Повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия

На схеме 12 изображены план здания и использование этажей. Нижний ярус соответствует подвалу, а верхний - четвертому этажу. Красными стрелками обозначены лифты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 17. План здания и использование этажей складского хозяйства ООО «Черемушки»

 

Проведение оптимизации используемых складских площадей необходимо начинать со сбора исчерпывающих данных о хранимых товарах, их ассортименте, геометрии и весе упаковок (при поступлении и в результате предпродажной подготовки) и т. п.

Применив ABC и XYZ-анализы товаров  по сумме полученного дохода, разбиваем  весь ассортимент на группы, выделяя  наиболее прибыльные (как по количеству, так и по совокупной стоимости) товары. Не лишним будет учесть сезонные колебания и маркетинговый план прироста будущих продаж. Анализ проводим за относительно большой период, например, за два-три сезона, но не больше, поскольку за три года данные устаревают или меняется этап развития предприятия.

Обладая развернутой статистикой  по запасам можно приступать к  проектированию зон хранения и сборки товаров. Основными площадками, без  которых не обходится любой дистрибьюторский склад, будут зоны приема и экспедиции. Также было бы целесообразным выделить участки для наиболее продаваемых товаров, расположив их, например, ближе к зоне экспедиции. С учетом знания геометрии упаковок можно спроектировать места под зоны различных товаров, не меняя их основного места хранения (обладая сведениями, сколько в среднем приходит, сколько хранится, какой размер партии товара в целом и каждой коробки в отдельности).

Как правило, все крупные дистрибьюторские комплексы для быстрого и безошибочного поиска товара используют различные системы адресного хранения, где адрес привязан к основному месту нахождения товара - зоне хранения, стеллажу и номеру ячейки. Таким образом, стеллажи способствуют быстрому поиску товара в соответствии с действующей адресной системой, позволяя экономить дорогие метры складской площади.

Но расстояния между зонами хранения и стеллажными конструкциями  зачастую определяются габаритами и  радиусами разворота используемой погрузочно-разгрузочной техники. А  выбор складской техники в свою очередь зависит от состояния покрытия полов, типа вентиляции, этажности, высоты потолков, а также возможности создания аккумуляторных зарядных помещений. Казалось бы, применение однотипной техники выгоднее с учетом последующего эксплуатационного обслуживания. Однако, как показывает практика, использование различных погрузчиков на внешних рампах и внутри помещений позволяет значительно уменьшить проезды между стеллажами, а значит, увеличить количество мест хранения и понизить стоимость одного квадратного метра в общих затратах компании на аренду помещения.

Наиболее практичному использованию  объема складских помещений способствует строительство над зонами переработки  грузов антресольных помещений для  учетно-технического персонала. Подобным образом можно устроить раздевалки персонала, комнаты отдыха и кабинеты линейных руководителей.

Предварительно проанализировав  весь ассортимент по параметру объема и скорости продаж, были выделены наиболее востребованные препараты, постоянное количество которых на складе должно превышать объем одной паллеты. В то же время были учтены скорости продаж подобных товаров в средние и пиковые дни торговли.

Препараты, пользующиеся наибольшим спросом, размещаются на приспособленных  под хранение паллет стеллажах, с  нижних ярусов которых производится и сборка товаров. Такой метод хранения не требует доставки продукции в зону сборки, поскольку рассчитанный дневной объем отгрузки всегда находится под рукой. Максимум, что может потребоваться, - снять поддон с верхнего яруса. Перемещение грузов на нижние ярусы стеллажей обычно производится в самое спокойное время суток, например ночью.

Основной ассортимент этажа  располагается на коробочных стеллажах, ячейки которых задействуются с  учетом геометрии упаковок препаратов. Каждой ячейке как паллетных, так и коробочных стеллажей присвоен свой уникальный номер, адрес, что существенно облегчает поиск и сборку товаров.

Пример размещения товаров на этаже приведен на схеме 13.

 

Рис. 18. Размещения товаров на этаже склада ООО «Черемушки

 

При работе с огромным ассортиментом необходимо учитывать  специфические для конкретных товаров  признаки и параметры. Для кондитерской отрасли такой отличительной особенностью является номер серии, присутствующий на упаковках. Учет серии крайне важен при оптовых поставках или тендерах для торговых организаций, поскольку случается, что разные серии одного и того же товара имеют различный срок хранения. Дабы исключить серийную пересортицу, были введены специальные дополнительные полки для небольшого количества товаров, чьи серии не совпадают с номером серии основной поставки этого товара. Причем эти полки помещаются внутри основных ячеек, что способствует максимально рациональному заполнению объемов стеллажей.

Успешно распределив препараты  по стеллажам, необходимо спланировать оптимальный маршрут комплектовщика заказов так, чтобы погрузчик  не петлял по этажу, а собрал заказы за один круг. При этом маршрут должен отображаться в информационной системе, помогая находить нужные стеллажи и ячейки. Собранные заказы передаются в экспедицию.

В нашем случае для оптимального использования объема зала экспедиции была сделана разметка и установлены  стеллажные конструкции. Сборка и комплектация грузов посредством нанесенной разметки производится с учетом времени отправления различных маршрутов. Например, если в товар должен отправиться в 21.00, то, за несколько часов до начала погрузки рабочие из сборных паллет формируют заказ. Товар, загружаемый в последнюю очередь или предназначенный для следующего маршрута, расставляется на вторых ярусах стеллажей с помощью штабелеров.

С целью экономии полезных складских  площадей в технических помещениях здания и коридорах устроены дополнительные стеллажные конструкции, предназначенные для временного хранения упаковочной тары и упаковочных материалов.

Стоит принять во внимание, что  подобное расположение зон было продиктовано не только архитектурными и инженерными  особенностями здания, но и отказом  от внедрения штрихкодирования товаров на складе. Конечно, потребовались значительная автоматизация системы подготовки документации и строгий контроль за параллельно собираемыми заказами, однако нам удалось сэкономить на покупке дорогостоящего оборудования и избежать постоянных затрат на расходные материалы. Кроме того, при приемке продукции мы не тратим время на оклейку товара этикетками со штрихкодом, а сразу ставим его в ячейку стеллажа. Это позволяет точнее планировать время приемки.

Отдельного упоминания заслуживает работа лифтов. Один используется для доставки заказов, а второй - для приема поставок и перемещений между складскими зонами разных этажей при комплектации текущих заказов. В случае поломки одного из лифтов, оставшийся начинает работать только на спуск отгружаемого товара к пандусам. Но подобных авральных ситуаций мы, по возможности, стараемся избегать, проводя профилактические работы в свободное от погрузок/разгрузок время.

Исследуемая компания хотела бы иметь в своем распоряжении большой одноэтажный складской комплекс. Но, за неимением лучшего, мы приспособили типовое многоэтажное здание под свои нужды, доказав, что и в таких условиях работа дистрибьютора может быть успешной. И лишнее тому подтверждение - увеличение количества собираемых заказов на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого сезона и снижение более чем в два раза числа претензий к работе складской службы. Более того, существующие складские площади, по нашим оценкам, позволяют увеличить товарооборот по сравнению с состоянием на начало 2005 года.

Выводы  по главе

Руководствуясь изложенным выше, необходимо отметить, что торговое предприятие, торговое предпринимательство  или бизнес – это бизнес благородный, тот бизнес, который лежит в основании любой, по настоящему цивилизованной, рыночной экономики. Вопросы умелой и грамотной организации коммерческой деятельности приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий работников, включая маркетинговые и рекламные службы.

Успех коммерческого  предприятия немыслим без появления  нового типа коммерческого работника  – инициативного, самостоятельного в принятии решения, предприимчивого. Получить такого работника считается возможным только при наличии эффективной и совершенной системы оплаты труда, соединения гарантированного заработка с премиальными выплатами, зависящими от получения конечного результата.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Реклама организует диалог между производителем и потребителем. Это находит свое выражение в ориентации производства на рынок. Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Реклама обогащает жизнь людей, увеличивает их опыт.

Реклама должна способствовать созданию потребителям условий для  свободного выбора торговых и других предприятий, услуг, товаров. Только в  таких условиях выбора покупатель может  быть непосредственно включен в процесс целевой ориентации на спрос, на потребности конкретных групп населения.

Одним из основных мероприятий  по активизации и улучшению коммерческой деятельности на современном этапе  следует считать использование  маркетинговых подходов к планированию и реализации продукции.

 

3. ПРОЕКТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ  ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. Выбор стратегии  дистрибьюции

 

Времена, когда оптовая  торговля была одной из самых прибыльных сфер российского бизнеса, остались далеко позади. Сегодня большинство производителей товаров стремятся работать с магазинами напрямую, минуя посредников. Чтобы выжить в таких условиях, оптовики постоянно ищут новые конкурентные преимущества. Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов? Чтобы ответить на вопрос, наша компания провела исследование рынка дистрибьюции товаров группы тортов и кондитерских изделий.

Мы опросили свыше 300 розничных  магазинов на всей территории Рязанской области, выбранных случайным образом по клиентской базе ряда ведущих дистрибьюторов. С этой точки зрения, срез, полученный нами, отражает реальное положение дел.

Организуя исследование, мы ставили цель – выявить приоритеты, которым отдают предпочтение розничные магазины при выборе поставщика товара (дистрибьютора, оптовика). Собственникам и директорам магазинов была роздана однотипная анкета, в которой было предложено оценить значимость для принятия решения по шести возможным критериям:

• конкурентная цена;
• наличие ассортимента;
• скорость выполнения заказа;
• качество обработки заказа (наличие/отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
• бонусы (премирование магазина по результатам работы);
• человеческий фактор (внимательность к клиенту).

Первый результат исследования – неочевидный для непрофессионалов: фактор “Цена” – не самый главный для успешного выстраивания отношений между оптовиками и розницей. Он занимает устойчивое второе место в предпочтениях потенциальных клиентов. Наиболее важен, как оказывается, для клиента ассортимент, который предлагает ему дистрибьютор. Фактор “Наличие ассортимента” назван главным при выборе поставщика для 80% респондентов.

Схожая картина и  с фактором “Скорость выполнения заказа”. Свыше половины респондентов полагают, что скорость выполнения заказа дистрибьютором – второй по важности фактор после наличия ассортимента. Таким образом, тройка основных факторов такова: ассортимент – цена – скорость.

Еще один вывод – относительно невысокая значимость фактора “Бонусы”. В последнее время многие дистрибьюторы увлеклись всевозможными формами поощрения клиентов, акциями и промо-мероприятиями. Но, как показывает наш опрос, это модное увлечение, пришедшее из розничной торговли, не работает эффективно в оптово-дистрибьюторском сегменте. Три четверти опрошенных магазинов полагают, что бонусы по важности занимают в шкале ценностей из услуг дистрибьютора лишь пятое и шестое места.

Что касается остальных  факторов, то здесь мнения респондентов довольно значительно расходятся. В  ходе анализа были выявлены две условные группы клиентов с различными поведенческими мотивами. Первую можно условно назвать “варяги”. “Варяги” слабо привязаны к дистрибьютору. Их девиз: “Покупаю дешево и быстро – не важно у кого”. Доля таких магазинов среди участников исследования составила 60%.

Противоположная группа клиентов – условно назовем ее “аборигены” – действует по другому правилу: “Покупаю недорого у своего поставщика”. “Аборигены”  лояльны к своему дистрибьютору, они более снисходительны к огрехам  в его работе. В частности, они почти в 1,5 раза менее чувствительны к цене по сравнению с “варягами”.

Видно, что клиенты  примерно поровну делятся на тех, кто ценит роскошь человеческого  общения, и тех, кому это, в общем-то, безразлично. Первая половина формирует  костяк “аборигенов”, вторая – это “варяги”. При этом, как оказалось, ни “варяги”, ни “аборигены” не зависят от региональной или товарной принадлежности дистрибьютора. По крайней мере, в рамках нашего исследования такие зависимости выявить не удалось. Была отмечена лишь одна “слабая” закономерность: чем крупнее клиент, тем выше вероятность, что он – “варяг”.