Стратегия продвижения розничной сети на региональном рынке

 

При учёте участия вендора в акции, общую стоимость затрат мы снижаем на 20%.

Теперь рассмотрим планы продаж планшетов Samsung до и после проведения данной активности (таблица 3.7)

Таблица. 3.7 - планирование продаж на время проведения акции49

Магазин "Терминал.ру"	Среднемесячный объем продаж Samsung сети за посл. 3 месяца,шт.	Среднемесячная выручка продаж Samsung сети за посл. 3 месяца,руб.	План продаж Samsung на время проведения акции, шт.	Выручка от продаж Samsung на конец проведения акции, руб
1	36	644 400	45	805 500
2	48	859 200	60	1 074 000
3	25	447 500	31	559 375
Итого	109	1 951 100	136	2 438 875

 

Как видно из таблицы 3.7 план продаж на время проведения акции составляет 120% от текущих продаж за последние 3 месяца. При достижении данного показателя по результатам проведения акции выручка от продаж составит 2 438 875 руб. За вычетом затрат на проведение данной активности, положительный экономический эффект от проведение акции составит 357 925 руб. При увеличении продаж за период активности менее чем на 7%, данная акция имеет отрицательный эффект, поэтому важно каждую неделю проводить мониторинг уровня продаж и осуществлять контроль за достижением плана по продажам.

Теперь рассмотрим следующий инструмент стимулирования сбыта -активное предложение. Это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя.

Автором предлагается для привлечения клиентов использовать лотерею. Так как к участию в лотерее можно привлечь множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши с высокой потребительской ценностью. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Рассмотрим более подробно сущность предполагаемой акции по продвижению товаров.

Она заключается в следующем: каждый клиент магазина «Терминал.ру», который сделает покупку любого телефона в течение 2013 года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Те, кто соглашается на участие, должны при покупке дать согласие на это продавцу и оставить свои контактные данные, которые будут внесены в компьютерную базу данных. В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который является его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).

Регистрация участников лотереи по такому принципу будет проходить в течение всего 2013 года. А 2-го января 2014 года будет произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выберет из всех идентификационных кодов те, которые станут победителями в лотерее. О выигрыше каждому из них будет сообщено по телефону, и в январе 2014 года будет организована выдача призов.

Основная часть мероприятия по продвижению - это лотерея, она является средством стимулирования сбыта товаров «Терминал.ру». Дополнительная часть - реклама лотереи - является рекламным средством. Поэтому в данном случае есть необходимость совместного использования двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

Цель проведения рассматриваемой лотереи - увеличение товарооборота компании ООО «Терминал.ру» в 2013 году и усиление уровня лояльности потребителя к бренду.

Рассчитаем бюджет, необходимый для проведения данного мероприятия. Главный приз лотереи - сертификат, дающий право на приобретение в торговой сети «Терминал.ру» товары на сумму 40 000 руб. Второй призовой фонд - семь сотовых телефонов.

Третий приз - 100 флеш-накопителей. Так как первый и второй призы - достаточно ценные, то такая лотерея обязательно привлечет внимание покупателей. Эти призы вручаются сотрудниками компании «Терминал.ру». Третий приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазине «Терминал.ру» флеш-карту в подарок.

Информационные материалы о лотерее размещаются в торговом зале магазинов «Терминал.Ру» таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Также производится раздача листовок в торговом зале, а также - собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют сотрудники ООО «Терминал.ру», поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.

Данные о расходах на проведение лотереи и ее рекламу в торговой компании ООО «Терминал.ру» приведены таблице 1.

Итак, расходы на проведение лотереи и её рекламу составят 1 435 500 рублей. Руководство «Терминал.ру» выделяет на маркетинг и мероприятия по продвижению товаров 10% от общего товарооборота предприятия. В связи с тем все выше предложенные мероприятия по стимулированию сбыта являются для «Терминал.ру» приемлемыми.

 

Таблица 3.8 - расходы на проведение лотереи и её рекламу в магазинах «Терминал.ру»50

Наименование мероприятия по стимулированию сбыта	Стоимость (руб.)
1. Проведение лотереи
1) Призы
- сертификат (1 шт)	40000
- мобильные телефоны (7 штук)	66500
- флеш-накопители  (100 шт)	19000
2. Реклама лотереи
1) Печать информационных  материалов с информацией о  лотерее	10 000
2) Сообщения о лотерее на радио (20 раз по 15 секунд) 4 мес	1 300 000
Итого	1 435 500

 

За последний квартал объём продаж компании составил 116 645 593 руб. Средний темп роста составляет 142%. В период проведения лотереи темп роста выручки должен увеличиться до 143%, объём выручки должен составить 393 678 876 руб. Тогда положительный экономический эффект будет равен:

393 678 876 – 333 989 927 – 1 435 500 = 5 670 433 руб.

Таким образом, данную акцию можно считать эффективной, как с точки зрения экономики компании, так и с точки зрения вклада в имиджевую составляющую компании.

Система стимулирования сбыта в торговой компании ООО «Терминал.ру» может включать, следующие методы стимулирования: ценностное стимулирование и активное предложение. При этом данные мероприятия не будут противоречить общей концепции позиционирования компании, а привлекут большее количество посетителей, увеличат конверсию клиентов и товарооборот.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Стратегия продвижения – важнейшая составляющая стратегии позиционирования. Она состоит из следующих компонентов: рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, персональных продаж и прямого маркетинга, – каждый из которых обладает широким спектром возможностей коммуникации с целевой аудиторией. Однако реализация стратегии продвижения связана со значительными расходами. Руководству необходимо определить размер бюджета на продвижение и распределить его между различными компонентами стратегии. Каждый из компонентов стратегии продвижения обладает определенными преимуществами и общими с иными компонентами характеристиками. Основными подходами к формированию бюджета на продвижение являются методы: цели и задачи, процент от объема продаж, ориентация на конкурентов и "сколько не жалко". Роль того или иного компонента стратегии продвижения обусловлена определенными рыночными факторами и характеристиками товара. Первоочередная задача разработки стратегии продвижения заключается в эффективной интеграции ее отдельных коммуникационных компонентов.

Разработка рекламной стратегии состоит из следующих этапов: определение целевой аудитории и роли рекламы в стратегии продвижения, постановка целей рекламы и определение размера рекламного бюджета, разработка творческой концепции и выбор способа практической реализации рекламной кампании, проведение рекламной кампании и оценка ее эффективности. Цели рекламной кампании варьируются от информирования о товаре до увеличения объема его продаж. Рекламные агентства предоставляют услуги по разработке творческих концепций и рекламной кампании, а также по медиапланированию. Поскольку величина затрат на рекламу весьма значительна, оценка эффективности рекламной кампании представляется достаточно важной задачей.

Деятельность по стимулированию сбыта имеет в своем арсенале множество методов, предполагающих как мероприятия по мотивации, поддержке рекламных кампаний, так и различную информационную деятельность. Компании, как правило, используют стратегии по стимулированию сбыта наряду с рекламой и персональными продажами, не отводя им ведущей роли в стратегии продвижения. Различные варианты мероприятий по стимулированию сбыта необходимо предварительно оценить с точки зрения затрат и ожидаемых результатов по достижению обозначенных коммуникационных целей.

Разработка стратегии предусматривает проведение качественного анализа ситуации, в которой находится предприятие. Для этих целей использован специальный инструмент – матрицы, дающие возможность выбрать основные, второстепенные и не важные стратегические направления. В работе был использован SWOT – анализ – это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Проведенный SWOT-анализ позволил выделить основные стратегические направления совершенствования бизнеса. Ранжирование возможных направлений совершенствования по критериям: затраты времени и денег дал следующие результаты.

В аналитической части дипломного проекта была рассмотрена текщая политика рекламного продвижения компании Терминал.ру на рынке электроники и бытовой техники. Основные недостатки текущей стратегии заключались в следующем: 1)Размытость рекламного сообщения, доносимого до потребителя 2) Низкий медиавес рекламных кампаний 3) Недостаточно широкий медиа-микс рекламного продвижения 4) Отсутствие аналитического подхода в планировании рекламного размещения.

Выполненная работа дала  возможность целенаправленно и эффективно осуществить работу по стратегическому и тактическому планированию деятельности, в частности – разработать стратегию продвижения. В практической главе автором были предложены конкретные мероприятия по увеличению эффективности стратегии рекламного продвижения:

1. Автор предлагает в 2013 году выбрать одно коммуникативное сообщение – «Терминал.ру – склад электроники с широким ассортиментом товаров». Все рекламные кампании должны продвигать именно эту одну ключевую мысль и концентрироваться только на ней. Таким образом, проводя массированную медиа атаку с данным главным сообщением, можно прогнозировать положительные результаты рекламной коммуникации.
2. В 2013 году автор предлагает использовать флайтовую стратегию проведения рекламных кампаний. Это означает, что компании необходимо сконцентрировать максимальное количество рекламного бюджета в сокращенный временной период.
3. При планировании рекламного размещения учитывать цели рекламных кампаний, а также такие факторы как известность в регионе и численность его населения
4. Расширить пул марктеинг-микса, добавив такой иснтурмент коммуникации как стимулирование сбыта.  Автором был приведен конкретный пример подобного рода активности и произведен рассчет эффективности мероприятия стимулирования.

По мнению автора подобные изменения в текущей рекламной стратегии продвижения позволят наиболее эффективно использовать рекламный бюджет и достичь основных целевых показателей, таких как уровень известности компании в регионе, уровень трафика покупателей в магазине и на сайте, что в конечном счете приводит к увеличению уровня продаж электроники и бытовой техники.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1Васильев Г.А. Электронный бизнес. Реклама в Интернет/  Г.А. Васильев, Д.А. Забегалин. – М.: Юнити - Дана, 2008. – 183 с.

2 Бердышев С.Н. Секреты эффективной Интернет – рекламы / С.Н. Бердышев. – М.:  Дашков и Ко, 2010. – 120 с.

3 Гуров Ф. Продвижение бизнеса в Интернет. Все о PR и рекламе в Сети/ Ф. Гуров. – М.: Вершина, 2009. – 152 с.

4<span class="dash0417_0430_0433_043e_043b_043e_0432_043e_043a_