Курс лекций по "Внешнеэкономической деятельности"

2. Расширение круга  торговых партнеров

3. Использование в  своих интересах конкуренции  между развитыми странами.

4. Развивать сотрудничество  между себе подобными.

4. Методы анализа цен при подготовке сделок

Для подготовки конкретной сделки коммерсанту необходимо владеть  информацией как общего, так и конкретного характера. Круг вопросов

Наиболее ответственным  моментом подготовки внешнеторговой сделки является анализ цен и определение уровня конкурентных цен.

Основные методы анализа цен

Пример официальных  цен на лондонской бирже металлов (ЛБМ) - 1998 ЛБМ 16.09.98

Металл	СПОТ		Форвард, 3 мес.		Фьючерс, 6 мес.		Цена урегулирования
		покупка	продажа	покупка	продажа	покупка		продажа
Олово	6660	6680	6815	6820	7000	7100	6680

Виды скидок:

1. Общие скидки (10-15 %)

2. Предметные

- Бонусная скидка - скидка за увеличивающееся количество покупаемого товара (до

10%)

- Дилерские скидки или (мировые правила) куртаж (вознаграждение посредника) - Сконто - за оплату наличными

- Сезонные скидки

Поправки к  цене:

1. Поправки к условиям поставки (например, СIF или FOB)

2. По условиям платежа  (наличный или товарный кредит)

3. По техническим характеристикам

При установлении цены на товар на основании найденных  источников составляется конкурентный лист, в котором производится приведение полученных данных с учетом скидок и поправок к условиям нашего будущего предложения.

Желательно найти 4-5 сделок (у нас в примере 2 контракта  США и Германия).

Под конкурентным листом ставится подпись менеджера ______

Менеджер ОВЭС

Конкурентный лист утверждает генеральный директор.

Утверждено генеральным  директором Конкурентный лист (продажа  сеялки)

№ п/п	Этапы приведения и содержание поправок	Исходные данные	Конкурентные материалы
				Контракт США №		Контракт Германии №
				исходные данные	величина поправки	исходные данные	величина поправки
1.
1.1.	Цена в иностранной  валюте		400$		4280 €
1.2		1000 руб.	30 руб.		35 руб.
1.3			12000		15 000
2.	Приведение по
2.1		2004 г.	1998 г.	+ 3200 руб.	2002 г.	+ 1000 руб.
2.2.	По базисным условиям	FOB	FOB		CIF-Хельсинки	- 2000 руб.
2.3.	По кредитным сделкам	наличными	наличными		Товарный кредит	- 1000 руб.
2.4.	Скидки по прочим условиям: а) на количество	100 ед. товара	1000 ед.	+ 1500 руб.	100 ед. Коммерческое предложение 18 мес.
	б) на уторговывание (общие)	(хотим) контракт	контракт				- 1000 руб.
	в) на технические гаран-	12 мес.	12 мес.				- 50 руб.
2.5				+ 4700 руб.		- 3050_руб.
2.6.	Цена приведенная по			16700 руб.		11950 руб.
3.	Приведение по техниче-	захват 5 м	захват 3 м	- 4200 руб.	захват 5 м
4				12500 руб.		11950 руб.
5.	Средняя цена	12225 руб.

Пример уторговывания

На международной выставке-продаже  фирма Caterpillar продавала трактор с прицепом. Вторая фирма "X" - аналогичный трактор.

'	Caterpillar	Фирма "X"
Цена	24 000$	20 000$
За функции	20 000$
За долговечность	3 000$
За повышенную надежность	2 000$
За повышенный тех. сервис	2 000$
За повышенный срок службы комплектующих изделий	1 000$
Итого:	28 000$
Общая скидка	4 000$
Итого:	24 000$

Покупатель выбирает, естественно, трактор Caterpillar с массой преимуществ и большой скидкой.

Зависимость удельной цены от количественных характеристик

Формула Верим

Описывает установление цены в зависимости от размеров или единиц мощности.

где P1 и Р2 - цены сравниваемых изделий,

X1 и Х2 - значения основного параметра сравниваемых изделий,

n - коэффициент торможения, указывает зависимость изменения цены от основного параметра.

Значение коэффициента торможения для различных видов товаров приводится в специальной литературе. Например, для насосов n = 0,5, для тракторов n = 0,75, и т.п. (можно вывести самостоятельно).

Пример. Установление цены на цинковый концентрат.

где Х- определяемая мировая цена за одну тонну цинкового концентрата,

Ц_ц - средняя цена за 1 тонну цинка на ЛБМ,

П_ц - процентное содержание цинка в концентрате,

К - коэффициент, учитывающий потери цинка при переработке концентрата в цинк самой высшей чистоты (98 %),

С_п - стоимость переработки концентрата в чистый цинк.

Задача.

Пц = 69 %, Ц_к = 120 $/тонну, Ц_ц = 250 $, К = 9 %, С_п = 60 $/тонну

=> Мы не берем! Так как цена предложения 120$

Факторы, влияющие на мировые  цены:

1. Политическая обстановка

2. Циклические кризисы  перепроизводства

3. Влияние спроса и предложения

4. Инфляционные процессы

5. Государственная политика  в области внешней торговли

6. Потребительские свойства  товара

7. Влияние НТП

> С одной стороны он увеличивает мировые цены (за счет цены НТП)

> Если трудоемкость снизилась, то мировые цены падают

8. В условиях конкуренции  фирмы стараются сопровождать  свои товары максимальным количеством услуг

Выводы

1. В основе цены  конкретного товара лежит диалектическое  единство стоимости (затрат труда) и потребительской стоимости

2. Цена конкретного товара есть денежное выражение системы ценообразующих факторов, действующих в период установления цены.

3. Сущность  неэквивалентного обмена

Две точки зрения:

1. Неэквивалентность  обмена заключается в том, что  развитые страны продолжают развиваться за счет неразвитых, т.е. богатые еще раз грабят бедных.

2. Вторая точка зрения  заключается в том, что эквивалентности  вообще не существует, т.е. бедные (неразвитые страны) продают по цене ниже своей себестоимости, а многие виды продукции слаборазвитые страны вообще не могут произвести (или невыгодно произвести).

Но дискриминация есть - создание картелей (ТНК - транснациональные  корпорации):

1. Корпорации снижают  цены, остальные уходят с рынка

2. Если корпорация  покупает 70 % сырья, то она может  снизить цены.

3. Кредит с условием - купим у нас по более высокой цене.

Но развивающиеся страны имеют возможность противостоять  дискриминации:

1. Диверсификация производства

2. Расширение круга  торговых партнеров

3. Использование в  своих интересах конкуренции  между развитыми странами.

4. Развивать сотрудничество  между себе подобными.

4. Методы анализа  цен при подготовке сделок

Для подготовки конкретной сделки коммерсанту необходимо владеть  информацией как общего, так и конкретного характера.

Круг вопросов

Наиболее ответственным моментом подготовки внешнеторговой сделки является анализ цен и определение уровня конкурентных цен.

Основные методы анализа цен

Пример официальных  цен на лондонской бирже металлов (ЛБМ) - 1998 ЛБМ 16.09.98

Металл	СПОТ		Форвард, 3 мес.		Фьючерс, 6 мес.		Цена урегулирования
		покупка	продажа	покупка	продажа	покупка		продажа
Олово	6660	6680	6815	6820	7000	7100	6680

Виды скидок:

1. Общие скидки (10-15 %)

2. Предметные

> Бонусная скидка - скидка за увеличивающееся количество покупаемого товара (до 10%)

~> Дилерские скидки или (мировые правила) куртаж (вознаграждение посредника)

> Сконто - за оплату наличными

> Сезонные скидки

Поправки к  цене:

1. Поправки к условиям поставки (например, СIF или FOB)

2. По условиям платежа  (наличный или товарный кредит)

3. По техническим характеристикам

При установлении цены на товар на основании найденных  источников составляется конкурентный лист, в котором производится приведение полученных данных с учетом скидок и поправок к условиям нашего будущего предложения.

Желательно найти 4н-5 сделок (у нас в примере 2 контракта США и Германия).

Под конкурентным листом ставится подпись менеджера ______

Менеджер ОВЭС

Конкурентный лист утверждает генеральный директор.

Утверждено генеральным  директором Конкурентный лист (продажа сеялки)

№ п/п	Этапы приведения и содержание поправок	Исходные данные	Конкурентные материалы
				Контракт США №		Контракт Германии №
				исходные данные	величина поправки	исходные данные	величина поправки
I.	Коммерческие условия
1.1.	Цена в иностранной валюте		400$		4280 €
1.2.	Курс валюты	1000 руб.	30 руб.		35 руб.
1.3.	Цена в рублях		12000		15 000
2.	Приведение по коммерческим условиям
2.1.	По срокам сделок	2004 г.	1998 г.	+ 3200 руб.	2002 г.	+ 1000 руб.
2.2.	По базисным условиям	FOB	FOB		CIF-Хельсинки	- 2000 руб.
2.3.	По кредитным сделкам	наличными	наличными		Товарный кредит	- 1000 руб.
2.4.	Скидки по прочим условиям: а) на количество	100 ед. товара	1000 ед. контракт 12 мес.	+ 1500 руб.	100 ед. Коммерческое предложение 18 мес.
		б) на уторговывание (общие)				(хотим) контракт 12 мес.		- 1000 руб.
		в) на технические гарантии						- 50 руб.
2.5.	Суммарная поправка			+ 4700 руб.		- 3050 руб.
2.6.	Цена приведенная по коммерческим условиям			16700 руб.		11950 руб.
3. 4.	Приведение по техническим характеристикам	захват 5м	захват Зм	- 4200 руб.	захват 5 м
		Цена приведенная			12500 руб.		11950 руб.
5.	Средняя цена	12225 руб.