Совершенствование ценообразования на предприятии на примере ОАО АПЗ «Ротор»

• скидка 6% - заказы на сумму до 100000 рублей в месяц.
• скидка 9% - заказы на сумму от 300000 до 500000 рублей в месяц. 
• скидки для более крупных покупателей  рассматриваются индивидуально  директором ТД «Ротор».

Все сделки ОАО АПЗ «Ротор» с покупателями, поставщиками и подрядчиками оформляются договорами купли-продажи, поставки и подряда. В договоре обязательно оговаривается предмет договора, права и обязанности сторон, стоимость и порядок расчета, сроки выполнения работ, приемка изделий, гарантийные обязательства, ответственность сторон и другие условия.

На  ОАО АПЗ «Ротор» применяются наличная и безналичная формы расчетов.  Наличная форма используется при расчетах ОАО АПЗ «Ротор» с физическими лицами, безналичная – с юридическими лицами.

3 Совершенствование ценообразования  на ОАО АПЗ «РОТОР»

 

С целью совершенствования механизма ценообразования на Алтайском приборостроительном заводе «РОТОР» предлагается использование метода, ориентированного на спрос, а именно, параметрической модели цены на автокомпрессор «Катунь-310К», разработанной на основе балльно- экспертной оценки, а также разработка адекватной ценовой политики при выводе товара на рынок.

При разработке ценовой политики ценовая стратегия и тактика остается прежней. Признаком, по которому выбирается ценовая стратегия, является соответствие цены товара его качеству - стратегия «оптимального соответствия цены и качества». Суть стратегии - оптимальное соотношение цены и качества. Преследуемая цель - оптимизация прибыли, использование тенденции к росту потребительской культуры. Покупатель - рациональный, оценивает покупку с точки зрения соответствия цены качеству. Товар - стандартный, с определенными качественными параметрами. Фирма имеет намерение оставаться на рынке, поддерживать авторитет марки. Преимущество стратегии - обеспечение устойчивого спроса и стабильного положения на рынке. Также имеется недостаток у этой стратегии: придерживаться «золотой середины» сложно, необходим мониторинг ценообразующих факторов и мнения экспертов, потребителей.

 

Таблица 36 - Стратегия «оптимального соответствия цены и качества

 

Суть стратегии		Оптимальное соотношение цены и качества товара
Преследуемая цель		Оптимизация прибыли, использование тенденции к росту потребительской культуры
Характерные условия применения	Покупатель	Рациональный: оценивает покупку с точки зрения соответствия цены качеству
	Товар	Товар с определенными качественными параметрами
	Фирма	Имеет намерение долгосрочно оставаться на рынке, поддерживать авторитет марки
Преимущество стратегии		Обеспечивает устойчивый спрос и стабильное положение на рынке
Недостаток стратегии		Придерживаться «золотой середины» сложно: необходим мониторинг ценообразующих факторов и мнения экспертов, потребителей

 

Независимо от того, какая ценовая стратегия используется фирмой, установление цен всегда имеет методологическую основу. Затратный метод, который применяется на ОАО АПЗ «РОТОР» при расчете цены на автокомпрессоры является неэффективным, так как не учитывает потребительских предпочтений. Предлагается изменить методику ценообразования, использовать метод определения цены с ориентацией на спрос. Этот метод основывается на потребительской или экспертной оценке ценности товара для покупателя: по какой цене и в каком количестве при разных условиях покупатель готов купить тот или иной товар. Таким образом, ценообразование базируется на опросах потребителей, экспертных оценках и эксперименте.

Необходимый уровень конкурентоспособности проектируемого изделия определяется двумя категориями: ценой и качеством. Эти категории взаимосвязаны между собой. Улучшение потребительских свойств, то есть повышение его качества, как правило, приводит к увеличению его цены.

Одним из распространенных в маркетинговой практике методов спросового ценообразования является параметрический метод - метод, основанный на принципе формирования цены в соответствии с потребительской оценкой качества.

Суть метода - в сравнении потребительских балльных оценок, данных основным параметрам анализируемого товара предприятия и базового (эталонного) товара. Новая цена должна находиться с ценой базового товара в том же соотношении, что и качество.

 

3.1 Расчет цены балльно- экспертным методом

 

Рассмотрим применение параметрического метода ценообразования на автокомпрессоре марки «Катунь-310К» (илкю064251005). Сравним его с базовым автокомпрессором «Катунь-307К» (илкю064251001) - того же модельного ряда, но предыдущего поколения, спрос на который значительно упал за период 2006-2008 г.г. Поэтому вследствие падения объёмов спроса на «Катунь-307К» была проведена модернизация данного автокомпрессора с целью оживления спроса. Основная идея модернизации - улучшение техническо-экономических характеристик, а именно увеличение максимального давления до 10 атм.

Необходимо определить потребительские балльные оценки основных свойств товаров (например, по 10-балльной шкале) и оценки веса (важности) этих свойств (ранги, например, также по 10-балльной шкале).

Ниже представлены основные качественные показатели базового автокомпрессора  и компрессора «Катунь-310К» (таблицы 37, 38 соответственно). 

 

Таблица 37 - Основные качественные показатели базового автокомпрессора «Катунь-307К»

 

Производительность, л/мин.	40
Потребляемый ток, А	12
Напряжение питания , В	12
Максимальное давление, ат.	7,0
Габаритные размеры не более, мм	165×75×145
Масса, кг	1,8
Срок службы не менее, лет	10

 

 

 

 

Таблица 38 - Основные качественные показатели автокомпрессора

«Катунь-310К»

 

Производительность, л/мин.	35
Потребляемый ток, А	12
Напряжение питания , В	12
Максимальное давление, ат.	10
Габаритные размеры не более, мм	170х75х135
Масса, кг	1,8
Срок службы не менее, лет	10

 

Определим экспертные бальные оценки основных свойств  продукции по 10-балльной шкале и оценим вес (важность) этих свойств также по 10-балльной шкале.

 

Таблица 39 - Исходные данные для расчёта цены на автокомпрессор «Катунь-310К» балльным методом

 

Параметр товара, i	Вес (важность) параметра, Ri	Балльная оценка параметра, Bi
		Катунь-310К,	Эталон, Катунь-307К,
1	2	3	4
Производительность, л/мин.	10	8,75	10
Потребляемый ток, А	7	7	7
Напряжение питания (от аккумуляторной батареи), В	7	7	7
Максимальное давление, ат.	9	9	6,04
Габаритные размеры не более, мм	8	8	8
Масса, кг	8	8	8
Срок службы не менее, лет	7	7	7

 

Интегральный показатель качества для каждого товара рассчитывается по формуле:

                                                       

 

 ,                                                                                                          (9)

 

где Bi- балльная оценка параметра

        Ri- вес (важность) параметра                                                                                          

                                                                         

 

Таблица 40 - Исходные данные для расчёта интегрального показателя качества

 

Свойства товара, i	Балльная оценка, Bi×Ri
	Автокомпрессор «Катунь-310К»	Эталон «Катунь-307К»
Итого сумма баллов, взвешенных по важности	443,5	429,36
Интегральный показатель качества	7,9	7,6

 

Коэффициент соотношения качества анализируемого (нового) товара определяется по формуле:

 

       ,                                                                                        (10)

где  Bi- интегральный показатель качества

 

Уровень потребительского качества автокомпрессора «Катунь-310К» превышает аналогичный показатель эталонного автокомпрессора «Катунь-307К».

Кнового товара/этал.=7,9/7,6 =1,04> 1

Далее рассчитывается цена одного балла товара-эталона:

  (1 балла),                                                                                             (11)

 

где

- средняя балльная оценка по i-параметрам товара-эталона.

 

В нашем примере цена одного балла автокомпрессора «Катунь-307К» будет рассчитана следующим образом (цена автокомпрессора равна 915 руб.):

          Pэтал. (1 балла)=915/7,6 =120,39 руб.                                   

Искомая цена определяется как произведение цены 1 балла и суммы баллов:

 

                                                                              (12)

 

Цена автокомпрессора «Катунь-310К», ориентированная на потребительское представление о приемлемом качестве:

P нового товара= 120,39×7,9=951 руб.

Таким образом, цена на автокомпрессор «Катунь-310К» с учётом цены автокомпрессора «Катунь-307К» и качественных характеристик должна составлять 951 руб.

 

 

 

3.2 Расчет цены по потребительским  свойствам товара

 

Суть метода заключается в том , чтобы установить функцию зависимости цены товара от качества изделий для данной группы товаров, т.е.:

 

Ц = f (Кк)                                                                                                                (13)

При наличии функции Ц = f (Кк) для товаров-аналогов , определив качество исследуемого товара, можно легко найти его конкурентную цену, соответствующую данному уровню качества.

Для оценки качества различных изделий предлагается безразмерный интегральный показатель - коэффициент качества Кк, который определяется следующими аналитическими зависимостями:

 

Kk =(Y1/2+Y2+Y3+…+Yn-1+Yn/2) / (n-1),                                                             (14)

 

где Y1,Y2,Y3,…,Yi – расчетные отношения, которые определяются по следующим формулам:

Yi = Пi/Пi max                                                                                                           (15)

Yi =(Пi max - Пi)/Пi max   ,                                                                                    (16)

 

где Пi - величина i-того показателя качества; Пi max - максимальное значение i- того показателя качества среди выбранных для сравнения качества объектов.

 

Формула (15) используется для тех показателей, увеличение значений которых улучшает качество изделия (прямые показатели). Для тех показателей, повешение которых снижают интегральный показатель качества (обратные показатели), применяется формула (16)

Рассмотрим предлагаемую методику назначения цены на примере автокомпрессора «Катунь-310К» в ценовой категории до 2 тысяч рублей.

Оценка компрессоров проводилась по показателям качества, заявленным заводами изготовителями, по которым, с использованием формул (15) и (16), были рассчитаны коэффициенты качества оцениваемых автокомпрессоров. Все данные сведены в таблицу (41). 

 

Таблица 41- Результаты оценки качества автомобильных компрессоров ценовой категории до 2 тыс.руб.

 

Показатели	1. Мусс-танг-2	2. Агрес-сор AGR-30	3. AK-30	4. Mega power	5. Качок К50	6. Ber- Kut R15	7. Ber- Kut R14	8. Alca	9. Темп-3	10. Катунь 310К
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Производитель	г.Моск-ва	Китай	Auto-profi	Китай	Тай-вань	Тай-вань	Тай-вань	США	Рос сия	АПЗ «Ротор»
1.Производитель-	25	30	30	30	30	40	40	40	15	35
Продолжение таблицы 41
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
ность, л/мин.
2.Потребляемый ток, А.	14	10	14	12	12	14,5	14	13	12	12
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
3.Напряжение питания, В.	12	12	13,5	12	13	12	12	12	9	12
4. Максимальное давление, атм.	3	7	7	7	7	10	8	8,5	2,5	10
5.Масса, кг.	1	2	2,5	2	1,8	2,1	1,4	1,7	2	1,8
6. Цена, руб.	1300	1100	1210	1390	1150	1950	1750	1500	975	880
7. Коэффициент Качества	0,1892	0,399	0,2696	0,3646	0,3561	0,4228	0,4086	0,4311	0,2608	0,4652
8. Места по коэффициенту качества	10	5	8	6	7	3	4	2	9	1