Курс лекций по "Внешнеэкономической деятельности"

4. совместное проведение  НИОКР

5. инжиниринг.

3. Виды лицензионных  договоров

Простая лицензия - право лицензиата (покупателя) на использование объекта лицензии в определенных пределах. При этом лицензиары (продавцы) имеют право дальнейших продажи лицензии.

Исключительная - т.е. лицензиар  больше никому не продаст лицензию на оговоренном рынке. Лицензиату дается право монопольного использования лицензии на этом рынке.

Полная - означает передачу покупателю всех прав на использование  патента.

Перекрестная - продавец или покупатель обмениваются лицензиями на принадлежащие им объекты промышленной собственности.

Сопутствующая - в составе  крупного проекта.

Открытая - фирма продает  сама.

Принудительная - государство  заставляет фирму продать (из политических или других соображений).

В случае, когда невозможно заинтересовать покупателя в объекте  лицензии, не раскрыв существенных и конфиденциальных деталей, применяются опционные соглашения, согласно которым покупатель внося предварительную плату 10-30% от стоимости получает доступ к информации об изобретении на условиях полной конфиденциальности. После ознакомления он либо покупает лицензию, доплатив оставшуюся сумму, либо отказывается от покупки, но выплаченная им сумма не возвращается.

4. Содержание  лицензионных договоров

Указываются основные положения, в которых перечисляются обязанности  сторон, форс-мажорные обстоятельства и т.п.

Как и в контракте  купли-продажи товаров особое внимание уделяется гарантиям:

> Гарантируется патентная чистота изобретения.

> Гарантии того, что  предмет соглашения соответствует  описанию, содержащемуся в соглашении

> Гарантии того, что  продаваемая техника и технологии при соблюдении всей документации обеспечит достижение технико-экономических показателей.

> Гарантии того, что продавец предоставляет полный комплект описаний. Оговариваются гарантии обучения персонала.

> Гарантируются обеспечение поставки з/частей, послепродажное обслуживание. > Гарантируется доступ к усовершенствованиям.

> Обязательства покупателя использовать технологии в оговоренном размере

> Гарантии покупателя  соблюдать конфиденциальность при  использовании

5. Стоимость  и цена технологии

Основными критериями при  установлении стоимости и цены технологии является не себестоимость, а такие факторы как:

> Значимость изобретения  и получаемого продукта

> Эффективность технологического  процесса

> Правовая защита в стране продавца и покупателя

> Освоенность в производстве.

Основой определения  цены технологии является величина дополнительной прибыли, которую покупатель может получить вследствие ее реализации. Продажа лицензий является внешнеторговой сделкой с наиболее высокой валютной эффективностью при минимальных затратах материальных, финансовых и людских ресурсов.

Существует 2 способа платежа за лицензию:

1. Паушальный платеж - стоимость лицензии выплачивается  по частям в соответствии с

выполнением отдельных  этапов. 20% при подписании соглашения, 30% при передаче технической документации, 20% при пуске установки; 30% при достижении гарантийных показателей.

2. Роялти

, где

С_р - стоимость лицензии;

Vi - ожидаемый объем выпуска в i-пом году

Zj - цена единицы продукции в i-пом году

Pi - ставка роялти в i-пом году

6. Инжиниринг

Международный инжиниринг представляет собой деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и НТ характера, оказываемых специализированными проектными, строительными и другими компаниями. Весь спектр услуг по инжинирингу делится на 2 части:

> Услуги, связанные с подготовкой технологических процессов, куда относятся проект-но-изыскательные работы, маркетинг, консультационная деятельность. Проектные работы подразделяются на базисный и детальный инжиниринг.

> Обеспечение рентабельности  производства: обследование действующей  установки, выдача рекомендаций по организации и управлению производственным процессом, по эксплуатации объектов, услуги по обеспечению реализации продукции, внедрение

систем информационного  и управленческого обеспечения.

Инжиниринг - совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение решений по реализации инвестиционных и других проектов за счет наиболее рационального и эффективного подбора и использование ресурсов и технологий.

В отдельную группу инжиниринга  можно выделить международный консалтинг, осуществляемый независимыми инженерами - консультантами.

14. Особенности международного маркетинга

1. Понятия и основные  этапы международного маркетинга.

2. Международные товарные  стратегии

3. Способы выхода на  зарубежные рынки.

4. Организация международного распределения товаров.

1. Понятия и  основные этапы международного  маркетинга

В силу большей сложности  международный маркетинг, по сравнению  с национальным, имеет специфику, связанную с незнакомыми, меняющимися в зависимости от особенностей каждой конкретной страны различными средами деятельности.

> Повышается степень неопределенности в деятельности предприятия;

> Возрастает общая  степень риска и возникают  дополнительные виды рисков;

> Резко возрастает  потребность в информационном  обеспечении деятельности, т.е. происходит изменение и усложнение задач и функций маркетинга, а также увеличение их количества, т.е. незнание языка и культуры, ограниченный доступ к средствам массовой информации неверный перевод, разница в поведении покупателей, законодательные ограничения и т.д.

Международный маркетинг - система анализа, планирования, осуществления, координирования и контроля маркетинговых мероприятий по воздействию на рыночную среду и приспособлению ее условий на предприятии, которое осуществляет свою деятельность более чем в одной стране.

Таблица - Основные этапы  перехода к международному маркетингу

№п/п	Этап (вид)	Сущность
1	Традиционный экспорт	Продажа товара за границу  без дальнейшего его сопровождения
2	Экспортный маркетинг	Экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок и приспосабливает свое производство под требования этого рынка
3	Международный маркетинг	Экспортер глубоко исследует  рынок, использует для его обработки  комплекс маркетинга и формы ВЭД
4	Глобальный маркетинг	Маркетинг охватывает не только сбыт, но и все функциональные сферы деятельности предприятия: снабжение, НИОКР, персонал, финансы и т.д. Глобальный маркетинг берут на вооружение ТНК

Изучение среды  международного маркетинга

Особенности маркетинга на зарубежных рынках:

> Необходимо прилагать более значительные и целеустремленные усилия. В силу более высоких требований к товару, сервису, рекламе и т.д.

> Изучение внешних  рынков путем создания специальных  исследовательских подразделений  в организации.

> Стандартных подходов нет, необходимо устанавливать прямые связи, продавать лицензии, участвовать в торгах, использовать лизинг и т.д.

> Следовать требованиям мирового рынка, соблюдать принятые там условия сбыта товаров, создавать товары, которые на много лет вперед отличались бы высокой конкурентоспособностью.

> Управление активностью предприятия на мировом рынке.

Стадии планирования международного маркетинга

Сегментирование зарубежных рынков

Сегментирование зарубежных рынков представляет собой более  сложный, по сравнению с сегментированием внутренних рынков, процесс, который осуществляется в несколько этапов.

1. Выбор потенциальных  рынков разных стран, которые  отвечают целям деятельности  предприятия

2. Классификация выбранных  рынков в зависимости от страновой  специфики по группам

3. После выбора одной  или нескольких групп стран  (пострановое сегментирование) внутри  них выделяют однородные группы  потребителей

Выбираем страну и  потребителей в ней.

В итоге сегментирования  рынки оказываются разделенными на перспективные, менее перспективные, и такие, работа на которых требует больших усилий и затрат.

2. Международные  товарные стратегии

Базовые международные  стратегии фирмы выбираются на основе Матрицы Ансоффа:

1 - усиление рынка, 2 - развитие  продукта, 3 - развитие рынка, 4 - диверсификация.

Виды международных  товарных стратегий:

1 - расширение товарных  рынков + расширение коммуникаций;

2 - расширение товарных  рынков + адаптация к коммуникациям

3 - адаптация товара + расширение коммуникаций

4 - адаптация товара + адаптация к коммуникациям

5 - создание нового  товара

6 - создание глобального  продукта

3. Способы выхода  на зарубежные рынки

На разных этапах интернационализации  фирмы используются разные комбинации действий, каждое из которых связано с различными затратами, риском и эффектом.

Матрица способов выходов  на международные рынки

4. Организация  международного распределения товаров

Под политикой распределения (сбыта) понимают совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров  покупателю прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций. Оптимальная система сбыта должна способствовать максимизации оборота и увеличению рыночной доли предприятия, а также минимизировать сбытовые издержки предприятия.

Важность решения по каналу сбыта обусловлена следующими признаками:

1. Выбранный канал  сбыта оказывает влияние на  все другие решения (цена сбыта).

2. Обязательство войти  в долгосрочные финансовые отношения  с другими (например, транспортными) организациями.

3. Возможность возникновения  конфликта с посредническими организациями.

4. При использовании  большого числа посредников теряется  контроль над каналом.

Лекция 15. Экономическая эффективность  экспортно-импортных операций и  предупреждение рисков

1. Макроэкономические показатели эффективности внешней торговли

2. Эффективность экспортно-импортных  операций

3. Виды рисков во  внешней торговле

4. Страхование ВЭД

5. Международный арбитраж

1. Макроэкономические  показатели эффективности внешней  торговли

Под экономической эффективностью ВЭД понимают сопоставление достигнутых экономических результатов с затратами ресурсов.

На макроэкономическом уровне под экономической эффективностью внешней торговли понимается степень экономии национального труда, достигаемая страной вследствие ее участия в МРТ и внешнеторговом товарообмене.

Критерием экономической  эффективности - количественной мерой - выступает экономия национального труда, как дополнительный источник роста национального дохода и других экономических и социальных благ.

На микроэкономическом уровне под экономической эффективностью внешнеторговых операций понимается степень увеличения хоз. расчетного дохода от этих операций. Критерием экономической эффективности выступает прибыль.

Схема товарно-денежных превращений в цикле внешнеторгового  товарооборота страны

Эффективность импорта

Э_э=В_э/Цоэ, долл./руб.

Эи=Цои/В_и, долл./руб.

2. Эффективность  экспортно-импортных операций

При рассмотрении экспорта предприятия:

С_э - себестоимость экспорта

При реализации товара на внешнем рынке предприятие получит  цену Ц_э в руб. - эквивалентную валютной выручке от экспорта В_э.

Цоэ - свободная оптовая  цена предприятия, за вычетом дополнительных расходов предприятия внутри страны и таможенных платежей.

Цэ = Вэ * Круб. - Дэ - Тэ, - чистый рублевый эквивалент валютной выручки

Тэ = Пэ * Круб. + Тсбор,

Рентабельность экспорта - Рэ = Цэ / Сэ