Сбытовая политика промышленного предприятия ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького»

- повышения  квалификации производственных  рабочих и инженерно-технических работников.

3. Выйти на  рынок прямой торговли с другими  заказчиками, в том числе иностранными, по коммерческим грузовым и  пассажирским судам. Активизировать  работу с организованными в  2006 году представительствами завода  в г. Москве, в Северо-Западном округе России, в Азербайджане, Венесуэле, Турции, обеспечивающими выход на рынки России, Азербайджана, Ирана, Турции, Греции, Кипра, Ирака, Сирии, Израиля, ОАЭ.

4. Принять заказы  на продукцию судостроения, обеспечивающую  выполнение утвержденного плана товарного выпуска на 2009 и перспективу до 2010-2011 годов;

5. Закрепить  позиции завода на рынке ведущих  мировых поставщиков в торговом  грузовом флоте своевременным  и качественным исполнением контрактов, гарантийным обслуживанием и  сервисом.

В скоростном судостроении:

1. По возможности,  осуществлять деятельность, связанную  с постройкой судов с низким  сроком окупаемости, таких как  скоростные пассажирские суда, с  организацией продаж судов в  лизинг.

2. В связи  с активизацией рынка пассажирских перевозок на Средиземном море, продвигать современный морской теплоход на рынки Турции, Греции, Кипра, Ирака, Сирии, Израиля, ОАЭ через представительство завода в Турции.

3. Рассмотреть  вопрос организации сервисного  обслуживания по месту эксплуатации поставленных судов.

Главными задачами завода им А.М. Горького в области машиностроительного и литейного производства могут быть:

- сохранение и увеличение  объемов поставок постоянным  заказчикам нефтегазового и судового  оборудования, литейной продукции;

- увеличение объемов  поставок оборудования для предприятий  «ГАЗПРОМ» и литейной продукции на внутренний и внешний рынки.

Маркетинговая политика завода должна быть нацелена на проведение активных маркетинговых действий с  целью формирования позитивного  настроя потребителей к продукции и заводу в целом. Это достигается через:

- повышение конкурентоспособности  продукции с упором на качество  и стоимость продукции, на оптимизацию  соотношения «цена/качество».

- внедрение перспективных  разработок завода.

Проведение такой политики, направленной на расширение присутствия на рынке требует решения следующих задач:

- непрерывный контакт  с потребителями продукции;

- заключение программ  долгосрочного сотрудничества, их  актуализация с учетом изменения  требований потребителя в динамике;

- поддержание запаса  оборудования на складах предприятия  для оперативного удовлетворения  запросов заказчика;

- достижение договоренностей  с крупными конкурентами для  сдерживания агрессивных действий  мелких производителей оборудования;

- проведение открытой гибкой ценовой политики;

- импортозамещение оборудования  за счет внедрения собственных  разработок повышенной надежности  и характеристик;

- обеспечение тесного  контакта с техническими специалистами  потребителей, расширение номенклатурного  ряда на основе потребностей в новой технике;

- выход на внешние  рынки.

Для борьбы с конкурентами завод им. А.М. Горького должен:

- на рынке газового  оборудования придерживаться стратегии  повышения качества импортозамещающего  оборудования.

- на рынке судового машиностроения расширять номенклатуру продукции и понижать ее себестоимость.

- на рынке продукции  ПНХМ переходить на более совершенную  продукцию, а также снижать  себестоимость производимой продукции.

- на рынке металлургического  производства - повышать качество и выходить на внешний рынок.

Итак, основными направлениями  совершенствования сбытовой политики завода им. А.М. Горького должны стать:

1. Поиск и сбор информации, анализ и прогноз развития  российского и международного  рынков (военного кораблестроения и судостроения) с целью выяснения спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

2. Организация тесного  взаимодействия с соответствующими  структурами ВМФ, ФСБ, МВД, МЧС  с целью обеспечения размещения  на заводе заказов в рамках  реализации гособоронзаказа МО РФ.

3. Организация тесного  специализированного взаимодействия  с ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе экспортных заказов.

4. Расширение внутреннего  и внешних рынков сбыта ПВН  путем реализации наступательной  маркетинговой политики, предложения  на рынок конкурентоспособных  кораблей и судов в тесном взаимодействии с организациями - проектантами.

5. Изучение использования  новейших достижений в области  НИОКР и технологий с целью  ориентации проектантов на создание  новых наукоемких проектов, соответствующих потребностям рынка.

6. Разработка и реализация  маркетинговых мероприятий (стратегия маркетинга) по продвижению ПВН на внутреннем и внешнем рынках, включая участие в рекламной деятельности. Обеспечение представительства завода на специализированных международных выставках.

7. Выработка фирменного  стиля ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького». Решение основной задачи управления - «Позиционирование предприятия, как ведущего производителя ПВН в области кораблестроения и судостроения»

8. Участие в разработке  рекламных компаний по каждому  виду ПВН, обеспечение разработки необходимых рекламных материалов.

9. Налаживание, развитие  и поддержание тесных контактов  с научно-исследовательскими институтами,  военными институтами МО РФ  и организациями проектантами  ПВН.

10. Организация работы  по решению комплекса вопросов  связанных специальной, профессиональной подготовкой экипажей экспортных кораблей и судов.

11. Обеспечение действенного  маркетингового контроля удовлетворению  потребностей заказчиков в организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленных кораблей и судов, организации последующего инженерно-технического сопровождения их эксплуатации.

 

Заключение

 

Работа предприятий в новых  экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработку заказов, комплектацию и подготовку продукции к отправке покупателям, отгрузку продукции на транспортное средство и транспортировку к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Производственно-техническая  база ОАО «Зеленодольский завод  им. A.M. Горького» состоит из комплекса  цехов, охватывающих все виды современного судостроительного производства, позволяющих строить разнотипные корабли и суда малого и среднего класса. Постройка судов ведется прогрессивным блочным методом на закрытых стапельных местах, оборудованных мощным крановым оборудованием, спусковой наливной док-камерой с системой размораживания акватории в зимнее время. Это позволяет выполнять в любое время года независимо от погодных условий постройку, спуск судов при высокой степени технической готовности и производить швартовные испытания.

ОАО «Зеленодольский завод им. A.M. Горького» имеет развитое машиностроительное производство, располагающее литейным, кузнечным, термическим, гальваническим, сварочным и механообрабатывающим цехами. Это позволяет предприятию самостоятельно производить широкую номенклатуру изделий судового машиностроения, широкий спектр оборудования для нефтегазодобывающей отрасли.

К достижениям предприятия  за 2006-2007 гг. относятся:

В рамках Государственного оборонного заказа 2006 года завод продолжал  строительство для ВМФ РФ корабля  проекта 11611К и провел заключительный этап испытаний на одном из заказов. Кроме того, заводом в 2006 году выполнены работы по техническому обслуживанию электромеханического оборудования заказов. Утвержденный на 2006 год объем работ по Государственному оборонному заказу выполнен полностью и предъявлен заказчику.

После завершения работ  переданы заказчику четыре баржи-площадки проекта 03060. Завод продолжил строительство  серии из двух сухогрузов пр.00101, продолжается постройка двух танкеров дедвейтом 12000 тонн, в 2006 году переданы заказчику: скоростной пассажирский теплоход проекта А45 «Лена» (1 единица) и скоростной пассажирский теплоход на подводных крыльях «Метеор», проект 342Эз (1 единица), в течение года велись работы, связанные с судоремонтом и модернизацией мелких разъездных катеров.

В феврале 2006 года был заключен договор  на изготовление металлоконструкций второй очереди мостового перехода через  реку Казанку. К концу 2006 года было отгружено  заказчику 2084,514 тонн металлоконструкций.

В 2007 году завод традиционно выпускал:

- изделия судового  машиностроения и комплектующее  оборудование);

• продукцию для нефтегазодобывающей отрасли;

- продукцию для нужд  ОАО «Газпром» по программе  импортозамещения.

В 2006 году завод начал  осваивать производство нового оборудования.

В 2007 году завод поставлял  на внутренний и внешний рынки  фасонные отливки из титановых сплавов, ферротитан, цветное и стальное литьё.

В 2007 году улучшилось финансово-экономическое  состояние завода: предприятие по итогам финансового года имело прибыль.

Основными направлениями  совершенствования сбытовой политики завода им. А.М. Горького должны стать:

- поиск и сбор информации, анализ и прогноз развития  российского и международного  рынков (военного кораблестроения  и судостроения) с целью выяснения  спроса и рыночных возможностей реализации производимой продукции;

- организация тесного  взаимодействия с соответствующими  структурами ВМФ, ФСБ, МВД, МЧС  с целью обеспечения размещения  на заводе заказов в рамках  реализации гособоронзаказа МО РФ;

- организация тесного специализированного взаимодействия с ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе экспортных заказов;.

- расширение внутреннего  и внешних рынков сбыта путем  реализации наступательной маркетинговой  политики;

- изучение использования новейших достижений в области НИОКР и технологий с целью ориентации проектантов на создание новых наукоемких проектов, соответствующих потребностям рынка;

- разработка и реализация  маркетинговых мероприятий (стратегия  маркетинга) по продвижению ПВН  на внутреннем и внешнем рынках, включая участие в рекламной деятельности;

• обеспечение представительства завода на специализированных международных выставках;
• участие в разработке рекламных компаний;

- налаживание, развитие  и поддержание тесных контактов  с научно-исследовательскими институтами, военными институтами МО РФ и организациями проектантами ПВН.

- обеспечение действенного  маркетингового контроля удовлетворению  потребностей заказчиков в организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленных кораблей и судов, организации последующего инженерно-технического сопровождения их эксплуатации.

Итак, оптимизация системы организации  и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка. Возможные направления оптимизации сбыта были рассмотрены в данной дипломной работе.

 

Список использованной литературы

 

I. Нормативно-правовые акты:

 

1. Конституция Российской  Федерации (с изменениями, внесенными  Указами Президента РФ от 09.01.1996 № 20, от 10.02.1996 № 173, от 09.06.2001 № 679, от 25.07.2003 № 841, Федеральным конституционным законом от 25.03.2004 № 1-ФКЗ), «Российская газета», № 237, 25.12.1993.