Повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ СТРАТЕГИЯ  ДИСТРИБЬЮЦИИ?

• От стратегических целей компании.
• От состояния рынка.
• От финансовых возможностей компании.
• От опыта работы компании.
• От уровня осведомленности о компании посредников и конечных потребителей.
• От степени лояльности потребителей к товарам компании.
• От качественных характеристик товара.

Таблица 10

Плюсы и минусы рынков различных типов

Основные возможности  компании	Основные риски компании	Основная задача	Рекомендуемые действия
ИРР высок, ИРК высок
- Увеличение прибыли   - Увеличение оборота   - Увеличение доли на рынке   - Удержание сильных позиций на рынке	- Активизация деятельности крупных  и сильных конкурентов  - Снижение активности компании из-за уверенности руководства в ее неуязвимости, стабильном положении на рынке	- Совершенствование своей дистрибьюторской  сети	- Работа с ассортиментом  - Проведение коммуникативных кампаний, направленных на повышение лояльности дистрибьюторов и конечных потребителей  - Ревизия каналов продаж: формирование новых каналов продаж, пересмотр схем взаимодействия с малоэффективными каналами сбыта  - Контроль над ценами в каждом из каналов распределения, обеспечение справедливого и прозрачного ценообразования для посредников и др.
ИРР высок, ИРК низок
- Укрепление позиций на развитом  рынке  - Увеличение доли на рынке   - Увеличение оборота	- Необходимость значительных ресурсов (финансовых, человеческих и временных)  для преодоления высоких барьеров  у входа на рынок  - Сильная ответная реакция со стороны конкурентов	- Обеспечить присутствие своего  продукта в ключевых каналах  продаж	- Работа с ассортиментом: фокусирование  на традиционных для этого  рынка ассортиментных позициях, на которых может заработать  ваш посредник  - Обеспечение присутствия в наиболее доступных каналах продаж  - Оптимизация логистической цепочки для экономии средств  - Продуманная и прозрачная ценовая политика   - Трейд-маркетинговая поддержка продаж (мероприятия, направленные на стимулирование посредников)
ИРР низок, ИРК высок / ИРР низок, ИРК низок
- Формирование рынка «под себя»  по принципу: кто раньше встал,  того и тапки	- Необходимость больших финансовых  вложений для формирования культуры  потребления нового товара  - Приход конкурентов после того, как компания разовьет данный рынок	- Формирование сбытовой сети	- Построение системы коммуникаций  с возможными посредниками и  конечными потребителями  - Построение каналов распределения товара  - Обучение посредников работе с данным товаром

 

После того как выбраны  регионы и обозначена стратегия дистрибьюции, наступает этап поиска партнеров, которые будут продавать товары компании. Эту работу можно вести по множеству направлений:

• через справочники и базы данных,
• через Интернет,
• путем анализа рекламы потенциальных партнеров в СМИ,
• используя личные знакомства,
• по рекомендациям клиентов,
• на выставках,
• через торговые отделы местных администраций,
• через специализированные агентства, формирующие базы данных по заданным критериям,
• путем перехвата партнеров у конкурентов,
• через головные офисы других компаний, имеющих региональные филиалы и представительства,
• в смежных отраслях, где работают фирмы, которые могли бы продавать товар.

 

2.2. Система материальной заинтересованности работников торговли

 

Переходя к вопросу о материальной заинтересованности работников торговли  вспоминаются два шуточных афоризма:

«В мире нет справедливой оплаты труда»

«Сколько работнику  ни плати, ему все мало».

Оплата труда является  ключевой проблемой в расстановке  кадров, т.к.  формирует доходы работников и является главным средством воспроизводства рабочей силы. Она включает в себя такие источники доходов:

• гарантированная (основная) заработная плата (должностной оклад для служащих и тарифная ставка для рабочих);
• доплаты к основной заработной плате (за вредность работы, выслугу лет, совмещение профессий, сверхурочные, на питание, командировочные);
• премиальные выплаты (квартальная премия, проценты от прибыли и дохода, бонусы для руководителей);
• вознаграждения за достигнутые результаты (процент с выручки, комиссионные от продажи, за выполнение договора, за ввод объекта, и другие);
• дивиденды, получаемые от всех источников.

В итоге работников интересует от всех источников и отношение его  зарплаты к средней зарплате работников его предприятия, передовых предприятий района,  города, области и России.

Социальные блага –  это своеобразный источник повышения  уровня жизни в зависимости общих  результатов труда:

• льготные путевки в пансионаты, дома отдыха;
• экскурсии, путешествия;
• выдача фирменной одежды и обуви;
• кредиты на строительство жилья и дорогие покупки (автомашина, дача, мебель);
• пользование спортивными и оздоровительными сооружениями;
• подарки к юбилеям и дням рождения;
• оплата повышения квалификации, переподготовки кадров и получения смежных профессий, служебного жилья и общежитий;
• компенсации за пользование транспортом, автостоянками;
• беспроцентные кредиты.

Показателен опыт некоторых  зарубежных компаний в сфере оплаты труда и повышения материальной заинтересованности. К примеру, в  своей книге «Моя жизнь, мои достижения» Г.Форд-1 сформулировал цели и принципы компании: «Цель моя  состояла в том, чтобы производить с минимальными затратами материала и человеческой силы и продавать с минимальной прибылью. Причем в отношении суммарной прибыли я полагался на размеры сбыта, равным образом, цель моя в процессе такого производства - уделять максимум заработной платы, иначе говоря, сообщать максимальную покупательскую способность».

Фордом сформулирован  вполне социалистический философский  принцип: «Если вы потребуете от кого-нибудь, чтобы он отдал свою энергию для дела, то позаботьтесь о том, чтобы он не испытывал финансовых затруднений. Это окупается. Наши прибыли доказывают, что несмотря на приличные тарифы и премиальные вознаграждения, высокие ставки являются самым выгодным деловым принципом». Принципы Г.Форда получили дальнейшее развитие у его последователей. Ли Якокка – один из крупнейших менеджеров автомобилестроения, президент и председатель Совета директоров  компании Крайслер, которую он спас от краха в начале 80-х годов. Ли Якокка определил реальные цели для бизнеса: "«цементирующим элементом нашей демократии служат рабочие, зарабатывающие 15 долларов  в час. Это именно тот человек, который покупает дом, автомобиль, холодильник». «Пока человек зарабатывает достаточно денег, чтобы погашать платежи по закладным, вполне хорошо питаться, иметь свой автомобиль, обеспечить своему ребенку возможность учиться в колледже, раз в неделю отправиться с женой в ресторан и посмотреть шоу, он доволен жизнью. А если средний класс удовлетворен своей жизнью, у нас никогда не возникнет гражданской войны или революции.»

Численность персонала  на двух заводах «Sony» в Испании составляет полторы тысячи человек. Из них только половина занята в производстве, остальные – в сфере торговли и сервисного обслуживания. Минимальная зарплата 12000 долларов в год. Средняя – от 2 до 3 тысяч долларов в месяц. Размер зарплаты определяет дирекция. Заработная плата прямо пропорционально зависит от достигнутого результата группы и различия в ней для отдельной категории работников в группе не превышает 10%, чем снимаются внутренние противоречия в бригаде и отделе.

          Оплата

          труда

Высокая

 

Средняя

 

 

Минимальная

 

                                        Результат труда

     Минимальный    Средний      Высокий

 

Рис. 14. Зависимость оплаты труда от результатов

 

Целесообразно рассмотреть опыт Франции  по оплате труда торговых работников. Заработная плата во Франции делится на две части: гарантированная, постоянная, которая зависит от квалифицированного уровня работника, и переменную часть, связанную с индивидуальными результатами труда. Постоянная часть заработной платы включает основную оплату и индивидуальную надбавку к ней, которую устанавливают в зависимости от должности, проявленных способностей, потенциальных возможностей работника, его возраста и стажа работы. Переменная часть заработной платы включает премии и доплаты. Они могут начисляться в виде индивидуальных и коллективных выплат. Их рол различается по категориям работников. Важное место в индивидуализации системы оплаты труда во Франции занимают косвенные выплаты  льготы. Участие в прибылях, в приобретении акций, оплата представительских расходов, оплата служебной квартиры, автомобиля, телефона.

Проводя аналогию с зарубежным опытом, можно предложить следующие принципы оплаты и оценки труда:

• ориентация на достижения конечного результата;
• сочетание коллективного и личного интереса;
• оплата в зависимости от количества сложности труда;
• отказ от уравниловки в оплате;
• нормативный метод планирования труда;
• поощрение за совмещение профессий;
• заработная плат сотрудника – служебная тайна;
• нижняя граница зарплаты рана прожиточному минимуму, а верхний предел – отсутствует
• премирование сотрудника за квартал по коэффициенту трудового вклада (КТВ);
• оценка труда производится непосредственно руководителем;
• дополнительная оплата за счет социальных благ и гарантий;
• дополнительная оплата за выслугу лет;
• штрафование за нанесение морального и материального ущерба.

Таким образом, можно  вывести следующую формулу оплаты труда сотрудника коммерческого  предприятия.

 

             Оплата                    гарантированная    вознаграждение     премия

             труда       =                оплата                +  за результат    +  за квартал

          сотрудника       (тарифная ставка,                  оклад)

 

Вышеприведенное положение свидетельствует, что имеются внутренние резервы повышения заработной платы работников торговли и необходимо вести постоянных форм, которые заставляют человека действовать и активизировать свои действия. Организация оплаты труда должна строится на учете потребностей, интересов, мотивов и стимулов каждого работника м всех вместе. Нужно учиться использовать систему побудительных мотивов поведения человека, заставляющих его поступать определенным образом, ориентироваться на цели предприятия.

2.3. Разработка стратегии рекламы

 

Реклама- это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

В США и других  промышленно  развитых странах термин “реклама” (advertising) означает рекламные объявления в средствах массовой информации (в прессе, по радио, телевидению, на щитовой рекламе) и не распространяется на мероприятия, способствующие продажам, — “сейлз промоушн” (sales promotion), престижные мероприятия, нацеленные на завоевание благожелательного отношения общественности, — “паблик рилейшнз” (public relations), а также на бурно развивающуюся в последнее время специфическую область рекламной деятельности, суть которой в направленных связях  производителя с потребителем — “директ-маркетинг” (direct-marketing).

В отечественной практике, в отличие от западной, понятие  рекламы шире. К  ней относят  выставочные мероприятия, коммерческие семинары, упаковку, печатную продукцию, распространение сувениров и  другие средства стимулирования торговой деятельности.

Для этой работы необходимо дать следующие определения рекламной  деятельности:   

• международная — современная деятельность фирм промышленно развитых стран, ориентированная на зарубежные рынки с учетом их особенностей;
• внешнеэкономическая — деятельность отечественных предприятий и организаций на зарубежных рынках, отражающая современную практику;
• внутренняя - деятельность отечественных предприятий и организаций, обслуживающих внутренний рынок.