Продвижение гостиничного продукта на примере гостиницы Петровского колледжа,г.Санкт-Петербург

По данным на апрель 2012 года, доля прибывших  гостей от контрактов, заключенных с туристическими фирмами составляет около 45%.

Доля заселения туристов по договорам  с турфирмами на апрель 2012 года представлена на рисунке 8.

Рисунок 8 – Доля заселения туристов по договорам с турфирмами, апрель 2012 года

Что касается методов стимулирования сбыта, то здесь необходимо отметить крайне низкие показатели. В таблице 9 представлены методы стимулирования сбыта гостиничных услуг и их применяемость в гостинице Петровского колледжа.

Таблица 9 – Методы стимулирования сбыта гостиничных услуг, применяемые  в гостинице Петровского колледжа.

Метод	Применяемость
Купоны	Способ активно применяется на предприятии
Сувениры	Не применяется
Конкурсы	Не применяется
Предельный срок	Способ применяется время от времени
Привлечение друга-клиента	Не применяется

Метод купонов нашел  активное применение в гостинице  Петровского колледжа. Это связано  с тем, что предприятие предоставляет скидку для групп, с которыми работают турфирмы AIM-Travel и Алей Тур. Скидка предоставляется в размере десяти процентов от общей суммы стоимости проживания. Они вручаются руководителям групп при заезде. Купоны представляют собой визитные карточки гостиницы Петровского колледжа, белого цвета с гербом предприятия, на лицевой стороне указан размер скидки и ее применение; обратная сторона купона содержит контактные сведения о предприятии. Скидки в размере десяти процентов распространяются на посещение салона красоты, который расположен на первом этаже гостиницы Петровского колледжа, либо на сеанс сауны. На питание, пользование Интернет-комнатой и прачечную купоны не распространяются. Это связано с тем, что, во-первых, кафе является отдельным предприятием от гостиницы Петровского колледжа; во-вторых, проживающим в предприятии размещение услуги Интернет-комнаты предоставляются бесплатно; в-третьих, цены на пользование прачечной являются минимальными: одна закладка обойдется гостю на сумму 50 рублей, пользование услугами сушки и глажки белья-50 рублей. На основании вышеизложенного можно сделать вывод о том, что скидки на все перечисленные услуги не приемлемы в гостинице Петровского колледжа.

Сувенирная продукция не распространена в качестве метода стимулирования сбыта  гостиничных услуг, поэтому данный метод применения не нашел. Идея об использовании этого способа  руководством предприятия не рассматривалась.

Конкурсный метод также не нашел  применения на предприятии. Это связано  с тем, что гостиница Петровского  колледжа не проводит мероприятия данного направления.

Предельный срок – применяется  на предприятии время от времени.

Такого рода мероприятия называются «акциями» или «специальными  предложениями» и имеют ограничения  по времени. К примеру, номера стандартного типа за полцены, либо скидки на посещение сауны или салона красоты гостиницы Петровского колледжа. В ходе исследования было установлено, что метод стимулирования сбыта «предельный срок» пользуется большей популярностью, нежели метод купонов.

Это объясняется тем, что купоны вручаются только туристским группам  с количеством человек более  десяти; в то время как метод  предельного срока применяется  вне зависимости от количества человек  в туристской группе. Участником акции  или специального предложения может  стать любой гость в то время, когда она проходит.

Метод стимулирования сбыта «привлечение друга-клиента» на предприятии не применятся вообще.

Это связано с тем, что на предприятии  не существует программ лояльности клиента  и систем дисконтных скидок, так как гостиница Петровского колледжа не обладает на сегодняшний день достаточным потенциалом развития.

Стимулирования одного только сбыта  мало, чтобы гостиница приносила  прибыль. Большую роль в налаживании  сбыта играет также и стимулирования персонала. На рисунке 9 представлена классификация методов стимулирования персонала.

Рисунок 9 – Методы стимулирования персонала

Материальные методы стимулирования персонала делятся на денежные (заработная плата, премии, компенсации и надбавки, доплаты) и неденежные (бытовое обслуживание, путевки, жилье, условия труда). Нематериальные методы стимулирования персонала, в свою очередь, делятся на социальные (участие в управлении производством, в разработке и принятии решений, карьерный рост, занятие престижными видами груда).

Гостиница Петровского колледжа использует материальные и моральные стимулы: различные премии, надбавки к зарплате, похвалы, вынесения благодарности и так далее. Благодаря этому персонал предприятия стремится к лучшему исполнению своих прямых обязанностей и повышает привлекательность гостиницы для потребителей.

Контингент гостиницы Петровского  колледжа в основном составляют студенты, туристы из Москвы, средней полосы России. Из иностранцев – французы, поляки и белорусы.

Рассмотрим показатели деятельности гостиницы Петровского колледжа. Основными показателями деятельности являются:

– загрузка номерного фонда;

– среднее число гостей на один проданный номер.

Загрузка номерного фонда (К) – отношение числа проданных номеров к числу номеров, предложенных к продаже. Загрузка номерного фонда позволяет оценить использование номерного фонда, обычно рассчитывается в процентах:

 

 

Таким образом, получается  100%* 0,68, что  равно 68%.

Итого загрузка номерного фонда  гостиницы Петровского колледжа составляет: 68%.

Среднее число гостей на один проданный номер – это отношение общего числа гостей к числу проданных номеров:

 

 

 

Итого среднее число гостей на один проданный номер составляет 2 человека.

Таким образом, можно сделать вывод  о том, что показатели деятельности гостиницы Петровского колледжа отображают загрузку номерного фонда, которая составляет 68% и среднее число гостей на один проданный номер, который составляет два человека.

Итак, на основании этого можно  сказать, что предприятие функционирует  не на всю свою мощность, так как  у него не достаточно развита сбытовая политика. На основании вышеизложенного можно сказать, что сбытовая политика воздействует на уровни продаж самым прямым образом, так как если она недостаточно развита, то говорить о высоком уровне продаже не имеет смысла.

Предприятию необходимо усовершенствовать  продажи, ввести новые методы привлечения  и удержания клиентов и ввести новые методы стимулирования сбыта  гостиничных услуг.

3.3 Рекомендации по повышению эффективности сбытовой политики

     предприятия

Так как рекламная деятельность предприятия находится на весьма низкой ступени, рекомендуется проводить  информирующие мероприятия в  сети Интернет, средствах массовой информации, телевидении и радио. Гостиница Петровского колледжа в основном ориентирована на молодежь, поэтому рекомендуется провести рекламную акцию на следующих  сайтах: vk.com, odnoklassniki.ru, mail.ru. Данные сайты являются наиболее посещаемыми студентами и молодежью в возрасте от 18 до 30 лет, поэтому информирование населения об услугах гостиницы Петровского колледжа будет весьма эффективным.

Методы стимулирования сбыта так  же нуждаются в корректировке. Рекомендуется  ввести в оборот метод сувенирной продукции, а так же услугу «Комплимент» от гостиницы. В качестве образцов сувениров  можно порекомендовать фирменные  кружки с логотипом гостиницы  Петровского колледжа, магниты с  гербом предприятия, пепельницы и авторучки, украшенные символикой средства размещения. В таблице 10 представлена примерная стоимость изготовления каждого вышеперечисленного предмета в размере 1 штуки.

Таблица 10 – Примерная стоимость изготовления сувенирной продукции для гостиницы Петровского колледжа в количестве 1 штука каждого наименования

Предмет сувенирной продукции с логотипом, фирменной символикой и гербом гостиницы  Петровского колледжа	Примерная стоимость с НДС, руб.
Кружка	300
Магнит	150
Пепельница	200
Авторучка	100

Приведенная в таблице 10 стоимость изготовления сувенирной продукции для гостиницы Петровского  колледжа является примерной.

Таким образом, предприятие имеет  возможность радовать своих постояльцев  стандартным набором сувенирной продукции, который можно размещать  в номерах полулюкс  и люкс с включением его в стоимость  номера; а для всех остальных гостей и просто посетителей кафе, салона красоты, сауны или Интернет-комнаты  реализовывать сувенирную продукцию в специальном киоске, который можно разместить в холле гостиницы.

Что касается услуги «Комплимент», то здесь можно порекомендовать  следующее. Для гостей, которые забронировали  номера класса полулюкс и люкс оставлять на постелях шоколад; а для молодоженов, которые предполагают разместиться в номерах той же категории–шампанское и набор шоколадных конфет.

Вводить методы стимулирования сбыта  «конкурс» и « привлечение  друга-клиента» не имеет смысла вообще, так как гостиница Петровского  колледжа на данный момент не имеет  звездной категории, а поэтому не располагает программами лояльности клиентов и соответственно – не имеет системы дисконтных скидок.

Для лучшего стимулирования персонала  гостиницы Петровского колледжа рекомендуется ввести индивидуальные и коллективные методы стимулирования персонала. К примеру, за отличные показатели труда отделу по продажам можно предоставить бесплатное посещение салона красоты или сауны, премировать денежными средствами. Рекомендуется оформить стенд с фотографиями лучших сотрудников и размещать особо отличившихся работников таким образом. Согласно опыту американских работодателей такой вид похвалы лучше всего подходит для коллективов, так как сотруднику будет приятно видеть свою фотографию среди лучших, и человек будет стремиться к высоким результатам деятельности.

На основании всего вышеизложенного  можно сделать вывод о том, что гостиница Петровского колледжа вполне может повысить уровень продаж, если внесет некоторые изменения  в свою деятельность. Во-первых, будет  чаще проводить рекламные кампании в сети Интернет на сайтах, которые  отличаются высоким процентом посещаемости среди молодежи и студентов; а  также – в средствах массовой информации. Во-вторых, рекомендуется ввести в оборот метод стимулирования сбыта сувениры, потому что это скорее является правилом хорошего тона. В-третьих, рекомендуется внести некоторые изменения в систему стимулирования персонала, а именно – использовать коллективные  и индивидуальные методы. Рекомендуется размещать фотографии лучших сотрудников предприятия на специально отведенном для этого стенде. Таким образом ,предприятие повысит эффективность стимулирования сбыта, а соответственно, и уровень продаж своего продукта.

Заключение

Целью курсовой работы является разработка рекомендаций для улучшения сбытовой деятельности предприятия на основе анализа методов стимулирования сбыта услуг гостиницы Петровского колледжа, г. Санкт-Петербурга. Для достижения поставленной цели требовалось решить ряд практических задач: дать характеристику сбытовой деятельности, изучить методы организации сбыта, определить специфику сбытовой деятельности на примере гостиницы Петровского колледжа г. Санкт-Петербурга, внести рекомендации для улучшения сбытовой деятельности на примере гостиницы Петровского колледжа г. Санкт-Петербурга.

В ходе исследования была изучен гостиничный  рынок, рассмотрены основные показатели развития, выявлена его структура, а  также определены основные характеристики, проведен анализ российского и зарубежного  гостиничного рынка. Также, с целью  обоснования актуальности работы, было проведено определение основных показателей, характеризующих эффективность  деятельности гостиничного бизнеса и их характеристика и рассмотрены основные методы стимулирования сбыта гостиничных услуг.

В качестве практического примера  была рассмотрена сбытовая деятельность гостиницы Петровского колледжа, г. Санкт-Петербурга, проведен ее анализ и были разработаны рекомендации по ее улучшению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

1 Словари и энциклопедии на  Академике [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://dic.academic.ru/dic.nsf/enc_colier/533/

2 Тультаев Т. Маркетинг услуг /Т. Тультаев. - М.: МФПА, 2010. - 97 с.

3 Управление маркетингом /под  ред. А.В. Короткова, Б.Г. Синяевой.- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2010. - 463 с.

            4 Зуб А. Стратегический менеджмент /А.Зуб. - М.: Аспект Пресс, 2009. - 415 с.

5 Маркетинг: учебник для вузов  / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ.ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2010 . – 703 с.

6 Березин И.С. Крупнейшие потребительские  рынки России: объем, динамика, перспективы.  Доклад российскому бизнесу /И.С.  Березин.- М.: ИНФРА-М, 2010. – 272 с.

7 Данько Т.П. Управление маркетингом:  учебник для вузов /Т.П. Данько. - 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 363 с. – (Высшее образование).

8 Дэй Дж. Стратегический маркетинг /Дж. Дэй.- М.: Изд-во «ЭКСМО-Пресс», 2010. - 640 с.

9 Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок /Ф. Котлер. - М.: ООО "Издательство АСТ", 2010. - 272 с.