Повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия

Информационно-техническая  база партнера

• Система отчетности
• Система планирования
• Наличие компьютерных программ и их совместимость с вашими
• Возможность предоставления маркетинговой информации
• Наличие телефонных линий и Интернета

Репутация, имидж партнера

• Кредитная история (практика поступления платежей)
• Репутация на местном рынке
• Связи с префектурами

Стратегия партнера в  области продвижения товара на местном  рынке

• Условия организации и реализации совместных программ продвижения 

Документарная база партнера

• Соответствие требованиям законодательства к документарной базе (наличие всех необходимых сертификатов, разрешений, допусков)

Торговый аппарат партнера

• Численность и уровень профессиональной подготовки специалистов
• Знание продукта
• Система и возможности повышения квалификации

Логистика партнера

• Наличие склада, обладающего достаточной площадью и обеспечивающего температурные условия, необходимые для хранения товара
• Организация доставки товара

 

3.2. Планирование и прогнозирование  доходов и финансовых результатов  торговым предприятием

 

Прибыль при  любых формах хозяйствования, особенно в условиях развития рыночных отношений, выполняет важные функции и поэтому ее роль трудно переоценить. Она не только выступает критерием эффективности управления хозяйственно-финансовой деятельностью, но и является условием обеспечения экономического роста и служит основой инновационного процесса. Вполне очевидно, что прибыль, порожденная нововведениями, одновременно выступает условием их возникновения. Речь идет о замкнутом круге в хозяйственно-финансовой деятельности: предприятия добиваются оптимальной величины прибыли в результате развития хозяйственной деятельности на основе внедрения нововведений в области техники, технологии, организации труда и управления путем использования достижений науки и передового опыта, а также использования этих новшеств в самых разных областях и сферах деятельности; использование же этих инноваций, в свою очередь, требует вложения средств, источниками которых _в конечном счете выступает прибыль.

Торговые  предприятия сегодня не в состоянии за один _Г0д решить вопросы пополнения собственных оборотных средств, финансирования капитальных вложений в основные фонды и постоянного использования инноваций. Поэтому каждое из них должно знать свои временные возможности по решению указанных и других экономических проблем. Достижение этих целей требует определенной величины финансовых ресурсов, основным источником которых является прибыль (каждому понятно, что и заемные средства можно возвратить также за счет полученной прибыли).

Из приведенных положений ясно, что каждому предприятию необходима информация о возможностях получения прибыли с упреждением на несколько (2—5) лет и об ожидаемом ее объеме на предстоящий период (квартал, полугодие, 9 месяцев в год). Соответственно этому торговые предприятия прогнозируют прибыль на 3—4 года и разрабатывают планы на предстоящий период. Эту работу предприятия делают также для того, чтобы сориентироваться в своих отношениях с налоговыми службами.

Прогнозирование широко используется как предварительная стадия разработки планов прибыли и служит источником получения дополнительной информации при выработке решений по вопросам развития хозяйственно-финансовой деятельности. Прогнозы позволяют определить сроки возврата заемных средств, полученных или которые предстоит получить на длительный период, обосновывают возможности по решению вопросов пополнения собственных оборотных средств, увеличения основных фондов, решения социальных вопросов развития коллективов и др.

Планы на предстоящий  период ориентируются также на достижение долговременных целей и предусматривают использование всех имеющихся возможностей по увеличению прибыли, получению ее в необходимых (оптимальных) с точки зрения предприятия, размерах. Сравнивая свои показатели со среднеотраслевыми и показателями предприятий-конкурентов, предприятия стремятся изыскать возможности повышения рентабельности хозяйственной деятельности, улучшения всех своих экономических показателей.

Прогнозирование и планирование прибыли предприятие осуществляет с учетом:

• итогов анализа доходов в целом и торговых надбавок по товарным группам, расходов на продажи по общему уровню и отдельным статьям и всех видов прибыли (от реализации товаров и услуг, финансово-хозяйственной деятельности и балансовой отчетного периода);
• изучения тенденций изменения различных показателей рентабельности;
• плановых показателей и структуры поступления товаров и объема продаж;
• намечаемых расходов на продажу и других видов;
• величины налогов, уплачиваемых за счет нераспределенной прибыли;
• потребностей в пополнении собственных оборотных средств, развитии основных фондов и в средствах, возмещаемых за счет использования прибыли.

Процесс прогнозирования  и планирования прибыли начинается с обоснования прибыли от реализации товаров и услуг и установления налогооблагаемой прибыли и завершается расчетами чистой прибыли.

Механизм  управления формированием прибыли  от реализации товаров строится с учетом тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема продаж, доходов и расходов на продажу предприятия розничной торговли.

Из перечисленных  показателей необходимо рассмотреть методы прогнозирования и планирования доходов.

Методы прогнозирования  и планирования доходов и финансовых результатов в своей основе совпадают. Однако при обосновании плановых данных используется разнообразная и более достоверная информация. Это позволяет учесть множество факторов, влияющих на формирование доходов, и тем самым уменьшить риски в процессе достижения прибыльной работы.

На практике используют различные методы обоснования плановой величины доходов от торговой деятельности:

• метод технико-экономических расчетов;
• установление плановой суммы и уровня доходов с ориентацией на обеспечение необходимой прибыли;
• опытно-статистический метод.

Опытно-статистический метод  планирования доходов от торговой деятельности находит широкое применение на практике, поскольку он отличается простотой. В целях обоснования среднего уровня доходов от торговой деятельности в процентах к объему продаж на плановый период учитывают сложившуюся величину этого показателя за предплановый период и корректируют его с учетом предстоящих изменений структуры продаж, уровней торговых надбавок, ставок налоговых платежей, включаемых в цену товара, и других влияющих на нее факторов.

После определения планового уровня доходов (Д_п) устанавливается их сумма (Д_т) по следующей формуле:

Д_т = (Т*Д_п) / 100

 

где Д_п -  средний плановый уровень торговых надбавок

Т – объем продаж

В исследуемом  предприятии – ООО «Черемушки»  плановый уровень надбавок на 2005 год составляет 12%. Объем продаж за 2004 год составил 49747 тыс. руб. Рассчитаем сумму плановую сумму доходов предприятия на 2005 год.

Д_т = (49747,00 * 12) / 100 = 59969,64 тыс. руб.

 

При обосновании  доходов от торговой деятельности необходимо осуществить такие меры, которые будут способствовать снижению рисков за счет обоснования объемов поставок товаров, четкого определения источников их поступления, величины рыночных и закупочных цен на товары. Эти показатели являются основными факторами, в разрезе которых ведется поиск резервов увеличения доходов от торговой деятельности, и на основе их анализа определяются возможности достижения плановых величин.

Основными направлениями  повышения доходов от торговой деятельности могут быть следующие:

• увеличение объема закупок непосредственно у предприятий — производителей товаров и уменьшение числа посредников;
• использование системы скидок по договоренности с поставщиками за счет закупки больших партий товаров, при сезонных и предпраздничных их распродажах по существенно сниженным ценам, в связи с установлением постоянных связей и в других случаях;
• приведение уровня торгового обслуживания в соответствие с требованиями покупателей и повышение в связи с этим цен;
• использование эффективной маркетинговой политики на предприятии;
• расширение и обновление ассортимента товаров в соответствии с запросами покупателей и отражение этих требований в ассортиментных перечнях магазинов различных типов;
• осуществление рекламной и информационной деятельности торгового предприятия с учетом итогов маркетингового исследования.

3.3. Расчет  точки безубыточности исследуемого  предприятия

 

Торговое  предприятие в процессе управления прибылью решает сложную задачу по формированию ее различных видов: чистой, балансовой и от реализации товаров и услуг. Последний вид прибыли является основным и характеризует ее величину исключительно от торговой деятельности. Для расчета балансовой прибыли учитывают доходы и расходы от других видов хозяйственной деятельности (их перечень приведен в форме № 2 "Отчет о прибылях и убытках"). Разница же между налогооблагаемой прибылью и суммой налоговых платежей представляет собой чистую прибыль торгового предприятия (остающуюся в распоряжении этого предприятия).

Для торгового  предприятия очень важно оценить  свои возможности по получению чистой прибыли. От этого зависит самофинансирование развития различных направлений хозяйственной деятельности (пополнение собственных оборотных средств, вложений в развитие основных фондов, решение социальных вопросов коллектива и др.). Указанные направления использования чистой прибыли определяются собственником предприятия или его участниками в соответствии с законодательством, регулирующим деятельность данного предприятия (организации) и с учетом остановленных норм использования прибыли. При планировании чистой (целевой) прибыли необходимо также учитывать: результаты финансовой деятельности предприятия за прошлый период (например, наличие убытков на начало года); период деятельности предприятия (учесть, когда было организовано предприятие) и другие факторы.

При расчете  плановой налогооблагаемой прибыли  необходимо учитывать:

• какие факторы повлияли в отчетном периоде на финансовый результат предприятия (организации) в соответствии с допущением временной определенности факторов хозяйственной деятельности (принципом начисления);
• какова величина прибыли или убытка, выявленная в отчетном году, но относящаяся к операциям прошлых лет; эта величина включается в финансовый результат отчетного года;
• каков размер доходов, полученных в отчетном периоде, но относящихся к следующим отчетным периодам; они отражаются в учете и отчетности как доходы будущих периодов.

Основное внимание торговые предприятия уделяют расчету плановой величины прибыли от продаж товаров и услуг.

Первоначально просчитывают сложившиеся различия между прибылью от реализации и ее нераспределенной величиной за отчетный период и оценивают характер изменения в планируемом периоде доходов от совместной деятельности, величины прибыли от реализации основных фондов и иного имущества предприятия, доходов и расходов от внереализационных операций (эти доходы и расходы не планируются). Эти расчеты позволяют наметить ожидаемые показатели на предшествующий период.

Наиболее  же точно плановую величину прибыли  от реализации товаров и услуг устанавливают на основе тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема и структуры продаж, доходов (средних и потоварных торговых надбавок) и расходов на продажи (постоянных и переменных). Система этой взаимосвязи позволяет выявить роль отдельных факторов и обосновать на надлежащем уровне плановую сумму прибыли от реализации товаров и услуг.

Один из методов  планирования прибыли от реализации товаров и услуг строится на основе соотношений плановых показателей: объема товарооборота, величины доходов и издержек обращения (постоянных и переменных).

Торговые  предприятия должны установить, при  каком объеме продаж возможно обеспечить безубыточную работу, и затем установить объем продаж, который позволит достичь плановую прибыль.

Точка безубыточности в торговле - это величина доходов в сумме, которая позволит предприятию покрыть все расходы на продажу (постоянные и переменные), не получая прибыли. Доходы от реализации товаров и услуг (без НДС) в точке безубыточности (Д_т) в стоимостном выражении равны:

Д_т = И_пост + И_{перемен}

или

Д_т = И_пост + (Т_ТБ + И_перем) / 100