Сбытовая политика промышленного предприятия ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького»

Также имеются случаи отказа зарубежных контрагентов (импортеров) от оплаты поставляемого оборудования на условиях рассрочки платежа, основное требования зарубежных контрагентов 100% предоплата. И абсолютно противоположная ситуация с зарубежными контрагентами, покупателями продукции завода, отказ от заключения контрактов на поставку на условиях 100% предоплаты, основные требования - это рассрочка платежа или частичная предоплата.

Для осуществления сбытовой политики на предприятии создано  Управление маркетинга по специальным  изделиям. Управление является самостоятельным  структурным подразделением в соответствии с организационной структурой ОАО «Зеленодольский завод им. A.M. Горького» и находится в подчинении Заместителя генерального директора - директора по стратегическому развитию и маркетингу¹⁰.

Руководство подразделением осуществляет начальник управления, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора завода по представлению заместителя директора по управлению персоналом - начальника О по УК, согласованным с заместителем Генерального директора - директором по стратегическому развитию и маркетингу.

На должность начальника УМ по СИ назначается лицо, имеющее  высшее профессиональное образование и стаж работы по специальности не менее 5 лет.

Управление  занимается:

- Поиском, сбором  информации последующим анализом и прогнозом развития российского и международного рынков (военного кораблестроения и судостроения) с целью выяснения спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

- Организацией тесного  взаимодействия с силовыми структурами РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе заказов в рамках реализации гособоронзаказа МО РФ и обеспечения размещения экспортных заказов.

- Решением всего комплекса  вопросов, связанных с подготовкой  к подписанию и подписания контрактов на изготовление ПВН в рамках гособоронзаказа и для иностранных заказчиков.

- Подготовкой договоров  (контрактов) на дальнейшее инженерно-техническое  сопровождение эксплуатации переданных заказчику кораблей и судов в послегарантийный период.

Организационная структура  и штатное расписание управления определяются, исходя из объема и характера работы, возлагаемой на управление, и утверждаются Генеральным директором.

Управление финансируется  за счет накладных расходов завода в соответствии с сметами утверждаемыми Генеральным директором.

Цели подразделения:

- Поиск и сбор информации, анализ и прогноз развития  российского и международного  рынков (военного кораблестроения  и судостроения) с целью выяснения  спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

- Организация тесного  взаимодействия с соответствующими  структурами ВМФ, ФСБ, МВД, МЧС  с целью обеспечения размещения  на заводе заказов в рамках  реализации гособоронзаказа МО РФ.

- Организация тесного  специализированного взаимодействия с ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе экспортных заказов.

- Расширение внутреннего  и внешних рынков сбыта ПВН  путем реализации наступательной  маркетинговой политики, предложения  на рынок конкурентоспособных кораблей и судов в тесном взаимодействии с организациями-проектантами.

- Изучение использования  новейших достижений в области  НИОКР и технологий с целью  ориентации проектантов на создание  новых наукоемких проектов, соответствующих потребностям рынка.

- Разработка и реализация маркетинговых мероприятий (стратегия маркетинга) по продвижению ПВН на внутреннем и внешнем рынках, включая участие в рекламной деятельности. Обеспечение представительства завода на специализированных международных выставках.

- Выработка фирменного стиля ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького». Решение основной задачи управления - «Позиционирование предприятия, как ведущего производителя ПВН в области кораблестроения и судостроения».

- Участие в разработке  рекламных компаний по каждому виду ПВН, обеспечение разработки необходимых рекламных материалов.

- Налаживание, развитие  и поддержание тесных контактов  с научно-исследовательскими институтами,  военными институтами МО РФ  и организациями -проектантами  ПВН.

- Организация работы по решению комплекса вопросов, связанных с профессиональной подготовкой экипажей экспортных кораблей и судов.

- Обеспечение действенного  маркетингового контроля удовлетворению  потребностей заказчиков в организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленных кораблей и судов, организации последующего инженерно-технического сопровождения их эксплуатации.

Для выполнения стоящих  перед управлением основных задач  структурные подразделения (отделы), входящие в управление осуществляют:

1. Бюро по маркетингу кораблей и судов специального назначения:

• Поиск, обработку и анализ информации, позволяющей ориентироваться в возможных потребностях силовых структур РФ в ПВН, выпускаемых предприятием, изучение и прогнозирование будущих потребностей заказчиков.
• Подготовку, согласование и подписание соответствующих контрактов.
• Организацию обратной связи с заказчиком, изучение их мнения и предложений.
• Организацию тесного взаимодействия с профильными управлениями ВМФ РФ, организациями-проектантами и предприятиями контрагентами на этапе предконтрактной работы.
• Изучение существующих и прогнозирование будущих потребностей заказчиков.
• Маркетинговый контроль за удовлетворением потребностей потребителей в гарантийном и сервисном обслуживании поставленных заказчикам кораблей и судов.
• Подготовку контрактов на дальнейшее инженерно-техническое сопровождение эксплуатации переданных заказчику кораблей и судов в послегарантийный период.
• Разработку текущих и долгосрочных планов маркетинговых исследований по конкретному виду проектов кораблей и судов с прогнозированием развития производства и реализации готовой продукции.
• Анализ конкурентоспособности ПВН завода, ее потребительских и экономических показателей.

2. Подразделение по  маркетингу экспортных кораблей  и судов:

- Совместно с ФГУП «Рособоронэкспорт» осуществляет поиск возможностей получения заказов на производство ПВН для иностранных заказчиков.

- Весь комплекс работ,  связанных с подготовкой к  подписанию контрактов на изготовление  ПВН для иностранных заказчиков, организует совместно с ФГУП «Рособоронэкспорт» работу по подписанию этих контрактов.

• Совместно с ФГУП «Рособоронэкспорт» решение вопросов подготовки и организацию деловых встреч, переговоров, с потенциальными иностранными заказчиками, организацию презентаций ПВН.
• Налаживание, развитие и поддержание тесных деловых контактов с специализированными управлениями ВМФ РФ.
• Налаживание, развитие и поддержание тесных деловых контактов с организациями-проектантами, заводами-контрагентами.

- Работу по сбору,  анализу и хранению информации, представляющей профессиональный интерес.

- Организацию работы по решению комплекса вопросов, связанных со специальной профессиональной подготовкой экипажей экспортных кораблей и судов.

• Маркетинговый контроль за удовлетворением потребностей потребителей в гарантийном и сервисном обслуживании поставленных заказчикам кораблей и судов.
• Подготовку контрактов на дальнейшее инженерно-техническое сопровождение эксплуатации переданных заказчику кораблей и судов в послегарантийный период.
• Изучение существующих и прогнозирование будущих потребностей заказчиков.
• Анализ конкурентоспособности ПВН завода, ее потребительских и экономических показателей.
• Разработку текущих и долгосрочных планов маркетинговых исследований по конкретному виду проектов кораблей и судов с прогнозированием развития производства и реализации готовой продукции.

Функциями управления в  целом являются:

- Анализ и прогноз  развития российского и международного  рынков (военного кораблестроения и судостроения), определение спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

- Взаимодействие с  заказывающими структурами ВМФ,  ФСБ, МВД, МЧС для размещения на заводе заказов в рамках реализации гособоронзаказа МО РФ.

- Взаимодействие с  профильными структурами ФГУП  «Рособоронэкспорт» для решения комплекса вопросов предконтрактной работы и размещения на заводе экспортных заказав.

- Осуществление наступательной  маркетинговой политики, позволяющей  осуществлять планомерное расширение внутреннего и внешних рынков сбыта ПВН путем предложения на рынок конкурентоспособных кораблей и судов в тесном взаимодействии с организациями-проектантами. Позиционирование ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького», как ведущего производителя ПВН в области кораблестроения и судостроения.

- Изучение использования новейших достижений в области НИОКР и технологий с целью ориентации проектантов на создание новых наукоемких проектов, соответствующих потребностям рынка.

- Участие в рекламной  деятельности. Обеспечение представительства  завода на специализированных международных выставках.

- Участие в разработке  рекламных компаний по каждому  виду ПВН, выдача заданий на обеспечение разработки необходимых рекламных материалов.

- Постоянное развитие  и поддержание тесных деловых  контактов с научно-исследовательскими институтами, военными институтами МО РФ и организациями проектантами.

Организационная структура  управления маркетинга по специальным  изделиям:

- Начальник управления  маркетинга - зам. директора по  специальным изделиям;

- Заместитель начальника  управления маркетинга - начальник бюро по маркетингу кораблей и судов специального назначения;

- Ведущий менеджер  по маркетингу кораблей и судов  специального назначения;

- Инженер по обработке  информации;

- Заместитель начальника  управления по маркетингу экспортных кораблей и судов;

- Менеджер по маркетингу  кораблей и судов, поставляемых  на экспорт;

- Экспедитор-водитель  представительства в г. Москва.

Взаимоотношения УИ по СИ с другими подразделеними.

На этапе предконтрактной  работы направляет работу ПЭО, ОЦен, ОГТс, ОГКс по представлению необходимых материалов в готовящийся к заключению контракт. Окончательно согласовывает с заводскими подразделениями, проектантами, внутренними заказчиками и ФГУП «Рособоронэкспорт» все разделы планируемого к подписанию контракта.

На этапе реализации контракта осуществляет маркетинговый  контроль реализации контрактов тесно  взаимодействуя с подразделениями  ЗГД - Директора по производству, ЗГД - Технического директора, принимая своевременные  меры по решению проблемных вопросов, связанных с реализацией контрактов.

На этапе гарантийного сопровождения заказов осуществляет маркетинговый контроль реализации мероприятий по гарантийному обслуживанию заказов, тесно взаимодействуя с  подразделениями отдела главного строителя.

На этапе послегарантийной эксплуатацией заказов направляет работу ПЭО, ОЦен, ОГТс, ОГКс по представлению необходимых материалов для подготовки отдельных (дополнительных) контрактов или договоров на выполнение заводом отдельных ремонтных или модернизационных работ, окончательно согласовывает с заводскими подразделениями, по необходимости, с проектантами, внутренними заказчиками и ФГУП «Рособоронэкспорт» все разделы планируемых к подписанию документов.

При приеме на заводе соответствующих  делегаций, управление тесно взаимодействует с подразделениями помощника ГДЗ по социальным вопросам, отделом рекламы, финансовой службой.

Взаимодействуя с ПЭО  УМ по СИ, получает годовые, квартальные  и месячные планы производства ПВН. Представляет до начала планируемого периода предложения и рекомендации по выпуску ПВН исходя из наличия заказов и рыночных тенденций, выполняемые проработки, проекты контрактов на производство ПВН, данные в проект сметы накладных расходов завода.

Взаимодействуя с ОГТс, ОГКс, получает годовые, квартальные  и месячные планы постройки заказов по реализуемым контрактам, своевременную корректуру предполагаемую для внесения в утвержденные графики постройки заказов. Представляет согласованные с заказчиками дополнения или изменения к контрактам, уточняющие корректуру графиков постройки и другие вопросы.

Взаимодействуя с ОЦен, получает структуру и параметры  цен на продукцию завода и контрагентов, ее текущую корректуру. Представляет проекты и анализ рыночных цен  на выпускаемую продукцию.

Права начальника УМ по СИ:

- Требовать от взаимодействующих подразделений выдачи исходных данных и другой информации, необходимой для разработки проектов программ на продвижение перспективных проектов кораблей, судов на внутреннем и внешнем рынках.

- В тесном контакте  с ВМФ РФ, МЧС РФ, ФСБ РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт» осуществлять соответствующие маркетинговые исследования, готовить и согласовывать проекты соответствующих контрактов.

- Созывать совещания  по вопросам компетенции УМ  по СИ, при необходимости с  привлечением специалистов от взаимодействующих подразделений завода и сторонних организаций.

- Представлять руководству  завода предложения по изменению  в кадровой структуре подразделения  и применению к работникам  мер поощрения и наказания.

- Подписывать документы,  имеющие хождение внутри подразделения и завода, документы имеющие внешнего адресата.

- Реализовывать, отстаивать  и представлять права подразделения  в рамках задач возложенных  на УМ по СИ.