Шпаргалка по "Менеджменту"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос 32. Система распределения  товаров и услуг в туризме  и гостиничном хозяйстве.

Специфика деятельности любого тур предприятия  заключается не только в том, чтобы  произвести тур продукт, но и продать  его, определив тем самым окончательный  результат всех маркетинговых усилий предприятия.    Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Каналы сбыта (распределения) характеризуются по числу составляющих их уровней. Уровень канала сбыта - любой посредник на пути тур продукта от предприятия к конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала распределения. Туристское предприятие может организовать прямую продажу собственного тур продукта потребителям, организовать продажи через тур агентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта.

Организация прямых продаж (традиционно распространенная форма сбыта в туризме), или канал прямого маркетинга, подразумевает наличие двух участников: туристского предприятия и потребителя. Большинство каналов сбыта в туризме строится по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Его использование обусловлено, прежде всего, спецификой производства тур продукта. Туроператор не производит 
некий обезличенный продукт, способный продаваться и потребляться в любом регионе, любым продавцом или в любое время. Поэтому, формируя собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних тур агентств, туроператор стремится сохранить за собой контроль над каналами сбыта и обеспечить их управляемость.

Типы вертикальных маркетинговых  систем: корпоративные ВМС (все последовательные этапы производства и сбыта находятся в единоличном владении, основана на использовании канала прямого маркетинга и подразумевает наличие у туроператора широко разветвленной собственной сети продаж), договорные ВМС (подразумевают построение канала сбыта, основанного на договорных отношениях между независимыми друг от друга Участниками, самые распространенные в отечественном туристском бизнесе.

Три типа договорных ВМС: агентское соглашение - взаимных обязательств между туроператором  и турагентом, эксклюзивное агентское соглашение, лицензионное соглашение. Франшиза (от англ, franchise — право голоса) — право продавать услуги от имени определенной фирмы на основе заключенного лицензионного соглашения.

Управляемыми ВМС системы, где один из участников канала занимает превалирующее положение. Координация ряда последовательных этапов движения продукта на его пути к потребителю осуществляется не на основе обшей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

Также есть горизонтальные МС-когда несколько фирм объединяют свои усилия в совместном освоении маркетинговых возможностей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос 33. Выставочно-ярмарочная деятельность в туризме и гостиничном хозяйстве

Одним из методов  продвижения тур. продукта является организация выставок.

Цели выставок: оценить развитие отрасли,  правильно ориентироваться в ценовой политике, перенять опыт  других коллег. Экономический эффект выставок: расширении клиентской базы, заключение договоров с поставщиками тур. услуг и тур. агентами. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций тур предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинга коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача  сувениров, предоставление скидок).

Итак, одним  из методов продвижения турпродукта является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки.

Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно  ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический  эффект от участия, который выражается: в расширении клиентской базы турпредприятия; в количестве заключённых договоров  с поставщиками туруслуг и турагентами.

Выставки и ярмарки - это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.

В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту. Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума. Выставки и ярмарки - как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.

Ярмарки и выставки - регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения.

Классификация выставочно-ярмарочных мероприятий

географическому составу  экспонентов: всемирные, международные, национальные, межрегиональные, местные ит.д.;

тематическому (отраслевому) принципу: универсальные, специализированные;

значимости мероприятия  для экономики города/региона/страны: федерального, межрегионального, местного значения;

территориальному расположению: проводимые на территории своей страны или в других странах;

времени функционирования: постоянно действующие (0,5 г., 1 г.), временные (от 0,5 до 5 мес.), краткосрочные (от 2-5 дней до 0,5 мес.).

Цели проведения: торговые; информационно-ознакомительные.

Частота проведения: Периодические;- Ежегодные; Сезонные

Характер предложения экспонатов: Универсальные;- Многоотраслевые; Отраслевые;- Специализированные

Состав участников: Региональные;- Межрегиональные; Национальные; - Международные

Ярмарки и выставки считаются международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей-специалистов (обычно не менее 5%). На международных ярмарках и выставках демонстрируются товары и услуги одной или нескольких отраслей. Все международные выставки в наше время специализируются на определенных группах товаров или услуг.

Межрегиональные ярмарки  и выставки предлагают потребителю продукты и услуги, производимые несколькими регионами.

Местные (региональные) ярмарки  и выставки демонстрируют продукты и услуги преимущественно производителей данного региона.

Процесс участия туристской фирмы в работе выставки:

1. Принятие  принципиального решения об участии  в выставке/ярмарке.

2. Определение  целей участия фирмы в работе  выставки.

3. Выбор конкретной выставки, в работе кот будет участвовать фирма.

4. Подготовительно-организационный период (тур фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии в ней путем подачи соответствующей заявки).

5. Разработка  тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке.

6. Работа  в ходе функционирования выставки.  

7. Подведение  итогов участия фирмы в работе выставки.

Для достижения целей важным является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать тур фирма. Ежегодно проводится огромное кол-во выставочных мероприятий, поэтому  определиться в своём выборе позволяет оценка таких аспектов как: время и место проведения выставки,  авторитет выставки, численный и качественный состав участников и посетителей, уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке, возможность предоставления выставочных площадей и услуг, условия участия в выставке, окончательное решение вопроса: участие в какой  из выставок  наиболее эффективно в достижении поставленных целей.

Они специализируются по следующим направлениям:

1.Выставки, направленные на продвижение  определённого регионального турпродукта  («Курорты и туризм» в Сочи, «Ярмарка путёвок» в Анапе);

2.Выставки  для въездных туроператоров, которые  проводятся по месту нахождения  основного потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос 34. Ценообразование в системе маркетинга: ценовые стратегии и методы ценообразования.

Цена – важнейший элемент в комплексе маркетинга. Именно от цены зависят достигнутые т/ф коммерческие результаты и правильно выработанная  ценовая стратегия окажет долговременное решающее влияние на конкурентоспособность турпродукта.

Именно цена определяет, покупаем или не покупаем этот товар на рынке. Цена также является сильнейшим оружием в борьбе с конкурентами на рынке. Она выполняет важнейшую функцию согласования интересов турпредприятия и клиентов.

Цена – контролирует фактор маркетинга, поэтому тщательная разработка ценовой стратегии выступает важнейшей задачей т/ф.

Процесс выработки ценовой стратегии:

1. Выявление внешних факторов, влияющих на цены фирмы (соотношение спроса и предложения, уровень и динамика конкурирующих цен, потребители услуг, гос. регулирование).
2. Постановка целей ценообразования (максимизация текущей прибыли, удержание позиций на рынке, лидерство в качестве продуктов, лидерство на рынке).
3. Выбор метода ценообразования.

Ценовая стратегия - выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Виды ценовых стратегий:

Стратегия высоких цен – цена устанавливается максимально высокой, выше, чем должен стоить товар или услуга. Применяется, если услуга  действительно высокого качества, уникален, а спрос на него не эластичен (стратегия снятия сливок). Стратегия применяется если у предприятия долгосрочных перспективы и используется для быстрого возврата вложенных ден.средств. Эффективна, если спрос превышает предложение.

Стратегия низких цен – на товар назначается цена ниже той, которой данный товар заслуживает. Позволяет выяснить перспективы для сбыта, найти приемлемый уровень цен, дать возможность фирме выйти на такой уровень, который был не доступен ей при другой стратегии. Применяется в стремлении избежать банкротства, для дозагрузки производственных мощностей, к товарам с низким качеством, на стадии выведения товара на рынок.

Стратегия средних цен – на товар устанавливается цена, соответствующая тому, сколько он стоит. Применима, если нельзя применить стратегию высоких цен (из-за качества, т.к. потребители чувствительны к цене), если нельзя применить стратегию низких цен (т.к. потребитель может принять этот товар за низкокачественный, а конкуренты могут ответить ещё более низким снижением цены).

Стратегия неизменных цен – стремление производителя удержать цену на определенном уровне в течение длительного периода времени. При этом цены неизменны, но снижается качество, вес товара, т.е. происходит скрытое увеличение цены.

Стратегия льготных цен (убыточного лидера продаж) – на товар назначена цена очень низкая на уровне себестоимости. Цель – продать больше, привлечь покупателей в надежде на то, что он приобретёт товар по нормальной цене. Применяется в течение короткого срока и к товарам массового спроса.

Стратегия скидок с цены – пользуется как производитель, так и торговые предприятия с целью стимулировать агентов сбыта, увеличить объёмы продаж и повысить выручку. Применяется с целью удержать существующих и привлечь новых покупателей, выровнять объём спроса в течение года, освобождение складов от несезонной продукции.

Методы ценообразования:

1.ценообразование  на основе издержек (затратный  метод): основан на калькуляции  издержек производства, обслуживания  и желаемой прибыли. Используется  для установления предела цены, ниже которой она не должна  упасть. Данный метод не учитывает  уровня спроса, его эластичность, уровень цен конкурентов, однако  не требует исследования рынка.

2. с ориентацией  на уровень конкурентов: используют  на конкурентных рынках. Цена  устанавливается в зависимости   от цены доминирующих предприятий  и той цели, которую ставит  себе фирма. Цены могут быть  установлены ниже рыночных, на  уровне или выше.

3. с ориентацией  на спрос: цены устанавливаются  на уровне приемлемых для данного  целевого рынка, но перед этим  необходимы исследования какую  цену покупатель считает низкой, средней и максимальной. Поэтому  в зависимости от цели цены  устанавливаются среднерыночные  или ниже средних.

4. с ориентацией  на полезность продукта: производитель  считает, что потребитель готов  заплатить цену выше за товар  большей полезности.

5. Метод  прямых затрат – означает, что  к переменным затратам прибавляется  некая величина (маржинальная прибыль), которые должна покрывать затраты  и создавать прибыль.