Комплексный анализ рынка услуг (на примере салона красоты "Амара"

     Этапы жизненного цикла  товара (предприятия): 

     1.         Этап внедрения на рынок – период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок.

     2.        Этап роста – период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей.

     3.         Этап зрелости – период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

     4.         Этап упадка – период, характеризующийся, резким падением сбыта и снижением прибылей.

     Кривая  жизненного цикла салона-парикмахерской «Эгистка» обозначена красным цветом. В настоящее время салон находится на этапе спада. Данная парикмахерская была первой на этом участке района и быстро стала набирать обороты за счет отсутствия конкурентной среды. Но стадия роста быстро сбавила темпы с появлением салона красоты «Верона». А также, уменьшение скорости роста можно связать с неизменностью спектра предоставляемых услуг со дня открытия и плохо проработанная рекламная компания. Чтобы сохранить и расширить свою долю рынка, нужно постоянно искать способы модификации рынка. Предприятию следуют находить новых потребителей и новые сегменты рынка за счет увеличения спектра услуг, количества косметической продукции, проработки рекламной компании, имиджа и т.д. Этап зрелости был довольно продолжительным, так как салон открылся первым и успел за короткий промежуток времени зарекомендовать себя, набрать не малое количество постоянных клиентов. В период открытия «Верона» определенная часть клиентов неохотно покидали стены салона «Эгоистка».

     Салон «Верона» обозначен на кривой зеленым цветом. В период своего становления, салон имел уже более зрелого конкурента в лице парикмахерской «Эгоистка». Поэтому его выведению на рынок предшествовал период больших затрат, а сам, непосредственно, этап внедрения протекал слабо. Только за счет своевременной рекламы, более широкого спектра услуг, практически одинаковых цен на предоставляемые услуги, а также услуги ориентированные и на более обеспеченных людей, имиджа, салон в определенный момент занял лидирующее положение и «пошел в гору». Сейчас «Верона» находиться на стадии роста, увеличивая потребителей и, вводя в определенные периоды времени новые виды услуг.

     Что касается салона красоты «Амара», то его «выход в свет» проходил более болезненно, чем у конкурентов, так как он открылся самым последним. Кривая жизненного цикла «Амары» обозначена, синим цветом. Наличие конкурентов на рынке повлекло еще больше затрат. Сейчас салон находится на стадии роста. В ближайшее время, с появлением кабинета аппаратной косметологии, салон увеличит клиентскую базу.

     2.5 Формирование и  разработка целевых  рынков 

     Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых  могут потребоваться отдельные  товары и/или комплексы маркетинга.

     Разобьем  посетителей салона красоты на три  возрастные группы и рассмотрим, насколько  важна для них та или иная услуга. Таблица В (См Приложение).

     Если  же провести сегментирование услуг  ориентированное на обеспеченных людей, то для вышеперечисленных возрастных групп практически все данные критерии будут очень важны, кроме  цен на оказание услуг, наличие тату – салона для тех, кому за 40 лет  и введение более дешевой продукции. Для данной категории посетителей  цены на предоставляемые услуги не столь важны, при условии, что  работа мастеров высококачественная.

     Также можно разбить посетителей на две группы: мужчины и женщины. Таблица Г. Сегментирование по половому признаку посетителей салона красоты «Амара». (См. Приложение)

     Целевой рынок 

     Описание  целевого рынка:

     Общая численность населения Фрунзенского района  –366 тыс. человек.

     * Возраст:

     - От 17 до 65 лет (особо выделить основную  часть посетителей в возрасте 25 – 45 лет. И 35-45 лет, как наиболее вкладывающие деньги в уход за внешностью).

     * Доход:

     - “средний” - от 300 - 500 $

     - “выше среднего” - от 550 - 1500 $

     - “высокий” - от 1500 - 3500 $

      * Пол:

     - мужской, женский. 

     * Место жительства:

     - Санкт-Петербург, Фрунзенский район.

     * Уровень образования:

     - высшее;

     - среднетехническое;

     * Уровень культуры:

     - высокий; 

     - без различий между национальностями;

     * Профессия:

     - руководитель высшего и среднего  звена;

     - менеджеры;

     - высокооплачиваемые специалисты;

     - госслужащий среднего и высокого  ранга;

     - медицинские работники;

     - персонал торговых заведений;

     - студенты;

     - домохозяйки;

     - пенсионеры.

     * Стиль жизни:

     - активный;

     - пассивный.

     * Семейный статус:

     - люди, не состоящие в браке; 

     - люди, состоящие в браке без  детей;

     - люди, состоящие в браке с детьми;

     - особо выделить одиноких лиц  женского пола.

     * Увлечения:

     - Различные.

     * Предпочитаемые виды косметической  продукции для волос:

     - L'Oreal (Франция);

     - Matrix (Испания);

     - Paul Mitchel (США);

     - Goldwell (Германия).

     * Предпочитаемые виды сигарет:

     - Vogue;

     - Parlament;

     - Esse;

     - Kent.

     * Сбережения:

     - максимум 10 000 $ на семью.

     Руководство салон не в состоянии проводить  постоянный опрос посетителей, но хотело бы вести учет о доходности своих  клиентов. В таком случае, марка  сигарет клиента, модель сотового телефона, какие-либо др. мелочи, могут многое поведать о своем хозяине. Например, о его доходах, о его стили  жизни, его предпочтениях. В зависимости  от этого мастер салона может посоветовать, клиенту, воспользоваться дорогими услугами (например, нарастить волосы и при этом не навязчего убедить, что лучше его это ни кто не сделает) или более дешевыми.

     В качестве основного метода был избран опрос целевой группы посредством  анкетирования.

     Определим пустую потребительскую нишу

     Определим пустую потребительскую нишу, т.е. место  на рынке с ярко выраженными неудовлетворенными потребностями в разрезе выделенных потребительных характеристик предоставленных  услуг, по показателям «цена» и «качество».

     В данный период времени «Амара» оказывает высококачественные услуги по ценам выше, чем у конкурентов.

     При позиционировании услуг салона красоты  по показателям «цена» и «качество» я выявила две пустые потребительские  ниши. Ниша №1, более приемлемая для  рассмотрения относительно салона красоты «Амара», базируется на высоком качестве предоставляемых услуг, и на ценах, ориентированных на посетителей со средним достатком. Ниша №2 – это высокое качество обслуживания и низкая цена, но пока салону «Амара» целесообразнее ориентироваться на нишу №1 для поддержания существующего имиджа. Дело в том, что низкая цена - это следствие закупки дешевой косметической продукции, а данное обстоятельство может сильно навредить имиджу «Амара». Наряду с проведенным выше сегментированием, можно сделать вывод, что большая часть жителей данного района – это люди со средним достатком, поэтому они предпочли бы получать услуги высокого качества, но по более низкой цене, чем это предлагает «Амара». Как видно из схемы позиционирования, ниша №1 очень перспективная и, если учесть плотность расположений заведений красоты, то удивительно, что эта ниша еще свободна. Для того чтобы заполнить нишу №1, салону красоты необходимо параллельно существующей косметической продукции ввести, и продукцию, ориентированную на посетителя со средним доходом, но обязательно хорошего качества. Только ни в коем случае, не использовать дешевые косметические средства, как я уже говорила выше, «жажда ничего, имидж все».

     Способы и методы воздействия  на сегменты в плане  расширения и углубления сегментов.  

     С помощью дифференцированного маркетинга можно увеличить спектр предоставляемых  услуг и, соответственно, удовлетворить  потребности других сегментов. В  данном случае салон «Амара» может выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение и соответствующую маркетинговую программу. Наличие большого спектра услуг, позволяет добиться роста посещаемости и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка.

     Салон, реализующий стратегию дифференцированного  маркетинга, рассчитывает, что благодаря  упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся «отпечатать» в сознании потребителя салон  с данной категорией услуг. Более  того, она рассчитывает на рост повторных  посещений.

       Дифференцированный маркетинг позволяет  достичь высокой степени удовлетворения  потребностей отдельных потребителей. Однако данная стратегия также  предполагает не менее высокие  издержки, связанные с маркетинговой,  рекламно-пропагандистской деятельностью  и покупкой дополнительного оборудования. Поэтому, руководству фирмы необходимо  найти уровень сегментирования,  устанавливающий оптимальное соотношение между растущими доходами и увеличивающимися издержками.

     Например, в рассматриваемом районе, наверняка, немало людей с определенными дефектами кожи лица, тела, избыточной массой тела, избыточным волосяным покровом и увядающей «молодостью». Отсюда следует, что существует потребность в услугах косметолога, поэтому в ближайшем будущем, салон «Амара» открывает кабинет аппаратной косметология и это грамотный способ расширения сегментов. Также, можно рассмотреть вариант предоставления услуг массажиста. Это незначительно востребовано, но при минимальных затратах может быть реализовано (пригласить приходящего массажиста, работать исключительно по записи). Ну и, наверное, в первую очередь охватить сегмент со средним финансовым достатком, ввести параллельно косметическую продукцию немного дешевле. Вариантов довольно много, но не мало важный фактор здесь - это затраты на воплощение потребностей реальных и потенциальных посетителей.

     Заключение  

     Для успешного ведения бизнеса необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей.

     Правильное  понимание потребителей услуг предоставляют  субъектам рынка возможности:

     - прогнозировать их потребности;

     - выявлять услуги, пользующиеся наибольшим  спросом;

     - улучшать взаимоотношения с потенциальными  потребителями;

     - приобретать доверие потребителей  за счет понимания их запросов;

     - понимать, чем руководствуется потребитель,  принимая решение о приобретении  услуг;

     - устанавливать, кто и каким  образом оказывает влияние на  выработку и принятие решения  о приобретении услуги;

     - вырабатывать соответствующую стратегию  маркетинга и конкретные элементы  наиболее эффективного комплекса  маркетинга;

     - создавать систему обратной связи  с потребителями услуг;

     - налаживать эффективную работу  с клиентами в целом.

     Таким образом, маркетинговые исследования потребителей – это систематическое  определение круга данных, необходимых  в связи со стоящей перед исследователем маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах, и последующее использование исследования, представляющее собой процесс, состоящий из нескольких этапов.

     Подводя итоги курсовой работы, можем сделать  следующие выводы.

     Салон красоты «Амара» оказывает ряд услуг, таких как: парикмахерские услуги, услуги ногтевого сервиса, косметологический кабинет, солярий.

     Целевой группой салона красоты «Амара» являются женщины и мужчины, средний возраст от 15 до 65 лет. Особенно надо отметить, женщин в возрасте 25-45 лет со среднемесячным доходом на 1 члена семьи 20000 руб; преимущественно замужние.

     Существующие  конкурент, который, по всей вероятности, усилит конкурентную борьбу салона красоты «Амара»: салон красоты «Верона». Существующий конкурент, который может сойти с дистанции: «Эгоистка».

     Индивидуальный  подход к каждому клиенту, приятное и внимательное обслуживание - вот кредо салона красоты «Амара».

     Салон красоты «Амара» – довольно стабильное на данном этапе заведение (спрос не значительно упал, но в связи с кризисом, это произошло во всех салонах красоты), но установленные цены выше среднего, в рассматриваемом «спальном» районе, могут изменить ситуацию, скорее всего в ближайшем будущем еще ниже упадет спрос на предоставляемые услуги. Только благодаря открытию кабинета аппаратной косметологии, салон может стабилизировать позиции общей прибыли, но услуги парикмахера и услуги ногтевого сервиса могут не восстановиться в спросе. После открытия кабинета аппаратной косметологии, необходимо проконтролировать ситуацию, как это введение отразится на прибыли, какой вид услуг будет пользоваться наибольшим спросом, а какой наименьшим. Самое главное, не упустить момент, во время оценить ситуацию, может целесообразнее, как я уже говорила, ввести параллельно менее дорогую косметическую продукцию и снизить цены на парикмахерские услуги и услуги ногтевого сервиса. А что касается услуг косметолога, то на данном участке района, «Амара» будет являться монополистом, соответственно, у салона есть привилегия устанавливать цену. Но это должно быть сделано разумно, в соотношении доходов населения и спроса. Если цены будут «взвинчены до небес», то это нововведение, не только, не принесет прибыль, но и отпугнет потенциальных клиентов.