Совершенствование ценообразования на предприятии на примере ОАО АПЗ «Ротор»

 

Из таблицы (41) видно, что самый высокий коэффициент качества у автокомпрессора «Катунь-310К», а самый низкий у «Мустанг-2». Ранжируем автокомпрессоры по величине коэффициента качества.

На рисунке (10) расчетные значения коэффициентов качества и цен сравниваемых моделей автокомпрессоров размещены на двухкоординатном поле «цена - качество». Методом наименьших квадратов построен график «красной цены» для исследуемых компрессоров. Каждому значению интегрального показателя качества соответствует вполне определенная цена, которая отражает на данный момент меновую стоимость товара, назначенную исходя из его потребительской стоимости.

 

 

Рисунок (10) - Зависимость стоимости автокомпрессоров от коэффициента качества

Потребительская ценность или «красная цена»- это критическая цена товара, устанавливаемая потребителем и определяющая возможность или невозможность совершения сделки. Потребитель, исходя из уровня качества, устанавливает вполне определенную граничную цену на товар.

Из рисунка 10 видно, что «красная цена» автокомпрессора «Катунь- 310К»  при коэффициенте качества Кк = 0,4652 равна 1410 руб. Чтобы обеспечить конкурентоспособность товара, его цена должна быть несколько меньше «красной цены». Коэффициент конкурентоспособности К изделия при установленном интегральном коэффициенте качества Кк может быть определен по соотношению:

 

К(Кк) = Цк/Цф,                                                                                                        (17)

 

где Цк, Цф- «красная» и фактическая цена изделия, имеющего коэффициент качества, равный Кк .

 

К(Кк) = 1410/880= 1,6

 

Конкурентоспособность изделия определяется величиной коэффициента конкурентоспособности: если он больше 1, то конкурентоспособность выше, и покупателю за товар недоплачивает. При данном уровне качества фактическая цена занижена относительно потребительской ценности товара. Если этот коэффициент ниже 1, то покупатель переплачивает за этот товар. Выбор в пользу менее конкурентоспособного изделия происходит из-за отсутствия у покупателя информации об уровне конкурентоспособности представленных на рынке товаров, или же покупателя удовлетворяет уровень качества и цена товара.

Цена завода-изготовителя на автокомпрессор «Катунь- 310К» составляет 880 руб. Разность «красной» и фактической цены товара определяет запас его конкурентоспособности.

 

Зк = Цк- Цф  , где                                                                                                     (18)

Зк- запас конкурентоспособности

Цк- «красная цена»

Цф- фактическая цена

В данном случае он равен:

Зк = 1410- 880=530 руб.

Запас конкурентоспособности показывает, с одной стороны, недоплаченную (переплаченную) сумму за товар покупателем, с другой - потенциальные возможности изменения цены товара с целью приведения ее к установившейся в обществе цене на товары данного уровня качества. Чем больше запас конкурентоспособности, тем потенциал расширения доли рынка у фирмы выше. При отрицательном запасе конкурентоспособности доля рынка фирмы уменьшается, и покупатели могут вообще отказаться от покупки данного товара.

Таким образом, предлагаемая методика позволит назначить конкурентную цену авто компрессора «Катунь-310К» с учетом его потребительских свойств.

 

После назначения конкурентоспособной по качеству цены необходимо проводить ее периодическое тестирование на предмет сохранения соотношения с уровнем качества.

С целью адаптации рассчитанной цены к рыночным условиям ОАО АПЗ «Ротор» может предложить скидки постоянным и разовым покупателям:

а) организациям, ежемесячно закупающим продукцию                                АПЗ «Ротор» предоставляется оптовая скидка. Оптовая скидка устанавливается на заказываемую на последующий месяц продукцию с учетом поступления денежных средств в предыдущем месяце. Размер оптовой скидки определяется согласно таблице 42.

 

Таблица 42 – Размер оптовой скидки на автокомпрессор «Катунь-310К»

 

Сумма поступления денежных средств за ДГУ в предыдущем месяце на основе дынных Главной бухгалтерии (программа «1С»), тыс. руб	Размер скидки, %
До 100	6,0
300-500	9,0
От 500	10,0

 

б) разовые скидки могут предоставляться покупателям, приобретающим продукцию ОАО АПЗ «Ротор» на сумму более 100 тыс. руб.

Разовая скидка не должен превышать 6%.

в) цена реализации оптовым покупателям должна быть не ниже цены прайс-листа ОАО АПЗ «Ротор».

г) скидка за возврат - это скидка, которую получает покупатель при возврате продукции, ранее купленной у ОАО АПЗ «Ротор» или даже просто аналогичного товара устаревшей модели на приобретение нового товара в размере 10-15%.

Для получения скидки оптовый покупатель должен ежемесячно предоставлять отчет по продажам в ОАО АПЗ «Ротор». Кроме того, он должен ежемесячно предоставлять в ОАО АПЗ «Ротор» бюджет о закупках.

Для укрепления позиций на рынке предприятию необходимо учитывать, что при реализации продукции важную роль играет не только цена, но и постпродажные расходы, обусловленные  текущей эксплуатацией. В связи с этим предлагаются  следующие меры:

• улучшение качества сервиса.
• создание позитивного имиджа на рынке данной продукции.
• компании необходимо отслеживать реакцию потребителей на вводимые меры. Следует проводить опросы потенциальных потребителей, учитывать их пожелания и предоставлять удобную для покупателя структуру обслуживания.

 

 

 

 

 

Таблица 43- Ценовая политика

 

Ценовая политика
Цель:	Максимизация прибыли
Задачи:	Ценовой стратегический выбор, основанный на оценке приоритетов деятельности предприятия Использование рыночных методов ценообразования Разработать систему ценовых скидок как тактический прием адаптации цены к рыночным условиям
Стратегия:	Стратегия «оптимального соответствия цены и качества
Методология ценообразования	Параметрические методы ценообразования
Скидки	Скидки за количество Скидки постоянным клиентам Скидки за предварительную оплату Скидки за возврат

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 Расчет экономического эффекта

 

Ценовая политика является важной составляющей общей финансовой политики компании, поскольку уровень цен на реализуемую фирмой продукцию напрямую влияет на такие важнейшие показатели, как выручка и прибыль, то есть механизм ценообразования является одним из наиболее быстрых и экономически эффективных методов увеличения нормы прибыли.

Для того чтобы продать свой товар или услугу на рынке, производитель должен назначить на них такие цены, которые были бы приемлемы покупателям, иначе их невозможно будет удачно продать. Поэтому организация должна выбрать правильную ценовую политику.

Но предприятия в настоящее время недооценивают всех преимуществ ценообразования. Многие предприятия по-прежнему, используют исключительно затратный метод и не пользуются другими методами ценообразования.

Новые подходы к формированию цены на новый товар позволят добиться увеличения прибыли, а прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятий.

Прибыль образуется в результате реализации продукции, величина же ее определяется разницей между доходами, полученными от реализации собственной продукции, и издержками на ее производство и реализацию. Таким образом, прибыль зависит от объема продаж и уровня рыночных цен, устанавливаемых на продукцию.

В результате реализации ценностного подхода к ценообразованию увеличится выручка от реализации продукции, а следовательно финансовые показатели деятельности предприятия.

Годовой объем продаж автокомпрессора составляет 15 000 штук.

                                                               

B=P×Q,                                                                                                                  (19)

 

где    В - выручка от реализации; Р - цена единицы продукции; Q - объём продаж в натуральном выражении.

 

Получаем, что при объемах продаж 15 000 штук по цене 915 рублей, выручка составит 13 725 000 рублей.

Используя параметрическую модель при формировании цены на новый товар, которая предлагается в дипломной работе, мы получили цену равную 951 рублей и если продавать тот же объем по новой цене, то выручка составит 14 266 776,3 рублей.

Из проведенных расчетов получаем, что дополнительная выручка для предприятия составит 541 776,3 рублей.

 

В = 15 000 × 915 = 13 725 000 руб.;

В = 15 000 × 951 = 14 266 776,3 руб.;

∆Э = 14 266 776,3 – 13 725 000 = 541 776,3 руб.

 

Заключение

 

ОАО АПЗ «РОТОР» - крупнейшее диверсифицированное предприятие, которое уделяет большое внимание качеству производимой продукции, отслеживает современные технологии производства.

Проведённая бизнес-диагностика показала, что номенклатура выпускаемой предприятием продукции разнообразна, но, однако, динамика продаж по отдельным товарным позициям имеет нестабильный характер. По результатам финансово-хозяйственной деятельности ОАО АПЗ «РОТОР» относится к III группе промышленных предприятий Алтайского края: неустойчивое финансовое и рыночное состояние с положительной динамикой основных показателей. Данное предприятие в состоянии расплатиться по своим текущим обязательствам, но полученной предприятием прибыли недостаточно для удовлетворения его текущей потребности в деньгах. Это связано со следующими внутренними и внешними причинами:

а) низкая конкурентоспособность;

б) высокая доля импорта на рынке;

в) несбалансированное увеличение оттока денег;

г) отсутствие налогового планирования;

д) высокая стоимость заёмного капитала.

В условиях рыночных отношений цены имеют огромное значение. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение материальных и финансовых потоков, распределение товарной массы, уровень благосостояния населения. Эффективная методика установления цены, последовательная экономически обоснованная ценовая стратегия составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого предприятия.

Решения, принимаемые руководством предприятия в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству.

Это особенно актуально в нынешних российский условиях, когда вследствие снижения покупательской способности и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия, наибольшее значение приобретает выбор эффективного метода ценообразования.

Анализ ценовой политики показал, что предприятие использует лишь затратный подход к формированию цены и не учитывает современных условий хозяйствования, поэтому изучение различных подходов к разработке ценовой политики фирмы, в частности методов ценообразования, их особенностей, условий и преимуществ для практического применения весьма актуально для данного предприятия.

С целью совершенствования механизма ценообразования на ОАО АПЗ «РОТОР» предлагается использование методов, ориентированных на спрос, а именно, параметрических моделей цены, разработанных на основе балльно-экспертной оценки и метод «красной цены».

Предлагаемый нами расчёт цены с учётом ценности для покупателя и цен конкурентов позволяет выстроить зависимость цены от параметров, представляющих важность для покупателя. Параметрическая модель является более удобной, простой и обоснованной в применении, как для расчёта и корректировки цены, так и для построения её прогнозов.

Применение предложенного комплекса мероприятий по совершенствованию ценообразования на ОАО АПЗ «РОТОР» положительно скажется на росте объёмов выручки. Таким образом, дополнительная выручка предприятия составит: при использовании параметрической модели - 541 776,3 рублей. Изменяя уровень цен, ОАО АПЗ «РОТОР» должно тщательно изучать вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цен. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникшей ситуации.