Ощущение, виды ощущений

 Если вы не расслышали  имя партнера, необходимо вручить  ему свою визитку. Партнер вручит  свою. Или просто переспросить, ничего зазорного в этом нет. За интерес к своей персоне не осуждают.

7. Обмен подарками (сувенирами). При первой встрече сувениры  вручают хозяева. Если у гостей  также приготовлены сувениры, то  они их дарят вслед.

 Ценность сувенира  должна соответствовать рангу  того, кому дарят: самый дорогой,  естественно, - главе и т.д.

9. Размещение участников  переговоров. При встрече с  глазу на глаз предпочтительнее  сесть под углом. При прочих  равных условиях конфликты при  таком расположении возникают  реже, нежели у сидящих друг против друга. Не случайно термин «противостояние» имеет два смысла: и расположение в пространстве, и конфликт.

 

Вопрос №25. Характеристика стадий и этапов деловых переговоров.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых  отличается своими задачами.

Как правило, в процессе подготовки и проведения переговоров выделяют три стадии:

1)      подготовка  к переговорам;

2)      процесс  ведения переговоров;

3)      анализ  результатов переговоров и выполнение  достигнутых договоренностей.

Основные элементы подготовки к переговорам:

-       определение  предмета (проблем) переговоров;

-       поиск  партнеров для их решения;

-       уяснение  своих интересов и интересов  партнеров;

-       разработка  плана и программы переговоров;

-       подбор  специалистов в состав делегации;

-       решение  организационных вопросов;

-       оформление  необходимых материалов: документов, чертежей, таблиц, образцов предлагаемых  изделий и т. д.

 

Вопрос № 26. недостатки в ходе переговорного процесса.

 

Вопрос №27.тактические приемы ведения  переговоров.

В исследованиях, посвященных  переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента  и использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических  приемов, применяемых в рамках той  или иной стратегии ведения переговоров.

4.1 Тактические приемы при позиционном торге

Приемы, относящиеся к  переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

«Завышение требований». Суть состоит в том, что оппоненты  начинают переговоры с выдвижения значительно  завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем оппоненты отступают к  более реальным требованиям посредством  серии кажущихся уступок, однако при этом добиваются реальных уступок  от противоположной стороны. Если первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно будет расценено как  неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается  в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении  какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

«Выжидание». Используется для  того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в  зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

 «Салями». Выражается  в предоставлении информации  оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для  того, чтобы получить как можно  больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Палочные доводы». Используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения  с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы  понимаете, на что Вы покушаетесь?!»

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

«Выдвижение требований в  последнюю минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

«Двойное толкование». При  выработке итогового документа  одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет  трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента». Цель — добиться от него уступок  и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Прием может реализовываться  через указание на возможность прекращения  переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента. [4,c.383-384]

4.2 Тактические приемы  ведения конструктивных переговоров

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение  к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

«Постепенное повышение  сложности обсуждаемых вопросов». Суть в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем  перейти к более сложным проблемам. Прием позволяет избежать активного  противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

 «Разделение проблемы  на отдельные составляющие». Суть  в том, чтобы не пытаться  сразу решить всю проблему, а,  выделив в ней отдельные аспекты,  постепенно достигать взаимного согласия.

«Вынесение спорных вопросов "за скобки"». Используется, если возникают трудности с достижением  соглашения по всему комплексу проблем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных  договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право  разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому —  выбрать из двух частей одну. Смысл  этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую  долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

«Подчеркивание общности». Указываются те аспекты, которые  объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и  моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта. [4,c.384-385]

4.3 Тактические приемы, носящие двойственный характер

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в  зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

«Опережение возражений». Участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает  на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование  этого приема в рамках торга в  определенной мере выбивает у оппонента  почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов  «на ходу». При стремлении вести  конструктивные переговоры прием сигнализирует  о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

«Экономия аргументов». Все  имеющиеся аргументы высказываются  не сразу, а поэтапно. Если участники  переговоров ориентируются на позиционный  торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы  использовать их в затруднительной  ситуации. При конструктивных переговорах  имеет место другой вариант данного  приема — облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования  того или иного довода оппонентом.

 «Возвращение к дискуссии». Уже обсуждавшиеся вопросы повторно выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

«Пакетирование». Несколько  вопросов предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет»  в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках конструктивных переговоров этот прием имеет другой смысл — «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

«Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и  заключается в согласовании своих  действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты  ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью: не дать оппоненту точной информации; не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана; отклонить в косвенной форме нежелательное предложение; затянуть переговоры.

Участники конструктивных переговоров  используют «Уход» в тех случаях, когда необходимо: обдумать предложение  или согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических  приемов, используемых на различных  этапах ведения переговоров, позволяет  обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий —  цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эта цель заключается: либо в желании облегчить  достижение взаимовыгодного результата; либо в стремлении к одностороннему выигрышу. В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы  на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый  характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипуляция». Манипуляцию можно  определить как вид психологического воздействия, используемого для  достижения одностороннего выигрыша посредством  скрытого побуждения другого к совершению определенных действий. Для того чтобы  нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

 

Вопрос №28. Заполненный этикет на приемах.

 

Вопрос №29. искусство комплимента.

Комплимент - это особая форма  похвалы, выражение одобрения, восхищения внешним видом человека, его манерами, удачно сказанным словом. Облеченный в вежливую форму, он всегда доставляет удовольствие - в каждом из нас есть хоть немного себялюбия и тщеславия.

 Комплименты являются  важным подспорьем для создания  приятного настроения в обществе. Комплимент должен быть легким, игривым, простым, естественным  и, главное, правдивым. Если  говорить комплименты нечасто  и притом умно и тонко, они  придают беседе желаемую грациозность. Наоборот, когда в комплиментах  слышатся подготовка, претензия  или напыщенность, то они становятся  смешными и пошлыми.

 Грубая лесть - не  что иное, как лицемерие, она  всегда неуместна, и не лучшим  образом характеризует говорящего такой комплимент. Впрочем, получать его тоже унизительно.

 Очень хорошо, когда  комплимент произносится вовремя  и к месту. Сказанный вовремя  и облеченный в изящную вежливую  форму комплимент всегда доставляет  удовольствие. Он придает уверенность  человеку стеснительному, помогает  раскрыться замкнутому, повышает  настроение пребывающего в грусти.

 У многих вошло в  привычку делать комплименты,  не заботясь о том, насколько  они своевременны и к месту  сказаны. Часто по отношению  к женщине мы слышим такие  слова: "Вы сегодня прекрасно выглядите!" Теперь давайте представим себе, что вместо слов благодарности за комплимент дама задает естественный вопрос: "Разве вчера я выглядела очень плохо?"

 А уж комплимент "Какая  вы сегодня красивая!" вообще  комплиментом назвать трудно. В  ответ невольно напрашивается  вопрос: "Что, в остальные дни обо мне этого не скажешь?"

 Делая комплимент, всегда  помните: он не должен иметь  двойного смысла. Слова "Какая  вы сегодня нарядная!" в качестве  комплимента не годятся именно  в силу двойного смысла.

 Комплимент не должен  содержать в себе ярко выраженной  лести.

 Делая комплимент, избегайте  преувеличений и неумеренного  восторга.

 В комплименте следует  избегать нравоучительных советов  типа: "Вам так идет это платье, надевайте его почаще".

 В какой манере следует  произносить комплимент?

- Уверенным тоном, но  доброжелательно, с улыбкой

- Избегайте дешевых театральных  эффектов, излишней восторженности

- Мимика и жесты должны  соответствовать словам

- В комплименте не может  быть даже намека на иронию

- Избегайте штампов;

- Ценятся только те  комплименты, которые сказаны  вовремя и к месту;