Сбытовая политика промышленного предприятия ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького»

- чем выше достигнутая степень контроля, тем больший объем информации может получить производитель;

- чем большее количество  посредников задействовано, тем  оценка производится поверхностнее;

- чем большие права  в вопросах сбыта переданы  участникам канала со стороны  производителя, то есть, чем сильнее эти посредники, тем сложнее их контролировать.

Формирование решений по товародвижению. Товародвижение - деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением во времени и пространстве товаров от мест их производства к местам использования с целью удовлетворения потребностей потребителей и достижения поставленных предприятием целей.

Основные области принятия решений в системе товародвижения - это обработка заказов (информационное обеспечение), складирование товаров, поддержание товарно-материальных запасов и транспортировка.

Любой субъект помимо желания прийти к какому-то намечаемому  состоянию (т.е. желания достичь поставленной цели) сообразуется с объективно существующими  препятствиями на этом пути. Лучше, если эти препятствия будут заранее предсказуемыми, и это уже отразится в формулировке заявляемых целей. В области физического перемещения товара одним из основных ограничивающих факторов выступают затраты предприятия на этот процесс. Можно сформулировать цели предприятия в области товародвижения следующим образом:

- максимально возможный  уровень обеспечения сервиса  поставки товара потребителю  (т. е. учет всех предъявляемых  требований к этому процессу  со стороны потребителя);

- минимально возможные  затраты предприятия на физическое перемещение товаров во времени и пространстве;

- максимально возможный  уровень обеспечения сервиса  поставки при заданном уровне  затрат;

- достижение приемлемого уровня  обеспечения сервиса при минимальных затратах предприятия.

Анализ требований покупателей. Покупателей, как правило, интересуют следующие  аспекты товародвижения:

- своевременная доставка  товара;

- готовность поставщика  удовлетворить экстренные запросы  клиента;

- аккуратное обращение  с товаром при производстве  погрузо-разгрузочных работ;

- готовность поставщика  принимать назад дефектные товары  и быстро заменять их;

- готовность поставщика  поддерживать товарно-материальные  запасы ради клиента.

Помимо самой формулировки требований потребителя к уровню сервиса  в процессе товародвижения целесообразно выяснить и приоритетность каждого из этих требований в общем перечне.

Анализ конкурентов. На данном этапе следует тщательно изучить комплекс предлагаемых конкурентами вариантов решения «проблем покупателя». Допустим, конкурент более широко и полно обслуживает покупателей в соответствии с требованиями последних. Предприятию стоит задуматься - надо ли достигать такого же размаха (даже если это будет сопровождаться значительными затратами) или же предложить перечень услуг поскромнее, но по более низким ценам. Или достигнуть аналогичного комплекса обслуживания, но взимать цену с надбавкой за покрытие более высоких издержек.

В любом случае, следует  соотносить рассматриваемые возможности  через призму стратегии фирмы  в целом: ее ориентации на определенные сегменты потребителей и принимаемые решения по остальным элементам маркетинга.

Анализ сбытовых издержек. Формулирование целей товародвижения, анализ требований покупателей и действий конкурентов являются основой для разработки решений, которые, в идеале, должны способствовать минимизации затрат на достижение поставленных целей.

Совокупность затрат на функционирование системы товародвижения складывается из нескольких составляющих:

ОЗ = ЗИ + ЗС + ЗЗ + ЗТ,

где ОЗ - общие затраты на функционирование системы товародвижения, ЗИ - затраты на информационное обеспечение, ЗС - затраты на складирование, ЗЗ - затраты на поддержание товарно-материальных запасов, ЗТ - затраты на транспортировку.

При выборе системы товародвижения необходимо рассмотреть общие затраты (ОЗ) различных систем и выбрать ту из них, которая позволит добиться минимизации затрат для установленного уровня обслуживания.

Формирование решений  по основным аспектам товародвижения. После постановки целей в области сбыта и проведения анализа требований покупателей, конкурентов и сбытовых издержек надлежит сформулировать стратегии товародвижения. Такие стратегии, как создание единой управляемой цепочки ценностей для потребителя, повышение качества исполнения всех операций на пути следования товара, информационное сотрудничество между участниками системы товародвижения, поддержание товара на протяжении всего жизненного цикла и т. д., могут предоставить предприятию существенное конкурентное преимущество. Такие стратегии сложно скопировать конкурентам.

Информационное обеспечение. Обслуживание заказчиков - основная сфера взаимодействия предприятия с ее клиентами. Здесь рассматриваются вопросы сокращения цикла «заказ-оплата», то есть вопросы сокращения времени между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Традиционные действия производителя в этой области охватывают прием и корректировку заказа, выдачу ответа на запрос о состоянии заказа и разрешение проблем заказчика. В последнее время наблюдается расширенное толкование функций производителя: обязательное проявление высокого профессионализма при приеме заказа и способность предприятия к гибкому обслуживанию, отвечающему требованиям каждого заказчика при минимальных общих затратах. Например, заказчики ожидают, чтобы обслуживание смогло удовлетворить их потребности в точной информации о доступности товара, времени доставки, наличии заменителей товара, цены и возможности произвести товар по индивидуальному заказу.

Можно обозначить еще  несколько проблем, нуждающихся в разрешении в рамках этого вопроса:

- формирование и развитие информационной  сети заказов товара;

- автоматизация обработки заказа;

- информационное обслуживание (организация потоков информации) внутренних и смежных подразделений предприятия;

- организация компьютерных  сделок, закупок, банковских операций  и т. п.

Очевидно, что чем длиннее  и затратнее для клиента цикл «заказ-оплата», тем ниже степень  удовлетворения клиента и ниже прибыль предприятия.

Складирование. Моменты производства и потребления, как известно, не совпадают. Следовательно, без хранения материального продукта не обойтись, и это сглаживает противоречия между процессами производства и потребления в количественном и временном смыслах.

При увеличении количества складов можно ускорить процесс доставки товара к покупателю, однако и затраты на содержание большего количества складов будут прирастать⁹. Следовательно, надо найти компромисс между уровнем покупательского обслуживания и затратами на распределение. Кому должны принадлежать эти склады?

Предприятие может либо владеть собственными складскими помещениями, либо арендовать места в складах общественного пользования. Положительными аспектами размещения товара на арендованных территориях являются следующие факты:

- передача функций осмотра товара, его упаковки, отгрузки и оформления счетов складским работникам (за соответствующее вознаграждение);

- максимальное использование  возможности размещения своего  товара на любой интересующей  предприятие территории. Недостатками  при использовании общественных складов являются:

- потеря части контроля  над их деятельностью; 

- «связывание» капитала;

- снижение быстроты  реакции (маневренности) предприятия  при необходимости быстрой передислокации  товара в соответствии с меняющимися  приоритетами потребителей.

Следует, таким образом, определиться с наиболее рациональным вариантом использования своих или «чужих» складских помещений. Критериями выбора варианта из альтернативных могут быть, например, требуемый размер поставки, инфраструктура области сбыта, динамика спроса, состояние транспортных сетей, уровень возможных транспортных затрат и затрат на складирование и т. п.

Наиболее известные  типы складов:

- склады длительного  хранения, на которых товар находится  в течение среднего или длительного промежутка времени (обычные традиционные территории, широко используемые по сей день);

- транзитные склады, которые  получают товары от разных  предприятий и как можно скорее отгружают их покупателям;

- автоматизированные  склады «нового поколения», где почти все процессы контролируются автоматами.

Транспортировка. Под транспортировкой понимается передвижение товара от места его производства до места распространения или потребителя.

Решения относительно транспортных средств влияют на уровень конкурентоспособности товара, поскольку от выбора перевозчика зависит и время доставки, и сохранность товара в пути, и цена, по которой товар будет представлен потребителю.

Целью производителя  в данной сфере является минимизация  общих расходов по передвижению товара.

В самой технике перевозок  трудно привести какие-либо новые гениальные находки в последнее время, поэтому фирмы-перевозчики предлагают сопутствующие услуги, несущие дополнительные выгоды заказчикам. К ним относятся, например, установление взаимоотношений с другими грузоперевозчиками, электронное составление графика поставок, система выписки товарно-транспортной документации и др. Здесь предприятие должно ответить на ряд вопросов:

- Какой вид транспорта  использовать?

К наиболее распространенным видам транспорта, используемым производителями для доставки товаров на склад, дилерам или потребителям, относятся следующие: автомобильный, железнодорожный, водный, воздушный, трубопроводный.

- Возможно ли совместить  несколько видов транспорта для  перевозки одной и той же партии товара?

Зачастую целесообразнее задействовать два или несколько  видов транспорта, применяя совместимые  средства транспортной упаковки. Например, перевозка комбинированными контейнерами дает возможность использования железнодорожного и автомобильного, автомобильного и водного, водного и железнодорожного, воздушного и автомобильного видов транспорта.

- Кому принадлежит  выбираемый перевозчик? Предприятие-отправитель  может владеть собственным грузовым  транспортом, обратиться к наемному  перевозчику (который предоставляет услуги на индивидуальной договорной основе), а также привлечь обычную организацию-перевозчика (которая обеспечивает перевозки между двумя какими-либо точками по заранее составленному расписанию и предоставляет эту услугу всем отправителям по стандартным расценкам).

- Каковы затраты, требуемые  на перевозку товара? Каким образом  они зависят от объема перевозимого  груза?

Постоянная часть затрат различна для различных видов  транспорта, и зависимость затрат от объема поставки тоже различна.

Таким образом, на выбор  варианта транспортировки товара влияет ряд факторов, которые необходимо учитывать предприятию. Среди них  наиболее важными являются следующие:

- характеристики товара;

- характеристики пункта  отправки и пункта назначения (расстояние, наличие разветвленной сети транспортных коммуникаций и т. д.);

- характеристики самого  вида транспорта (скорость и надежность  доставки, обеспечение сохранности  товара в пути и т. п.);

- характеристики субъекта-перевозчика  (территориальная, информационная, коммуникационная доступность, деловая порядочность и др.);

- затраты на транспортировку,  хранение, упаковку и управление  распределением со стороны отправителя.

 

2. Сбытовая политика промышленного предприятия

ОАО «Зеленодольский  завод им. А.М. Горького»

 

2.1. Общая характеристика  предприятия 

 

Открытое акционерное  общество «Зеленодольский завод  им. A.M. Горького» является одним  из ведущих предприятий России, которое  в 2005 году отметило 110-ти летний юбилей своей промышленной деятельности. За всю историю существования, Зеленодольский завод им. A.M. Горького зарекомендовал себя как надежный деловой партнер.

Завод был основан  в октябре 1895 года, имел статус государственного унитарного предприятия (ГУП), в 2004 году завод им. Горького получил статус открытого акционерного общества (ОАО).

С момента основания  и до 1917 г. завод специализировался  на ремонте речных судов и постройке  понтонов. После октября 1917 г. на заводе имени Горького была произведена  реконструкция, позволившая в период до 1941 года реализовать программы по строительству серий: тентовых барж, сухогрузных палубных барж, речных колесных буксиров, морских буксиров. Был построен первый опытный дизель-электроход.

За период с 1941 по 1945 гг. заводом были построены: бронекатера  различных проектов, малые противолодочные корабли, рейдовые буксиры, бензобаржи, речные буксиры торпедные катера. В послевоенные годы завод продолжал наращивать производство кораблей и судов различного назначения, в том числе и на экспорт. Для ВМФ СССР и других государств было построено большое количество противолодочных кораблей.

Сегодня спектр деятельности завода довольно широк - это и машиностроение, и судостроение, черная и цветная  металлургия, производство оборудования для нефтегазодобывающей отрасли, изготовление крупных металлоконструкций, производство товаров народного потребления.

Завод им. Горького - это  предприятие, на котором строят корабли  для ВМФ России, суда для российских и иностранных заказчиков. Работы ведутся в одном из лучших судостроительном комплексов, защищающем рабочих от осадков и низких температур.