Совершенствование коммерческой деятельности торговой орагнизации

Суть линейно-штабной  организационной структуры состоит  в том, что при линейном руководителе создается в помощь ему группа специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит: получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление контроля; подготовка проектов решений; текущее информирование и консультирование руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функций в процессе управления.

Дивизиональная организационная  структура предполагает деление организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды.

При матричной структуре управления сочетаются вертикальные линейные и функциональные связи с горизонтальными. Персонал функциональных подразделений, оставаясь в их составе и подчинении, обязан также выполнять указания руководителей проектов или специальных штабов, которые образуются для руководства отдельными проектами и работами. Руководители проектов устанавливают состав и очередность работ, а руководители подразделений несут ответственность за их надлежащее и своевременное исполнение. [17]

В практике управления торговыми предприятиями обычно используются типы организационной структуры в определенной комбинации. Разнообразие организационных структур вызвано адаптацией торговых организаций к новым условиям, развитием потребительского рынка, коммуникационных сетей и совершенствованием коммерческой деятельности.

 

 

 

2. Методы и показатели оценки коммерческой деятельности

 

Для оценки эффективности  коммерческой деятельности торговой организации чаще всего используют определенную систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархией целей и, соответственно критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временных аспектом его планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

При использовании системы  экономических показателей торговых организаций предусматривается применение дедуктивного метода, т. е. построение некого синтетического показателя, обобщающего результаты хозяйственной деятельности, а затем отбор частных показателей, конкретизирующих состояние той или иной деятельности.

В качестве основы для  обобщающего показателя рекомендуется  использовать экономический потенциал  торговой организации – совокупность ресурсов (трудовых, материальных, природных, финансовых) имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов в соответствии с целью деятельности предприятия и получением максимально возможного в данных экономических условиях дохода.

Экономический потенциал  предприятия, во-первых, определяется реальными возможностями предприятия, причем не только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам; во-вторых, характеризуется объемом ресурсов и резервов – как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность; в третьих, определяется способностью менеджеров использовать возможности и ресурсы для достижения стратегических целей предприятия.

В связи с этим, модель экономического потенциала для торговой организации можно представить следующим образом: человеческий каптал + основной капитал + оборотный капитал.

Модель экономического потенциала любой организации определяется объемом и качеством имеющихся у него ресурсов: численностью занятых и их профессиональными способностями, основными производственными и непроизводственными фондами, оборотными фондами, материальными запасами, финансовыми и нематериальными ресурсами, инновационными и другими способностями. В сумме это образует совокупную хозяйственную способность предприятия, которая по сравнению с аналогичными параметрами другой организации отражает уровень его конкурентоспособности.

Принцип эффективного применения экономического потенциала (Эп) можно  представить в следующем формализованном  виде:

Эп=j(Рп)-j(Рв),       (1.1)

где j(Рп)- функция потенциальных  ресурсов;

j(Рв)- функция вовлеченных ресурсов.

Практическое использование  показателя исходит из допущения, что  процессы вовлечения ресурсов и повышения  эффективности хозяйственной деятельности, результатом которой является полученный доход, исчисляемый нами как разность между выручкой, образуемой от реализации товаров и издержками обращения, находятся в прямо пропорциональной зависимости.

Особенности системы  показателей оценки хозяйственной  деятельности торговых организаций применительно к условиям рынка заключается в том, что, с одной стороны, уже не существует столь привычных директивных показателей, а с другой стороны, еще до конца не сложилась система индикативного регулирования экономики, которая помогла бы предприятию сориентироваться во внешних условиях, определить свое место среди других предприятий, оценить адекватность своих экономических целей состоянию и перспективам развития потребительского рынка. Поэтому предприятия должны самостоятельно создать для себя исходную базу, выделить приоритетные показатели, уровень которых будет являться критерием для формирования значений всех остальных взаимосвязанных показателей системы.

В качестве составляющих могут быть использованы три группы показателей, отражающих:

- интересы потребителей;

- интересы инвесторов;

- финансовую устойчивость  предприятия.

В группу показателей, отражающих интересы потребителей входят:

- объем товарооборота;

- товарная структуру  товарооборота;

- качество обслуживания;

- уровень цен на  товары и сопутствующие платные  услуги.

В группу показателей, отражающих интересы инвесторов входят:

- чистая номинальная  стоимость активов в расчете  на привилегированную акцию;

- чистая номинальная  стоимость активов в расчете  на обыкновенную акцию;

- коэффициенты капитализации,  т. е. соотношение стоимости  каждого вида ценных бумаг  (как правило, привилегированных и обыкновенных акций) в совокупной стоимости ценных бумаг, выпущенных предприятием, избыточного капитала и полученной прибыли к распределению;

- избыточный капитал;

- нераспределенная прибыль;

- доход в расчете  на обыкновенную акцию;

- покрытие дивидендов  по привилегированным акциям;

- отношение курса акций  к доходу.

К основным показателям, характеризующим финансовое положение  предприятия можно отнести:

- коэффициент текущей  ликвидности;

- коэффициент обеспеченности  текущими средствами;

- коэффициент восстановления  и уплаты платежеспособности;

Также помимо перечисленных  показателей часто применяются  следующие:

1. показатели эффективности использования активов предприятия (Еа)

Еа = Gm/A, или Еа=Ib/A, или Еа=In/А,    (1.2)

где А – средние совокупные активы предприятия (сумма активов

предприятия на начало и  конец анализируемого периода,

уменьшенная вдвое);

Gm, Ib, In – соответственно валовой доход, прибыль балансовая,

прибыль чистая.

2. показатели эффективности использования ресурсов (Er)

Er==Gm/C, или Er=Ib/C или Er=In/C,   (1.3)

где С – издержки обращения  торговой организации.

3. отношение выручки от продаж (товарооборота) к общим активам предприятия (ТА)

ТА= Т/А,      (1.4)

где Т – выручка  от продаж (товарооборот).

3. отношение выручки от продаж (товарооборота) к собственному

оборотному капиталу (Тасо)

Тасо = Т/Асо,     (1.5)

где Асо – средний  собственный оборотный капитал (сумма  собственного оборотного капитала предприятия  на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

4. отношение прибыли к выручке (Р)

Р = Gm/T, или P=Ib/T, или P=In/T,    (1.6)

5. отношение прибыли к собственному капиталу (РАо)

РАо=Gm/Ao, или РFо=Ib/Ao, или РАо=In/Ao,   (1.7)

где Ао – средний собственный  капитал (сумма собственного капитала

предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная

вдвое).

Показатели эффективности  коммерческой деятельности являются обобщающими  параметрами, позволяющими качественно  и количественно оценить экономическое  состояние торговой организации.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение  особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торговой организации и региона.

Основными участниками  коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых  в лимитно-распределительной экономике  было незначительным). Это утверждение  основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис. 1).

Поэтому комплекс задач  коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринимательства  возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

Среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе  оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей. Первые два показателя были рассмотрены ранее¹. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных  товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

В рыночной экономике  формирование ассортимента является прерогативой самих торговых организаций. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия².

Для характеристики ассортимента отдельных организаций торговли и определения результативности ассортиментной политики нами были проанализированы структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации, причем чаще по групповому ассортименту. На предприятиях торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

Фактическая полнота  ассортимента и ее динамика могут  служить свидетельством грамотной  ассортиментной политики. Как мы установили, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными  факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения социального  уровня торгового обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой — свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента — ориентир для покупателя.