих  высокую цену, что снижало спрос  покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с организацией договорными обязательствами.

Произведем анализ дохода. Имеем следующие данные о валовом доходе (таблица 2.3).

 

Таблица 2.3. Анализ динамики дохода за 2005-2007 год

Показатели	2005	2006	2007	Отклонение, млн.руб.		Рост, %
				2007 к 2006	2007 к 2005	2007 к 2006	2007 к 2005
1	2	3	4	5	6	7	8
Товарооборот, млн. р.
в действующих ценах	286	669	873	204	587	130,5	305,24
в сопоставимых ценах	286	626	723,3	97,5	437,3	115,6	252,9
Общая сумма дохода от реализации товаров, млн. р.	82	159	252	94	170	159,1	307,7
Средний уровень дохода, %	28,7	23,7	28,9	5,2	0,2	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка

 

По сравнению  с 2006 годом в 2007 году сумма реализованных  торговых надбавок возросла на 244 млн. руб. (на 39 %), в сравнении с 2005 годом – на 741 млн.руб. (574,4%). В некоторой степени влияние оказал прирост расходов на реализацию продукции в сравнении с прошлым годом. В динамике на сумму дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и положительно – рост уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту).

Проследим динамику по операционным и внереализационным доходам.

 

Таблица 2.4. Анализ операционных и внереализационных доходов

 

Показатели	2005	2006	2007	Отклонение, млн.руб.		Рост, %
				2007 к 2006	2007 к 2005	2007 к 2006	2007 к 2005
1	2	3	4	5	6	7	8
Прибыль от операционных расходов и  доходов	0	0	0	0	0
Операционные доходы	0	0	0	0	0
в том числе	0	0	0	0	0
от продажи активов	0	0	0	0	0
прочие	0	0	0	0	0
Операционные расходы	0	0	0	0	0
Прибыль от внереализационных операций	-7	-11	-10	1	-3	90,9	142,9
Внереализационные доходы	0	0	3	3	3
Внереализационные расходы	7	11	13	2	6	118,2	185,7

 

Примечание. Источник: собственная разработка

 

Как показывают данные таблицы, предприятие не имеет операций по операционным доходам, по внереализационным расходам не наблюдается никакой тенденции.

Организация имеет следующие  данные по прибыли (табл. 2.5).

 

Таблица 2.5. Информация о динамике прибыли за 2005-2007 гг.

Показатели	2005	2006	2007	Отклонение, млн.руб.		Рост, %
				2007 к 2006	2007 к 2005	2007 к 2006	2007 к 2005
1	2	3	4	5	6	7	8
Товарооборот, млн. р.
в действующих ценах	286	669	873	204	587	130,5	305,24
в сопоставимых ценах	286	626	723	97,5	437,3
Доход от реализации товаров
- сумма, млн. р.	82	159	252	94	170	159,1	307,7
- уровень в % к обороту	28,7	23,7	28,9	5,2	0,2	-	-
Расходы на реализацию
- сумма, млн. р.	49	119	189	70	140	158,8	385,7
- уровень в % к обороту	17,1	17,8	21,6	3,9	4,5	-	-
Прибыль от реализации товаров
- сумма, млн. р.	33	40	63	30	24	191,8	160,0
- уровень в % к обороту	11,5	5,9	7,3	-4,2	1,3	-	-
Операционные доходы (расходы)
- сумма, млн. р.	0	0	0	0	0
- уровень в % к обороту	0	0	0	0	0
Доходы от внереализационных операций
- сумма, млн. р.	-7	-11	-10	1	-3	90,9	142,9
- уровень в % к обороту	0	1	2	1	2	-	-
Прибыль за отчетный период
- сумма, млн. р.	26	29	53	25	27	186,7	205,0
- уровень в % к обороту	9	4	6	1,8	-3,0	-	-