Совершенствование коммерческой деятельности торговой орагнизации

Изучение покупательского спроса в торговле производится для принятия конкретных коммерческих решений. Изучение покупательского спроса – это  определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. В исследуемой организации источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации в магазинах являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счета фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах  и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью  торговой организации (рис. 1.1).

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торговой организации свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. [20]

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью  и целями торговой организации. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торговой организации.

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торговой организации

 

Примечание. Источник: [36, стр. 255]

 

Обеспечение иерархичности  структуры управления. Характерным  признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции  комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торговой организации с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и  внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется  в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и  принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы  управления торговым предприятием, которое  выполняет еще и функции, связанные  с технологической, экономической  и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это  способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и  конкретными условиями торговой организации. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торговой организации. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном  обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать. [4]

Экономические методы в  своем определении опираются  на взятый курс и экономическую стратегию  торговой организации, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы  на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торговой организации.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торговой организации и рыночной среды.

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается  как определяющая основа торговой организации. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются  функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

  Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торговой организации. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торговой организации. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации  как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция  управления коммерческой деятельностью  представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается  активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую  деятельность торговой организации. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Функции коммерции обусловлены  взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии (рис. 1.2). По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торговой организации и факторов внешней среды.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции:  один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована  на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям. [23]

Рассмотрим структуру  управления коммерческим подразделением в этих двух вариантах.

На рис. 1.3 изображена структура управления коммерческой службой, в состав которой входят коммерческие группы, специализированные по товарному признаку. В каждой группе сосредоточена определенная номенклатура товаров. Эти группы осуществляют закупку и продажу товаров с учетом потребностей покупателей и сокращения издержек обращения.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.2. Основные источники осуществления коммерческой деятельности торговой организации.

 

Примечание. Источник: [36, стр. 258]

 

На рис. 1.4 представлены структура управления коммерческим подразделением, действующим по функциональному признаку. Вся цепочка обращения продукции представлена четырьмя блоками, каждый из которых наделен свойственными ему функциями, в том числе и коммерческими. Первый блок осуществляет прямые закупки товаров у производителей для последующей реализации. Второй блок связан с продвижением товаров, сопровождаемым складированием и хранением. Третий блок выполняет операции по подготовке товаров к продаже и подаче к местам продажи. Все товары, поступающие в продажу, группируются по однородному признаку. Коммерческая деятельность координируется и контролируется коммерческим директором, который подчиняется руководителю торговой фирмы (компании).

 

 

 

 

 

Рисунок 1.3. Структура управления коммерческой службой по товарному признаку.

 

Примечание. Источник: [36, стр. 259]

 

 

 

 

 

Рисунок 1.4. Структура управления коммерческой службой по функциональному признаку

 

Примечание. Источник: [36, стр. 260]

 

В исследуемой организации используется структура управления коммерческими подразделениями, приведенная на рис. 1.3.

Важным условием эффективности  управления коммерческой деятельностью  является ее местоположение и взаимосвязанные  действия в организационной структуре  торговой организации. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

Существует несколько  типов организационной структуры  торговой организации:

• линейная,
• функциональная,
• линейно-функциональная,
• линейно-штабная,
• дивизиональная,
• матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз. В исследуемой организации существует линейный тип организационной структуры.

Функциональное управление, широко используемое в средних торговых предприятиях, - это управление по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции. Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям. По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны в условиях использования аппаратом управления определенного заданного алгоритма при решении типичных задач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учитываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торговой организации, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы управляемости, особенно у руководителей высшего звена.