Мотивирование персонала в современной организации

 

У компании «ЛАМА», на данный момент, достаточно хорошая позиция на рынке. Это связанно с тем, что менеджмент компании особое внимание уделяет ассортименту и качеству продукции.

Наиболее сильным конкурентом «ЛАМА» является сеть «Быстроном». Данная компания превосходит ООО «Персонал-Групп Т» по такому показателю, как уровень цен и гибкость ценовой политики. Необходимо данным показателям уделить больше внимания.

 «Холидей Классик»  на данный момент является  достаточно сильным «игроком»  на данном рынке, но клиенты  Компании такие же, как и в «ЛАМЕ» – это в основном богатые люди, которым важна известность торговой сети, брэндовость торговых марок, представленных в данной сети. Поэтому можно утверждать, что у них своя «ниша».

Сеть «Поляна» привлекает клиентов невысокими ценами, однако качество представленной в супермаркете продукции невысоко.

На сегодняшний день сеть «ЛАМА», состоящая из 8 супермаркетов, расположенных в разных районах города, занимает прочное лидирующее положение на местном рынке и продолжает осваивать новые территории.

 

Таблица 2.3 – Оценка конкурентоспособности по 5 бальной системе

	«ЛАМА»	Конкуренты
		«Поляна»	«Быстроном»	«Холидей Классик»
1. Продукт	14	9	13	14
1.1. Разнообразие ассортимента  продуктов	5	3	5	5
1.2. Качество продукта	5	3	4	5
1.3. Срок хранения	4	3	4	4
2. Цена	6	8	9	6
2.1. Уровень цен	3	5	5	3
2.2. Гибкость ценовой политики	3	3	4	3
3. Доведение продукта  до потребителя	4	3	4	4
3.1. Эффектив-ность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения	4	3	4	4
4. Продвижение товаров  на рынках	3	4	3	3
4.1 Уровень рекламной деятельности	3	4	3	3
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	27	24	29	27

 

Открывающиеся магазины имеют разный размер, обусловленный  месторасположением, но объединены в единый корпоративный стиль. Это узнаваемый логотип в зеленых тонах,  высокий профессионализм продавцов-консультантов, и система цен и скидок, единая для всей сети. Огромный  ассортимент продукции, более десятка тысяч наименований и сотни марок-производителей.

Исходя из проведенного исследования, можно  сделать  вывод,  что  наиболее важными факторами  конкурентоспособности  «ЛАМА» для  клиентов являются  следующие:  качество  продукции,  ее цена,  широкий ассортимент продукции. 

Сегодня ООО «Персонал-Групп Т» имеет устойчивые позиции на рынке розничной торговли города. Многолетний успех Компании на рынке был, достигнут благодаря ряду факторов.

В первую очередь Компания укрепила позиции и расширила присутствие за счет активного продвижения торговых марок, а также постоянного расширения и развития ассортимента.

Ключевыми факторами, определяющими конкурентоспособность Компании, является тщательное изучение рынка, анализ, его динамика, изучение отношений, складывающихся между компанией и потребителями, анализ деятельности конкурентов, прогнозирование конъюнктуры рынка, управление ассортиментом продукции, формирование марочной политики, повышение конкурентоспособности товаров, формирование стратегии и тактики изменения цен, установление скидок и надбавок к ценам, учет затрат на маркетинг, реклама, персональные продажи, стимулирование продаж.

ООО «Персонал-Групп Т», стремясь занять выгодную позицию на рынке по отношению к конкурентам, постоянно нацелено на создание конкурентных преимуществ. Из основных направлений достижения конкурентного преимущества фирма «ЛАМА» выбрала продуктовое и качественное лидерство.

Маркетинговая стратегия, принятая фирмой, устанавливает, на каких именно потребителей будет ориентироваться супермаркет, с какими магазинами конкурировать и каким образом удовлетворять потребности своих клиентов.

При выборе поставщиков фирма ориентируется на их надежность, качество, и ассортимент предлагаемых товаров.

Ассортимент товаров формируется под воздействием спроса покупателей и мировых тенденций, что в принципе обоснованно. ООО «Персонал-Групп Т» предпочитает прямые каналы поставки товаров.

Примечательно, что значительное внимание (и средства) уделяется исследованию рынка. Как результат, руководство этой фирмы считает, что знает своего покупателя и в своей деятельности рассчитывает на определенную группу потребителей.

В магазине широко используется самообслуживание. Это позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, расширить объем реализации товаров. Большое внимание уделено удобству покупателей. Торговые залы хорошо освещены, аккуратный и стильный дизайн помещений создает комфортную атмосферу для покупателей.

Основная цель маркетинговой политики компании «ЛАМА» состоит в привлечение и удержании клиентов посредством улучшения узнаваемости собственного бренда, оповещение клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и конкурентных ценах на этот товар. В рамках данной стратегии компания использует следующие маркетинговые мероприятия:

– снижение цен на ряд наиболее популярных торговых наименований. Информирование покупателей происходит посредством распространения печатных материалов в магазине;

– выпуск информационных брошюр и проведение рекламных акций с крупнейшими поставщиками;

– распространение дисконтных карт, которые представляют их обладателям скидки на все товары магазина;

– проводящиеся опросы мнений покупателей с целью выявления предпочтений целевых групп покупателей;

– размещение специальных ценников с логотипом магазина на товарах, продающихся в рамках рекламных акций;

– проведение праздничных акций путем предоставления скидок или вручения специальных подарков.

Главным фактором успеха ООО «Персонал-Групп Т» служат хорошие межличностные отношения между предприятием и его клиентами. И такой подход к делу приносит свои плоды: компания в числе лидеров рынка.

Использование различных методов стимулирования сферы торговли способствует повышению заинтересованности клиентов к установлению контактов с ООО «Персонал-Групп Т», поддержанию устойчивых партнерских отношений с существующими клиентами, что, в конечном счете, выражается в расширении рынков сбыта и росте объема продаж.

Для повышения эффективности комплекса маркетинга в целом необходимо проанализировать методы стимулирования продаж ООО «Персонал Групп - Т». Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании в глазах различных общественных групп. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности компании по доведению информации о достоинствах покупки продукции в ООО «Персонал-Групп Т» до потенциального потребителя и стимулирования у них желания приобрести товар именно в «ЛАМА». Продвижение  осуществляется путем использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как персональные продажи, связи с общественность и др.

В 2009 г. предприятие вело активную рекламную политику, что положительно сказалось на объемах прибыли. В основном, информация размещалась на фасаде зданий  супермаркетов, проводились рекламные акции, распространялись рекламные брошюры, что положительно сказывалось на информировании клиентов о преимуществах покупки в «ЛАМА».

Как уже отмечалось, для стимулирования постоянных клиентов предусмотрены поощрения в виде накопительной системы скидок по бонусной карте от 3% до 10%.

Рисунок 2.3–Бонусная карта

 

Применение системы скидок в современных условиях способно сформировать постоянную клиентскую базу. Персональные скидки на сегодняшний день представляют собой наиболее эффективную форму конкурентной борьбы.

С мая 2009 г. предприятие начало выпускать подарочные карты различного номинала.

Рисунок 2.4 – Подарочная карта

 

Совершая покупки в супермаркетах «ЛАМА» и предъявляя бонусную карту при расчете на кассе, покупатель получает, и накапливает бонусные рубли, которыми впоследствии сможет оплачивать покупки в супермаркетах «ЛАМА». Размер бонуса зависит от суммы разовой покупки:

до 1000 рублей – 1 бонусный рубль с каждых 100 р. покупки;

1000 руб. - 2000 рублей – 2 бонусных рубля с каждых 100 р. покупки;

2000 руб. - 4000 рублей  – 3 бонусных рубля с каждых 100 р. покупки;

4000 руб. -  5000 рублей – 7 бонусных рублей с каждых 100 р. покупки;

свыше 5000 рублей – 10 бонусных рублей с каждых 100 р. покупки.

Правила действия данной бонусной программы: 

1)Участником бонусной программы «Лама», может стать любое физическое лицо, достигшее 18 лет. Участие в программе бесплатное.

2) Бонусная карта действует во всех супермаркетах «ЛАМА».

3) Бонусная карта выдается бесплатно  при единовременной покупке на  сумму от 7000,00 рублей в любом супермаркете «ЛАМА».

4) Для активации карты необходимо  заполнить анкету. Заполненная анкета  передается кассиру, после чего происходит процедура активации. Только после сдачи анкеты карта проходит процедуру активации. До активации бонусная карта заблокирована и не может быть использована.

5) Зарегистрированная бонусная карта активируется в системе в течение трех рабочих дней после регистрации.

6) Участник  бонусной программы подтверждает, что все персональные данные, указанные им в анкете, могут быть использованы исключительно в рамках и в целях действия бонусной программы.

7) Карта участника действует в течение срока действия бонусной программы или до любой другой даты прекращения действия карты участника согласно правилам участия.

8) Участвуя в бонусной программе, Участник разрешает направлять ему рекламу и информацию о товарах, услугах бонусной программы на указанные в анкете адрес электронной почты и/или номер мобильного телефона.

9) Накопленные бонусные рубли  не подлежат обмену на наличные  денежные средства.

10) Для начисления бонусных рублей  участник программы должен уведомить  кассира при оплате покупки, предъявив бонусную карту.

11) В случае, если участник не предъявил бонусную карту, бонусные рубли не начисляются.

12) Бонусы не начисляются на  товары, помеченные на ценниках  знаком «*».

13) Для списания бонусных рублей  участник должен предъявить бонусную карту и уведомить кассира о желании оплатить часть или полную стоимость покупки.

14) Если участник Бонусной программы не осуществлял никаких действий с картой в течение 4 месяцев с момента регистрации карты, карта блокируется, а все начисленные на нее бонусы аннулируются.

15) Установлено ограничение на  количество покупок в размере  не более 6 раз в сутки. При совершении  более 6-ти покупок карта блокируется  для расчета бонусами.

16) В случае, если бонусами оплачивается  часть покупки, участник должен оплатить оставшуюся стоимость покупки наличным или безналичным расчетом.

17) В случае утери или порчи карты для ее блокировки участник должен уведомить сотрудников бонусной программы по телефону информационной поддержки, указанному на обороте карты, и подать заявление в одном из супермаркетов «Лама» для получения новой карты.

18) После  блокировки карты с ее помощью невозможно осуществить операции по начислению или списанию бонусных рублей.

19) В случае утери карты администрация бонусной программы не несет ответственности перед участником за списание бонусных рублей, совершенных до подачи заявления об утере.

20) Бонусная карта является собственностью Группы Компаний ЛАМА.

21) Администрация бонусной программы  «Лама» оставляет за собой  право прекратить действие или изменить условия действия бонусной программы и участия в ней, предварительно разместив информацию об изменениях в супермаркетах «Лама».

Подводя итог исследованию предприятия, отмечу, что предприятие  ООО «Персонал-Групп Т» занимает  устойчивое положение на рынке. Но для сохранения своих конкурентных позиций и увеличения доли рынка можно предложить несколько основных путей повышения его конкурентоспособности: 

– постоянно поддерживать высокое качество  продукции;

– расширять ассортимент;

– мотивировать  клиентов  скидками;

– привлекать инвестиции на модернизацию бизнеса  (оборудование,  складирование,  кадровые и управленческие вопросы);