Курс лекций по "Внешнеэкономической деятельности"

Этап	Наименование этапа	Вопросы
1	Анализ ситуации	Сильные и слабые стороны  предприятия по сравнению с местным/зарубежным конкурентом (продукция, капитал, персонал, опыт в экспорте и т.д.). SWOT-анализ.
2	Цели экспорта	Качественные и количественные: какая продукция на какие рынки в какое время в каком объеме
3	Создание внутрипроизводственных предпосылок	В отношении продукции/производственной программы: организация персонал финансы
4	Выбор стран	По критериям приоритета ( потребность, конкуренция, политическая ситуация , законодательство)
5	Определение контрагента	Относительно продукции, покупателей,( досье фирм ) региональных критериев( банк контрагентов)
6	Создание соответствующих каналов сбыта	Контакты и торговые посредники (коммивояжеры, представители, дилеры)
7	Маркетинг и переговоры	Цена, условия поставки, условия оплаты, внешнее оформление продукции, стимулирование сбыта
8	Заключение сделки	Подписание контракта
9	Исполнение сделки	Поставка товара и  финансовые расчеты
10	Контроль, итоги	Сверка плана и факта

Основной задачей как  экспортера, так и импортера на исходном этапе является поиск и  выбор контрагента. Контрагентами в МН торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различных видов услуг. Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки; страны заключения и исполнения контракта; емкости рынка; конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента учитываются многочисленные факторы:

> наличие межправительственных  соглашений;

> степень монополизации  рынка крупными фирмами;

> длительность торговых  отношений с той или иной  фирмой;

> характер деятельности фирмы;

> проверка благонадежности,  которая включает: сведения о платежеспособности, качество поставляемого товара, порядочность, деловые качества и т.д.

Особенно необходимо выяснить степень заинтересованности в заключении сделки именно с вами.

2. Классификация  и правовой статус иностранных  фирм

Правильный выбор контрагентов и в конечном счете эффективность  внешнеэкономических связей во многом зависят от фирменной структуры  конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальных товарных рынках, организационных и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда других факторов.

В странах с рыночной экономикой отработана четкая система классификации  фирм.

Фирма - это обособившаяся в процессе общественного разделения труда хозяйственная единица современного хозяйства, зарегистрированная в соответствующей правовой форме.

По виду хозяйственной деятельности и характеру операций фирмы делятся  на: промышленные, сельскохозяйственные и агропромышленные, торговые. Строительные, транспортные, страховые, инжиниринговые, лизинговые и др.

Промышленные компании составляют одну из самых многочисленных групп. К их числу относятся фирмы, в которых 50% оборота и более составляет продукция их собственных предприятий. Так, в США, Японии и ФРГ таких компаний более 2-х млн.

Ведущее положение среди них  принадлежит автомобильным, авиокосмическим, машиностроительным, электротехническим, электронным и приборостроительным фирмам.

> кто оплачивает долги фирмы в случае ее банкротства;

> кто имеет право заключать контракты от имени фирмы( если ее представитель превысил свои полномочия, то фирма имеет право отказаться от выполнения своих обязательств по данной сделке);

> в чьем ведении находится решение вопросов, связанных с подписанием контракта.

1 Индивидуальные предприниматели  заключают коммерческие сделки  от своего имени и несут полную ответственность всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы. Индивидуальный предприниматель не подлежит публичной отчетности и не является юридическим лицом.

2. Ограниченный характер  ответственности ( обозначаемый ltd в английском языке и GmbH в немецком) состоит в том, что каждый из собственников таких фирм отвечает по ее обязательствам только в приделах своей доли в уставном капитале этой фирмы.

3. Иногда создаются смешанные общества с ограниченной ответственностью, в котором часть его членов являются действительными совладельцами, а часть - членами-вкладчиками (командистами). Первые несут полную ответственность по обязательствам общества, а вторые- только в пределах их доли в капитале фирмы. Такие фирмы со смешанной ответственностью называются коммандитными или командисткими.

4. Фирмы с неограниченной  ответственностью организуются  в форме товариществ или обществ. Члены таких фирм несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам фирмы всем своим имуществом. Такие фирмы носят названия кооперативов, коллективных предприятий и партнерств.

5. Акционерные общества ( АО) формируют свой уставной  фонд за счет продажи акций.  Акционеры несут ответственность по обязательствам АО только в пределах своего вклада (стоимости акций). Акционерные общества могут быть закрытого или открытого типа. В АО закрытого типа акции распространяются только между членами фирмы, в открытую продажу они не поступают.

По характеру собственности фирмы делятся на частные, государственные и кооперативные.

По виду хозяйственной  деятельности фирмы бывают производственные, коммерческие (торговые) и посреднические.

К производственным относятся  фирмы, у которых более 50% товарооборота приходится на производимую продукцию. Но при этом фирма может осуществлять также коммерческую и посредническую деятельность.

К торговым фирмам относятся  торговые дома, магазины, оптовые базы, которые занимаются реализацией товаров.

По принадлежности капитала различают национальные, иностранные, смешанные и международные фирм.

3. Изучение  контрагентов

Выбор контрагента в  большой степени зависит от характера  внешнеторговой сдел-ки(экспортная, импортная, компенсационная и т. д.), а также  от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купил^ продать )необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с  экономическими соображениями учитывают  прежде всего характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы исключительно  важно изучить различные аспекты  деятельности потенциальных партнеров, а именно:

> технологический - изучение технического уровня  продукции фирмы, ее технологической  базы и производственных возможностей;

> научно-технический  - сведения об организации научно-исследовательских  и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

> организационный - изучение организации управления  фирмы;

> правовой - изучение  норм и правил, действующих в  стране потенциального партнера  и имеющее прямое или косвенное  отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору контрагента.

1. Прежде всего необходимо  оценить степень солидности потенциального  партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, а также степень доверия, которое ей оказывают банки.

2. Другим важным принципом  в выборе фирмы является ее непосредственно деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы  не связана напрямую с показателями ее солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или  иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода времени.

3. В числе принципов  выбора фирмы-контрагента можно  назвать и учет опыта прошлых  сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом .

4. Определенное значение при выборе партнера может оказать и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребите_-лем) продукции.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеэкономической организации. К таким документам, обязательным для заполнения,'относятся:

1. карта фирмы - базовый  документ, в котором собирается  всесторонняя информация на интересующую фирму;

2. сведения о переговорах  с фирмой;

3. сведения о деловых  отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

> указывается страна, почтовый и телеграфный адрес  фирмы и номер ее телефакса;

> год основания фирмы;

> предметы торговли, производства^ указанием основных технических характеристик товаров технических новинок) или характер услуг;

4. Торговые  посредники

1. Типы систем товародвижения, классификация и целесообразность  использования посредников

2. Брокеры и маклеры

3. Посредники на условиях  купли-продажи

4. Биржи, аукционы и  торги.

1. Типы систем  товародвижения, классификация и  целесообразность использования  посредников

Независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров с коммерческой точки зрения, относятся к торговым посредникам. Более 50% международного товарообмена осуществляется через торговых посредников.

Вопрос о том, какая  должна быть цепь посредников, предельно  короткой или многоступенчатой, зависит от вида товара, конкретного рынка, его емкости и географических размеров но в любом случае, только четкий экономический расчет должен подсказать экспортеру, по какому пути он должен пойти, чтобы получить максимальный эффект от выбранной схемы товародвижения.

Все типы посредников  характеризуются следующим признаком, от чьего имени и за чей счет действует посредник.

Целесообразность использования  посредников:

1. Повышение экономичности  и оперативности сбыта товаров,  т.е. увеличение прибыли за  счет ускорения оборота капитала.

2. Реализация товара  на более благоприятных для  экспортера условиях, поскольку,  посредник находясь ближе к покупателю более оперативно реагирует на изменение конъюнктуры рынка.

3. Повышение конкурентоспособности  товара за счет предпродажного сервиса и технического обслуживания, обеспеченного посредниками.

4. При авансировании  посредником отдельных операций  экономятся средства экспортеров,  вкладываемых в производство.

5. Посредники обеспечивают  массовый сбыт товара, при котором возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения экспортера на единицу реализуемого товара.

Классификация посредников

Вознаграждения посредников:

1. В виде разницы  цен реализации и поставки

2. В виде процента  с экспортных цен.

3. Смешанное (1+2).

4. По заранее согласованной твердой ставке.

5. Выплата дополнительных  поощрений за дополнительные  услуги (Cost plus fee).

2. Брокеры и  маклеры

1. Простые посредники (брокеры)

Его задача подыскать  и свести клиента с экспортером (а дальше сами). Кроме того, на брокера могут быть возложены задачи: