Организация сбытовой деятельности на предприятии

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 II. Практическая часть.

    Анализ управления сбытом на  производственно – коммерческом  предприятии  ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск».

    1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск».

    Рассмотрим предприятие «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» и  на его примере проведем анализ системы управления сбытом.  ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» организация, которая занимается производственно - коммерческой деятельностью.  Управление ООО осуществляется специальным органом в случае наличия более одного участника. К таким органам относятся: собрание участников и исполнительный орган. Высшим органом ООО является общее собрание его участников. Здесь создается исполнительный орган (коллегиальный и/или единоличный), осуществляющий текущее руководство его деятельностью и подотчетный общему собранию его участников.

    ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» является средней организацией. Она имеет превосходство перед малыми по степени влияния и по затратам на производство перед большими. По участию в секторах производства данная организация относится к  первичному циклу.  В соответствии с принципом теории организации это организация, движимая клиентом, т.к. продукт создается с учетом всех требований потребителя.

    Цели организации –  это конкретное состояние отдельных  характеристик организации, на  достижение которых направлена  ее деятельность. Основной целью  предприятия является успешное  функционирования на рынке своей  продукции, которая представлена промышленными товарами, расширение объема продаж, совершенствование системы сбыта и как следствие получение прибыли.

    Для достижения главной цели и успешного функционирования организации необходимо решить ряд задач, которые представить в виде «дерева целей». К ним относятся: стратегические цели – цели, являющиеся стратегией всей организации и носят долгосрочный характер (5-7 лет); официальные цели соответствуют стратегическим замыслам организации, они отражаются в рекламе и для формирования имиджа организации; тактические цели – годовое планирование действий для реализации стратегических целей; оперативные цели соответствуют текущему моменту деятельности организации, и тому, чем на самом деле занимается организация. Они отражаются в планах работы организации в рамках месяца или квартала; операционные цели характеризуются конкретизацией задач путем четкого распределения обязанностей каждого сотрудника на каждый день.

    Управление ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» осуществляется на базе линейно – функциональной организационной структуры. При этом необходимо обеспечить эффективное распоряжение функций управления по подразделениям с выполнением следующих требований:

    - решение одних и тех же вопросов не должно находиться в ведении разных подразделений;

    - все функции управления должны входить в обязанности управляющих подразделений;

    - на одно подразделение не должно возлагаться решение вопросов, решаемых другим более эффективно.

    Дерево структуры представляет собой совместную деятельность нескольких организационных структур: административная часть, хозяйственная часть и исполнительная часть.

    К административной части относятся: директор, начальник по кадрам, начальники цехов, начальник финансового отдела, начальник по хозяйственной части

    К хозяйственной части относятся обслуживающий персонал: уборщик, электрик, охранник.

    К исполнительной части относятся: менеджер по рекламе, мастера, технолог, оператор, маркетолог.

    Составляющие частей могут меняться в зависимости от требований организации. При их росте возможна потеря и искажение информации, и скорость ее прохождения по управленческой цели. И как следствие снижение оперативности и качества управления при росте затрат на увеличивающееся число персонала.

    С другой стороны упрощенная система управления приведет к бесконтрольной и не скоординированной работе персонала. Для решения этого вопроса применяются нормативы числа подчиненных.

    Должностные обязанности руководителя прямо связаны с организационной структурой, с функциями отдельных подразделений и возложенными на них вопросами. Организационная структура определяет специализацию подразделения, его место в общей системе управления и взаимодействия с другими подразделениями как по вертикали, т.е. связи руководства и подчиненного, например связь между директором и начальником цеха, так и по горизонтали - это связи коопераций равноправных элементов, например, связи между начальниками цехов.

    Деятельность аппарата управления как единой системы обеспечивается путем установления определенного порядка работы каждого структурного подразделения, должностного лица. Для этой цели разрабатываются положения о структурных подразделениях. Это документ, предназначенный для нормативно-правовой регламентации деятельности каждого структурного подразделения, его место и роль в системе управления, внутреннюю организацию. На основе положения о структурном подразделении осуществляется реализация функций и задач подразделения и контроль за их выполнением руководителями подразделений. Положение является базовым документов для распределения функций между исполнителями, установления их персональных обязанностей, составления штатного расписания.

    Директор организует всю работу предприятия, несет полную ответственность за его состояние и деятельность перед государством и трудовым коллективом, представляет предприятие во всех организациях. Распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы и распоряжения по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, принимает меры поощрения, налагает взыскания на работников, открывает счета предприятия в финансовых учреждениях.

    Хозяйственный отдел занимается ведением следующих вопросов:

    - планирование и организация ремонта помещений предприятия, контроль за качеством его проведения, прием выполненных работ;

    - обеспечение подразделений предприятия мебелью, хозяйственным инвентарем, контроль за их сохранностью проведения своевременного ремонта;

    - наблюдение за состоянием освещения, систем отопления, вентиляции и канализации, принятие мер по обеспечению соответствия состояния этих систем установленным нормам;

    - организация получения и хранения канцелярских принадлежностей, необходимых хозяйственных материалов, обеспечение подразделений предприятия, ведение учета и отчетности их расходов;

    - руководство работами по благоустройству, озеленению;

    - организация хозяйственного обслуживания совещаний и конференций, проводимых по предприятию.

    Отдел кадров:

    - получает заявки на рабочих и специалистов; характеристики на работников, представляемых к поощрению; материалы на нарушителей трудовой дисциплины, графики отпусков работников подразделений;

    - представляет сведения о нарушителях производительной трудовой дисциплины; копии приказов, связанных с приемом, перемещением и увольнением работников; копии приказов по вопросам трудовой дисциплины; изменения правил внутреннего трудового распорядка, представляет приказы на визирование, табель учета рабочего времени; больничные листы для оплаты; сведения о приеме, увольнении, очередных отпусках работников предприятии; проекты приказов о приеме, увольнении и перемещении материально ответственных лиц.

    - получает справки о зарплате для оформления пенсии по возрасту и инвалидности.

    - инспектор по кадрам непосредственно подчиняется руководителю предприятия и руководствуется в своей работе положением об отделе кадров и должностной инструкцией.

    Финансовый отдел (бухгалтерия) осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами, устанавливает результаты хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

    Маркетинговый отдел  занимается тщательным изучением рынка спросов, вкусов, потребностей и ориентацией производства на этот рынок. Маркетинговый отдел используется для повышения эффективности управления услугами, т.к. позволяет создать более реальные программы производства и реализации продукции. Маркетологи анализируют рынок и производят его сегментацию, т.е. выделяют предпочтительные участки рынка, устанавливают цены на продукцию и разрабатывают ценовую политику и стратегию. Отдел также занимается вопросами рекламы, проведением рекламных акций, ознакомлением с деятельностью компаний широких кругов бизнесменов, предпринимателей и населения через участие в выставках; создает имидж компании и сохраняет ее репутацию, как надежного и честного партнера, участвует в выставках и форумах.

    Производимая продукция относится к товарам промышленного назначения, то есть ее покупают для дальнейшей переработки или использования в производстве товаров, реализуемых для конечного потребления. При анализе потребителей особое внимание уделяется их категории, то есть нужно выяснить, являются ли они конечными потребителями товара или они являются промышленными потребителями (организациями-потребителями).

    Очевидно, что категория потребителей определяется типом продукции: товары промышленного назначения приобретают промышленные потребители. Отсюда можно сделать выводы об особенностях этой категории покупателей: товары приобретают для использования в дальнейшем производстве; товары приобретают довольно часто и в большом количестве; покупают товары на основе спецификаций и технических данных; принимают решения о покупке коллективно, основываясь на качестве, ценах и репутации поставщика; чаще используют специализированные службы снабжения; каналы товародвижения короче.

    В зависимости  от  потребительских  свойств   товаров,   степени   их готовности  к  продаже,  принятой  системы  доставки  товаров  в   магазины, применяемых форм продажи можно  выделить  три  основные  схемы  торгового  и технологического процессов.

    Первая схема является  наиболее  сложной,  но  чаще  применяемой.  Она включает разгрузку товаров с автотранспорта,  приемку  их  по  количеству  и качеству, хранение, подготовку к продаже и продажу.

    Вторая схема включает разгрузку товаров с автотранспорта,  приемку  их по количеству и качеству, хранение и  продажу.

    Третья  схема  предусматривает  разгрузку  товаров  с  автотранспорта, приемку их по количеству и качеству,  и   продажу.  При  этом  в  магазинах, применяющих продажу  товаров  с  индивидуальным  обслуживанием  покупателей, процесс обслуживания более сложен, чем в магазинах самообслуживания.

    Применение  какой-либо  одной  схемы  встречается  довольно  редко.  Как  правило,   одновременно действуют все три схемы.

    Управление персоналом в ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» включает многие составляющие. Среди них: кадровая политика, взаимоотношения в коллективе, социально-психологические аспекты управления.

    Ключевое же место занимает определение способов повышения производительности, путей роста творческой инициативы, а также стимулирование и мотивация работников.

    Кадровой политикой занимается отдел кадров, которая выражается в подборе, учете расстановки, профессиональной адаптации и организации повышения квалификации работников, текущем и перспективном планировании потребности компании в рабочей силе, укреплении трудовой и производственной дисциплины, повышении мотивации труда, сокращении текущих кадров. Взаимоотношения в коллективе и социально психологические аспекты лежат в основе организационной культуры всей компании в целом.

    Важной частью управления персоналом – это его мотивация, т.е. набор способов, стимулирующих работу персонала. Работник будет трудиться ради удовлетворения своих личных потребностей в зарплате, в человеческом общении, в реализации своих потребностей, в продвижении по служебной лестнице и признании со стороны коллег.

    В должностной инструкции эти стимулы проявляются в правах и обязанностях работника.

    В виде поощрения за выполнение своих обязанностей может быть премия, повышение зарплаты, повышение по должности. В качестве наказания: предупреждение, выговор, штраф, увольнение с должности.

    Нормы поведения в организации. Должностные инструкции, распределения функциональных обязанностей, ценностные ориентации и общая управленческая концепция относятся к понятию организационной культуры.

    ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» стремится к получению исчерпывающей информации о деятельности своих конкурентов, партнеров и даже клиентов и заботиться о недоступности к закрытой информации. К ней относятся секретные, совершенно секретные сведения и информация особой важности, использующиеся для служебного пользования. Распространение закрытой информации преследуется законом. В информационном обмене с внешней средой выделяют входную и выходную информацию. Входная информация отражает структуру рынка, содержит информацию о деятельности государственных органов и о социально – экономическом состоянии общества.

    ООО «ТехноНИКОЛЬ-Воскресенск» использует метод ценообразования на основе затрат – это самый простой способ ценообразования, который основан на расчете цены по методу «средние издержки плюс прибыль», заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от видов товаров. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей.