Организация сбытовой деятельности на предприятии

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    3. Предложения по совершенствованию процесса управления сбытом на ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск».

    Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции. В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам. Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

    Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

    К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки. Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией. Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

    Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

    Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

    Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа. Сложившаяся деятельность ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно. Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

    Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

    Для существующих потребителей определение круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается тем, что ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам. Тем не менее, нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов. Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции. Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

    Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

    Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ОООА «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск».

    В заключении следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

 

    Заключение.

    Все большее значение  для предприятия сегодня имеет  борьба за клиента. Эта борьба  невозможна без комплексного  изучения и анализа маркетинговой  ситуации на рынке. Эффективный  сбыт в наше время означает  серьезное взаимодействие маркетинговой  и сбытовой служб. Несмотря  на то, что формально отделы  маркетинга и сбыта фактически  не связаны, сбытовые службы  в полной мере используют все,  что им может предоставить  маркетинг, а маркетинговые –  опираются на сбыт, как на одну  из основных своих составляющих.

    Создавая, совершенствуя  отделы маркетинга и сбыта,  руководство предприятия должно  решить для себя важнейшие  вопросы: какие каналы сбыта  использовать, какая маркетинговая  стратегия нужна, как простимулировать  сбыт? Помочь ответить на эти  вопросы может только комплексный  анализ существующей внешней  и внутренней ситуации на предприятии,  без отрыва от конкретных целей  и задач предприятия. И только  имея на руках эти цели, можно  заниматься разработкой какой-либо  стратегии.

    Несмотря на то, что  в России маркетинг пока не  получил должного распространения,  эта ситуация быстро выправляется. Компании все больше внимания  уделяют маркетингу, как полноценному  элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят  свое отражение в повседневной  работе предприятий. Кроме этого  появляются и специализированные  фирмы, занятые предоставлением  только маркетинговых услуг. И  это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря  на то, что большинство руководителей  компаний осознали необходимость  применения маркетинговых подходов  в работе, очень немногие могут  реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования  и другие мероприятия обходятся  весьма недешево. А тем более  в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже  не всем крупным зарубежным  компаниям под силу проводить  эти мероприятия собственными  средствами.

    Не забывая о ценности  маркетинга для предприятия, стоит  уделять должное внимание и  сбыту. Правильный выбор каналов  сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования  сбыта – вот основные задачи  руководителя отдела сбыта. И  ситуация здесь обстоит едва  ли многим лучше, чем с маркетингом.  Ведь на эти мероприятия тоже  требуются немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или  сторонними экспертами.

   Таким образом, в своей  работе я рассмотрел основные  принципы маркетинговой и сбытовой  деятельности предприятия, направленные  на полноценное, безубыточное  существование компании на рынке.  Этому призваны помочь и меры  маркетинговой политики, и меры  политики сбыта.

В будущем, я полагаю, эти дисциплины получат еще более серьезное  развитие, в связи с усилением  конкуренции и улучшением общей  экономической ситуации в России.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

сбылицензионный оптовый реал

1. « Сбытовая и снабженческая деятельность» А.В. Барадулин
2. «Сбытовая деятельность» О.Н. Бородин
3. «Организация коммерческой деятельности», С.П. Гурская
4. «Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке» Под редакцией А.В. Зарянова
5. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
6. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. Мн.: Выш. шк., 1998.
7. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие/С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2000.

Размещено на Allbest