Организация сбытовой деятельности на предприятии

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии  производства и сбыта;

- регулирование затрат на сбытовую  деятельность;

- определение приоритетных методов,  форм и рынков сбыта;

- координация действий всех  основных подразделений (производства, сбыт, финансы) для реализации  стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями  деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по  реализации готовой продукции;

- обеспечения качества обслуживания  клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка и  учет результатов сбытовой деятельности.

    Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

    - участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучение спроса на выпускаемую продукцию;

    - участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия;

    - подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

    - подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

    Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

    - учет поступающих от потребителя требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведения этих требований до соответствующих служб предприятия;

    - участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

    - прием и обработка рекламации;

    - разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

    Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

    - для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей;

    - для посредников – об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

    Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнения сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

    - контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом);

    - контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

    - составление запасов на необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

    - составление статистической отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

    Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

    От отделов главного конструктора, главного технолога, отдела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую документацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

    Взаимоотношения отдела сбыта с другими отделами строятся следующим образом:

    С отделом внешнеэкономической деятельности.

    Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый год по маршрутам для заказа вагонов.

    Представляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

    С отделом маркетинга.

    Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок.

    Представляет: сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

    С производственно-диспетчерским отделом.

    Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склады готовой продукции.

    Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача остается от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемой по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

    С отделом материально-технического снабжения.

    Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие.

    Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза.

    С транспортным отделом.

    Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта.

     Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный план отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта.

    С финансовым отделом.

    Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах, утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.

    Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

    С планово-экономическим отделом.

    Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утвержденные цены на продукцию.

    Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям. Сведения об остатках готовой продукции на складах отела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о выполнении поставок с учетом заключенных договоров.

    С отделом технического контроля.

    Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией.

    Представляет: заполненные упаковочные листы.

    С бухгалтерией.

    Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции.

    Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.

    С юридическим отделом.

    Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски.

    Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков.

    С производственными подразделениями.

    Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.

    Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими  структурными подразделениями позволяет  обеспечить четкое и своевременное  исполнение обязательств по договорам  с потребителями.

 

 

    3. Методы сбыта

    Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

    - прямой или непосредственный;

    - косвенный;

    - комбинированный или смешанный.

    Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

    Достоинства прямого сбыта:

    - контроль процесса сбыта со стороны производителя;

    - возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

    - ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

    - непосредственные контакты с клиентом;

    - быстрая поставка товара покупателям;

    - экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

    Проблемы прямого сбыта:

    - высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

    - отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

    - высокие складские и транспортные расходы.

    Условия использования прямого сбыта:

    - возможность сбыта крупными партиями;

    - конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

    - цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

    - относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

    - отнесение товара к категории скоропортящихся;

    - необходимость предоставления сервисных услуг;

    - наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

    Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производитель использует следующие структуры:

    - собственно сбытовые филиалы;

    - склады готовой продукции у потребителей;

    - собственно сбытовые конторы;

    - фирменные магазины и секции.

    Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

    Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

    Торговые посредники - это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получение прибыли. Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

    Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем.

    Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счет.

    Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели- товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

    Предприятие использует посредников, если:

    - рынок разбросан географически;

    - необходимо создание разветвленной сети;

    - велики транспортные расходы;

    - значительно число потребителей товара;

    - осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

    - отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

    - отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

    - недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

    Достоинства косвенного сбыта:

    - создание удобств для конечных потребителей товаров;

    - ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;

    - доведение товара до целевого рынка в полном объеме.

    В том случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, их привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.