Анализ деятельности агентской сети в страховой компании

Несмотря на то что здесь представлен очень краткий и обобщенный перечень задач, которые страховому агенту необходимо уметь профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалис

Как мы уже писали выше, профессия страхового агента находится на стыке трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:

Продавца, задача которого - подобрать продукт, максимально удовлетворяющий потребность клиента, и продать.

 Консультанта, который просвещает  клиента по актуальным для  него вопросам страхования, раскрывает  его смысл и ценность для  клиента. Кроме того, он передает клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных вариантах взаимодействия и так далее, то есть является носителем и поставщиком ценной для клиента информации.

 Для успеха важна также  функция экономиста, умеющего оценить риски клиента, его платежеспособность.

 Специфика работы возлагает  на агента и функцию менеджера, который сам организует свою  работу, умеет рационально распределять  свое рабочее время и другие  ресурсы для достижения наилучших  результатов своей деятельности.

 В своей каждодневной работе  агент непременно реализует также  функцию психолога, способного за  короткое время установить контакт  с человеком, часто незнакомым, понять  его потребности, преодолеть всевозможные  трудности переговорного процесса.

Работа агента (страхового, по недвижимости, рекламного) заметно отличается по форме организации труда и системе его оплаты от большинства других профессий. Большая самостоятельность в организации рабочего процесса, в планировании своего рабочего времени предъявляет к агенту высокие требования. Многих соискателей привлекает в работе агента "свободный график", а точнее, возможность самостоятельно планировать свое время. Разумеется, агент может сам решать, сколько времени он будет уделять работе. Однако эта свобода налагает на него большую ответственность и требует постоянной самоорганизации. Самоорганизация может включать не только умение организовать себя, свое время, но и способность регулярно, без принуждения со стороны руководства предпринимать определенные действия по поиску и привлечению клиентов. Здесь также необходимо умение управлять своим эмоциональным состоянием, особенно после неуспешных (с точки зрения агента) переговоров с потенциальным клиентом.

Возможность самостоятельно планировать свое время на практике корректируется пожеланиями клиентов. Естественно, что клиент назначает время встречи, удобное для себя. Умение договариваться и гибкость помогут согласовать интересы клиента и агента, но все же это в большей степени касается либо знакомых, либо постоянных клиентов. Потенциальные и незнакомые клиенты чаще всего предлагают удобны и для себя вариант. Поэтому агенту приходится приезжать к клиентам и по вечерам, и по выходным. Чтобы такая необходимость не влияла отрицательно на настроение и желание агента работать, еще на этапе принятия решения стать страховым агентом можно принять эту необходимость как одну из особенностей работы.

Также стоит посоветоваться с близкими людьми и изменить свой график так, чтобы оставалось время на все необходимые, привычные и любимые дела.

В большей, по сравнению с сотрудниками на окладе, самостоятельности агента есть несколько "подводных камней". Они оказывают особенно выраженное влияние в начале карьеры агента. Поясним что имеется в виду.

Агент прошел обучение, получил большой багаж знаний, убежден в полезности страхования, мотивирован на достижение результата и полагает, что все потенциальные клиенты готовы заключить с ним договор. Он начинает активно встречаться с людьми, вести переговоры, убеждать, а в результате - время и силы потрачены, а клиенты не спешат заключать договоры. В этот период начинающему агенту очень важно появляться в офисе компании. Очень полезно обсудить свою работу с теми, кто испытывает сейчас те же трудности, и с теми, кто уже благополучно прошел этап профессионального становления. Обсудить и убедиться, что этот этап проходят многие страховые агенты, успокоиться и проанализировать свои действия, с тем чтобы обнаружить возможные ошибки и извлечь из них уроки.

Еще важно помнить вот о чем: человек растет и развивается, испытывая всесторонний внешний контроль, со стороны родителей, учителей, а позже руководителей и пр. Внешний контроль частично снимает с человека его личную ответственность за процесс организации и результат деятельности. Начинающий агент, может быть впервые, освобождается от регулярного внешнего контроля, а навыков самоорганизации у него еще нет. В подобной ситуации очень велик соблазн "с понедельника начать новую жизнь, а пока можно и расслабиться". Так, понедельник за понедельником, человек дает себе обещания, а сил и умения реализовать их у него не хватает.

Учитывая эти психологические особенности людей, многие страховые компании стремятся помочь начинающим агентам в организации их работы, разработав систему отчетности, собирая агентов на регулярные "оперативки". Для начинающих агентов регулярное появление в офисе компании полезно вот с какой точки зрения: в период постижения основ профессии трудности при поиске клиентов, неудачи в переговорах - естественное явление. Умом все это понимают. Однако же у большинства людей неудачные первые шаги в новой деятельности существенно снижают желание работать. Вот здесь общение с другими новичками и поддержка менеджеров и наставников поможет начинающему агенту быстрее преодолеть негативное влияние первых неудач.

Каждому специалисту, работающему в области страхования, необходимо принять как данность идею, отражающую главный смысл этой деятельности: страхование обеспечивает клиенту защиту в особых жизненных ситуациях и позволяет сохранить привычный для него уровень жизни невзирая на обстоятельства. Пользуясь услугами страхования, человек или организация, таким образом, разделяют со страховой компанией ответственность за объекты страхования. Человек, выбравший эту профессию, как представитель страховой компании должен быть готов к ответственности перед клиентом. Особенно возрастает ответственность, если происходит страховой случай. Клиент в этой ситуации рассчитывает на внимание и поддержку агента, поскольку воспринимает его в качестве представителя страховой компании. Профессионалы в страховании считают, что клиент, не получивший моральной поддержки от агента в сложной для себя ситуации, может сменить не только своего агента, но и компанию. Хотя в разных компаниях на этот счет существуют различные точки зрения.

1.3. Предоставление и стереотипы, связанные с профессией страхового  агента

В сфере страхования должны работать самые активные и квалифицированные люди, конкурируя между собой за право стать страховым агентом. Однако на практике это далеко не так.

Что же ограничивает приток нужных кадров в страхование? Прежде всего, это несколько устойчивых стереотипов, которые сложились в обществе относительно профессии страхового агента (как, впрочем, и других специалистов в сфере продаж). Эти убеждения, мнения относятся к стереотипам по нескольким причинам.

Во-первых, они присутствуют в сознании большого количества людей.

Во-вторых, устойчивы, то есть медленно поддаются изменению.

В-третьих, они присутствуют в сознании преимущественно тех людей, которые никогда не пробовали себя в страховании или имеют неудачный опыт в этой сфере.

В-четвертых, и это, пожалуй, самое существенное, такие стереотипы не всегда осознаются потенциальным соискателем и при этом часто отрицательно влияют на его возможность попробовать себя в страховом бизнесе.

Об этих свойствах стереотипов, связанных с профессией страховщика, необходимо знать, для того чтобы грамотно, учитывая их влияние, работать с будущими страховыми агентами в процессе подбора.

На протяжении своей жизни каждый человек испытывает на себе влияние общества, его законов, установок и стереотипов. "Общественное мнение" формирует у отдельного человека большое количество убеждений и взглядов на многие вопросы. Особенно там, где у человека нет личного опыта или не сложилось собственное мнение.

Теперь необходимо подробно рассмотреть эти стереотипы, проанализировать характер и степень влияния на потенциальных соискателей, с тем чтобы уметь с ними работать, преодолевать или, возможно, даже использовать их для достижения необходимого результата, привлечения в сферу страхования достаточного количества специалистов.

И первый стереотип, который стоит рассмотреть, можно обозначить так: "Работа страхового агента приносит маленькие доходы".

Этот стереотип очень живуч по нескольким причинам: во-первых, так считают люди, которые попробовали себя в продажах и не добились успеха, во-вторых, в первые месяцы работы доходы действительно невелики и нестабильны. В-третьих, человек так устроен, что негативный опыт дольше сохраняется в памяти, чем позитивный, а также сопровождается более сильными эмоциями. Из этого можно сделать ряд выводов: первый - мнение о низких заработках в прямых продажах (а именно к ним относится продажа страховых продуктов) основано, скорее, на психологических особенностях восприятия неудачного опыта, а не на реальном состоянии дел. Второй - не учитывается успешный опыт работы в продажах многих и многих людей. И в-третьих, при выборе сферы приложения своих профессиональных усилий стоит собирать информацию обо всех особенностях будущей работы и учитывать прежде всего позитивные моменты.

Опираясь на успешный опыт многих людей, работающих в прямых продажах, в том числе и в страховом бизнесе, предлагаю переформулировать этот стереотип в позитивное утверждение: доходы страхового агента зависят от количества и качества вложенных усилий, от его профессионализма и опыта. И они имеют тенденцию увеличиваться вместе с приобретением вышеназванных качеств.

Можно с уверенностью утверждать: влияние этого стереотипа на восприятие профессии страхового агента сильно уменьшилось в последние годы. Результаты анкетирования, проведенного весной 2006 года, подтверждают это: на вопрос: "Считаете ли вы профессию страхового агента высокооплачиваемой?" 36 процентов опрошенных ответили положительно, и еще больший процент респондентов считает эту профессию "дающей перспективы". Этот процент стоит считать достаточно высоким, поскольку 11 процентов опрошенных затруднились при ответе на этот вопрос, а 59 процентов всех респондентов лично не встречались со страховыми агентами, а значит, транслируют, по большей части, именно общественное мнение. Все вышесказанное означает, что те, кто придет в страховой бизнес в ближайшее время, будут начинать свою карьеру в более благоприятных условиях.

Второй стереотип: "Работать страховым агентом - непрестижно".

Среди прочего общество транслирует мнение и о престижности разных профессий. Престижными считались различные профессии в зависимости от требований времени. Однако профессия страхового агента или консультанта по страхованию престижной в Советском Союзе и России не считалась и пока не считается. Это утверждение, пожалуй, в той или иной степени касается всех профессий, связанных с продажами. Но в последние годы ситуация стала меняться, и довольно быстро и кардинально. Свидетельством является то, что в страховой бизнес приходит молодежь, студенты старших курсов и выпускники вузов, возрастает доля мужчин среди страховых агентов, увеличивается количество людей, пришедших в страховые компании на постоянную работу. И общественное мнение тоже постепенно меняется в сторону повышения престижности данной профессии.

Третий стереотип можно отразить фразой: "Страховой агент - один в поле".

Он возник благодаря особенностям работы любого агента, в том числе и страхового. Ведь чтобы добиться успеха, любой агент должен самостоятельно искать клиентов, регулярно встречаться с ними, вести переговоры, от результатов которых зависит его заработок. Поэтому несведущие люди и думают, что, начав работать в страховой компании, агент остается один на один со своими проблемами. Однако в настоящее время это далеко не так. Во многих страховых компаниях созданы свои учебные центры, где все новички проходят обязательное обучение. Длится оно (точнее, первый этап обучения) в разных компаниях от одной до трех недель. Для обучения новичков разработана программа, куда включены и блоки, знакомящие с историей компании, с ее страховыми продуктами, и, конечно, тренинги коммуникативных навыков и навыков продаж. После первичного обучения в ведущих компаниях новый агент начинает свою работу под руководством опытного наставника или менеджера, который берет на себя функцию наставника. Также есть график дежурств в офисе, когда новичок имеет возможность принимать звонки и беседовать лично с клиентами, откликнувшимися на рекламные объявления. В каждой серьезной компании есть свои наработки, призванные помочь начинающему агенту приобрести необходимый опыт и стать самостоятельным и успешным.

И если человек решил начать карьеру агента, ему необходимо тщательно выбрать компанию, вместе с которой он будет заниматься новым для себя делом. От того, какую поддержку окажет страховая компания начинающему агенту, зависит большая доля его успеха. Результаты моего анкетного опроса подтверждают это: два из трех опрошенных, которые пробовали себя в качестве страхового агента, назвали одной из ведущих причин отказа от этой деятельности недостаточную поддержку компании.

Четвертый стереотип: "В страховые агенты идут неудачники или люди без образования и специальности".

Хотя это утверждение далеко не соответствует действительности. Подавляющее большинство страховых агентов работали или учились по другим специальностям. Есть агенты, которые в прошлом были учителями, врачами, инженерами и библиотекарями. И этот факт говорит в их пользу, поскольку часто уже в зрелом возрасте, поняв, что труд не обеспечивает им и их семьям необходимого уровня доходов, они смогли решиться на такой шаг, отказаться от мизерных окладов и взять ответственность за свое материальное благополучие на себя. Неудачник вряд ли отважится так кардинально изменить свою жизнь, он будет держаться за маленькие, но стабильные доходы, не сможет пойти на риск и нестабильность первоначального вхождения в страховой бизнес.

Удивительно, но этот стереотип очень прочно "засел" в сознании некоторой части населения. Среди ответивших на вопрос анкеты: "В каком случае вы бы стали работать страховым агентом?" достаточно часто встречались ответы типа: "Только от отчаяния", "В случае крайней необходимости", "В случае потери постоянного места работы", "Если не будет других возможностей заработать" и т.д. Можно с уверенностью заявить, что желающие попробовать себя на поприще страхования могут легко сбросить со счетов этот стереотип сразу по нескольким причинам. Назовем три из них.

Первая состоит в том, что мнения, поддерживающие этот стереотип, - чистой воды проекция, то есть перенос своих личных представлений или опыта на всех людей. Поэтому, зная склонность человека к проекции, можно принять это в качестве мнения некоторых людей, имеющего право на существование, и не более того.

Вторая причина вытекает из особенностей развития страхового бизнеса в России: потенциальных клиентов для страхования так много и они такие разные, что при желании и достаточной профессиональной подготовке каждый агент найдет "своих" клиентов.

Третья причина укладывается в короткое изречение: "Кто не хочет, всегда ищет причину, кто хочет - находит средства".

И последний, пятый, стереотип, о котором пойдет речь здесь, можно выразить формулой: "Все агенты обманывают, "впаривают", "вытягивают" деньги".